先说结论：“缓称王，广积粮，高筑墙”，这句话似乎非常适合用来形容果子熟了在公司品牌、产品矩阵、以及渠道上的策略，它有自己明确的想法和打法，也能从容地面对消费者、市场的快速变化与挑战，方式虽然传统，但依然有效。当然，对于一家初创公司，在未来更大舞台如何面对巨头挤压，对传统大单品策略的“信或不信”，在单一渠道业态下奏效的策略是否能够跑到“大市场”中等等，既是目前面临的挑战，也是未来需要证明的问题。
01
公司品牌：“缓称王”
根据果子熟了官网介绍，公司成立于2019年。在“曾经”热闹的新消费浪潮中，果子熟了不论是在品牌与公司的营销、创始人，以及旗下各种产品的营销上，都称得上“安静”，这也让其与其他快消品的“热热闹闹”形成了强烈反差。据福布斯2022年《中国30Under30榜单》中仅有的公开资料显示，果子熟了的创始人名为周灿，今年31岁，再无更多信息。
图源：百度搜索
02
产品矩阵：“广积粮”
可以看到，果子熟了的产品涉及到的类目中，其在即饮奶茶、碳酸饮料两个类目布局的产品熟奶茶系列、气弹系列均是果子熟了上市较早的产品系列，其中，气弹系列上市于2020年，熟奶茶系列上市于2021年，在上市时其均在最火热的类目中。之后，随着所属类目有所衰退，果子熟了也对这两个SPU（StandardProductUnit，标准化产品单元）的更新及推广陆续进行了缩减。
另一方面，根据其在售产品的现状与类目增长情况做比对，目前其在产品上重仓的即饮茶类目、即饮果汁类目，都在快速增长的区间。相比做一款开创类目增长的产品，果子熟了更执着于押中有增长潜力的类目，并通过多出产品的方式，尽可能确保命中“增长点”。
在类目押宝中，还有一个问题显而易见，传统意义上的快消品尊崇“大单品策略”，即在类目中打造具有绝对统治力的单品以引领类目格局。东方树叶之于即饮茶、元气森林气泡水之于气泡水、脉动之于营养素饮料都是先例，品牌们在近年来诸多此消彼长的类目也都专注于解决一个问题：如何快速打造明星产品，定义类目。但是截至目前，果子熟了依然没有产品能够在任何一个类目内成为头部，占据类目中的绝对优势地位。
基于马上赢线下零售监测数据，从市场份额上看，碳酸饮料和非冷藏即饮果汁类目里已经几乎看不见果子熟了的身影，看似颇具潜力的活力水平衡最高也只占据了营养素饮料类目份额的3.08%，即饮奶茶虽然在类目中曾有过接近6%的高光时刻，但也快速滑落。综合来看，果子熟了目前相对类目份额较高的还是目前火热的即饮茶，其在即饮茶类目中的市场份额从去年年初的0.44%一路升至2.23%。
在对果子熟了产品矩阵的进一步研究中，我们发现其矩阵中的同类目产品并没有统一的品牌视觉或者品牌标签。在产品包装的体现上，果子熟了并没有把公司的LOGO及统一的设计风格放大作为视觉记忆点，而是基于单个产品的核心卖点去做设计——果汁或者有糖茶的产品色彩更饱和鲜亮，无糖茶的包装则180度大转变更加清爽简洁，其产品对于核心卖点的表达诉求，远高于向消费者传达其产品来自于谁的诉求，这可能也是果子熟了的产品策略之一：我不需要你知道我是谁，但我想告诉你我跟哪个“明星产品”相似。通过产品层面的“相似”与“类比”，最快建立消费者心智，降低消费者的决策门槛。
对于果子熟了来说，其在产品矩阵与销售规模上已经遥遥领先很多的中小型区域品牌，也需要更广阔的舞台来承载其产品，所以除了产品端在核心卖点、产品设计上做倾斜，在渠道端，其也打出了自己的特色战术：与“明星产品”出现在同样高毛利、高陈列质量的“明星渠道”中，精致的共享类目增长带来的红利。
03
渠道策略：“高筑墙”
由数据可以看出，相较于其他三家饮料品牌，果子熟了在便利店市场份额优势明显，近两期食杂店份额有明显提升，小业态（便利店和食杂店）与大业态差距明显，尤其可见其对便利店业态的重视。相反，其在大超市、大卖场等大业态中的占比则显著低于可口可乐、农夫山泉等较成熟的水饮品牌。小业态在水饮行业中的一个特点是销售量（升）较低，但客单价较高，毛利水平也相对较高，结合其产品策略的跟随性与业态选择上的高毛利业态追逐意愿，以及在电商平台上的较少投入，也可以有理由猜测其对于生意盈利能力的重视应大于对于规模与业务成长性的重视。
图源：北京某便利店冰柜，红框内为果子熟了产品
在果子熟了的官网中，毫不掩饰其对年轻的向往与自豪。做年轻人喜欢的饮料，出现在年轻人出现的场景，甚至“不制造焦虑，只贩卖快乐”，都是这家年轻公司的年轻态度。“传统的式”做“年轻的意”或许是所有经营者对意的完美期待，因为可以一成不变。但就像没有人可以永远年轻一样，产品、生意、消费者、经营模式，都期待着年轻的果子熟了，去做出更多的创新。