扫街式走访市场，并对所有终端进行编号和资料备档。
类别
分级标准
目标烟酒店选择
A类终端
1.主销价位在100元以上，以区域中高档产品为主。
2.白酒年销售额在300万及以上；
3.以丰富的团购资源和批发资源
4.愿意配合企业形象建设和企业在区域内团购工作的开展。
限量优质客户，选择联营体合作模式
B类终端
1.终端营业面积不低于50平米；装潢精致
2.主销价位在60元以上白酒为主；
3.白酒年销售额在100万及以上；
4.具有稳定的团购资源
选择XX家左右作为陈列标准店
C类终端
1.终端营业面积50平米左右，装修一般；
2.主销价位在80元以下白酒为主；
3.白酒年销售额在10万及以上；
4.白酒多以零售为主
选择性合作，主要执行普通合作方式
（一）进店方式
1.陈列进店：即通过产品陈列，进行产品进店的方式，也是比较普遍的进店的方式。竞争比较激烈下，此方式比较容易开展。
2.品鉴进店：即在产品未进店之前，率先与烟酒店老板一起召开品鉴会，邀请烟酒店的客户进行品鉴，从而赢得进店机会的一种方式。方法创新，需要前期投入，对经销商的要求比较高。
3.活动进店：即通过产品促销活动，进行进店的方式。包括针对烟酒店终端的产品政策进店（如买10送1）；针对消费者的消费者促销活动进店（如婚宴活动）。促销活动会直接影响产品本身的价格，需要注意促销活动的效果和对价格的影响。
4.会议进店：即通过邀请烟酒店老板召开产品宣讲会，一种进店方式。此方式需要经销商具备非常优秀的烟酒店网络资源。
（二）进店流程和话术
（三）进店过程中异议处理
1.需求异议
托词：我们这里已经在销售同类产品了。
解决办法：确实代理主要竞争对手，则放弃谈判；我们的产品和您的产品不冲突，能带来比对手更多的利益。
2.财力异议
托词：我们资金紧张，没钱进货或不能现款
解决办法：我们产品占用资金比竞争对手少
3.利润异议
托词：利润空间太小，而且顾客不认同，不好卖
解决办法：帮终端算账；每个区域只找一家重点签约网点，保证利益
4.品牌异议
托词：你们的品牌低档化，消费者认知度低
解决办法：1、产品是公司战略产品，品牌投入很大，很多市场都已经卖得很好了，一些单位也在用；2、我们可以协助合作终端销售，降低网点开发客户成本和风险；3、主要竞品的价格透明，利润率太低
（四）业务员与名烟酒店沟通时要掌握以下技巧：
用案例说服。
如某本地较大的名烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。
帮名烟酒店算帐。
倾听和发现客户需求
使用证明材料。
五、网点维护
（一）政策和价格的维护
1.操作要点
①现行政策的反复告知；终端对政策是否满意，意见是什么，竞品的政策是什么样的，效果如何，对我们的影响是什么。
②价格是否合理；价格是否有异常波动，波动的幅度是多少；店老板是否有反应、其他终端价格冲击，怎么形成的，影响怎么样。
2.工具和表格：价签、政策通知、拜访记录表、竞品信息收集表
(二)终端生动化维护
主要包括终端陈列的维护、终端产品形象维护、终端宣传品维护。
①进店前，看门头。是否有破损，是否清洁，是否有遮挡。
②进店和店老板打过招呼后，首先看我们的陈列及价签是否保持，包括陈列的位置、牌面、产品是否整洁，对牌面和堆头进行整理。
③观察我们的宣传品是否醒目、整洁，是否需要补充。
④以上信息如有不妥，整理后对老板告知提示。
⑤另外，收集竞品生动化的信息，竞品生动化动作是什么？效果如何？终端老板如何反应？对我们的影响是什么？