导语：如何才能写好一篇餐馆营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、前言中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：
一、拥有自己的特色；
二、全面的质量管理；
三、足够的市场运营资金；
五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。三、地点：济南市五个店
四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等
五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新
一、SP方案2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜；满200元加赠4碟凉菜等；③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。二、内部营销方案内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。2、征文比赛。内部员工征文：“我的选择——XXX鱼馆”要求：1、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。2、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。3、成本节约比赛。通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。
三、产品营销方案2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。
四、文化营销方案2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。
五、店庆现场布置
一、所用媒介：氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP各种张贴画、礼仪小姐、纪念品等
二、店庆时酒店外观：氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。
三、店内景观：服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。让顾客自始至终享受到XXX鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。七、效果分析
一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。
二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。
三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
1、店铺更改为:鸿运当头（私厨/私房菜/餐厅/餐馆）
2、寓意：大展宏图、好运当头、头头是道
3、菜色主题：以动物头类为特色，大份料多为噱头
4、主菜特色：猪头（鸿运当头）、猪肉骨（胡椒籽干蒸）、鱼头（剁椒鱼头/鱼头煲/鱼头汤）、羊头（羊头煲、羊头高汤、羊头火锅）
5、辅菜：鸭头、鸡头、牛头肉、卤味为主
6、素菜：菜头、盖菜菜头、与头为食材的蔬菜种类
7、营销模式：打造网红店、衔接商企团餐及商务接待、私人定制
8、品牌价值：抢驻商标，以品牌化宣传加盟的形式，扩大影响力
9、装修改动方案：
门头以绿底红字为主田园乡村主题做墙绘
门口增设一个外卖操作台，以作为宣传引流推广窗口
楼梯改造放在后期待店铺成熟后再做改动
赵红最近“迷”上了一家名为花家怡园的餐厅，隔几日就带朋友们到这家饭馆儿聚一次。原因是只要她到花家怡园就餐，服务员就会直接将她带到她最偏爱的包间，并在她的座位前放好一碟特制的醋——这种醋在北京并不多见，但对于来自山西的赵红来说，却是吃饭时必不可少的佐料。
据悉，现在北京市70％的中高端餐饮连锁企业，如蜀国演义、花家怡园、东兴楼、太和文华等大多建立了庞大的会员数据库。如何高效“玩转”用户数据，成为餐饮企业市场竞争的关键。
当客户订座的时候，一定都会报上真实的手机号和名字，手机号可由系统直接录入数据库，名字随后输入即可，而客户的消费偏好、特征等，在其用餐后即可录入。随着客户的多次用餐，这些信息将越来越丰富而鲜活。
但是客户数据库的建立与客户数据的运营还存在着一道鸿沟，其中不乏那些知名的全国性中餐连锁企业。
某知名中餐连锁巨头，建立了庞大的客户数据库，但里面的数据基本保持沉默状态。当重要客户到店就餐时，迎宾人员和销售人员基本不会围绕数据库中记录的客户信息做出个性化服务，更别提分析客户的消费行为，制定营销策略了。
事实上，沉默数据一旦被唤醒，就会转换为客户的品牌偏好与餐饮企业的经营效益。
目前，一家叫优趣动力的公司正在为上百家餐饮企业提供数据运营服务。优趣动力成立于2009年，致力把先进信息技术、数据处理的最佳管理与实践普及到餐饮企业的管理与业务创新中。
优趣动力负责人刘雅鹤告诉记者：“餐馆数据的采集应当具备两个特征：一是数据量要大，方便获得海量客户姓名、手机号码和个性偏好等资料；二是数据要真实，甄别客户信息和消费数据的真实性，过滤无价值或虚假的信息。”对数据的有效收集，是“玩转”用户数据的根本。
（一）现有竞争者间的抗衡
（二）潜在新进入者的威胁
根据影响因素的不同，潜在进入者分为两大类。一类是已在高校周边其他行业站稳脚跟的商家；另一类是准备加入高校周边餐饮业的新进入者。很明显，后者对现有的高校周边餐饮业格局来说是一个不可估量的威胁和挑战。前来看，高校周边餐饮市场上新进入者大多选择与美团、大众点评这样的团购网站进行合作或者在校内进行宣传推广，以实惠的价格吸引大学生们进店消费。由此可见，价格战谁都会打，关键是怎么打出自家特色，牢牢抓住消费者的胃。
（三）替代品的威胁
（四）消费者讨价还价的能力
（五）供应商讨价还价的能力
供应商讨价还的手段主要体现在，降低供应产品质量和服务质量，或者提高供应产品的价格。实际上，高校周边餐饮企业的食材资源丰富，供应商数量庞大，从而导致供应商讨价还价能力普遍不强。有的供应商为了提高自己讨价的能力，降低供应产品的质量，使用地下的交易方式获得那些存在卫生安全问题的加工材料，然后以较低的价格卖给商家。由此可见，目前在供应商之间存在着一个恶性的产业链，供应商讨价还价的能力受此影响。
二、高校周边中小餐饮业提升竞争力的建议
（一）实施品牌战略，推行标准化的连锁经营模式
1、准确的市场定位
2、在市场范围内拥有较多的认知消费群
3、实行标准化的连锁经营模式
当餐饮企业实施品牌战略在市场中站稳脚跟后，还应该利用当前有利的竞争优势，扩张其发展规模，攫取更多的潜在利润。连锁经营模式具有地域广、成本低、管理效率高、加快品牌建设的特点，而高校周边中小餐饮企业由于立足于高校周边，便具有了走出去的先决条件：每个高校在市场和进餐群以及操作的方式还有外部的环境上都有着相似的特性与可复制性，高校间餐饮企业一旦实施连锁经营模式，可实现统一进货和统一品种以及统一标准和统一管理，并结合互联网形成独特的物流管理模式，增加额外利润；有助于企业形成规模效益，降低运营成本，加快拓展市场，提升其市场竞争力。
（二）注重创新
餐饮行业的各个环节，除了“吃”需要顾客亲自动口，其他均可以加入互联网。例如进行采购和物流，点单和用餐，支付和反馈以及营销等，通过互联网的联合将服务转化成商品，提升整体效能。对此，高校周边中小餐饮企业可以使用扫描二维码送优惠的方式，使消费者主动成为餐厅会员，使其在网络端口中实现选择菜品和支付消费的行为。这样不但让消费者深度参与餐厅的产品开发、服务建议，更大大提高了餐厅的工作效率、节省部分成本，方便餐厅随时调整产品结构。
（三）运用“互联网+”手段，积极探索有效的营销策略
互联网大数据运作的关键是对数据的发掘和积累，只有达到一定量的数据才能得到精准的预测，可以说在未来企业发展的过程中大数据将会成为其核心竞争力。当前，拥有大数据的美食类网站主要是美团与大众点评等，这些网站中包含的大数据，也可以为餐饮企业所用。对此，高校周边中小餐饮企业不妨利用第三方数据平台，在数据分析的基础上了解行业内部趋势和竞争者态势、消费者消费信息来探索有效的营销策略，建立自己的竞争优势。
1、了解行业内部趋势和竞争者态势
餐饮企业要想在当前激烈的市场竞争中获得经济利润，需要有大数据思维，利用大数据对当前餐饮行业的情况进行分析，主要包含：餐饮企业的市场构成和认知度，以及潜在的市场竞争等。经过科学系统的信息数据收集、管理、分析过程，提出更好的解决问题的方案和建议，保证餐饮企业在市场上的差异化，从而更好地提升餐饮企业的竞争力。
2、全面了解消费者
随着餐饮行业的互联网化，在美团、淘点点、大众点评等第三方网络平台上的信息高达的几百亿甚至几千亿条，主要是一些商家的信息和消费者的个人信息，以及产品的使用体验等，这些数据通过分类整理形成餐饮行业大数据，这些信息所包含的不仅仅是餐饮行业的市场需要和市场竞争情况，还潜藏着巨大的财富价值。餐饮企业通过积累和挖掘餐饮行业消费者档案数据，来分析顾客的消费行为和价值趣向，有助于提升其服务水平和发展忠诚顾客。
对此，高校周边中小餐饮企业可以在平时通过后台积累得到消费行为方面的数据，如：消费者的目标价格、选择产品的渠道、偏好产品的类型、个人消费观和价值观等。通过统计和分析来掌握消费者的消费行为、兴趣偏好和产品的市场口碑现状，再根据这些总结出来的行为、兴趣爱好和产品口碑现状制定有针对性的营销方案和营销战略，投消费者所好，那么其带来的营销效应是可想而知的。
3、探索积极有效的营销策略
（1）构建自媒体平台，让顾客重新认识你
（2）服务升级
市场营销贵在造势。春节的“势”，是一大势，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面对节日火爆的消费场面，仍然与平日销售策略一个样，导致货源估计不足，或因设施保养不当等原因，而使顾客持币而归，那只能是后悔莫及。
那么餐饮业又该如何抓住春节消费蕴含的商机呢当然是首先搞好市场调研，准确把握春节期间人们的消费变化趋势，进而制订出针对性较强的促销策略。从最近两年春节期间居民的消费新变化可以看出，春节消费有三大明显特征：
餐饮业要把握好以下节日服务型经营方式：
a.主妇型。即饭店为市民家庭配送成套的年夜饭半成品或净菜，代替家庭主妇以往蒸包子、做肉丸、炒花生的“忙年”活动，饭店只收取少量的加工费。
b.包办型。即饭店为市民预订到饭店就餐的年夜饭或节日家宴。餐馆酒店要本着勤俭节约、物美价廉、面向市民、为大众服务的原则，推出“敬老宴”、“爱心宴”、“关心宴”、“合家团圆”等众多菜谱，意在把工薪阶层拉向自己，以扩大目标市场。
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮春节业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮春节店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮春节业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮春节市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮春节资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：(1)、拥有自己的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加咳嗽迸嘌怠⒐芾恚艹晌餐饮春节界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮春节服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。
3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
(一)SP方案
1、“微笑服务”
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。
(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
(二)内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择——东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮春节各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”!)
要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
(三)产品营销方案
1、在推特色餐饮春节的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮春节不明，仅供参考)。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!!!
(四)文化营销方案
向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
4、通过促销，提升营业额。日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
5、特价
―本文由艾利丹尼森公司提供
中国是世界增长最快的葡萄酒市场之一
目前葡萄酒在本地高档餐厅及西式餐馆随处可见,并成为传统家庭庆祝活动上不可缺少的环节,葡萄酒逐渐被人们视为身份、财富及高雅的象征。葡萄酒可在各大商场和超市购买,非常方便,且随着葡萄酒俱乐部、杂志及品酒研究会的兴起,消费者开始越来越懂酒。
国内葡萄酒品牌已迅速进入市场,但国外酿酒厂仍继续占主导地位。本地酿酒厂该如何竞争
重新设计标签,将品牌带入生活
为了在竞争舞台上争取市场份额,本地葡萄酒制造商需要通过与消费者建立情感联系,将品牌带入生活。制造商必须吸引葡萄酒买家的注意,并配合他们期望的生活方式。
简而言之,最畅销的葡萄酒需要具有货架吸引力,这要归功于创新的标签和包装。
压敏标签是最简便的解决方案
此项技术拥有许多好处,如多样性、货架吸引力大有改善、应用功能,终端表现更佳以及较高的资本及经营效率。然而,重要的是酿酒厂须寻找完整且可持续的解决方案,针对本地情况量身定制方案,而非从别处借鉴方案。
解决方案本地化,收益率最大化
作为全球领先的标签专家,艾利丹尼森了解到,以可靠质量发展本地产品是帮助其终端客户实现盈利结果的最佳方式。
压敏标签可提供几乎无限的基底选择以及广泛的印刷技术,如果选择压敏标签作为解决方案,葡萄酒品牌就能拥有无限的创造潜力。为区分产品,制造商可在薄膜、纸张、镀金纸张、镀铝及全息薄膜间选择,配上金属油墨、烫金及压花效果,并结合热贴膜和冷贴膜与次表面印刷。
由于葡萄酒标签印刷在中国尚属于新行业,艾利丹尼森与经验丰富的本地标签制造商和设计公司开展紧密合作。通过进行培训课程传授知识和技能,保证这些本地合作伙伴对压敏材料的适印性有完整认识。目的在于保证材料供应商、标签设计者、标签制造商及葡萄酒客户能够走到一起,组成一个紧密结合的团队。
压敏标签提高销售额
上海申马酿酒有限公司是艾利丹尼森的合作伙伴,该公司已全面采用本地化压敏标签解决方案,成果显著。
该公司于2002年采用新压敏标签对其最为畅销的皇轩葡萄酒进行重新包装。从那时起,上海申马酿酒有限公司已转为在超过90%酒瓶上使用压敏标签。目前该公司使用四个等级的专门定制法森压敏纸―半光泽、高度光泽、银灰色及金黄色―根据不同的葡萄酒品种使用五到八种颜色进行柔版印刷。
上海申马酿酒有限公司深刻认识到压敏标签技术为其带来所需要的无尽创造潜力及货架吸引力,在本地消费者发展较高水平的品牌意识及增进对葡萄酒整体知识的时期,这种能力使公司在竞争者中持续独占鳌头。
皇轩葡萄酒已成为市场领导品牌,目前该品牌正在巩固其地位,争取成为中国东部最畅销的葡萄酒之一:2009年,新增销售额上升20%,销售利润上涨24%。
1、提升品牌形象:压敏标签使上海申马酿酒有限公司能够借优质产品建立品牌忠诚度,赢得消费者青睐。其精美的压敏标签使皇轩葡萄酒在商店货架上独树一帜,激发消费者的购买欲。
上海申马酿酒有限公司总经理印道明先生表示:“为了让皇轩葡萄酒拥有更强势的市场地位,品牌必须树立自己的特性,贯彻优质理念。压敏标签作为一种创新营销方式,不仅使皇轩品牌从竞争者中脱颖而出,还通过满足消费者对优质品牌的需求与消费者建立联系,品牌必须吻合消费者融合时尚、高雅与国际文化的理想生活方式。随着年轻葡萄酒消费者数量递增,优雅的标签设计也将不断涌现。”
一、产品组合：企业所在地的本土市场，要用低档温饱型产品
全民皆兵式的长期全面覆盖，针对本地和本企业特色，不断推出流行型和礼仪型中高档产品满足不同界面的消费层，彻底作到纵深发展。
渠道策略：尽可能最大限度地实施垂直管理网络，以企业为中心，离企业越近，垂直网点越密集，越应该尽量减少与消费者中间的环节；而且在产品上，尽量将产品细化，分品种移交给不同的商。
外地市场，必须用中高档产品作主导品牌（形象品牌），主导品牌要集中，一个足以，它是切入市场的尖兵，市场有所启动，及时跟进相应低价位的产品，但不易多，两个最佳。
产品渠道：中高档走餐饮和超市，跟进的附属产品走批发与零售环节。
二、资源有效组合策略
三、终端渠道定位与分解
餐饮店，是打开市场的第一道门坎，要想打开市场，必须先在20天内完成地毯式铺货，紧跟促销。餐饮店是终端渠道的领导者，对于一个新品牌，在餐饮店没有接受前，超市和批零环节不可能规模销售，因此，主导产品没有被餐饮店接受前，切勿进入批零环节。
超市是餐饮店流行消费的晴雨表，在大中城市，也是渠道品牌的代言人，超市的功能越来越取代了传统的商场，因此可以在餐饮店稍有启动后，马上进入超市，并且产品上柜越全越好。
批发与零售：直辖市场，取消批零界线。所谓直辖市场就是商直接管理的直销（市区或县区）市场，一个零售店的销量超过一个批发商的销量，依据市场绩效原则，对于经销商来说，谁更应该是批发商且应该享受批发回报呢？
那么，对于终端渠道，用什么法器来控制？
四、价格控制与管理
一刀切价位管理法：所谓一刀切价位管理就是经销商到达终端渠道餐饮店，超市批零环节，价格一致，对超市及批零实行计量月反利的办法进行，并在年终依据绩效发放优秀商贡献奖。
优秀商评选标准（100分制）
A．月销售回款率：60分
B．上柜规模：5分
C．上柜位置与持久性：10分
D．遵守销售指导价情况：10分
E．包装物破损更换率（越少分越高）：10分
F．宣传配合：5分
月销售回款相加既为年终销售绩效，注意杜绝以下情况发生：一次性进货量过大，连续数月没有进货，因此要坚持适量进货，勤进勤回款，以防低价倾销。
五、直销人员考核管理办法
终端网络建立的成功与否，在很大程度上取决于直销人员网络体系的科学与否，它不仅是市场推广速度的保障，更重要的是终端商一个“人气旺盛”的镇静器。
、战略布局模拟网络（见下图表）
、工资及提成书法：基本工资（依据当地标准）＋计量提成奖。
直销员：每个直销员负责X个酒店Y个商店（超市）。
销售任务：270箱（依上面模拟例子），其中A、B产品各135箱。奖金计算办法：A产品每回收一箱货款提成1元，B产品每收回一箱提2元，未完成任务数量或超额完成数量者，按实际完成任务数量的比例进行提成。
分队长：基础工资（依据当地标准，高于直销员）＋提成。销售任务同区域销售任务总数800箱挂钩，奖金计算办法：每回收一箱货款提成0.5元，未完成或超额完成任务者，按实际完成任务的比例进行同比例提成。
对直销人员的工作要求：
①分队长分配给下属人员的销售区域，要求详细到大街小巷的每一个酒店和餐馆、商店、并制定销售量（送货方式自定）。
②直销人员在自己的销售区域内调动一切积极因素，对所有酒店、餐馆、商店进行地毯式铺货（20日内完成）。
、结算：原则上现款现货，对不能现款结算的，直销人员要积极负责，保证不造成跑货损失，对货款实行“谁送货，谁负责”的原则，损失部分直销员承担60％，分队长承担20％，总队长承担20％。
为了能够科学地控制和管理铺货，铺货直销人员要如实填写公司既定的产品铺货申请明细表（此表用于铺货前的市场排查）：
那么如何将上表的落实情况更加财务清晰化，并很快就能从报表中看出货款的回收情况呢？请看铺货申请表的跟进策略。
区域直销人员铺货时，要如实填写下表，本表的正反两面，都要填写。
公司管理人员和财务人员将铺货申请表及产品收到条相对照并进行抽查核实，就能得出科学而准确的市场反馈，决策者从产品收到条及申请表的发生发展情况，就能对不断发展的市场进行发展性的定位。同时使以上的系列管理得以切实地执行。
、直销人员的数量及激励策略（包括营销员和促销小姐）
A．数量：无论是直销员或促销小姐，在铺货导入期阶段都要比计划数量多出50％左右，因为前期工作量大，所招人员没有通过实践的检验，因此，通过实际工作，可依据需要自然淘汰。
B．激励策略：
（a）营销员
每月评出冠、亚军营销员各一名；
奖金：冠军x元，亚军y元；
年终评出年度冠、亚军各一名
奖金：冠军x元，亚军y元，以月累计，冠亚军月数量最多者为主题标准。
考核标准：
①考勤率
②初期上柜率与上柜速度
③理货质量（三天为一理货周期）
④销售回款率
⑤辖区内问题率、跑货率、死坏账、酒店纠纷、台账不清、管理混乱、不团结、品牌忠诚等。
（b）促销小姐
设每月金、银、铜牌促销员各一名；
奖金：金牌x元，银牌y元，铜牌z元；
年度金牌、银牌、铜牌促销员各一名；
以月累计，金、银、铜促销员月数量最多者为主题标准；
（c）考核标准
①每三天集中一次
②仪态（服装整洁度等）
③瓶盖回收量（例）：≤酒店进货量，否则给以处罚。
④守规质量：遵守一切促销纪律和有关办法情况
（d）阳光积分考核法（100分制）
①营销业绩（以回款率为标准）：60分
②考勤：10分
③书面总结（信息反馈质量）：10分
④凝聚力（投票选举产生，不能自投）：10分
⑤品牌忠诚度：10分
六、阶段营销重点
A．导入期：3个月左右
第一个月：餐饮店地毯铺货，20天，同时跟进促销，营销员和促销小姐试用期结束（1个月），留下优秀；切实完成餐饮上柜率80％以上，；收集消费者反馈，依据实际铺货消费率对照第一个月计划回款目标；及时补充和改善促销措施和方案。为第二个月正式导入打好实战性基础；
第二个月：将直销人员的管理惯性化，落实第一个月奖罚制度，整顿和稳定直销队伍。全方位进入超市――20天，上柜率达到80％以上，并注意上柜质量；
排查餐饮店，依据销售绩效进行A、B、C店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20％重点店，真正完成重点突破；
B．培育成长期3—6个月左右
进口葡萄酒卷土重来，自然经过了充分的准备。一是经过多年“惨淡经营”大致摸清了中国的“消费习惯”和“规律”，找到了营销的“突破口”；二是借助中国进口葡萄酒厂商的渠道优势整合资源进行推广；三是创新了商业模式，以目标消费者集聚为主要推广方式；四是准备打持久战，逐步进行市场渗透。
进口葡萄酒从大众营销到专卖店营销、高端品酒会，现在转向展会营销，这不得不说是进口葡萄酒的一次营销“大创新”，换句话说：进口葡萄酒已经从“大众营销”转变成“小众营销”，笔者称姑且称之为：“精准营销”。那么，这种营销模式有什么独到之处呢？
下面我们具体分析“精准营销”之利。
其二，高端品酒会、展会营销非常有利于在目标消费群“圈子内”形成口碑效应，这种口口相传的效果，是目前信息泛滥的大众传媒很难达到的。举个例子，微软花巨资打造的vista系统，在中国大陆基本没有销售出去，很大的原因是在网络上，网民对其评价很低，口碑很差，导致无人问津。就算销售的笔记本预装了正版的vista系统，大多数笔记本使用者购买新笔记本后，第一件事就是卸载vista系统，重装XP系统，而且还是装的盗版。中国消费者大多就是这样――通常是高端内部良好的口碑，带动中低端消费群的试用。
综合以上的原因，我们可以得出大致的结论：高端进口葡萄酒的中国“攻略”大致是科学的，现实的，也是相对“优化”的方案，其“模式”在中国本土中低端葡萄酒占据市场绝对优势的现状下，已经做到了“差异化”。其“精准营销”策略无疑对于进口葡萄酒获得在核心目标消费群的“尝试消费”和“口碑传播”起到了良好作用。
但是，事实告诉我们，策略正确，并不一定能赢得一场战争，战场如此；商场亦如此，尤其对中国这样的高速发展的市场来说。
另一方面，我们要分析一下“精准营销”之弊。
在品牌推广方面，进口葡萄酒可以学习洋酒（烈性酒），创造一种生活化的氛围，将一种生活方式融入其中，获得共鸣。
第二点，文化之痛。酒在中国是一种文化的象征，兼有交际和作用，单纯一个人喝的时候很少，一般是聚会、聚餐时候的“激情”享用。为什么洋酒（烈性酒）在中国爆炸式增长，很大一个因素是用来宣泄或群体体现一种生活方式，而不是一个人“闷喝”或几个人在家里享用。这个时候，他们喝的不是品质也不是品位，而是一种友情和氛围，这和西方的情形是完全不一样的。
从这方面看，进口葡萄酒很难做到烈性洋酒的“高度”，也很难取代烈性洋酒的“位置”，毕竟在夜场和酒吧一帮朋友“猛灌”葡萄酒的场面很少，因为葡萄酒本身是优雅的，有品位的，而不是激情和力量的“代言人”。
第五点，系统之难。营销和营销管理讲究是系统、规范和管控。除传播以外，“精准营销”是要靠一套组合拳才能实现营销目标。现阶段，靠商运作品牌是存在短期化行为的，毕竟，商之于品牌，做好了自然OK；做不好可以换一个嘛。而进口葡萄酒在品牌高举传播之旗不太可能的情况下，只能用系统营销维系目标消费群的持续尝试和购买了。完全脱离大卖场、百货烟酒柜、高档酒店、餐馆的做法是不可取的，传播要达到面上的效果，但在大型高档终端，高端葡萄酒一样需要可以通过线下活动进行品牌和产品的传播，而这在国内市场是非常重要的，因为进口葡萄酒并不是奢侈品，不需要严格的“控量”销售和“控点”传播，也不存在降低品牌形象的情况。
从本质上说，高端进口葡萄酒走的是一条“窄路”，这一条路是现有中国葡萄酒企业很难走，也走不了的路。至于能不能从“一条缝隙”中撑开“一片天”，就看它的具体韬略了，但笔者觉得这条路要成为“一片天”不能忽略以下几点。
最后，要成为真正高端的品牌和产品，最终一定是要体现在销量上的，尽管现在是“造势”和“蓄势”阶段，到了“用势”阶段，就是销售回报的时候。比如名车、名表、著名的奢侈品品牌，在中国市场不都是销售火爆吗？
所以，从这个角度上来说，进口葡萄酒要真正在中国市场打开局面，“精准营销”仅仅是一种策略，是“术”的层面；而在“道”的层面，一定要创造大众所周知、接受的（并非都去喝），并认同的一种生活方式。
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