导语：如何才能写好一篇白酒营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
0引言
本文认为外部宏观环境与营销渠道内部机制的变迁是白酒营销渠道模式创新的动因，其运行机理为外部宏观环境的变迁引发白酒营销渠道内部机制的适应性创新，即白酒企业为了适应新的环境、降低交易成本、提高渠道效益、实现企业经营等目标对渠道通路的长短、宽窄、渠道成员的类型以及渠道成员之间的治理关系进行的各种调整、变革与改进。因此，本文将从内外环境两方面出发分析白酒营销渠道模式创新的动因与机理，探讨白酒营销渠道模式创新的方向与思路。
1白酒营销渠道现状
白酒作为社会消费品，消费周期较短，重复消费频率较高，需要通过市场高覆盖率以及规模的市场量获得渠道成员的利润与价值。白酒营销渠道是从白酒制造企业转移到消费者的路径和通道，白酒在渠道体系内的转移与流通创造价值效应、实现白酒产品价值增值以及增加渠道成员的利益分配。
表1白酒营销渠道模式分析
渠道模式渠道特征
传统经销制
深度协销
论文关键词：文化营销；品牌；4P
文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。具体而言，文化营销包含两方面内容：一是文化适应，即通过对目标市场文化环境的了解和体会，在营销过程中充分考虑其文化特点，避免与当地文化、传统和宗教禁忌等相冲突。二是文化策略，其作用可以概括为：塑造营销的比较优势，打造企业核心竞争力；建立良好的企业文化，为品牌建设注入新的内容；追求社会营销，提升企业品牌美誉度和知名度。下面笔者从文化营销的角度分析了国内品牌文化营销存在的问题。
一、国内品牌文化营销存在的问题
（一）文化观念一般化
我国企业大都乐于去做的是立项、筹资金、造厂房、上规模、添设备、出产品，这些最能看的见、摸的着的东西，而对于企业的理念，却往往认为是虚无缥缈的东西，而忽略不计，至少也是不受重视。品牌理念相对滞后，成为我们文化营销的一大障碍。当企业运做出现问题时，企业习惯从资金、体制方面找原因；习惯于责怪竞争对手太无情，却不敢正视自己的缺陷。专心琢磨竞争对手，却不集中精力研究消费者，企业缺乏系统的市场管理观念，造成生产和营销脱节。注重产品生产和品牌外在形象，却不重视创造信誉，建立企业文化，更缺少与品牌确立相配套的系统的文化营销。
（三）文化营销泛化
（四）文化营销单一化
总体营销水平的同质化直接导致了中国企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格战是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格战和促销战似乎就是国内企业的惟一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱，最后得利的还是那些外国企业。以白酒文化营销为例，由于受传统文化思维的影响，以及白酒本身传统历史文化情结的影响，白酒的文化塑造出现了一个明显的误区，即白酒的文化必定是历史的而且越久远越好否则就不是白酒的文化营销，于是众多的白酒企业就努力在几千年的历史中去寻找寄托。但是，这种单一的文化构建方式同时也阻碍了白酒深层次的文化塑造。
（五）文化营销片面化
任何一种文化均可看成是由表层结构、深层结构和意义结构的统一。我国的企业所认为的文化主要是对文化的表层结构的含义多是文化的可感知、可观察的感性外观形态和载体，包括物质形态、行为方式和表征体系。如大多数企业只追求表面的文化形式忽略了文化的深层次含义。如社会地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化营销策略：“4P+文化”
（一）“Product+文化”策略
（二）“Price+文化”策略
企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。由于消费者的社会地位、经济收入、文化水平、性格特点和价值观念等方面存在较大差异，不同类型的消费者在购买商品时表现出不同的价格倾向，这是价格文化产生的心理基础。现阶段，我国消费者的消费心理呈现出多元化特征，既有追求商品款式新颖、功能先进、高档名贵的价格倾向心理，又有讲求经济实惠、价格低廉的低价格倾向心理，还有居于两者之间要求商品功能适用、价格适中的价格倾向心理。
（三）“Promotion+文化”策略
文化营销的促销策略应该通过对促销活动进行文化包装，赋予促销的品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新，并通过规模化的运作将产品信息传递给消费群体，增加其对产品的独有感知价值，从而达到刺激和引导消费的营销目的。
1、从选择方面来说
2、从实现途径来说
促销文化策略实现途径过程中有文化特色的选择。一是利用传统文化进行促销，事实上当一个品牌在文化传承的背景下印上某种文化的烙印时，再融入新的商业元素，实现品牌内涵的创新，品牌的影响力就会与文化的生命力一样具有极强的扩张性。越来越多的中国企业在世界范围内进行促销推广时，开始加入中国文化元素取得了不俗的业绩。如李宁运动鞋从赵州桥设计上获取灵感，在产品设计中将中华民族的历史文化与现代科技进行巧妙融合，受到了许多消费者的喜爱。二是利用流行文化进行促销，营销界已经认识到时尚引导潮流，潮流领导消费，消费孕育市场。中国的青少年文化基本都是海外文化的传递，比如美国的可乐文化和汉堡文化，日本的卡通文化等等，因此中国的品牌也应该从文化入手开展营销。
（四）“Place+文化”策略
文化营销的场所策略应该通过对营销场所、店面环境进行文化包装，赋予品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新，并通过规模化的运作将自身品牌特有的信息传递给消费群体，增加其对产品的独有感知价值，从而达到刺激和引导消费的营销目的。
【关键词】脑白金；黄金酒；营销；策略
在任意一家超市，保健品展台上的展品形形，各种品牌的竞争可见一斑。阿胶，在原产地山东具有很高的认同感和美誉度，初元立足氨基酸营养液市场，近年来的发展势头也不容小窥，这些产品都成为了脑白金的强劲竞争对手。另外随着茅台酒厂出品的白金酒的面市，黄金酒的销售也面临巨大挑战。那么，如何摆脱保健品“不促不销”甚至“促而不销”的尴尬局面呢？脑白金和黄金酒的营销策略值得研究。
一、品名：大俗大雅，通俗易懂的传递产品信息
很多人在做新产品营销推广时候，喜欢采用要么文雅要么另类的名字。但史玉柱却不这么认为。不管是其公司名称“巨人”，还是“脑白金”、“黄金酒”的产品命名，绝对看不出一点高雅来。这似乎与常规有点违背，很多人因此诟病他的这些产品命名。而事实上，在中国这么多年的品牌营销中，耳熟能详妇孺皆知的却是这些产品。
品牌推广一定不能脱离大多数人的认知范围，也就是说在传播或推广过程中，要让大多数人认识并接受。所以不管是黄金酒的推广还是脑白金的推广，都是围绕中国普罗大众展开的，其使用的产品命名连文盲都能够理解――这个产品不错，脑白金像白金一样珍贵，黄金酒像黄金一样珍贵，从而通俗易懂地将产品的价值传递给消费者。
二、定位：精确定位产品市场，把握目标人群消费心理
和脑白金定位送礼市场不同，黄金酒定位的其实是孝敬市场。黄金酒从特质上讲，应该是传递一种关爱身心的健康白酒文化，这是一种和不醉不罢休的危害身心健康的饮酒文化所不同的诉求。即使要打送礼的市场，当黄金酒成为一种关爱身心健康的美好载体，又有谁不欣然接受呢？
三、功效：提升产品价值，培养认同感和美誉度
四、分销：经销商必须严格执行各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定
公司有200多个办事处，2000多家经销商，几乎每个办事处就有10家经销商。对经销商的选择，原则上是在小型城市选一家经销商。要求对方信誉好，有固定销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商与政府方面关系好。对工作要求是：所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批；合同原件一定要寄回总部；不允许个人以任何名义与经销商签合同，否则视为欺诈行为。并特别提出：及时回款、价格稳定、不允许冲货。这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金”“黄金酒”的各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定。
五、终端：注重产品陈列，随时掌握销售情况
终端是销售的最终结果，关系到营销的成败。而保健品则尤其注重终端。逢年过节，只要到卖场、超市兜一圈，就会发现保健品市场硝烟弥漫，火药味浓重。从终端产品的陈列来看，一些药房、超市里，脑白金的终端形象就相当突出。无论其摆放的位置、陈列面、堆场形象，还是POP，都显得气势磅礴。
从终端来讲，黄金酒下了不少工夫，牢牢抓好重点商超的终端促销工作，从堆头陈列到人员促销到礼品等助销工具的选择，都是统一规划，系统执行，持续坚持的。除此之外，业务员会定期到终端市场查看销售情况，运发宣传材料。
七、结合对脑白金和黄金就经销策略的分
析和学习，对保健品经销商们提出几点建议
综上所述，脑白金的持久以及黄金酒的热卖都不是一个的偶然现象，而是精准定位、精心策划以及理性营销的结果。在保健品市场激烈竞争、烽烟四起的今天，如何克服产品的雷同，打消人们对保健品的顾虑，从而占领更大的市场份额，是每一个保健品商家必须思考的问题。他人的成功之路当然是不可复制的，但是我们可以从中汲取营养，从而能在保健品这一方巨大的利益土壤上有所作为。
【参考文献】
1、尹莉、臧旭恒，消费需求省级、产消这与市场边界[期刊论文]-山东大学学报（哲学社会科学版）2009(5)
论文关键词：技术创新路径行业特色路径选择酒行业
论文摘要：面对全球竞争的加剧，我国行业要在国际市场上获得一定地位，必须选择合适的路径，进行技术创新。然而不同行业具有各自的特色，技术创新路径的选择不能一概而论。从行业特色入手，基于前人的研究，对影响行业技术创新路径选择的因素进行了分析，并以酒行业技术创新路径的选择加以论证。
经济全球化使国内行业竞争扩展到国际市场，面对资金雄厚、技术力量强大的竞争对手，我国行业要在国际市场上获得一定地位，就必须充分发挥自己的优势，寻找合适的路径，提升技术能力，进行技术创新。
1行业技术创新路径概念界定
技术创新路径就是创新主体通过掌握自身的知识分布，判断对内源知识和外源知识的需求，选择正确的组合方式，并在选择后对创新进行管理。行业技术创新路径的研究是从行业的角度，从相对宏观的视角，基于行业的特色，分析行业现况，挖掘、寻找内源知识和外源知识，并对其进行有效组合管理。
2影响行业技术创新路径选择的因素
我国国内的各种类型的技术创新路径，以我国特有的国情为背景都有其存在的合理性，行业可根据自身的性质和条件来选择。影响我国行业技术创新路径选择的因素分为行业内部因素和行业外部因素，内部因素包括行业目标、行业内企业家精神、行业的技术创新资源、行业文化、市场实现、行业的市场进入壁垒、市场结构和技术发展水平等，而外部因素包括市场需求、国家政策、社会服务环境等。对行业而言最为显著的影响因素为：
行业目标。行业目标包括附加值更大化、持久成长两个方面。附加值更大化指具有明显产业链分工的行业，如汽车、家用电器等，它们的成品需要许多零部件来完成，从而形成分工明显的产业链，而使最后的集成者获得最多的附加值。持久成长指行业目标是否可保持可持续性增长。
行业文化。行业文化是指整个行业内呈现出的对技术创新路径的认可程度。比如黄酒是我们国家的自有品牌，黄酒酿造技术在我国有着悠久的历史，黄酒行业的技术创新就是立足于自有技术，走自主创新的道路。而葡萄酒本来就是舶来之品，外加历史原因限制了其发展，现在葡萄酒酿制技术远远落后于国外先进技术，其创新的固有路径就是引进吸收再创新。
市场进入壁垒。所谓行业的市场进入壁垒指行业中现有企业对潜在进入企业所具有的优势地位，进入壁垒的高低表现为新进入企业进入该行业的风险大小。如果行业的市场进入壁垒较低，新进入企业便会选择创新难度相对小的创新模式进入该市场，同样我国国内的企业可以采取同样的方式进入国际市场，进而提高整个行业在国际市场的竞争力。相反，新进入企业适宜通过选择原始创新模式进行产品技术开发，开辟新的市场。
3酒行业技术创新路径的选择
3.1白酒行业
3.1.1行业特色
我国有着悠久的酿酒文化，白酒也是世界著名的六大蒸馏酒之一。通过独特工艺酿制的白酒色、香、味备受各界人士的青睐，尤其是名酒，风格独特，有着广阔的国内和国际市场。酒曲是我国在酿酒技术上的重大发明，更是世界上最早的复合酶制剂。欧洲人直到19世纪末，才了解到酒曲的作用，将其称之为淀粉发酵法。白酒在人民日常生活中有着特殊的地位，同时白酒的历史文化氛围极其浓郁。白酒按香型可以分为浓香型、酱香型、米香型、清香型和其他香型五种。在目前市场上，每种香型的白酒都有其传统的标志性的品牌。
3.1.2技术创新路径——品类创新
白酒行业是我国的传统产业，有着悠久的历史，技术相对成熟。曾有日本学者提出，酒曲一旦离开其原有的地理环境，便无法酿造出原来品质的白酒，这证明了白酒技术的不可模仿性。我国大力扶植白酒行业，在资源投入上是毫不吝啬的，在国家政策上也是开放的。外加上白酒具有很高的市场需求度，所以白酒行业的创新是很有必要的。白酒对历史文化具有很强的依附性，尤其是高档酒，而历史是不可创造的，同时其酿造技术具有很强的地理依赖性，这导致白酒行业的创新必须充分挖掘自我成分，侧重于选择自主创新路径。傅家骥在《技术创新学》一书中归纳出了自主
创新的三个特点：技术突破的内生性；知识与能力支持的内在性；技术与市场的率先性。而在白酒行业进行自主创新最简单的路径便是品类创新，这也是市场所证明了的，比如保健酒的发展。
保健酒的代表—劲酒，从一个区域品牌脱颖而出，发展成为行业领导品牌。新生代市场监测机构的公布数据说明，劲酒的认知度以及提及率在全国保健酒品牌中长期占据着第一的位置。劲酒依托“本草养生”文化，将传统本草创新与现代酿造科技相结合，创新保健酒品类并异军突起。劲酒制定了以“健康饮酒”为核心的整合营销模式。一句“劲酒虽好，可不要贪杯哦”的口号，从消费者健康的立场来审视饮酒文化，体现了人情味，并抓住了人们对健康的诉求。劲酒所推崇的健康饮酒养生理念，丰富了中国的饮酒文化，提升了自身品牌的美誉度。同时劲酒也使保健酒从原来的白酒行业中脱颖而出，带动了一个行业的兴起。
3.2啤酒行业
3.2.1行业特色
啤酒在世界上历史悠久，而我国在1903年才由德国酿造师在青岛建立了第一家现代化啤酒厂。此后，1915年才在北京出现第一家由中国人出资建立的啤酒厂。我国啤酒工业起步较晚，却发展迅速，至今我国已成为世界上第二啤酒生产大国。我国啤酒厂数量很大，但设备、规模参差不齐。最近几年啤酒行业不断引进国外先进生产设备，向着规模化、效益化发展。
3.2.2技术创新路径——合并
从如上啤酒行业特色分析中可以看到啤酒的生产技术也相对成熟，而且生产方式趋于标准化，所以在啤酒行业要想在技术上有所突破比较困难。而目前我国啤酒行业缺乏国际竞争力的一个关键问题是我国啤酒厂品牌杂乱，不具有规模优势。所以我国啤酒行业可以从组织创新的角度来寻找创新路径，采取企业合并的方式，通过多个企业组织制度上的联合创新，为行业注入新的活力。
事实上我国啤酒行业通过兼并寻求技术创新的案例已经为数不少。青岛啤酒集团耗资约4亿元完成对分散于国内各地的8家啤酒厂的收购，其中对上海嘉士伯75%股权的收购，以及对美国亚洲战略投资公司在“五星”62.46%的股权和在“三环”54%的股权的收购，使青岛啤酒集团的生产能力达到180万吨，同时也为青岛啤酒赢得了全国市场上的“啤老大”的称号。自2003年以来，中国啤酒市场上并购事件不断涌现：世界第三大啤酒酿造商比利时英特布鲁收购浙江开开集团旗下啤酒业务70%的股权，丹麦啤酒集团嘉士伯收购云南大理啤酒，全球第二大啤酒集团SABMiller收购哈尔滨啤酒等。通过这些案例可以看出我国啤酒行业通过兼并实现组织创新，扩大自身规模，抢占国际市场，这一发展趋势是符合世界趋势的。
参考文献
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［3］翁华强，郭凤典，管名.中国汽车业自主创新路径之探讨［J］.特区经济，2004，（12）：243-244.
郝星光，男，1974年4月生，大学文化。在啤酒行业工作了十多年，2006年荣获金鼎奖，发表营销类论文数百篇。2007年创建上海迅宜众合商贸有限公司。现为金星啤酒集团营销副总。
做销售的，一直以压力大而闻名于世，而且职位爬得越高，压力就越大。如果是在老板眼皮底下，则还会尽尝人间冷暖、世态炎凉：
事业和工作小有成就以后，不由得开始想：如果自己当老板，岂不自在叛逆之心顿起!
机缘：天时、地利、人和“战略布局”。市场有进有退，进的当然很高兴，退的就欲哭无泪。
很快身边就围上几位对集团不满的手下，大家谈到前景很是渺茫，一个共同的议题就是创业。大家兴奋起来：“只要合成一条心，凭我们这几个人的经验和人脉，还不能在商场杀开一条血路”
地利
谈到做什么产品、在哪里做，我首先想到了一个朋友：T啤酒集团的王总。和他有过几面之缘，交谈甚为融洽，现在为T集团的上海分公司总经理。与之联系后得知，T啤酒正在全力开发上海市场。
我吞吞吐吐地说出创业的想法，王总大加赞赏，在谈到具体如何开发市场时十分认同，当即就决定让我在这里成立一个营销团队，而T品牌则提供一个空白市场给我们，并全力配合我们打开市场。
从内地到上海，摆脱了背叛老东家的嫌疑，白手起家，省去了很多牵挂。
就这么定了!
天时
天时、地利、人和，一种激情在内心中燃烧，说干就干。
取出几十万元的积蓄、辞职、在谢桥租赁仓库、购买车辆、人员到位、成立公司，一气呵成，只用了一个多月就基本全部到位。开拓：想得过于简单
产品分析
T品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众三类产品组成，各种优惠政策和措施算下来，大致与竞争对手持平，政策相似，产品同质化。
渠道利润如何呢高档可以达到4元／箱，中档3元／箱，低档2元／箱。这个利润率不包括赠酒，假如所有的算上，利润率还要低。
在品牌和价格优势不是太明显的情况下，T品牌在市场上的表现就是：拼渠道!拼网络!拼服务
市场开发：濒临山穷水尽
首先是铺货，打算持续一个月，让消费者认知T品牌；在覆盖率提高后，T品牌的市场部再跟上，在市场上开展持续的拉动促销。
商贸公司的营销团队以带来的6个人员为骨干，再加上司机和装卸工，组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。
到了铺货的时候才发现问题没有那么简单。谢桥市场的市场容量很可观，啤酒总体销量有4000多吨。既然有利可图，各个品牌都蜂拥而上，粗略数了一下，足有10多个。这也养活了大批传统渠道，较大的酒水批发商有20多家，连同二批算上就更多了。
一条街道看去，送货的车辆你来我往甚是热闹。各个品牌的竞争，批发部之间的竞争，对于我们既没有网络也没有资金实力的小公司来说，这就是一个泥潭。
一方面要与竞争对手对抗，另一方面也要把原本经营T品牌的经销商挤出去，而终端却对我们有一个熟悉和认可的过程。
头一天的业绩为零，看到大家疲惫的面容，我也没有说太多，只是鼓励了大家几句。
一个月过去了，想尽了办法，每天的销售业绩只能维持在50～80箱，粗略地算了一下每天的费用：房租100元，油费100元，各种杂费50元，人员工资即使只算底薪还需要400元／天，还有税收等开支，每天应该销售300箱以上才能基本持平。
实际销售相差太远。
月底该发工资了，看到大家疲惫不堪的身影和被烈日晒黑的脸庞，我的内心十分愧疚：他们有些人原来收入5000元，离乡背井地跟着我闯天下。可是报表上的赤字，发放奖金确实心有佘而力不足。我只有难过地告诉大家，由于资金困难，当月人员全部只发放生活费1200元，即使这样当月还亏损2万余元。
糟糕的是，由于一直难以赢利，账面上的现金已经很少了，周转开始不灵。没有办法，又从朋友处借贷10多万元应急。
祸不单行，由于铺货进度缓慢，T品牌原来答应的市场支持也迟迟不到，还放出风声，再开发不力就要更换经销商。
员工的悲观情绪开始蔓延，有三个员工说家里有事情，请假回去后就再没有音信。另外几个人员也陆续请假，被我竭力挽留。
公司面临着团队崩溃、资金难以周转的困境。
调整：比经销商更“经销商”
看到这个局面，我独自一个人坐在仓库中沉思。首先想到了家庭，由于我的创业冲动，不但将积攒下的全部家当用到生意上，而且还欠下大笔债务，家庭以后怎么维持啊!我的脊背开始发冷，难道要在这里翻船了
从各个方面来分析，我的优势明显，传统渠道的经销商素质低，难以提升，唯利是图，目光短浅，可现在却被他们打败了。
没有退路!痛定思痛，我认为最重要的失败因素在自身：过去是企业经理，现在是经销商，不同位置，我却没有相应地转变角色。
企业经理与经销商之间的差别是很大的：
1.成本核算。
经理：可以把市场开发看成是战略性的，前期做品牌，把竞争对手打垮和树立品牌是目的，一个市场亏损几年是很常见的。经理人开发市场的投入非常大方，说白了，就是不是自己的钱花得不心痛，有集团的雄厚资金作为支持。
经销商：没有利润的支持是生存不下来的，因而会精打细算每一笔费用，该节省的节省，不赚钱的生意坚决不干。
检讨：一开始我的思路就错了，用厂家打市场的思路来开发市场，把市场开发当成目的。平日大手大脚惯了，市场投入和配备人员都是依靠自己的想法，而非市场的需求。摊子铺得太大，产生的利润根本不够维持正常的运转。
对策：要节约一切不必要的开支，缩编人员，退掉办公室，自己和员工住仓库，车辆先维持一辆，伙食标准降低，把费用开支降到400元／天以下。
2.人员管理。
经理：更多地依靠规章制度给员工以考核，用奖励和惩罚刺激大家的积极性，同时厂家的多个营销管理层次，让员工有一个晋升和发展的空间。大企业的安全感也让员工的流动性较小。
经销商：流动性很大，在低薪酬下如何留住所需要的人才更多的是情感的交流。经销商是亲戚在一起干，虽说在发展的后期有可能因这种裙带关系影响到发展，可是在初期很重要。
检讨：一味地用指标和考核来压员工，很难维持一个小团队。而且原来做过经理和主管的人员，期望值太高，难以满足。我现在需要的是收入期望值在1500～2000元的营销人员，合适就好。
对策：这个生意要全家一起上，发动亲戚来到上海，最起码要保持一定的稳定性。以后要注重情感上的交流，让员工钱拿得少，可是干得舒心。
3.自身定位。
经理：做好本职的管理工作就行了，让每个人各司其职，集团的工作流程本身就很流畅了，经理人只要按部就班就可以了。
经销商：几乎是全能的——少了业务员，老板就是业务员；司机走了，就自己开车，有一些身家上百万的老板还自己装卸货，吃苦耐劳的本色永不改变。
检讨：一直以为，老板就是别人在干他在看，所以我还给自己准备了一间办公室。
对策：以后我会领着干，开发终端、送货，把网络控制在自己的手中，即使业务员跑了、司机跑了，只要我在，整个公司还同样运转。
4.自主能力。
经理：在企业中“等、靠、要”的思想很严重，习惯于向集团争取资源、要求支持。营销两条战线，一条在市场，一条在内部，争取资源放在很重要的位置。而市场做没做起来，也和资源投入挂钩。
经销商：这里没有了上级，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，厂家支持当然好，厂家不支持也要活下来。
检讨：在干这个生意的时候，选择T品牌，选择谢桥镇，都和T集团的王总有关系，自己没有深入地调查和分析。一旦我去经销T品牌，我和王总之间的关系就从朋友转为生意上的合作伙伴。厂家对待经销商只会锦上添花，绝不会雪中送炭，所以当我落水时，没有人会拉一把。
对策：关键还是要自己做大做强，依靠谁都没有用的。从现在开始，我是为自己干这个生意，让自己生存和发展起来。
5.产品选择。
经理：无论是4P还是4C，都是在厂家的框架下进行的组合，产品也会根据市场需要、厂家的安排来推广，经理人对产品选择具有局限性，也不会考虑那么远。
经销商：一个面向终端的经销商很难依靠单个产品生存下来，而是根据终端的需求和自己的情况组织产品的结构。
检讨：原来做一个品牌习惯了，但是现在是做经销商，要满足终端的需求，只有一个产品，不但难以稳定终端。建立起忠诚度，利润和销量也上不来。
对策：从现在开始，什么赚钱卖什么，让自己的产品结构更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黄酒却正是旺季，引入合适的白酒和黄酒迫在眉睫。
后记：柳暗花明又一村
关键词：品牌延伸；老字号；品牌激活；品牌资产
1品牌延伸
所谓品牌延伸，是指借助原有的已建立的品牌地位，将原有品牌转移使用于新进入市场的其它产品或服务(包括同类和异类的)，以及运用于新的细分市场之中，以达到以更少的营销成本占领更大市场份额的目的。
据Aaker一项研究结果表明，在美国凡是业绩优秀的消费品公司，在开拓新产品时，有95％采用了品牌延伸策略，另一项由尼尔森(Nielsen)公司作的调查表明，1977年至1984年间，进入超级市场的新产品中，有40％运用了品牌延伸。
2“老字号”品牌延伸的前提
2．1品牌资产实力
“老字号”品牌经过多年的累积，已经拥有较高的品牌资产，在市场上拥有较高的品牌知名度和美誉度。“老字号”产品历经多年的市场考验，拥有较高的产品质量。Aak-er和Keller的研究表明，在原产品与延伸产品存在关联性的条件下，消费者对延伸产品的评价与原产品总体质量呈正向关系，即原产品总体质量越高，消费者对延伸产品评价越高，反之则越低，也就是说，“老字号”原有产品的质量越高，品牌延伸就越有可能成功。所以，“老字号”的品牌资产实力是“老字号”进行品牌延伸的极大的有利前提条件。
2．2企业的实力
“老字号”在进行品牌延伸前，要仔细分析目前企业自身的处境和企业未来的发展战略。企业是否拥有足够的人力和物力来进行品牌延伸，企业现在的财务状况是否能支撑品牌延伸所需的费用，该品牌延伸是否适合企业的发展战略，该“老字号”在市场上的地位是否稳固，否则，“老字号”强行进行品牌延伸，不仅不能成功推出新产品，甚至会导致“老字号”失去原有的市场地位，加速“老字号”的衰败。
2．3市场的情况
绝大多数“老字号”目前在市场上并不是领导者。不能占据主要市场，“老字号”若要进行品牌延伸，则应首先查明所要延伸的产品将进入的行业市场是新兴、成熟还是衰退的市场该市场的竞争激烈程度如何行业领导者是谁该延伸的产品除了“老字号”的品牌优势，还有其他什么独特的属性优势一般来说，竞争环境越激烈，品牌延伸越困难；成熟型的行业更难进入。
3“老字号”品牌延伸的动因
3．1激活“老字号”
“老字号”曾经是市场的领导品牌，在市场上占据重要的地位，然而随着市场环境的变化，竞争的加剧。以及“老字号”企业的墨守成规、不思进取，导致“老字号”这块金字招牌的没落，品牌有退出市场和萎缩的危险，“老字号”的品牌形象，虽然有很深的文化积淀，但它也意味着一种危机，如果不注入新的元素加以激活，品牌的老化将会影响企业的发展，这时“老字号”企业常采取的策略就是通过品牌延伸来激活“老字号”，维护和挽救该品牌。
3．2增值“老字号”的品牌资产
“老字号”通过品牌延伸，一方面。使品牌从单一产品向多种领域辐射，可以增加市场对该品牌的接触面，增加该品牌的市场覆盖率，强化品牌的市场形象，提高“老字号”品牌的知名度，另一方面，消费者使用延伸产品的良好体验和感受，可以提高“老字号”品牌的美誉度，巩固“老字号”的市场地位，Keller和Aaker认为成功的品牌延伸有利于顾客对公司产生专业感(即顾客认为公司在生产这些产品上技术水平很高)、信任感和忠诚感，所以成功的品牌延伸可以使“老字号”的品牌资产不断得到增值。
3．3充分利用“老字号”的品牌资产
“老字号”品牌历史悠久，具有深厚的文化内涵和底蕴，曾经以历史悠久、品质优良，风味独特、信誉卓越而著称于世、家喻户晓，在消费者心中占有重要的地位，Shapiro曾经指出，品牌之所以能够存活，是因为在品牌和消费者之间产生了情感联系。而“老字号”与消费者之间就存在着极其强烈的情感联系，这种强烈的情感能够通过“老字号”的品牌延伸传递到新的延伸产品上，充分利用“老字号”品牌的知名度和美誉度。
3．4降低营销成本
4“老字号”品牌延伸的风险
4．1损害“老字号”的品牌形象
失败的品牌延伸会让消费者对延伸产品产生负面、消极的态度和情感，这与消费者原来对“老字号”品牌正面、积极的态度和情感不协调，进而使消费者产生压迫感和焦虑，根据Festinger的认知失调理论(cognitivedissonancetheo-
ry)，消费者可能会承认对延伸产品的负面，消极的态度和情感，而改变对原有“老字号”品牌所持的正面、消极的态度和情感，一旦品牌延伸失败，那么“老字号”将会自毁多年来所辛苦建立的金字招牌，该“老字号”在消费者心中原有的品牌形象将会受到损害，地位将会下降。例如。天津著名的百年“老字号”――“狗不理”，在1993年通过合资公司生产速冻食品进行品牌延伸，然而合资公司所生产的速冻包子质量不合格，严重损害了“狗不理”的品牌形象，为维护百年老字号的品牌形象和信誉，狗不理集团要求津港合资企业立即停止使用狗不理商标生产速冻食品；同时狗不理集团诉诸法律，收回“狗不理”商标使用权，虽然狗不理集团及时采取补救措施，但是该集团品牌延伸策略的失败还是对“狗不理”的无形资产造成了巨大的损失。
4．2扰乱“老字号”原有的品牌定位
品牌延伸可能会使“老字号”原品牌的定位变得模糊，一方面，当“老字号”原品牌向下延伸时，即由高档产品向低档产品延伸时，虽然能减少营销成本，增长市场占有率，短期增加利润，但是就长期来看，会扰乱“老字号”原有的品牌定位，另一方面，当“老字号”原品牌与某一产品紧密相连或已成为该产品的代名词时，品牌延伸也会容易导致扰乱“老字号”原有的品牌定位，例如，最具品牌价值的“中华老字号”――“茅台”，是中国的国酒，身份显贵，定位于高端市场，但是茅台集团在品牌延伸时却选择向下延伸，增加“茅台小王子”，“茅台迎宾酒”等低价位酒，破坏了“茅台”在消费者心中高贵的品牌形象。茅台集团甚至还将品牌延伸到啤酒、葡萄酒领域，然而在消费者心中“茅台”就是白酒的代名词，与白酒紧密联系，这种品牌延伸严重扰乱了“茅台”原有的品牌定位，是注定要失败。
4．3引起“老字号”的品牌稀释
Barbara和John认为品牌延伸容易造成消费者认识上的混乱，进而导致品牌淡化或品牌稀释(BrandImageDilu-tion)。众多产品使用同一个“老字号”品牌，模糊“老字号”品牌原本在消费者心目中的形象，易使该“老字号”品牌遭到稀释。例如，“王麻子”始创于1651年，其剪刀以质量好、服务佳而远近闻名，赢得了美誉，经过几百年的发展，“王麻子”刀剪更是名扬四诲。1995年，王麻子剪刀厂与北京市文教器材厂等毫不相干的十几个厂子合并成立王麻子工贸集团公司。并重新注册了“王麻子”商标，是老字号品牌延伸和盲目扩张的一大败笔，因为“王麻子”给人的联想就是剪刀。而合并后的新“王麻子”，在产品的商标使用上，新、老商标紊乱，市场上“王麻子”产品混乱无章，造成“王麻子”品牌资产的严重稀释，以及削弱消费者对“王麻子”品牌的忠诚维系，直接导致产品滞销，仅合并当年就亏损100多万元，2003年初，当时已经有352年历史的“王麻子”剪刀厂宣布破产。
5“老字号”品牌延伸的策略
5．1“老字号”品牌延伸应在其核心价值理念范围内进行
5．2间接延伸策略
“老字号”进行品牌延伸机会成本太大，一旦品牌延伸失败将会对“老字号”产生致命的打击，“老字号”多年来积累的品牌资产将毁于一旦。但在激烈的市场竞争条件下，又不得不进行品牌延伸。这时较好的策略就是采用间接延伸策略，如：副品牌策略等，一方面能借助“老字号”的品牌美誉度、知名度支撑延伸的产品，另一方面在延伸品牌和原有品牌之间创造一些距离，延伸一旦失败，也不会对“老字号”产生太大的冲击，实现了对“老字号”的保护。同时采用间接品牌延伸策略，维护了主品牌的定位和形象，利用副品牌向下延伸，减弱了对主品牌原有形象的影响。
5．3“老字号”品牌延伸的横向宽度与纵向方向适当
这就是摆在我们面前的课题，即要快速准确拿到所要的资讯信息，还要保证工作顺畅，保持心情愉悦，这就必须借船出海，另谋手段。其中随时转换调研者角色，及时灵活定位自己身份是调研的上策之举。
在给企业做咨询工作中，经常给客户做市场调研和培训。有的时候，也为企业调研员策划和实施了一些调研的招数。根据不同的调研要求、不同的市场区域、不同的产品类型、不同的调研对象，扮演了行行的各种角色，演绎了大大小小的精彩小故事，这些刻入记忆的，有些被逼无奈的有道“骗”术，，恰恰为企业的调研工作起到了至关重要的作用，为制定营销方案取得了有效的真实依据，我们深深更感受到市场外调的“骗”术之道带来的出乎意料之外的好处。
“骗”术第1道
假学生，摸敌情
在市场调研过程中，调查者伪装成大学生（或研究生）身份，进行市场资料收集资料，是一个简单可行且非常有效的方法和途径。在进行调查时，以大学生要写论文报告为由，与被访对象进行深入沟通，收集市场资料，借助大学生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被访对象的认同与理解。再加上大学生市场调查的辛苦，能很好的博得对方的同情，从而能够得到他们很好配合，能较好地摸到真经和敌情。
得道真言：效果不错，但是要注意调查问题时不能太过于详细，以免引起对方的不耐烦甚至怀疑。
危险指数：（只要不暴露自己非大学生的身份就完全没问题）
适用人群：年轻业务人员。
温情提醒：形象要像大学生，不能太专业、太世故，最好戴上近视眼镜，两三人同行为佳。
“骗”术第2道
假教授，真调查
得道真言：如果执行得当，这种方法能够得到意想不到的好效果。但是对市调人员的整体素质要求甚高，要有教授的气质，言谈举止都要体现出来。
危险指数：
（只要表现得当，危险指数相对较少，但普通业务员很难有上乘表现）
适用人群：中年资深业务员，区域经理。
温情提醒：穿着和形象要有学者气质，要装成有学问、有知识的样子。
“骗”术第3道
假创业，套近乎
得道真言：此种手段能取得更真实的第一手市场资料。特别适合大型的，重要的调研对象，能达到事半功倍效果。
适用人群：中年资深业务主管，区域经理。
温情提醒：最好提前做好一些相应的话述准备，要假装不太懂市场、不太懂经营的具有创业激情的半外行者。
“骗”术第4道
假团购，冒别名
对竞品分销渠道的调研一般从二批着手，但二批的戒备心很高，很难得到对方的配合。针对绝大部分二批商最喜欢和大单位接触实施团购的心理，你可以以某系统单项活动团购为由去走访和订货。可针对调研品项进行全面的了解，为表示认真，可让对方提供一些有效证件，也可和对方谈一下订货回扣的问题，以增加对你的信任。也利于获得更多的调研信息。如果第一次获得的信息不足，你可去第二次，会更显得真实，对方会毫无保留地告诉你更多的信息。
得道真言：这种方式对二批分销渠道的调研效果很好，会能得到大量的竞品的价格、销量、政策等重要信息。
危险指数：（有较好的合作和准备，不会引起怀疑）
适用人群：资深业务主管、区域经理。
温情提醒：要提前编制好团购单位和团购的目的，不要说具体单位，只说是某个系统。最好2－3人共同配合完成。
“骗”术第5道
假定餐，挖其心
做白酒、佐餐奶的市场调研，酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议，需要到酒店定餐，却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是，在定餐时，首先不能看酒，要先看菜单，要声东击西，如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题，肯定会引起酒店老板怀疑，因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的，在简单定完菜后，再开始选酒，在选酒过程中，名正言顺的开始进行详细的市场调查。
得道真言：这种办法效果很好，能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。
危险指数：（这是非常正常的定餐方式，一般不会有什么危险）
适用人群：中年资深业务员。
温情提醒：要两三人配合进行手段实施。要问得精练，问到要点，以免引起酒店老板不耐烦
“骗”术第6道
做快销品调研，做好小终端的调研很重要。小店的信息量大，一般对方不愿意谈，你可以到小商超买小样的东西（最好买现场能吃能喝的食品），买完后，先不要着急买单。可先进行产品市场调查，到账台边吃所买的东西，边与店老板聊聊。你不买单，店老板肯定着急，此举能引起店老板与你聊天的积极性，这时你问他一些市调问题，他一般都会给予配合，钱没到手时一般不会对你态度很差。但记住可以把话题聊多一点，不然小店老板会不耐烦、会怀疑，你一旦得到问题答复后就买单付款。
得道真言：这种方法很容易做到，效果也较好，会得到一些基本市场信息。
危险指数：无。
适用人群：一般业务员、普通调研员。
温情提醒：态度要和蔼，防戒备心，没得到市调答案前请别买单。
“骗”术第7道
假招聘，大诱惑
调研终端，大卖场是最有代表性的。以厂家的区域主管的身份，到大卖场或其它重要卖点，与对手的促销人员进行交谈，同时透露出想在当地招聘促销员，增加和她们沟通的桥梁，这样可以更充分了解所需调查的市场情况。因为自己是厂家招聘人员的身份，只要提出的待遇够高，就能引起促销人员的兴趣，促销人员就能积极给予市调配合，但我们在调查过程中，不能表现出市调的感觉，只是为了招聘优秀促销员而来。
得道真言：此方法能得到促销员的积极配合，我们能得到很好的市场信息。
危险指数：（只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份，而且不要被其主管发现，就没有什么危险）
适用人群：资深业务员、市场部人员。
温情提醒：提出迫切的厂家招聘意愿，待遇也较高，最好秘密进行。
“骗”术第8道
假应聘，入虎穴
竞争对手招聘时，一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案，这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。这种方法是以一个应聘者的身份，到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。在应聘过程中，与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通，在沟通中了解厂家的市场与产品信息，除了能够了解一般信息外，还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。不入虎穴，焉得虎子？
得道真言：一般情况下能很快得到真实信息。但准备工作要做好，如对厂家的基本了解，对所需了解问题方面的周密酝酿等。
危险指数：（不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要伪装真实）
适用人群：资深业务员、市场专员、内务管理员。
温情提醒：真诚应聘的态度很重要，也可以编制一份假的个人简历。
“骗”术第9道
假投诉，套真言
投诉，是厂家最头痛的事件，自然想很快解决问题，所以一般都会派专人接待。你可以消费者名义，直接去厂家进行产品或服务方面的投诉，在与厂家直接交涉过程中，了解厂家的一些产品或市场政策信息。使用这种手段要记住，用消费者名义去投诉只是一个切入点，但是，更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈，拉拉家常，谈谈市场，会发现一些意想不到的机密信息。
得道真言：一般厂家不会太怠慢消费者的投诉，只要语气适当，态度诚恳，甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。
危险指数：（只要锁定投诉内容，伪装真切是不会有问题的）
适用人群：一般业务员、资深业务员、市场部人员。
温情提醒：投诉的内容不要太大，选好切入点，过程要控制好。
“骗”术第10道
披虎皮，扯大旗
市场调查时，可巧用一些公众调研组织的身份，如:某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等，对各类终端市场进行监督调查，这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。可有意把调研的课题搞大，甚至可以说成是全省性（或全国性的）国家性质的活动，并将为他们或为此行业带来好处。针对被访人员报喜不报忧的心理，要求调研员要和蔼耐心，保持无隔阂的沟通。
得道真言：有一定市调效果，但单一信息真实度不一定很高，但这是获得较多信息量的好办法。
危险指数：（扮演角色要尽可能伪装真实，不要太严肃，语言要得体，也要有一定的专业知识，速度要快，不要恋战。）
适用人群：资深业务主管、市场部人员。
以上，是经过多年市场验证的十道“骗”术的一些总结和概括，我只是抛砖引玉，每一道“骗”术也可以说是一类市调方法的缩影和代表，均可在类似案例中去演绎、去派生。营销创新是艺术的，艺术就要学会表演；市场竞争是无情的，无情的竞争促使我们不断思考，不断变革。有时也不能太老实、太厚道，有时也不能真的实话实说，有时做一下“奸商”也是无可厚非，略施一些只利己不损人的善意谎言和“伎俩”也不伤大雅。
品牌SINCE效应的提出：从品牌原产地效应说起
通常，我们把品牌所来自的国家或地区称作“原产地”(COO--CountryofOrigin)。例如，瑞士的钟表、意大利的皮鞋、古巴的雪茄、法国的香水等无一例外以其产地标签驰名世界。在中国，重庆的火锅、新疆的葡萄、烟台的苹果、山西的醋、天津的麻花也远近闻名。众所周知，由于消费者对某国或某地区生产的产品具有总体性的印象或感受，即品牌原产地首先影响消费者对品牌的联想和评价，进而影响他们的购买倾向与行为。这种现象就是“原产地效应”(COOEffect)。
品牌SINCE效应的理论溯源
美国品牌研究权威科勒基于认知心理学中“联想网络记忆模型”这一原理，提出消费者心智中的品牌知识包含记忆中的品牌节点以及与之相连的多种联想。其中，品牌联想的结构及强度是某一品牌信息能否被回忆，进而影响消费者反应和决策的重要决定因素。而品牌节点，也就是顾客记忆中有关该品牌的所有联想。品牌的各种信息或概念，如品牌名称、商标、符号、颜色、代言人、产地等都可能是品牌节点。例如，消费者对麦当劳品牌的联想节点就有金色M型拱门、“我就喜欢”、活泼的儿童及游戏区、宽敞明净的空间、快捷便利的服务等。这些联想构成品牌知识的信息节点，一旦被激活，消费者就会回忆起这些信息或概念，从而在一定条件下触动他们的偏爱和购买。
基于品牌联想的品牌SINCE效应实证研究
品牌的SINCE信息到底会激活消费者怎样的联想这些联想能否对他们的购买产生影响通过实证研究我们发现，老品牌会激活更多的积极联想，而新品牌激活的积极联想与消极联想相当，新老品牌在联想特征维度上的差异较明显。
消费者对品牌SINCE信息的基本理解
在9人焦点小组访谈会上，我们为消费者呈现了12张印有SINCE信息的品牌信息卡片，如真维斯SINCE1972(全部为真实品牌及其信息)。然后要求他们说出对这种SINCE信息的理解。
新老品牌的联想特征研究
从企业的角度来看，之所以强调品牌的历史悠久，是为了给消费者传达更多的积极联想。众所周知，中国消费者受传统文化的影响，对老事物常常有特殊的情感和偏好，如近年来社会上特别重视对老照片、老电影、老建筑、老城市以及充满怀旧情调的唐装、旗袍的开发，那么，老品牌(并不等同于老字号)的悠久历史会激发消费者什么样的联想呢消费者心智中的新品牌又有哪些联想特征呢
调研方法与实施
调研结果与分析
针对多名品牌专家根据品牌形象维度以及问卷所反映的内容特征进行分析，最终提炼出新老品牌联想的6个维度及特征(详见表1和表2)。同时，我们结合克里斯南基于联想网络记忆模型所提出的品牌联想四维结构以及范秀成在其基础上提出的联想结构分析模型，对新老品牌的联想特征从以下几个方面进行了比较：
1联想总数量。老品牌的品牌联想数量(293)远高于新品牌(182)。这说明，老品牌能够激活消费者更多的联想节点，有着更多的联想内涵。主要是因为消费者接触、使用与体验老品牌的机会更多。
2积极与消极联想。总体而言，新老品牌均以积极联想为主(老品牌积极联想所占比例为81.57％、新品牌为67.59％)，说明消费者对新老品牌进行直接联想时总体上持肯定态度。当然，老品牌的积极联想明显比新品牌高出约14个百分点，体现出老品牌更容易激活消费者的积极联想与肯定态度。从结构维度上看，老品牌的积极联想优势相当明显。在“品牌声誉、品牌认知度、市场吸引力、产品特征、发展潜力”这5个维度上，老品牌产生的积极联想远远多于消极联想，仅在“活力与创新”上完全为消极联想。而新品牌在“产品特征、活力与创新性、发展潜力”3个维度上的积极联想显著多于消极联想。
产品类别的产品品牌，消费者很难联想起具体的产品特征，所以，与产品有关的联想数量不多。就产品质量而言，18.2％的受访者直接联想到老品牌质量好，而只有2.6％的受访者联想到新品牌质量好。这与国外有关研究结论相一致：消费者总是对过去的产品品质给予较高的评价，认为过去的产品就是质量的象征，对于老式的产品表现出更高的支付溢价的意愿，这再一次说明在“质量”这个关键指标上，老品牌激发的联想优势更明显。
4与产品特征无关的联想。主要涉及品牌发展潜力、品牌声誉与认知度、活力与创新等。调查显示，老品牌在品牌声誉维度上的联想数量最多，且以积极联想为主，而新品牌在发展潜力维度上的联想数量高达40％，且积极联想多于消极联想。也就是说，老品牌激活了更多关于品牌现状的联想，新品牌则是更多关于品牌未来的联想，这是新老品牌认知联想的主要差别之一。
基于社会认知图式的品牌SINCE效应诠释
上述调查结果显示出消费者对历史悠久的老品牌有更丰富的积极联想，品牌的SINCE效应意味着“老
当人们接受大量的外界信息，却不能对所有的刺激及细节予以注意时，为了方便，就把所有的刺激信息进行分类。例如，在社会领域内，经常用种族、国籍、宗教、职业等将人归类。这种归类有助于人们在类似情况下快速反应，简化了认识过程。当然，这种归类不可避免地会产生错误，其一是归类结果导致其他重要信息的丢失，其二是可能增加错误的信息。
对于消费者来说，由于其心智求简，不可能也不愿意大量收集、分析产品或品牌信息，而是依靠消费经验来决策。所以，消费经验以图式的方式存在，将大大提高消费行为的效率。
品牌SINCE效应营销启示
一个也不能少――全方位推行SINCE概念
古为今用――高举历史文化大旗
“中国首届营销科学应用国际研讨会”邀请函
这是中国首次“重在应用”的定量方法国际研讨会，据主办方介绍，在一天半的会议中，将包括美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院JohnZhang教授、美国佛罗里达大学谢劲红教授、美国西北大学凯洛格商学院陈宇新教授、美国卡耐基一梅隆大学Tepper商学院孙宝红教授、西南交通大学／香港中文大学贾建民教授等12人次的精彩演讲。他们都是在国际营销界顶级期刊发表过论文的具有基于实战研究经验的学者。
营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售。亲爱的读者，小编为您准备了一些市场营销工作总结，请笑纳!
市场营销工作总结1转眼20__年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
1、努力学习，提高业务水品
一、公市场方面：
二、零售业务方面：
三、办公室工作方面：
办公室工作也是我非常乐意从事的部分。一来由于本性喜欢整理流程达到事务井井有条的目的，做事比较细心，也有一定的生活经验，比较适合做这部分的工作;二来现在办公室的工作分成了几块零碎部分落实到几个人身上，而这几个岗位上的人都满负荷工作，办公室工作的分心造成他们的负担。同一个任务有时候几人交叉劳动，有时候一个事情因为几人负责最后反倒变成无人负责的情况。目前我已经接手了部分办公室的事务，希望接下来能逐渐全方位的接替，做好内勤的支持和协调工作，让外勤的同事能更专心外勤，也为领导分担一些琐碎的责任。办公室的工作虽然琐碎，但是在我的理解里面，一个好的从事办公室工作的人对于一个集体就像是油对于一台机器一样，在行政上、生活上提供支持，让机器运转的更顺畅，让集体相处更融洽、工作效率更高更事半功倍。
总体来说，这五个月是充满了付出和收获的。虽然目前我在各方面的专业能力都不够完善，但是天道酬勤，工作总是能给予努力者最真诚的回馈。今天的我已经不再是五个月前的我。而在接下来的日子里，不管是意气飞扬时分，抑或是沮丧失意之刻，都要当做是跟自己比赛，能战胜自己，终究才能等到一个落实的梦想，相信年底的我，也不仅仅是今天的样子。
市场营销工作总结3我到公司主要负责市场开发和业务方面的工作3个月来，我已经完全的融入到了这个集体里。在3个月里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，三个月来，我的电脑销售工作总结如下：:
首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。论文百事通近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍，有着良好的工作计划及习惯，这样的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施
能够完成的利润指标，万元，纯利润万元。其中：打复印万元，网校万元，计算机万元，电脑耗材及配件万元，其他：万元，人员工资万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
能够完成的利润指标，利润万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。
要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。
近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。市场销售工作总结与计划
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把公司建成平谷地计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把建成在平谷地规模最大、品种最全、最具有权威性的it企业而努力。
市场营销工作总结4(一)努力学习，全面提高自身综合素质
(二)扎实工作，全力培养敬业爱岗精神
(三)严谨细致，全心做好服务保障工作
作为营销员，我们走在第一线上，我们有责任维护咱们企业的良好形象，讲团结讲协调，我们在外不是孤立的，从海南电网公司的投标情况让我深知团结的力量，我因到这个集体而感到自豪，因此我非常珍视在这个岗位上工作。在工作中用认真，积极主动的态度融入到这个集体当中。
(四)存在问题
一个人有缺点并不可怕，但是如果不能发现自己的缺点就可怕了。因此，发现自己的问题，正视自己的问题，敢于纠正自己的问题，才能在不断的总结中成长进步。
在工作中，我也看到自己还存在许多不足之处。主要表现：主观性不够强，技术知识了解甚少，我一定在今后的工作中努力学习加以提高。
作为一个营销战场上的新兵，我意识到多见客户、多跑，善于和客户做朋友——这是我认识到自己的不足之处。往往有些客户和我谈起想做些宣传计划，我常常都是觉得对方只是想了解了解，并无实质性合作意识，怕被客户拒绝，所以很少与客户见面交流。在找到一些信息后，总是心动而不行动。也正如我在上次交流会中总结出来的做业务必须做到的三点：闻、思、行。
闻—朝闻天下的“闻”，就是多听、多看、多学，只要能被我们“闻”到的都是值得我们学习借鉴。只有博学善学，处处留心，多听、多看，才能使自己触类旁通，从而产生创新思维。
思—奇思妙想的“思”。学而不思则罔，仅有“闻”是不够的，一个勤于思考、善于思考的头脑永远是我们创造性工作的必要条件。看过了、听过了，就要琢磨思考别人是怎么做到的，我们的策划工作要求不断创新，直接的照搬照套
行——快速行动的“行”，就是立刻去做。学习本身并非目的，目的在于实践。我们要把学到的知识和技能运用到工作中，转化成生产力，才能不断提高自己的能力。
个人年度工作计划简短1第一、餐厅内部管理方面
1、参与制定合理的餐厅年度营业目标，并带领餐厅全体员工积极完成经营指标。
2、根据市场情况和不同时期的需要，与厨师长共同商讨并制定餐饮促销计划，并在实施过程中收集客人反馈意见加以改进。
3、制定员工岗位职责和服务标准程序，督促、检查餐厅管理人员和员工按服务标准对客服务，不断提高服务质量和工作效率。
4、抓好员工队伍建设，掌握员工思想动向，通过对员工进行评估、考核，为优秀员工提供晋升和加薪机会。
5、安排专人负责制定员工培训计划，并组织员工参与各项培训活动，不断提高员工服务技能、技巧以及服务质量，提高工作效率。
6、至少每月召开一次餐厅全体员工大会，分析、通报餐厅每月营运指标、收支情况，解决目前存在的问题;
听取员工对餐厅内部管理和对外销售的意见及建议，让员工广泛参与餐厅的管理工作。
7、与厨房密切配合，检查菜品出菜质量，并及时反馈客人意见，改进菜品质量，满足客人需要。
8、建立餐厅物资管理制度，加强餐厅食品原料、物品的管理，安排专人负责食品原料、物品的领取和保管，检查前厅及厨房的食品、原料成本是否过高，确保各项成本的转进、转出得到体现，合理利用水、电等资源，减少浪费，降低费用，增加盈利。
9、抓好餐厅卫生工作和安全工作，安排专人负责检查餐厅清洁卫生，定人定期清洁整理餐厅各个区域，为客人提供舒适、优质的用餐环境。
第二，营销方面
1、利用各种媒体渠道广为宣传，增加餐厅在本地的知明度，并锁定目标客户群，加大对目标客户群的宣传力度。
3、牢牢抓住佛罗仑比萨餐厅的企业餐饮文化，从餐厅的装修装饰风格和高质量餐品出品，以及热情温馨的服务，程度的展现这种休闲西餐的文化主题和内涵，抓住了这一卖点，将使餐厅具有无限的生命力。
第三，经营战略
本餐厅位于江东繁华地段，已经有了比较好的餐饮氛围，人流量及客户群也不是很大问题，正因如此，周边相对成熟的快餐厅，豆浆店，咖啡馆，面馆，海鲜餐馆，川菜馆等等，这些琳琅满目的餐饮形式都是我们不同程度上的竞争对手，因此
1、经营初期，我们要在避其锋芒的同时，发扬自己的特点，产品上不要以品种数量取胜，要集中力量，把“比萨”这一本餐厅的招牌产品做精做好，拳头攥紧了打出去才有力量。
2、结合本餐厅的休闲特点，加大对下午茶的推广力度。
3、从长远来看，继续开分店，实行多店经营，是我们努力的目标。
今后的工作中，我将以此计划为基础，很据餐厅的具体运营状况和产生的问题，不断改进。
个人年度工作计划简短2一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作则，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达x元以上(每件x元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达x元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上，是我对x年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望x年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接x年新的挑战。
个人年度工作计划简短3一、提高政治素质，加强自身品质修养
“学高为师，德高为范”。教师自身的品德修养将对学生产生潜移默化的影响。所以教师必须具有高尚的道德品质，树立正确的世界观、人生观、价值观。并处处以身作则，用自己的好思想，好道德，好作风为学生树立好的榜样。因此，我会时刻严格要求自己，关心国家大事，积极学习《教师职业道德》，忠诚于人民的教育事业。在加强自身品质修养的同时，我还要深入到学生当中，给学生以思想上的正确指导。
二、提高业务素质，加强文化修养
新的课程中各个学科相互渗透，不分彼此。有时要讲好一节课往往涉及的知识面很广，需要教师的综合素质的整体提高。在今年，我会多读与教育有关的书籍，博览群书，提高自己的教育教学水平，扩宽阅读面，加强文化修养，提高业务素质。要当个好老师，我发现只有渊博的知识还不够，还要有很强的语言表达能力和很强的感染力，良好的组织能力也是必须的。今年，我会继续努力，积极向有经验的老师请教，积极参加各种活动提高自己，让自己的教育教学水平有更大的进步。同时还要加强自身专业水平的提高，多动手画画，多练书法，培养自己的一项专长。
三、爱岗敬业、以身作则
从事美术教学的教师与学生接触的机会不是很多，不像班主任每天与学生接触。但我想我的言行举止被学生瞧在眼中，或多或少会影响他们。在日常生活中，我会注意自己的言行举止，为学生作好表率。在教学中，虽然没有升学和评比的压力，我还是努力上好自己的课，让学生在我的课堂上学到的知识，注意培养学生的情感，培养学生热爱生活，善于发现生活中的美，让所学的指示潜移默化的影响学生，帮助学生树立正确的世界观和人生观。
高度的敬业精神，要求我在工作上踏踏实实、不畏艰辛。因为我深信，功夫不负有心人，一分汗水，一分收获。在今年的工作中，我会继续勤勤恳恳，时时刻刻严格要求自己，争取更大的进步，取得更好的成绩。
个人年度工作计划简短4新的一年，把“优质护理”，把“以病人为中心”的护理理念融入实际具体的工作细节中，转变护理观念，加强自身护理理论操作技能的提升，提高服务质量，力求在护士长的领导下，立足本职，为患者提供无间隙全程的护理。现将2018年工作计划如下：
1.深化转变护理观念，在17年基础上，更加深入开展整体责任制护理。
提高服务质量，续加强医德医风建设，增强工作责任心。作为责任组长，加强责任护理分工，组织协调本组工作，切实落实扁平化护理，能级对应，责任到人，带领本组组员对病区患者实施全程无间隙系统护理。加强落实“优质护理服务”，全面加强临床护理工作，强化基础护理，改善护理服务。
2.护理安全是护理管理的重点，保证护理安全，杜绝严重差错及事故的发生。
严格要求自身，强化护理安全意识。严格落实护理技术操作规程、流程，严格按照三甲标准实施全程护理。对本组低年资护士以及有思想情绪的护士加强管理，做到重点交待、重点督促。切实做好护理安全工作，减少医疗纠纷和医疗事故隐患及患者的不良投诉。自身努力加强急危重病人、卧床病人的护理，协作护士长不定期的进行护理安全隐患检查，发现问题，解决问题，并从自身原因进行分析，分析事故发生的原因，吸取深刻的教训，提出防范与改进措施。
3.努力加强护理理论知识及护理操作技能的学习。
自身严格要求，不断深化细化学习消化专业护理理论知识，更新知识面，提高层次。希望在护士长的带领帮扶下，加强护理抢救操作技能的学习锻炼，更好的掌握中心静脉压测定，人工气道，呼吸机应用等等的护理操作技能。并且完成护理部科室要求的操作技能考核。在实际工作中，与低年资护士一起学习进步，为患者更好的服务。
4.积极参与院内院外的各项培训，继续教育学习，望有机会参与消化专业护理专科知识的培训，更好的掌握内镜下各种手术的术前术后护理。
5.作为本科室带教组长，已拟定好书面带教计划，努力做好护生实习期间的带教及管理工作，保证护生安全，不断加强护生护理理论知识及操作技能的学习，不断提高动手能力及独立思考并解决问题的能力，共同学习，一起成长。
6.作为本科室品管圈组长，在辅导员刘护士长的领导下，在x年基础上，努力提高自己组长的组织协调能力，努力提高全体圈员品管圈知识的普及，以及参与的积极性和创新意识，不断解决临床护理工作中出现的问题，把护理质量不断提升。
6.争取完成3篇论文撰写。
把握三甲复审契机，在护士长领导下，配合领导工作，不断提高自己，不断提高责任1组护理团队护理质量，为患者提供满意护理服务，为科室争创效益，为医院三甲复审顺利通过尽自己一份力量。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强职责感、增强团队意识。用心主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的潜力减轻领导的压力。