头部酒企的钱袋子——华致酒行招股书及财报解读 业务简介  华致酒行 是全国知名的酒水渠道商，负责帮助酒企或其一级经销商将酒类产品在指定区域内销售，其业务涵盖白酒葡萄... 

而美国的酒类流通市场则处于一个赢家通吃的竞争态势，据ParkStreet报告显示，2017年，美国前10大和前5大经销商分别占据全美酒水(含烈性酒及红酒)市场74%和64.4%的销售额。

2022年的挫折

我们从年报的数据中，也能看出些许端倪：

到这里，我们大致就可以看出白酒渠道商和酒企之间的实力悬殊了，酒企甚至还没有刻意针对渠道商，渠道商的毛利率就已经下降了30%。

而如果我们拉长镜头，从另一个视角观察，又会得出什么样的结论呢？

酒企的钱袋子

在年报中搜索“现金流量表补充资料”，可以看到一张表，这是间接法编制的现金流量表，其目的就是为了展现将净利润转化为经营活动现金流量净额的过程。

这或许就是白酒流通行业的宿命，面对强势的酒企，自己辛苦存下的再多的现金都不属于自己，酒企一个政策就可以把所有现金收回，而渠道商却根本没有反抗的余地，可以说渠道商就是酒企的钱袋子。

稳定优先

渠道商自然是不甘于只做强势酒企的钱袋子的。

但无奈的是，消费者基于“少喝酒，喝好酒”的普遍认知，在目前白酒产能过剩、商业活动停滞的行业趋势下，马太效应逐渐显现，仅头部酒企的嫡系产品才能做到需求稳定、价格稳定。而头部酒企为了更方便地服务消费者、更容易感知消费者喜好变迁、更多地将利润留在企业内部，逐渐开始了渠道扁平化进程，这势必会削弱渠道商对酒企的议价能力。

而小酒企的部分新晋产品虽然利润空间大，但往往缺乏持续性，很容易价格倒挂，不利于渠道商的健康稳定发展。

因此渠道商选择与头部酒企合作其实只是个无奈之举，在利润与稳定性的二选一抉择中，大型渠道商总是会选择稳定性。

选择了稳定性，难道利润就不能更进一步了吗？

也不是完全没有可能。

2021年9月，商务部发布了《关于“十四五”时期促进酒类流通健康发展的指导意见》，提出了酒水流通规模化、连锁化、标准化发展趋势，2025年培育千亿级酒类流通企业1家，百亿级酒类流通企业5家，50亿级酒类流通企业10家的目标。

只有培育出千亿级酒水流通企业，才能与头部酒企分庭抗礼，毕竟只有规模越大，议价能力才能越强，这算是渠道商为了争取利润的奋力一搏。

前面说过，大型渠道商选择更多地与头部酒企合作是出于追求以稳定发展为优先目标的商业决策，但事实告诉我们，即使是这样看似的商业决策，也并不能完全规避风险。

总结

这样的商业模式是不是跟老唐说的房地产行业很像？房企买地盖房卖房，最终只赚回来一套套房子和一块块地皮，现金就仅仅是在手中稍作停留便化作水泥，万一遇上黑天鹅事件，最终留给股东的怕只是一坨坨水泥墩子吧。