1、茶叶销售技巧与方法“达成交易,是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易,才能表达出你是否是一个一流的销售人员.以下介绍促成茶叶销售的六种技巧：一、二选其一当准顾客一再出现购置信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一的技巧.譬如,你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上此种“二选其一的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购置了.二、帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购置,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转.这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而激情地帮对
2、方挑选品种、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了.三、利用“怕买不到的心理人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它.推销员可利用这种“怕买不到的心理,来促成订单.比方,推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了.或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了.四、买一次试用看看准顾客想要买你的产品,可又对茶叶没有信心时,可建议对方先买一点试用看看.只要你对茶业有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了.这一“试用看看的技巧也可帮准顾客下决心购置.五、反问式的答复所谓反问式的
3、答复,就是当准顾客问到某种茶叶,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单.举例来说,准顾客问：“你们有XX茶叶吗这时,推销员不可答复没有,而应该反问道：“抱歉！我们没有生产XX,不过我们还有这几款茶叶,您比拟喜欢哪一种呢六、拜师学艺,态度谦虚在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法.譬如说：“X经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的水平太差了,无法说服您,我认输了.不过,在告辞之前,请您指出我的缺乏,让我有一个改良的时机好吗像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪.他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料
4、之外的订单.茶叶销售实战技巧销售员要把茶叶最终销售出去,其技巧必不可少.下面介绍茶叶销售中的实战步骤：一、限制声音1、语调、语速的作用声音在茶叶销售中起到了至关重要的作用.如何塑造动听的声音呢声音是先天的,我们无法改变.但可以通过调整语调、语速来弥补,通常保持中等的语速能使语调也保持在中音,过快的语速会无形提升语调.慢语速：慢的语速使一切事情都变得那么轻松随意.一般我们在向客户介绍产品、效劳和答复问题时,应采用慢或较慢的语速,以便让客户听清楚,听明白.快语速：快的语速使听者有种紧迫感.因此,在交谈中不宜使用,在结单时我们那么应采用快语速,能帮助客户快下决定.2、音调、声调的作用在谈话时,不要保
5、持单一的声调,抑扬顿挫最能提起客户的兴趣,给人热情洋溢的感觉.当然,也不是要求在整段对话中始终保持一致的韵律,重点是放在开场白的问候语,略微提升音调,加重语气,先“声夺人,一下就把客户吸引过来.在介绍和交谈中可恢复平常的谈话速度和语气.当发现客户对销售员提及的内容缺乏反应,保持沉默时,这很大程度上就意味着客户没有兴趣聆听,或持怀疑态度,这时就应该提升声音,在一些关键词上增强语气.适当地给予提问：“促销期到10日重语气就结束了.“购置产品我们有提供现金抵用券重语气,再次购置时可当现金抵用重语气.“你觉得这建议如何另外,个人的情绪会影响到声音,一个精力充分,热情洋溢销售人员,他的声音一定是活泼、有
6、力,对客户具有感染力的.所以销售员在工作时,一定要放弃一切私人的不愉快情绪,想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品,别忘了还要带上微笑.平时多照照镜子,时时提醒自己微笑.二、有效提问发问一寻找客户需求1、提开放性的问题宜提的问题,如：“您都喝过什么茶、您平时都喝什么茶“如何评价茶的好坏、您喝这茶感觉如何“您都喝过哪些红茶这样的提问使客户必须答复较长的句子,以便我们了解客户的情况和想法,并且在此根底上把话题扩大、加深,这样销售员就能更多的发挥空间,引导客户往销售员所希望的方向开展.忌提的问题,尽量防止“是不是、“好不好、“对不对这样的提问.客户的答复通常是“是、“不是、“对、“不对、“好、“不好
7、,无法让客户说出更多的内容.2、完整答复一个再提下一个如果同时提多个问题,会使客户答复了一个而忘了另一个,或者客户不知如何答复而产生逆反心理.提问时要讲究循序渐进的方式.1）一个新手往往会这样：在完全不了解客户需求的情况下,一开始就盲目的介绍公司或产品怎么怎么好,历史怎么怎么悠久等等,尽管你介绍地很认真很精彩,假设这些都不是客人真正想要的,那接下来的整个销售过程就会受影响,成交率就会大大降低；对客户的问题没有层层深入,似乎是东一扯西一搭的.还不知道客户是否喝过同类产品之前告诉客户产品的性价比更优越,客户怎能有可比的参照物在还不知道客户购置意向之前推荐产品,怎么知道客户能否购置呢2）一个
9、不通；无论是老板级人物还是普通人员；无论是怒气冲冲还是温文尔雅,作为销售员都应尊重并且礼貌待客.由于客户所提及的问题,都会直接或间接地影响到我们的生意.准确地了解,及时地给予解决,客户不仅仅会记住你,而且还会我们的企业抱以肯定.2、保持耐心很多时候,不同的客户反映的问题是相同或相似的.这时你就要怀着高度耐心去聆听,而不能中途打断：“你不用说了,这个我知道.或“你可以看说明书,上面有写.要知道你熟悉的企业情况、产品特点和售后效劳,作为客户不一定了解.因此,我们应该耐心地聆听,并给予解释和帮助.3、专心致志如果不是很重要的或事情,做到谈完客户再安排和处理；如果身边确实有必须马上处理的事情,要是时
10、间不长,就应该直接同客户说：“对不起,我这边有点急事,处理下马上过来,请您稍等.如果是很重要的,就应该直接同客户说：“对不起,我接下,给我10秒钟,请您稍等.你这样做了,相信客户一定会理解的.4、认同客户在聆听客户的同时要认同客户,并且向客户表达感谢.我们可以这么说：“我很同意您对产品的评价和看法.(交流产品时,客人提出的意见,不能直接或当面反驳,反驳了他,就等于拒绝了他的生意.“对极了,我们也是在朝着这个方向努力.交流到效劳时,客人提出的意见,要热心接受和采纳,反对了他,就等于拒绝了他的到来.“我非常了解你的感受.当客人谈到其他同行的缺乏时,曾经受过委屈了,你要附和他的感受.这样使客户觉
11、得被尊重,并且愿意继续关顾下去.通过以上,你根本了解到顾客的想法、要求、经历、现状以及购置水平,这样你就能更准确的找到客人的需求了.四、满足客户需求1、听取客户反应客户提供信息后,抓住时机提问“为什么,真正到达同客户的互动.2、满足客户的提问我们都打过乒乓球,首先要发球,然后才有接球的时机.在同客户沟通的时候,首先销售员要掌握客户的想法与建议,然后再一一给予答复,从而顾及到客户的感受.要让客户感觉你是在同他探讨问题,而不仅仅是推销.五、促成交易1、清楚定位当向客户推荐产品时,销售员就要开始对整个销售进行定位.有三件事必需做到：1清楚地了解自己的产品种类、产品特性,知道能为你的客户提供什么.2通
12、过了解客户的需求,知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益.3在同客户沟通的整个过程,要不断增强对客户的说服力,引导客户,最终促成交易.2、定位阶段的考前须知在定位阶段,销售员在语言表达上又该注意哪些呢1条理清楚,遵循从根底向高级开展,循序渐进的方式.以茶叶为例,先介绍该产品的特点,然后再突出性价比,在此根底上进一步介绍能给客户带来的经济利益.2快速综合并总结客户的欲望点.3、时时应对细节问题作为客户往往对购置产品后的增值效劳最关心.在最后阶段,假设客户还有些犹豫,这时可以给出一些优惠方案,提升你客户的购置欲,以至于让客户快下决定.买了产品,又能得到多重好处,还有谁会拒绝呢我们在推荐产品和
13、定位客户需求的同时,时时要记住核对1为何要核对由于让客户也自然地融进销售的每个环节,每个细节.不要让客户感觉只是你一味在诉说,在推销；要让客户感觉双方是在研究,是为解决同一个问题的方向在努力.在核对的过程中,客户可能会道出更多的想法.要知道,客户所想的远比你说的多更重要.在核对的过程中,你可以更深入地了解,并随时调整方向.通过核对,你会将客户引导到促单的方向.2何时进行核对当你答复完一个问题后,就可以简要地将内容概括一遍,问客户是否理解.比方：“我的解释清楚吗“这样答复你的问题了吗这样通过有效地进行核对,就能决定客户定位的准确与否.比方：“这些效劳你满意吗“这能满足你的需求吗当客户还在沉
14、默时,用开放式的问话进行核对,以便确认客户是否诚心.比方：“那你的看法怎样当在客户表示出成交的信号时,你及时的用行动进行核对,以便快速成交.如：运用二选一或直接确实定法六、怎样通过看人进行茶叶销售1、我没想买,只是看看.其实这是一种托词,店员不必计较,当他看后有喜欢上的,看好就买,这一类顾客还是比拟容易对付的.2、对你的介绍不理睬,看起来比拟冷淡,持有疑心心.其实他们在细心倾听,从店员的举动中估量对方是否真诚,可信度如何这类客人喜欢审视别人,但判断大都正确,非常自信.店员不要害怕,要自信,实打实地介绍,多进行推心置腹地情感交流,使对方产生共鸣,只要对方认可你,就会购置我们的产品,这种人往往会成
15、为回头客.3、年青人.茶叶既是传统的,又是时尚的.通过交谈使他们佩服店员的文化底蕴和品位,从而对茶叶产生兴趣,通过宣传茶叶引起他们的好奇心,发动其购置.4、中年人,实在,有经验,无动于衷,对店员毫不在乎,也不重视推销的茶叶,不发一言,有时也会提出一些让店员难以解答的问题.店员千万不能蒙混过去,问题得不到适宜的解释,他们不会购置.店员应用心在意,小心地为他解决问题.对茶叶进行说明时,要说地全面和完整.有时也可以沉默,等顾客提一些问题,再做解答.等其有购置的意愿时,再强调茶叶的优点,乘胜追击.5、对于一些木纳老实的客人,店员绝对不能欺骗他.只要一次购置后,认为对他有利或者觉得你坦诚,他会一直购置.
16、但只要有一次欺骗了他,他会永远拒绝你的茶叶.6、对老年顾客,要装出一副老实相,不能多说话,更不能抢话头,要全心倾听他们的话.他们觉得你老实,对你产生好感,就可以了.7、文化素质比拟高,能够仔细分析店员的言行真诚与否,再决定是否购置.他们有时对店员很挑剔,爱审视人家,店员也许会感到压抑,但不要放弃.其实他们极易被说服,只要店员在销售上突出茶叶品种特色,他们很快会购置,他们内心最难忍受的是店员冰冷的精神面貌.总之,店员要以言语打动人,让想买茶叶的人立即就买,让不想买的顾客做出买的决定,如果说话不到位,会适得其反的.有时要站在顾客的位置上说话,更能激发顾客的心理同感.七、建立关系销售员要树立在客户心