01第一章绪论01第1章绪论.pptx02第2章创业及创业精神.pptx03第3章创业机会及商业模式搭建.pptx04第4章创业团队的组建.pptx05第5章创业计划书的编写.pptx06第6章创业项目的路演.pptx07第7章创业资金运作.pptx08第8章开业及政策运用.pptx09第9章创业者需要了解的.pptx10第10章让创新思维成为创业工作的1部分.pptx11第11章创业失败怎么办.pptx理解创业学习的目的学习目标01了解学习创业课程对大学生今后工作的意义02了解创业课程的学习要求03
概念讲授1.1为什么要接受创业教育？
有的学生问：“老师，我并不想创业，我有必要上这门课吗？”
概念讲授
概念讲授不是人人都适合创业。
创业是一个高难度、高风险的工作。
创业永远是少数人挑战的项目。
即使一个人不去创业，但在现代商业社会中也应该了解一点关于创业的知识，好比一个人不准备成为心理咨询师，但也应该了解一点心理学的知识。
而且现在不想创业，不代表你以后不想创业。作为大学生，能有机会早一点接受系统的创业教育，这在日后将会是一笔宝贵的收获。
概念讲授根据调查，很多知名企业家首次创业时并不年轻。
柳传志在40岁时创立联想。
任正非在44岁时创立华为。
许家印在38岁时创立恒大。
尹明善在53岁时创立重庆力帆。……
培养与创始人领导层的沟通能力
培养个人系统思考问题的能力
建立对商业运营的全局思维
了解关于创业的国家经济政策，启发就业思考为什么要接受创业教育？
概念讲授现在，你对学习创业有兴趣了吗？
创业训练营总裁和员工的思维差距
总裁去自己的工厂视察的时候，简单地和厂里的工程师做了个交流，其中有好事者，大声追问总裁：“为什么累死的是我，富有的却是你！”
老板说：“我们之间有三个差别。第一，我创建公司的时候，是赌上全部家当，不成功便成仁。而你只是寄出几十份履历表后就来我们公司上班，而且随时可以走人。我跟你的差别在：创业与就业。第二，我选择从连接器切入市场，到最后能跟苹果公司合作，是因为我眼光判断正确。而你在哪个部门上班，是由学历和考试决定的。我们之间的差别在：选择与被选择。第三，我24小时都在思考如何创造利润，每一个决策都可能影响数万个家庭生计与数十万股民的权益。而你只要想什么时候下班，如何照顾好你的家庭。我们之间的差别在：责任的轻重。”
创业还是就业？选择还是被选择？责任重还是责任轻？
搞明白创业者和就业者的这三个区别，就不会纠结自己的现状，而是应学会找准自己的方向。
概念讲授1.2大学生能够创业吗？
很多人认为40岁左右的创业者更有优势，创业成功率肯定比大学生更高。那么，大学生创业就不现实吗？
首先，当前的国家政策为有创业梦想的大学生选择自主创业提供了有利的空间，如允许创业活动纳入实践学分，允许休学创业，提供免费创业孵化器和指导，提供无息贷款和政策资金扶持等。
其次，移动互联网社会的快速普及，极为深刻地改变了现代人的生活方式，“90后”大学生作为智能手机第一代重度用户，比其他人更深刻地理解移动时代的生活、消费和工作方式。在这个全新的领域，年轻的创业者更有可能准确把握社会需求，创造出新的商业模式和工作机会。
最后，不少大学生已经通过各种实践积累了高水平的科研创新成果或商业活动经验，这样的大学生将创业作为自我价值实现的渠道是应该得到肯定和支持的。
创业不分年龄，跟个人的机遇和主观能动性有关。关键是创业者本人有无为创业这件事做好心态和能力方面的准备。
概念讲授1.3怎样学习这门课概念讲授
创业者经历的创业活动
重点了解在这些创业关键活动中应该了解和注意的事项、学习常见的分析方法、了解典型的案例、逐步理解和培养创业者的思考模式。
了解如何管理这些创业活动。
通过案例教学，通过不断提出问题，去思考创业活动中会遇到的挑战，得出自己的答案。
搜集自己看到的商业案例，在课堂上提交讨论，结合具体创业活动谈谈自己的看法和观点。
就自己发现的商业机会形成完整的《创业计划书》。……
本章小结1．不是人人都适合创业。创业是一个高难度、高风险的工作，创业永远是少数人选择去挑战的项目。2．创业需要扎实的商业逻辑做支撑，学习创业课程，也是培养一个人系统思考问题的有效途径。3．不管你是不是大学生，成功创业都可以为社会创造财富和就业机会，促进经济发展，实现人生价值。THANKSFORLISTENING
02第二章创业及创业精神学习目标了解创业的工作状态，从创业者的角度发现自己的不足并改善01掌握创业的两种类型，并快速分析一个创业者属于哪种类型02掌握创业活动的常见模式，了解创业者的常见创业动机03了解适合大学生的四种创业模式，学习创业者应有的创业精神05掌握创业的两种类型，并快速分析一个创业者属于哪种类型04了解创业者应有的状态和应该具备的特质
概念讲授2.1创业是怎样的状态
还没有尝试过创业的人来说，谈到创业往往带着既兴奋又恐惧的心情—“创业肯定很过瘾，不用再看别人的脸色。不过我不适合创业，我受不了那种朝不保夕的生活”。
我们也经常看到、听到一些职场中人一面抱怨当前的工作，一面大谈创业规划，却迟迟没有行动。既然创业这么好，为什么迟迟不动呢？
概念讲授主流说法：
“创业是创业者对自己拥有的资源或通过努力对能够拥有的资源进行优化整合，从而创造出更大经济或社会价值的过程。”
“创业活动较强地依赖创业者及其团队的个人能力；创业活动是创业者在资源高度约束的情况下开展的商业活动；创业活动是在高度不确定性的环境中开展的商业活动。”通俗解释：
“创业者首先要能发现别人看不到的商业机会，一旦创业，所有的事情你都得管，不管你喜欢不喜欢。”
“创业对创业者自律性要求特别高，没有超出别人的核心竞争力，创业会很难。”
“创业者一般都长期处于缺钱的状态。”
概念讲授2.创业的类型（1）生存型创业
生存型创业是指创业者把创业作为其不得不做出的选择，是为自己的生存和发展谋求出路的创业。（2）机会型创业
机会型创业是指创业者在发现或创造了新的市场机会后进行的创业活动，是创业者职业生涯中的一种选择。
创新思维馆请查找资料完成表2-1创业类型生存型创业机会型创业创业人群素质
创业人群年龄
创业回报预期
创业风险壁垒
创业政策扶持
表2-1创业类型的划分
创业训练营被北大开除，成就了俞敏洪的新东方1988年，当看到身边的同学一个个出国时，还在北大当英语老师的俞敏洪，也萌生了出国的想法。彼时，俞敏洪也获得了不少大学的Offer，但提供奖学金最多的学校，也仅能提供四分之三奖学金，还差几千美元。
在“万元户”都少见的20世纪80年代，几千美元是一笔巨款。为了筹到这笔钱，俞敏洪在校外做起了兼职培训，捞外快。正在他憧憬留学大洋彼岸时，事情“败露了”。1990年秋天，北大给了俞敏洪通报处分，并在校园广播和著名的三角地橱窗里高调宣布了处分决定。曾任新东方副校长的李力说，他在北大20多年，从没有遇到过大喇叭广播处分决定的情况。
这个阴差阳错的决定，让俞敏洪一步步做出了今天的新东方。
讨论：同学们一定很好奇俞敏洪为什么能成功？在本章中，我们将从创业模式、创业精神等角度来一探究竟。
概念讲授2.2创业有哪些模式
机会型创业可以分为以下几种类型。
1．复制型创业
复制型创业是指在现有经营模式基础上进行简单复制的创业模式。
2．模仿型创业
模仿型创业是指创业者跳出自己过去的经验范围，模仿国外或其他行业的模式进行的创业。有的模仿型创业一开始技术创新的成分并不算太高，仅仅是引入一些获得成功的商业模式到自己的区域或行业运营，一旦成功对创业者本身命运的改变还是很大的。
3．开创型创业
开创型创业将极大地改变创业者个人命运，创业者将从事一项全新的产品经营，个人前途的不确定性也很大，同时，由于是创造新价值的活动，将面临较高的风险。
创业训练营大三学子开公司自己当“蜘蛛人”（上）
讨论:小鹏的故事属子哪一种创业活动
创新思维馆
以下这些案例是谁在从事创业活动？是生存型创业活动还是机会型创业活动？如果是机会型创业活动，是哪一种机会型创业活动？一位女同学喜欢为聚会制作开胃食品，同学们经常称赞她。后来她建立了一家公司来制作和销售开胃食品。一位同学把自己的闲置物品拿到58同城、闲鱼网等网站上进行销售，从而获得了一定的收益。一位计算机专业的同学开发了一款垃圾分类的软件，并把它卖给第三方公司获得收益。
概念讲授2.3你有创业精神吗概念讲授1.创业者需要具备的能力
概念讲授2.什么样的人不适合创业
如果一个人有下面6种倾向，往往不适合创业。
（1）倾向于执行命令
（2）倾向于帮助他人实现梦想
（3）不喜欢艰苦的工作
（4）与生活中的每个人都相处融洽
（5）认为世上万物都刚刚好
（6）觉得自己非常主流（并且很享受）
创业训练营
想要改变世界的人
埃隆·马斯克是想要改变世界的人。他对在线支付方式不满意，于是推出了贝宝。他对太空探索的萎靡不满意，于是创建了太空探索技术公司（SpaceX）。他认为人类对传统能源过于依赖，于是开创了SolarCity、特斯拉能源、Hyperloop和特斯拉汽车。
埃隆·马斯克是电影《钢铁侠》的原型，他的名字常常出现在娱乐报道里。
马斯克不仅是个技术狂，也是个工作狂，他每周工作超过100小时。他极度忙碌，经常在夜里3点多躺下，第二天一早就要赶去开会，晚上又要飞去另一个城市参加活动，还要抽空陪5个儿子玩耍。
马斯克室友评价他：“只要他看好的，他会一直努力，直到达到目标。”对于那些反对他的人，他会不遗余力地反击，毫不掩饰自己的真实想法。
有时候，他的个性也会给他带来麻烦。他曾经被特斯拉的共同创始人马丁·艾伯哈德以诽谤罪告上法庭，最终在庭外和解。
讨论：马斯克被称为是一个天才创业者，他在生活中会是一个受欢迎的人吗？他身上体现了怎样的创业精神？
马斯克身上体现了一个创业者应该有的创业精神：
第一，创业者必须要有梦想。
第二，创业者要有雄心。
第三，创业者要肯实干。
第四，创业者要有坚持。
1971年，尤努斯回到孟加拉国参与祖国重建。当时他在大学教经济学，亲眼目睹了饥荒和人们的绝望。他发现很多村民迫于无奈借高利贷，于是想自己虽不能为国家做什么事情，但一定可以帮助身边的村民。
尤努斯自己当担保人，从银行贷款，再借给穷人，帮他们想办法创业偿还贷款。
刚开始大家都认定尤努斯不会成功。为让大家相信每个人都是创业家，尤努斯在银行里设立了一项特别计划，该计划只针对乞丐。他对同事说：“我们借钱给乞丐吧”。这种贷款总额总在10～15美元之间。他们告诉这些乞丐，让他们挨家挨户乞讨的时候，随身携带些小商品，譬如点心、糖果、玩具等，以此来换些收入。现在将近10万名乞丐加入了该计划。其中10%的乞丐不再需要以乞讨为生。他们现在是正常的小贩。
尤努斯认为人人可以成为创业者，你同意吗？你认为成为创业者的条件是什么？
概念讲授2.4怎样的人更适合创业
创业训练营不懂技术的马云
1995年，马云受浙江省交通厅委托到美国催讨一笔债务。结果钱没要到，马云倒是在西雅图发现了一个“宝库”——互联网。
马云回到杭州产生一个疯狂的念头，即把中国企业的资料集中起来，快递到美国，由设计者做好网页向全世界发布，利润则来自向企业收取的费用。
马云相信“时不我待，舍我其谁”。不懂技术，他就找了个学自动化的“搭档”，加上妻子，一共3人，两万元启动资金，租了间房，就开始创业了。这就是马云的第一家互联网公司—海博网络，产品叫作“中国黄页”。
但马云仍然像疯子一样不屈不挠，他天天都这样提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”然后出门跟人侃互联网，说服客户。业务就这样艰难地开展了起来。
创业训练营连续创业的王兴
王兴是中国有名的连续创业者，他先后成功创建了人人网、饭否网和美团网。2004年年初，25岁的他中断了在美国特拉华大学电子与计算机工程系的博士学业，选择回国创业。“当时除了想法和勇气外，一无所有，我读完本科就去了美国，除了同学没什么社会关系，回来后找到了一个大学同学，一个高中同学，3个人在黑暗中摸索着开始了。”王兴回忆说。第二年秋天，王兴决定要专注于大学校园市场。他们研究和学习美国在这一方面的成功案例，总结之前在社交领域的经验和教训，并结合国情，开发出了校内网（即人人网）。发布三个月之后，校内网就吸引了3万用户，增长迅速。校内网于2006年10月被千橡以200万美元收购。
也许受益于大学专业的训练，王兴其实是一个思维极度严谨的人。他习惯在做每一件事情的时候，把这件事情每一个阶段的步骤，以及其在每个阶段里面的重要性，都要想得非常清楚。以做团购为例，他首先认为团购里面最大的市场是餐饮。几亿的城市人口，一天吃两顿饭，也就有几亿潜在的市场，这个比酒店、比电影等都要大好多倍。
在资源比较有限的时候，王兴全力做了餐饮团购。而王兴有的对手尽管拿到的投资比他更多一些，但分散精力做了餐饮团购、食物团购，包括酒店团购，结果战线太长，还没有坚持到下一轮融资就烧光了钱。
讨论：马云和王兴他们性格迥异，但作为一个创业者，都能获得最后的成功，原因是什么
创业训练营经过归纳分析，一个优秀的创业者具有的最重要的三种特质如下：（1）能发现潜在商机。（2）能团结志同道合的人。（3）能在风险压力下坚持到底。
表2-2所示为人们经常用来测试创业导向的9个问题，如果你是创业者，测测你的状况是偏左还是偏右？创业导向强的人应该是偏左还是偏右？
概念讲授2.5有哪些适合大学生起步的创业模式概念讲授1.适合大学生的四种创业模式
对于大学生创业，我们推荐４种模式，如表2-3所示。创业模式个体经营户网上电商加盟代理开
公
司典型案例摄影工作室代理卖面膜加盟连锁店科技型公司优点按项目式运作启动成本低享受品牌标准化管理指导有机会获得资本投入和创业扶持缺点难以承接大项目没有独立法人资质一次性投入高管理运作成本高表2-3四种大学生创业模式概念讲授2.大学生创业应注意的方面（1）不要认为只有注册了自己的公司、自己当创始人就是创业，在企业工作就不是创业。（2）在企业工作，如果能把管理者的事业当自己的事业来做，你终究会成就自己的事业；如果认为“反正这是管理者的事，我拿一份工资干一份活而已”，那么很可能终生一事无成。
讨论：你认为小刘创业合适吗？你认为小刘创业选择开公司合适吗？如果你是他，你会选择休学或者退学专心创业吗？
本章小结1.创业活动较强地依赖创业者及其团队的个人能力；是创业者在资源高度约束的情况下开展的商业活动；创业活动是在高度不确定性的环境中开展的商业活动。2.生存型创业是创业者把创业作为其不得不做出的选择，是其必须依靠创业为自己的生存和发展谋求出路的创业。机会型创业是指在发现或创造新的市场机会下进行的创业活动，创业者把创业作为其职业生涯中的一种选择的创业。3.对于一个想创业的人，创业的关键点并不仅仅是有资源和钱，也不是发现了“好项目”，而是先弄清楚“我是谁”。THANKSFORLISTENING
03第三章创业机会及商业模式搭建学习目标
掌握创业想法的评估方法01
了解创业过程中会遇到的风险02
判断并把握适合个体创业者的机会特性03掌握创业的两种类型，并快速分析一个创业者属于哪种类型04学习商业模式的设计
概念讲授3.1创业点子的评估
——这是一个好的创业项目吗
一般而言，能带来创业机会的时机往往是因为以下几方面因素起了变化。技术变革。政治和制度变革。社会和人口结构变革。产业结构的变革。
发现目标市场通常有两种思维，一种是发现市场的空白点，另一种是取代现有的市场。
课堂讨论
举出一个你遇到的技术变革带来的创业机会。
举出一个你遇到的制度变化带来的创业机会。
举出一个你遇到的社会和人口结构变化带来的创业机会。
举出一个你遇到的产业结构变革带来的创业机会。
创业训练营为何裁缝店纷纷改成布艺店呢？（上）
留心观察不难发现，如今在小区，想要找家裁缝店很难，但要找家布艺店却很容易。其工作不都是裁缝干的活吗？为何裁缝店纷纷改成布艺店呢？
家住北京的刘女士是位有着20余年缝纫经验的老裁缝，10年前，她在管庄开了家10多平方米的裁缝店，凭着手艺吃饭。“起初，大家都愿意买布做衣服，那时我一个人都忙不过来，还请了两个小工。”刘女士说，创业初期的成功让她喜出望外，并请人将小店装饰一新。不过好景不长，没过几年，裁缝店的生意就逐渐冷清了下来，一个月才能接10多单生意，就连当时500元的店面费都不够，这令刘女士很发愁。
刘女士不得不辞退了小工，并静下心来走访批发市场、布艺城。连转了3天布艺城，她有了新启示，家居家纺成为最新商机，而家纺用品、窗帘布艺店在布艺城里遍地开花，生意也很是红火。于是，她东拼西凑筹集一笔资金，并重新找师傅学习了家纺用品的缝纫技巧，毅然将裁缝店改为布艺店。
创业训练营为何裁缝店纷纷改成布艺店呢？（下）
虽然是小本创业，可员工素质却不能含糊。在装修期间，刘女士雇用了两位年轻的售货员，亲自培训布艺产品的销售知识。她又通过网络搜索，找到了几家销售个性布艺产品的知名供货商，给小店补充了包括浴衣、枕头、拖鞋、毛毯在内的布艺产品。正式开业当天，她精心挑选了一批刺绣被套单件，成本低而具备品牌特色，以超低单价卖给顾客，并把该品牌获奖的“拳头”产品铺在进店的位置，由于该类图案花色在市场上比较罕见，立即吸引了很多顾客，这些顾客后来也成了店里的熟客。
“抓住商机就成功了一半。”刘女士说，家居行业有“重装修、轻装饰”的理念，偌大的新房，人们总觉得缺乏一种“家”的感觉，她恰恰找准了从“轻装饰”到“重装饰”这种转变之间的商机。自改成布艺店以来，生意又回到了红火状态。“现在，我每天躺在床上都不停地在想，还需要配备什么，才能完全吸引顾客的眼球？”刘女士的小店虽小，但能提供的餐桌布却达30多个品种。各种地垫、靠垫、床上用品等所有的品种加起来有上百种。
讨论：刘女士的创业机会是来自什么方面的变化？
尽管发现了创业机会，形成了一个好的创业“想法”，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前。创业活动是创业者与创业机会的结合，并非所有的创业机会都有足够大的回报来填补为把握机会所付出的成本，也并非所有机会都适合每个人。
马云也对年轻人问过一个问题：
一流的点子＋三流的执行力PK三流的点子＋一流的执行力
你们认为哪个好？
概念讲授3.2创业风险的识别——有利可图的项目为什么没有人做
创业训练营“吃喝茶山刘”（上）
上大学的时候你有没有买过学校周边商铺的实体会员卡？这种卡一般是一些学生或者社团和校园周边的各个商家谈下优惠合作项目（如凭这张卡买某家店的奶茶可以优惠1元），然后再将每张会员卡以10元、20元的价格卖给在校学生，从而获取收入。创立于2013年的中南财经政法大学“吃喝茶山刘”公众号想取代的就是这种商业模式。
“吃喝茶山刘”（中）
用第一个功能给公众账号增加人气迈过冷启动阶段后，“吃喝茶山刘”公众号开通了可以带来利润的第二个功能：外卖，由商家入驻，平台收取订单提成。他们选择的都是原本便配有外卖人员的商家。“吃喝茶山刘”也正在建设自己的物流团队，计划从不同商家处拿到外卖后统一送出，避免不同商家各自配送时同时送往一个地区带来的人力浪费和低效问题。
“吃喝茶山刘”（下）
“吃喝茶山刘”团队设想的发展方向是向其他学校复制以寻求规模化，“其他学校我们都是找不会技术的团队合作，他们是纯粹做商业的，拉商家、做推广”，创业团队认为，“现在这个东西其他学校还没有多少人在做，如果我们线下的团队能快速地把商家拉过来，快速地占领这个学校
50%的用户，其他人也很难做起来了。”
这种落地的电商必须要有一个地推团队，所以他们正在想一个可以复制的模式，怎么和每个学校当地的一个小组合作，就能把这个学校的市场迅速打开，把用户做上去。
讨论：你认为“吃喝茶山刘”选择的创业机会除了他们自己分析的优、劣势之外，还有哪些优、劣势需要考虑？
大学生创业案例“吃喝茶山刘”现在的近况如何，请通过网络搜索资料分析一下，想想他们发展到今天遇到哪些不曾预见的新困难？
概念讲授3.4商业模式搭建
——“羊毛出在狗身上猪买单”
合理吗
通俗地说，商业模式就是解释一个企业如何能从客户身上赚到钱的问题。
商业模式要回答企业的顾客是谁？单个顾客在单个商业生命周期内价值有多大？企业如何从所在的经营领域获利？为什么你的企业能够将产品以合理价格出售给客户等问题？
讨论：和今天的谷歌相比，百度的商业模式有何不同？你更看好谁的长远发展？
概念讲授1.商业模式的重要性
商业模式很重要，是企业的立命之本。任何一个创业项目在创立之初，都需要费工夫琢磨和研究商业模式。创立之初的商业模式也并不是一成不变的，应当随着市场需要、产业环境、竞争形势的变化而不断调整。有很多创业项目在整个创业过程中经历过多种商业模式转型后，才找到真正符合自己的市场模式。
有的模式符合创业团队的竞争优势，做起来就相对轻松；有的模式则需要付出更多精力，每年增长却总是差强人意。因此，选择、设计一个好的商业模式会事半功倍，也成为企业战略管理的一项基本功而被高度重视。
概念讲授2.常见的销售模式
在很多传统行业里，主要是基于店面的买卖模式，在这种模式下发展出了如下销售模式：直销、分销、加盟、O2O。
这些模式可以是线下生意，可以是电商，也可以是O2O模式。像有的APP希望吸引商家入驻，其实就是一种加盟模式。（1）如果是做电商，首先要搞清楚自己是入驻平台还是自建平台，前者启动成本低，后者需要自己有核心技术或者资源才能启动。（2）如果是O2O模式，创业者需要了解让用户养成新的消费习惯的成本大小，以及如何引导用户形成新的消费习惯，创造更大的市场
（3）如果是分销和加盟模式，还有一些内部结算模式。1.渠道先免费进货，按销售量进行分成。2.渠道按内部价进货，赚多赚少渠道自己兜底。
如果是分销或者加盟，需要解决渠道商和分销商地区划分，避免窜货的问题。还要解决渠道激励机制的问题。
概念讲授3.常见的免费模式（1）A
产品免费，B
创业训练营小吴的烤鸡蛋（上）小吴是山东淄博山区的一个农民，他首次创业做白酒生意，四年后便积累了20万元。他二次创业，自创白酒品牌，找厂家贴牌生产。结果生产出来的酒怎么也卖不出去，钱没挣着不说，还欠了13万元的债。困境中的小吴每时每刻都在幻想着，通过一个好项目来赚钱还债。
创业训练营小吴的烤鸡蛋（中）
可是，鸡蛋怎么烤呢？小吴在土炉子里开始试验。由于温度不好掌握，烤鸡蛋试验总是失败。于是，他又给鸡蛋裹上了泥，可还是不成功。后来，小吴花300元钱买了一台旧烤箱，经过上百次的试验，那年冬天，终于成功烤出了鸡蛋。第二天一早，他们夫妻俩就来到街上叫卖。结果，一个母亲领着孩子尝了一口后，说小吴骗人，拿煮鸡蛋当烤鸡蛋卖。首战失利。小吴突然发现，不应该烤生鸡蛋，而应该先把鸡蛋煮熟，去皮后再烤，既保持形状，又容易入味。经过反复试验，第二年春节，第一盘烤鸡蛋出炉。小吴又来到市场，并实行先尝后买。在当地一条热闹的小吃街上，他每天可以卖出四五百个烤鸡蛋。
创业训练营小吴的烤鸡蛋（下）
但小吴并不满足，为把市场做大，打起了饭店的主意，自己先用烤鸡蛋试着做了
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讨论：你认为小吴在烤鸡蛋过程中用到了哪些商业模式？他还可以借助哪些商业手段放大他的商业模式？
如何用互联网卖馒头？（上）
小陈开了一家馒头店，正宗的大白馒头，手工制造，1块钱1个，10块钱可以买12个。生意好的时候一天能卖2000个，不好的时候也能卖500个。
后来小陈注入了互联网思维。
（1）只要你在店里买豆浆，馒头只需要5毛钱一个。豆浆成本3毛，卖1块钱1杯；这下他每天能卖3000个馒头+3000杯豆浆—这叫关联营销。
（2）再后来馒头不要钱免费送，只需要你买豆浆就行—这叫免费战略。
（3）来的人越来越多，馒头做不过来了，小陈买了台馒头机，只要你买豆浆就可以自己去做—这叫UGC（UserGeneratedContent，指用户原创内容）。
（4）来的人更多了，只要你是老顾客，小陈提供小板凳、遮阳伞方便你更舒服地排队—这叫增值服务。
如何用互联网卖馒头？（中）
（5）如果你一次订一年的豆浆，小陈还提供会员优先买豆浆窗口—这叫会员体系。
（6）客人越来越多，小陈决定把隔壁的铺子也租下来并打通—这叫平台战略。
（7）隔壁的铺子不卖馒头豆浆，只卖油条稀饭—这叫丰富产品线策略。
（9）客人越来越多，小陈决定开连锁店找银行贷款—这叫融资。找个人借，只要客人借钱，就免费送客人一盘小咸菜—这叫众筹。
（10）连锁店开起来，一家只有桌子板凳，另一家全是真皮沙发，当然，真皮沙发店里产品要贵5毛—这叫差异化服务。
如何用互联网卖馒头？（下）
（11）看到开馒头店能赚钱，一条街上开了七八家。于是小陈现在馒头不仅随便拿，拿一个馒头还白送你2毛钱—这叫补贴。
讨论：这个段子描述的是不是很多互联网创业项目商业模式的特点？如果是，你觉得这个商业模式里面的漏洞是什么？
创新思维馆爱美之心，人皆有之。近年来，随着生活水平的提高，女性对化妆的需求也越来越大，但经常要面对“出门来不及化妆”和“没有合适的地方补妆”的烦恼。在此情况下，共享化妆间悄然问世。
有调查显示，国内近半数女性认为上班有必要化妆，近四成职场女性认为上班化妆显得更专业。跟共享单车、共享汽车、共享充电宝一样，共享化妆间是共享经济热潮下的产物。它的出现一定程度上清除了人们的需求痛点，引来很多年轻女性尝鲜。
在北京西大望路的合生汇B1层，几个人正在一台共享化妆间前驻足观望。记者看到，这个化妆间占地2平方米左右，通体呈粉色，外形有点像这两年出现的迷你KTV。里面有一个大小适中的化妆台，上面摆满了粉底、睫毛膏、口红等各种化妆品，都被玻璃罩保护了起来。在附近上班的刘女士正在里面补妆，这是她第二次使用这共享化妆间。
创新思维馆“以前经常需要在包里放各种化妆品，而且补妆都是去卫生间，很不方便，”刘女士说，“共享化妆间里面的化妆品和化妆工具都很齐全，在小程序内购买某个套餐后，化妆品上的透明罩就会打开。共享化妆间的出现对女生来说是一个很大的福音，以后还会继续使用。”
记者还注意到，这个共享化妆间里的化妆品几乎都是国际知名品牌。那么，共享化妆间的价格贵不贵
刘女士说:“共享化妆间是按化妆时长收费，第一次可以免费使用15分钟，之后的15分钟要付28元、25分钟付38元、35分钟付48元、45分钟付58元。28元就能用上高档化妆品，我觉得挺值。
新事物的出现往往都伴随着新问题，对共享化妆间来说也不例外。记者发现，人们对共享化妆间的担忧主要就是它的卫生问题和产品质量问题。
创新思维馆记者走访了北京多个商场的共享化妆间，发现确实存在一定程度的卫生问题。例如，有的共享化妆间内，用过的湿纸巾或者纸巾随意丢弃在桌子上，而地上就有垃圾桶;有的化妆品盖子没有盖上，瓶身摸起来有明显的黏膩感;有的卷发棒上缠绕着头发.....
“化妆品大都直接接触皮肤，具有一定的私密性，和陌生人共享我有点接受不了。”市民郑女士说，她不会使用共享的化妆品，因为化妆品被多人使用之后肯定会附着不少细菌，十分不卫生，特别是口红。
有关专家表示，共用唇膏可能会感染疱疹病毒，使人口唇生疮，涂抹被污染的面霜、眼影则可能使人感染链球菌，导致结膜炎。
那么，共享化妆间这种商业模式能走多远对此，业内有不同的声音。美时每刻科技公司CEO韩淑琪介绍说，很多女性在长途旅行、商务会谈或让交活动前都希望有成套的化妆工具和独立的化妆空间，而我国女性公共化妆空间领域之前是一片空白，公共场合里的化妆空间会是一个刚需缺口。
创新思维馆北京商业经济协会副会长赖阳表示，女性在公共场所化妆确实有相应的客观需求，但是相应的设备、产品在安全、卫生等方面能不能符合消费者的使用要求还需要探索。此外，对于化妆品的品牌、色号等，每个人都有自己的偏好，共享化妆品在这方面也具有局限性。
品牌营销专家姜晓峰表达了同样的看法。在他看来，共享化妆间的应用场景相对有限，可能更能满足有应急性需求的消费者。那些对妆容特别有追求的消费者，通常很重视化妆品的选择，一般会随身携带符合自己偏好的化妆品;而对于那些不太在乎妆容的消费者，共享化妆间也不会成为刚性需求。
此外，共享化妆间的出现也对消费者的素质提出了考验。据了解，虽然一些化妆间内贴有“偷窃可耻”的标语，但仍有化妆品丢失的情况出现。
讨论:你认为共享化妆间是一个好的创业机会吗
本章小结
好的商业模式可以把先进的技术和社会需求连接起来，创造新的价值。THANKSFORLISTENING
04第四章创业团队的组建学习目标
理解选择合伙人的标准及创业团队的建设过程01
了解选择合伙人的过程02
掌握创业股份及权益分配的原则03
概念讲授4.1创业合伙人的选择
——找不到合伙人的创业者
不是好创业者
1.寻找合伙人的方法
寻找合伙人，我们建议从价值观和业务能力两个维度去考察。
讨论：学校认识怎样的人才有可能成为自己未来的创业人脉？
在苹果公司创业前，沃兹在惠普，而乔布斯在雅利达工作。当时的乔布斯经常邀请沃兹参与到雅利达的项目之中。一次，两人共同花费4天4夜，用45块芯片完成了《打砖块》游戏的设计与制作。乔布斯告诉沃兹雅利达一共付给了他700美元，但实际上乔布斯所得到的要更多。乔布斯显然伤害了朋友，但沃兹却表示自己并未因此在意。“我从来不会把《打砖块》的酬劳风波放在心上。你要接受人与人性格不同这个事实，在和乔布斯创立苹果之前，我就明白这一道理。”
乔布斯后来说服沃兹离开惠普，全职进入苹果工作。作为苹果早期最重要的工程师，沃兹主导了AppleI和AppleII的设计与开发。
一个插曲是在乔布斯说服沃兹让他的技术变成电子企业的时候，沃兹的家人对他和乔布斯的关系心存疑虑，沃兹的父亲不明白—“这个没做任何事的家伙凭什么五五分成”。直到1976年愚人节这一天，沃兹才最终在合作书上签字。
事实上就个性而言，沃兹和乔布斯是完全不同的人。1980年年底，苹果上市前夕，沃兹发现苹果公司股权分配呈现着一种怪异现象，在草创期进入公司的一些元老级员工手上没有股票，而那些后来者、新员工却有股票期权。这在沃兹看来极不公平，于是他发起了“沃兹计划”，将自己手中的苹果股票以极低的价钱卖给这些同事，每人差不多分到了约一百万美元的股票。最终，苹果的IPO极为成功，公司高层产生了4名亿万富翁和40名以上的百万富翁。沃兹这一举动在乔布斯看来却非常软弱，就像是在贱卖苹果的股票，简直是背弃了公司。
现在你们都知道的是，在天才工程师沃兹的帮助下，史蒂芬·乔布斯开创了伟大的苹果电脑。
讨论：乔布斯为什么要说服沃兹加入苹果？沃兹为什么能容忍乔布斯的阴暗面并接受他拿到50%的股份？如果乔布斯是一个非常大度的人，你觉得他后来商业活动获得成功的概率会更大吗？这个案例对你选择创业合伙人有什么启发？
概念讲授2.如何选择合作伙伴
在创业过程中，创始人还需要如风险投资家、专家顾问等领域的人士帮助，也需要招聘员工，这些技术能力或者具体工作，在市场上都可以按劳付酬，但只有认同创业目标，共担创业风险的人才能成为合伙人。
如何选创业伙伴，最关键的原则之一就是一定要找有创业思维的人作为合作伙伴，因为创业和打工完全是两种截然不同的思维。
概念讲授4.2创业要找最合适的人——挖牛人不如选信得过的人
一个好的合伙人的特征是“自动自发”和“承担责任”。
如果你选择的合伙人，无需你太操心也能把事情做好，那他就是一个很不错的潜在的合作伙伴。宁愿和一个有私心但是能把事办好的人合作，也不要和一个办不好事情的老好人合作。
寻找合伙人不一定要找到“最牛”的人一起创业，完全可以先找几个“还凑合的人”先把活干起来再说，后面再慢慢调整。在一个快速成长的企业，企业团队和员工自身也会获得极大的发展。那些当初你“看不上”的人，也许会让你大吃一惊。
创业训练营《中国合伙人》电影
由陈可辛执导，邓超、黄晓明、佟大为主演的电影《中国合伙人》讲述了三个学生在20世纪80年代到21世纪大变革背景下，三人为了改变自身命运，创办英语培训学校，最终实现“中国式梦想”的故事。这个故事的原型来自新东方俞敏洪、王强、徐小平三兄弟创业的故事。
讨论：俞敏洪是一开始就找到了合伙人吗？如果没有合伙人加入他会遇到什么困难？为什么俞敏洪优先去找他的同学做合伙人？
比尔·盖茨刚开始创业的时候只有４个毛头小伙子和一个大学刚毕业的女秘书，大家把企业环境搞得一团糟，整个企业显得乱哄哄。
盖茨需要招聘一个行政秘书，他在一堆应聘行政管理岗位的求职简历中选择了这么一位：不仅没有什么高学历，而且已经42岁，是４个孩子的母亲，从事过短期的文秘工作，但曾被老板斥为表现不佳，又从事过档案管理和会计员等不少后勤工作，但这些工作都做得不长，后来一直在家里操持家务。
后来的事实证明了盖茨的眼光，这位中年妇女上任后，开始以一个成熟女性所特有的缜密、细腻与周到展开工作，并且主动向盖茨申请在公司应尽的责任与义务，整个企业立刻走向了正轨。没错，她就是在微软公司的发展途径中一直起着关键作用的女秘书—露宝
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年后最终还是说服了丈夫，举家迁到了西雅图，继续为公司的腾飞效力，直到微软帝国的建立！
讨论：比尔·盖茨在招聘行政主管时最看重什么经验？他如果招聘到一位五百强资历的行政主管合适吗？
概念讲授4.3创业股份及权益分配——99%的创业者都是合伙时
埋下了炸药包
概念讲授1.合伙之前应考虑的问题
在正式创业合伙之前，应开诚布公地聊聊如下问题。
（1）出钱规则（各出多少股本？占多少比例股权？）。
（2）出力规则（如何分工？谁来安排和监督工作？）。
（3）分钱规则（赚到钱怎样分配？多少用于企业发展，多少用于个人分配？）。
（4）领导规则（谁来领导？如果大家意见不一致时，谁最后拍板？）。
（5）退出规则（如果合伙人想退出该怎样退出？）。
概念讲授2.股权分配如何设计
合伙人之间约定创始人股权，除了按资金比例计算之外，还应当折算创始人对创业企业各种投入的价值，包括技术、品牌、市场投入的估值。将大家的各种投入加起来做一个总的估值，然后根据各种投资在估值中所占的比例，进行股权分配。这样在创业时就能够将创业者之间的投入测算好，起到稳固创业者团队的作用。
一般而言，股权计算以真金白银出资的人优先，以拥有核心技术或品牌的人优先，以对公司生存承担关键核心工作的人优先，但核心创始人应获得公司的控股权。
创业企业股权设计需注意的事项如下。
（1）创始人想修改公司章程，获得对公司事务绝对发言权，必须拥有三分之二以上的绝对控股地位。
（2）创始人要拥有对大多数事项最后拍板权，需拥有
50%以上的股份。
创业训练营你觉得小王应该怎样分配股权？
小王准备做一个校园水果配送电商业务，他负责水果进货和协调学校关系，另外需要一个小伙伴做新媒体运营推广和在线支付程序开发，需要一个小伙伴帮忙配送，需要一个小伙伴负责校园地推和兼顾配送。
他说服了三位小伙伴一起来做这个项目，项目原始资本3万元，他投入2万元，推广和程序开发的以技术入股，另外两个小伙伴一人5000元。
讨论：你认为怎样分配股东比例合适？请画出你设定的股权比例，说明你的分配理由。
创新思维馆马化腾和马云创业时是如何分配股份的？（上）
马化腾创立腾讯时，5个人一共凑了50万元，其中马化腾出了23.75万元，占了47.5%的股份；张志东出了10万元，占20%；曾李青出了6.25万元，占12.5%的股份；其他两人各出5万元，各占10%的股份。马化腾自愿把所占的股份降到一半以下，47.5%。“要他们的总和比我多一点点，不要形成一种垄断、独裁的局面。”而同时，他自己又一定要出主要的资金，占大股。“如果没有一个主心骨，股份大家平分，到时候也肯定会出问题，同样不合理”。
据《中国互联网史》作者林军回忆说，“马化腾非常聪明，但非常固执，注重用户体验，愿意从普通的用户的角度去看产品。张志东是脑袋非常活跃，对技术很沉迷的一个人。马化腾技术上也非常好，但是他的长处是能够把很多事情简单化，而张志东更多是把一个事情做得完美化。”
创新思维馆马化腾和马云创业时是如何分配股份的？（中）
许晨晔和马化腾、张志东同为深圳大学计算机系的同学，他是一个非常随和而有自己的观点，但不轻易表达的人，是有名的“好好先生”。而陈一丹是马化腾在深圳中学时的同学，后来也就读深圳大学，他十分严谨，同时又是一个非常张扬的人，他能在不同的状态下激起大家的激情。
如果说，其他几位合作者都只是“搭档级人物”的话，只有曾李青是腾讯
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个创始人中最好玩、最开放、最具激情和感召力的一个，与温和的马化腾、爱好技术的张志东相比，是另一个类型。其大开大合的性格，也比马化腾更具备攻击性，更像拿主意的人。不过或许正是这一点，也导致他最早脱离了团队，单独创业。
创新思维馆马化腾和马云创业时是如何分配股份的？（下）
后来，马化腾在接受多家媒体的联合采访时承认，他最开始也考虑过和张志东、曾李青3个人均分股份的方法，但最后还是采取了5人创业团队，根据分工占据不同的股份结构的策略。即便是后来有人想加钱、占更大的股份，马化腾说不行，“根据我对你能力的判断，你不适合拿更多的股份”。因为在马化腾看来，未来的潜力要和应有的股份匹配，不匹配就要出问题。如果拿大股的不干事，干事的股份又少，矛盾就会发生。
有采访说马云当年让大家凑钱时定了两条融资原则，一不准借钱，二互相不打听数额。时至今日，阿里巴巴始创的18个人，既不知道别人出了多少钱，也不知道总数，所以也算不出自己该分到多少股份才算公平。
很多人觉得不可思议，马云觉得这不重要，大家本来就不是为了钱走到一起的。
讨论：你觉得这两个人的股权分配思路完全不同的原因是什么？
本章小结1.寻找合伙人，我们建议从价值观和业务能力两个维度去考察。创业团队的合伙人工作能力和经历背景最好要能够互补，但在创业初期同一个事情有且只能有一个人来负责和对接。如果你的项目考虑“组建团队”时找不到合适的搭档，我们的建议是可以先做“团伙”，后建“团队”。2.我们建议大家在正式创业合伙之前，要开诚布公聊聊如下问题。
（3）分钱规则（赚到钱怎样分配？多少用于企业发展多少用于个人分配？）。
（5）退出规则（如果合伙人想退出该怎样退出？）。THANKSFORLISTENING
05第五章创业计划书的编写学习目标
了解撰写创业计划书的目的01
掌握创业计划书的写作框架和大纲02
掌握创业计划书的写作和演示技巧03
理解商业模式画布的运用04
概念讲授5.1为什么要写创业计划书
讨论：这个说法你同意吗？
1.写创业计划书的原因
实际上，无论创业者有没有在纸上写出创业计划书，但在每一个创业者的心里，都有一份创业计划存在。创业计划就如同制订的一个目标，尽管目标可以随时调整，但目标的存在有助于评判创业过程中每一阶段任务的完成情况。通过系统写一份《创业计划书》，把自己的想法记录下来才方便检验，这样《创业计划书》可以帮助自己梳理思路，理清自己该做的事情，是非常有价值的。
2.创业计划书的核心问题
（1）到底有没有市场？—如果是大学生，你还得回答为什么你有阅历、能了解这个市场？
（2）自己有没有优势？—如果是大学生，你还得回答为什么项目适合没经验的你们？
（3）赚钱有没有模式？—如果是大学生，你还得回答为什么没有融资，什么能支持你撑得住？
3.写创业计划书的意义
对于大部分创业者，写《创业计划书》相当于完整在大脑里做一次创业沙盘路演，虽然不能完全模拟现实，但是如果在写《创业计划书》过程中发现商业模式的漏洞，以及潜在的风险，这是成本最低的试错方式。
4.创业计划书的思考构架
一句话说明你创业的灵感或动机。（切入点）一句话说明市场的潜力。（市场前景）一句话说明你们满足了什么刚需？（产品或服务或解决方案）一句话说明还有谁提供这些刚需？（竞争对手）一句话说明你们提供的比他们强在哪？（优势）一句话说明你们如何保持住优势？（核心竞争力）一句话说明你们如何让客户知道你们的产品。（市场推广）一句话说明你们在某个周期内能赚多少。（盈利能力）一句话说明你们计划分多少股份，换多少投资，准备做什么？（融资需求）一句话说明计划让投资人得到怎样的回报？（退出机制）一句话介绍一下你们自己。（团队优势）。
创业计划书参考大纲第一章
项目概述（让投资人可以快速了解项目，应该控制在3页纸以内）
公司或团队基本情况
项目特色和卖点介绍
与同类产品或服务比较在性能、价格、交付周期、售后服务等方面的竞争优势
是否需要通过标准或行业认证
公司管理情况和融资需求
创业计划书参考大纲
第二章公司概述
公司名称
公司地址
公司性质
公司股东构成和控股结构
公司主要业务
公司员工组成
公司财务现状
公司近期目标和长期目标
第三章市场前景分析
创业所属行业概述（过去3～5年各年全行业销售情况，未来3～5年各
所选行业目前所处市场生命周期阶段
谁会使用产品？（使用的目的，为何购买，主要购买客户类型和购买力）
项目市场前景怎么样（更新换代周期是多久）
创业的机会窗口是什么
影响行业和项目发展的因素
公司未来3～5年的销售收入预测（融资不成功情况下和融资成功情况下）
第四章产品或研发
产品概述
产品功能表
产品与同类产品的比较（性能、价格、售后服务和技术支持）
产品的新颖性、先进性和独特性
未来要研发什么
产品研发模式和研发架构体系
现有技术资源
创业计划书参考大纲第五章产品制造（互联网行业则自行替换成产品运营）
产品生产方式（自产、外包、外协）
公司目前的年生产能力、厂房面积和生产人员，生产设备先进程度如何，最大生产能力是多少，使用寿命（替换成互联网行业即维护人员多少，服务器并非数据量，维护效果如何……）
如需增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期
产品的生产制造过程和工艺流程
如何控制产品的制造成本
产品品质管理体系（关键质量检测设备，成品率控制方法和采用的控制标准）
原材料、元器件、配件、零部件等采购渠道和品质控制
采购渠道
创业计划书参考大纲第六章市场推广方案
细分目标客户
短期销售目标和长期销售目标
项目定价方式（销售价格制订依据和折扣政策）
销售成本的构成
对市场人员的激励和约束机制
对竞争对手反应预测及对策
创业计划书参考大纲第七章财务状况
说明与业务有关的税种和税率
项目可享受哪些优惠政策，由谁提供
列表说明未来3～5年营业额预测
列表说明未来3～5市场份额的预测
列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用，以及与开发有关的其他费用
列表说明公司在研发资金总投入是多少，计划再投入的研发资金是多少，对研发队伍有怎样的激励机制和措施，未来3～5年在研发资金投入和人员投入计划
列表说明售后服务体系建设投入，人力资源规划
列表说明市场渠道和品牌推广的投入，以及年度投入预算和规划