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7、动等。七：组织建设面的服务：各重点市场配合新型市场运作模式做出的区域组织变革，市场部、招商部组织的建设、销售业务人员的绩效考核完善等。详细的服务成果我们已经开始整编成册景芝项目工作成果汇总，12月底将递交景芝酒业，本案仅做简单描述总结。服务综述2-3月份主要工作：景芝酒业8个代表市场调研案景芝酒业产品线数据分析报告提交景芝酒业品牌策略案及品牌传播方案景芝酒业年度战略规划案区域重点市场年度营销发展执行方案1、景芝酒业8个代表市场调研案对景芝代表市场产品结构方面、竞争方面、组织结构方面等问题。做了市场综合对比分析，并对市场提出下一步调整方向。对8个市场逐一进行
8、了swot分析，各个市场目前的机会、威胁、优势、劣势进行评估。并根据调研方案，最终确定景芝酒业五大战略市场。潍坊、济南、安丘、东营、淄博市场。2、景芝酒业产品线数据分析报告提交针对景芝酒业所有产品从销售贡献、分品牌、分区域这几个纬度进行了仔细检索。从产品对企业的回报方面进行调研分析并结合现有状况提出产品线调整方向。3、景芝酒业品牌策略案及品牌传播方案针对景芝酒业原来品牌诉求进行了细化拆解，重新梳理品牌对消费者、及企业整体面提升进行规划，并得到企业认可此方案；将一品景芝、景阳春蓝系列的传播规划与年度媒介投放策略结合，并做到可执行性。服务综述2-3月份主要工作：景芝酒
9、业8个代表市场调研案景芝酒业产品线数据分析报告提交景芝酒业品牌策略案及品牌传播方案景芝酒业年度战略规划案区域重点市场年度营销发展执行方案4、景芝酒业年度战略规划案围绕市场宏观状况、企业自身情况、市场竞争态势进行了方案撰写。针对区域市场结构、品牌支撑点、产品结构、渠道运作模式、品牌与促销、组织结构陪衬等做了仔细研究规划。确定了景芝酒业的市场战略模式及发展目标；阐述了营销战略实施途径；并对营销战略如何进行推进做了执行方案。5、区域重点市场年度营销发展执行方案结合公司总体方案对五大市场仔细规划，制定发展执行案。五大市场营销战略目标、战略步骤、资源分配、组织保障进行系统安排；
10、结合市场规划设计，确定了工作执行排期。服务综述45月份主要工作：一品景芝、景阳春、景阳春小老虎及景芝老白干产品上市方案一品景芝、景阳春产品上市品牌传播推广执行方案市场部建设方案五大区域市场新品导入执行方案一品景芝、景阳春宣传画册、招商画册1、一品景芝、景阳春、景阳春-小老虎及景芝白干产品上市方案针对产品上市在目标定位以及营销策略的准确，在区域布局方面、经销商选择方面、价格制定方面、渠道策略、推广策略充分考虑周到。在资源预算方面以及组织陪衬上与企业实际相结合。本案在几个层面上，与景芝酒业原有模式提出了创新。2、一品景芝、景阳春产品上市品牌传播执行方案采用三位一
11、体的整合传播形式，加快目标消费群对新品的认知度。规划出一品景芝、景阳春在上市期间品牌传播的整体策略（媒介选择、传播内容、公关推广及线下促销）。3、市场部建设方案部门职能方面、岗位职责、组织结构、人员配置进行说明及设置。在人力资源、新产品开发、市场渠道推广、信息与督察方面进行说明。服务综述45月份主要工作：一品景芝、景阳春、景阳春小老虎及景芝老白干产品上市方案一品景芝、景阳春产品上市品牌传播推广执行方案市场部建设方案五大区域市场新品导入执行方案一品景芝、景阳春宣传画册；景阳春招商画册4、五大区域市场新品导入执行方案分别对五个市场进行了产品导入规划，市场综合分析、
12、经销架构以及渠道运作思路，进行充分的研究。针对市场的情况进行销售目标确定及分解，制定了市场推广计划。整合了企业的资源，进行合理安排。并确定执行排期。5、一品景芝、景阳春产品宣传画册将产品诉求及核心卖点，用画面加文字的形式表现出来。用精彩的文字诠释出一品景芝、景阳春品牌品牌内涵。画册内配图片完美的与品牌内涵及产品诉求结合。6、景阳春产品招商画册用折页的形式，将产品、产品的核心卖点、招商支持、市场操作模式有效的结合。丰富招商工具，用更直观的手段让经销商更容易、更快速的了解景阳春、接受景阳春。服务综述67月份主要工作：景芝酒业系列新品上市推广指导手册；景芝酒业新品上市
13、发布会执行方案五大市场推进情况进行了走访诊断。；景芝酒业新品上市执行模板景芝酒业中秋节庆产品开发方案；景芝酒业半年度工作汇报模板景阳春全运期间品牌传播方案；团购渠道销售手册1、景芝酒业系列新品上市推广指导手册结合企业目前现状，对企业区域经理及业务人员进行新品推广进行指导。在经销架构方面、价格体系建立方面、活动推广动作进行详细说明。结合区域实际情况进行了工作排期2、景芝酒业新品上市发布会执行方案通过全国酒类行业的总体表现看山东酒类企业的目前处境。明确景芝酒业中长期远景规划，近期景芝酒业动态明确景芝酒业三大体系，一品景芝、景阳春、景芝白干。3、五大市场推进情况进行了走访诊断
14、针对潍坊、安丘、东营、淄博、济南进行走访、调研。针对办事处经理、盛初项目成员、部门员工及经销商进行访谈。对所有市场提出了修改方向，以及具体解决手段。服务综述67月份主要工作：景芝酒业系列新品上市推广指导手册；景芝酒业新品上市发布会执行方案五大市场推进情况进行了走访诊断。；景芝酒业新品上市执行模板景芝酒业中秋节庆产品开发方案；景芝酒业半年度工作汇报模板景阳春全运期间品牌传播方案；团购渠道销售手册4、景芝酒业新品上市执行模板对主要区域市场以外的区域市场，对新品市场导入进行模块整理。对资源、组织、经销商都有明确安排。确定新品在短期内迅速进入市场上各个终端网点。5、景
19、景芝酒业销售人员绩效考核办法（试用版）对原来的绩效考核进行调整，从量化、质化、领导评估三个方面定位。分析市场形态，分为成熟型市场和开拓型市场明确了kpi的内容界定，更好把质化指标在市场工作定位。服务综述1011月份主要工作：景芝酒业春节节庆产品开发方案青岛市场调研诊断方案2010年景芝酒业品牌策略传播规划案2010年景芝酒业春节品牌提升促销活动1、景芝酒业春节节庆产品开发方案根据景芝酒业产品线结构状况分析，节庆景芝产品销售量增加明显，确定开发思路。目的是增加经销商库存，加大阻击竞品的力度和手段。对产品进行战略性产品、常规性产品、战术性产品为导向进行开发。运用阶
20、梯性招商策略进行市场推进。2、青岛市场调研诊断方案根据市场状况、渠道结构、以及本品、竞品价格体系，来诊断市场状态。通过市场的机会、威胁、优势、劣势的swot分析，给市场进行定位。对市场促销推广、资源投入、组织保障来完成既定目标。服务综述1011月份主要工作：景芝酒业春节节庆产品开发方案青岛市场调研诊断方案2010年景芝酒业品牌策略传播规划案2010年景芝酒业春节品牌提升促销活动3、2010年景芝酒业品牌策略传播规划案根据景芝酒业09年品牌基调及未来发展方向，对10年的品牌传播做整体规划对10年景芝酒业媒介传播进行整体规划使品牌定位品牌传播媒介投放紧密结合，达到
21、资源的高效使用4、2010年景芝酒业春节品牌提升促销活动根据产品发展现状及春节的来临，对10年景芝酒业春节促销活动进行调整和规划景芝酒业终端生动化陈列标准示意本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战略规划第五部分：2010年盛初服务规划2009年宏观环境发生了两大重要的变化，一是宏观经济周期的调整，二是白酒消费税调整。白酒行业2009年在宏观经济层面有两大重要因素影响着行业的发展两大变化白酒消费税从价税调整对酒水行业的影响宏观经济环境的变化行业金融危机演变为经济危机国内出口受
22、挫消费信心受宏观环境影响下挫上述也导致国内经济刺激计划的出台8月份，白酒消费税正式调整，企业设立销售公司避税变得难以实现，按照销售公司售价50-70%计税：对高档酒水影响较大酒水企业开始提价我们将逐一分析两大宏观环境因素的变化对酒水行业影响以及对山东景芝的影响宏观环境上，2009年宏观经济对白酒行业有一定的影响，但明显弱于其他行业宏观经济的影响主要集中在外贸出口以及部分大宗商品行业，2009年外贸降幅达到21.8%。从食品饮料行业的对比数据来看,白酒行业累计产量增速为20.06%，累计产量312万千升，黄酒上半年增速为11%，啤酒为6.03%，葡萄酒为5.37%，
23、乳品和糖均出现一定程度的下滑。酒水品类对比来看，白酒的增速要优于黄酒，黄酒具有明显的区域性特征，主销区域在苏浙沪，但前两年省外拓展的趋势较为明显，相对于葡萄酒而言，07、08年葡萄酒行业维持30%的增速，但在2009年下滑明显，增速为5.37个百分点。白酒行业的稳定和复苏的性能优于其他品类!啤酒6.03%葡萄酒黄酒5.37%白酒11.00%20.06%上半年各酒水品类产量增速对比图作为内需导向的传统行业，在宏观经济刺激政策、消费者信心恢复、经济逐步转暖的背景下，产销数据显示白酒行业率先复苏1-7月份，白酒累计产量为368.49万千升，增速21.47%，比1
24、-6月的增速上升1.4个百分点，较去年同期上升2.60个百分；进入6月份以来，行业增势更为明显，7月份实现增速38.04%的同比增速，创年内新高！从数据上看，去年年底到今年，平均增速有明显的提升，而提升的态势更为明显38.0%7月28.5%6月21.1%5月30.5%4月18.5%3月23.7%13.0%14.2%10月16.7%12月11月12.6%09年1月17.3%2月08年9月宏观经济环境的变化对白酒行业的影响主要表现在酒水消费升级趋势的放缓以及政商务活动的减少宏观经济周期的变动对本次经济的影响较大，但国内的影响主要在外需以及市
25、场信心的变化，对国内经济体而言，一方面政府在不断刺激经济，内需启动的重要性日益重要，另一个方面白酒行业的内向型较为明显；但在这样的情形下，国内高档白酒的消费仍然受到了一定的影响近年白酒消费不断升级，全国性品牌涨价的趋势得到近年白酒消费不断升级，全国性品牌涨价的趋势得到缓解，茅台和五粮液价格在缓解，茅台和五粮液价格在0909年基本保持平稳态势；年基本保持平稳态势；消费者信心不足，商务活动减少以及政府抑制公务消消费者信心不足，商务活动减少以及政府抑制公务消费开支，在一定程度上对高档白酒主要消费需求费开支，在一定程度上对高档白酒主要消费需求政商务消费有一定抑制政商务消费有一定抑制白
26、酒消费税的调整，对行业税收造成冲击，以往白酒企业的税率普遍低于20%，避税行为极其普遍调整政策：白酒消费税税率维持20%不变，将税基提高至酒厂对外销售价格的50%70%,对规模较大的大企业原则上提高至60%70%原有依托销售公司的避税政策受到挑战，但市场提价预期明显没有调税之前，行业内各大企业的公开数据来看，税率普遍低于20%。2008年公开数据测算的历史税率表：企业营业总收入消费税实际税率泸州老窖37983787381941408555.11%酒鬼酒326509177320106989.80%五粮液7,933,068,723422,745,3145.33%伊力特730
29、同期增幅近60%。但主导区域、主导产品优势尚不明显，业绩的高增长主要通过多区域、多产品广泛汇量实现。从区域结构上看：近80%的区域均出现不同程度的业绩增长，但增长比例及增长销量各区域间差距较大；除潍坊及安丘市场外，其他区域销量虽有增长，但市场份额占比仍旧较低。从产品结构上看：09年对产品线进行了重新梳理，开发了并明确了企业战略主导产品，但新品销售占比较小，仍需加大培育力度；老产品中仍旧是景阳春系列及低档酒系列占比最大，高档酒系列虽有增长但整体占比不大。10年在必须采取有力手段将产品结构进行拔高。总体销售额对比08年度完成销售3.3亿元，09年度目前销售预计完成5.5亿元
30、，同期增幅2.2亿元，增长比例为66.67%。上图数据为08年和09年的销售完成数据对比，从数据中看出09年度同比销售额增长明显、销售量大幅提高。总体销售行程从销售行程来看，两年的销售行程变化较大，且特点较为明显。08年销售高峰出现在6、7月份，与产品的提价关系较大，09年的第一个小高峰出现在新品上市的7月，最高峰由两个原因共同构成，1、税费改革，经销商怕涨价，提前囤货；2、中秋节庆产品招商的成功。从以上行程可以看出销售掌控只涉及到经销商层面，终端掌控力较弱。山东省内市场表现09年省内各区域均出现不同程度的销量增长，但除潍坊、安丘外，其他市场虽有增幅但市场容量
32、、组织结构、产品结构、品牌定位等要素的调整，较好的适应了市场竞争的需要；品牌知名度的迅速提升为区域扩张成奠定了良好的基础；组织较完整，凝聚力及向心力强。丰富、差异化的产品结构符合消费多元化的需求劣势：费用较高，成本难以控制；信息传递较慢，决策机制不灵活；部分人员观念落后，转变较慢，技能较差渠道管控混乱，市场网络基础建设不完善本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战略规划第五部分：2010年盛初服务规划核心机会与相对威胁核心机会：从竞争对手来看：主要竞争对手2010年不会有大范围
34、步形成，领先对手；区域优势：本地高占有、战略制高点、全省布点化已清晰界定。根本劣势：高业绩增长掩盖了企业的根本劣势，多区域多产品汇量式增长结果让企业找不到获得增长的核心驱动力与理由；两类渠道控制力不够导致新品的培育表现不佳；组织模式不合理与人员素质未提高不能保障行动效率；资源的预算性、侧重性与前置性并未实际应用和坚持。区域性白酒企业省内为王必经之路景芝酒业省内为王路径图单一产品单一区域多产品单一区域单一产品多区域多产品多区域主导产品结构延伸品牌拉动分析：毫无疑问，景芝酒业进入了红色部分，主要增长方式为“单一产品多区域”和“多产品多区域”的阶段。而对于
35、景芝酒业来讲，依然要做出选择，至少是侧重，否则当期结果可能实现，更重要的是最终目标无法达成。主要增长模式的选择和具体应用单一产品多区域：优点：快速形成产品力，传播聚焦性好，主要产品占比结构大，多区域互动联动，后续系列化增量能力强；缺点：风险大，防窜难，区域优势不明显，短期上量可能性低。结合景芝：综合景芝省内为王战略考量，一品景芝与景阳春新品需采用本方式推进，为更长期的终极品牌拉动和后续系列化增量做突破。多产品多区域：优点：区域主导优势明显，资源侧重点明确，短期增量风险小，成功率高。缺点：主力产品不明确并长期化体现，绝对资源投入为代价，品牌力稀释，产品品牌无法形成。
36、结合景芝：面对外部市场机遇，高增长在可行性下的诱惑，景芝不得不在更多区域实现销量的快速拉升，因此，多产品多区域增长模式是必选项。选择的背景与目的：省内为王的实现既要有每个阶段实现的规模平台作为基础保障，同时又要考虑长期增长动力，因此，结合景芝酒业近期和中期目标，品牌与产品结构、区域市场实际现状，资源条件和抗风险性，我们因采取复合型增长驱动模式。两种模式具体应用：任何模式本身都是基于广泛经验的归纳性总结，对于应用而言都不是一层不变，而是遵循的基础上结合实际做出具体优化调整；细化应用见下页。主要增长模式的选择和具体应用主要增长模式的选择和具体应用模式类型产品
38、产品线资源贡献度最终界定一品景芝尚品小高占位大形象产品团购辅推妙品大较高承上启下较大主推产品吉品大中高主销一般辅助产品品牌产品竞争阻力成功速度资源依赖区域消费差异最终界定景阳春蓝钻小较慢较高地级市场地级主推蓝瓷较小较快较高地、县市场地县主推蓝花大一般高县级市场主销产品景芝酒业2010年营销战略综述战略综述：以核心区域为平台，以更精准的产品为主推，以资源为杠杆撬动两类渠道深耕，构建强势品牌力拉动整体汇量性高增长。本案结构第一部分：上一合作期整体工作回顾第二部分：内外部环境分析第三部分：增长模式及战略综述第四部分：2010年营销战略规划第五部分：2010
39、年盛初服务规划本案研究架构营销战略规划战略定位战略目标战略增长路径区域布局目标分解产品策略渠道策略营销组合资源配置组织保障推广策略营销战略规划战略定位：通过系统的内、外部运作现实企业销售业绩的持续高增长，进一步强化景芝品牌的省内影响力，奠定省内为王基础。10年对于景酒来说将是承上启下的一年，一方面我们要保持住40%业绩增长的强劲势头，另一方面必须对各核心营销要素做出彻底的变革，继而确保业绩的高增长。基础增长快速扩张省内为王09年10年11年12年13年营销战略规划战略目标：10年继续保持40%的业绩增长，实现销售总额8亿元，市场层面实现
40、质的突破。销售目标8亿区域市场的增长主导产品的增长空白市场招商老产品提升组织内部管理体系完善强化品牌建设影响战略目标的诸多因素营销组合区域布局：配合10年战略有效实施，在区域布局上必须进行细分定位，延伸销售触角，对09年未能有效兼顾区域进行细分扫盲。划分背景：现有部分区域相对来说市场基础最为薄弱，要实现区域的增长，在企业资源不能重点倾斜的条件下，唯一能做的就是利用组织的力量做为增长驱动力。核心目的：实现区域市场精细化运作，空白区域扫盲，提高市场运作深度。操作要点：1、对现有办事处进行筛选，对存在销售盲点的办事处进行区域再划分（划分标准：按照行政
41、单位划分（县、区）；参考经销商分布情况）2、督促各办事处安排人员进行空白区域扫盲，如人力配置不足可向总部申请增派人员。营销组合区域布局直属办事处二类大区三类大区一类大区销售公司一类大区：潍坊地区（不包括安丘市）二类大区：淄博、东营及潍坊地区外09年确定的各次重点市场直属办事处：济南办事处、安丘办事处三类大区：除以上市场外的所有区域市场类型市场容量09年销量1月11月10年考核指标增长比例任务一类市场10.9亿12773.05万2.6亿43.8%2.7亿二类市场39.4亿11946.55万2.3亿62.6%2.4亿三类市场33亿4537.01万0
42、.7亿40.2%0.9亿特殊市场7.5亿13876.95万1.8亿19.2%1.85亿省外市场469.38万0.1亿116%0.15亿营销组合目标分解总计：增长2.5亿，实现8亿销售目标。一类市场：区域市场市场容量09年计划09年1月11月10年考核容量占比提升比例任务潍坊市区3亿1.05亿8959.251.423亿36%29.3%1.45亿高密1.3亿3648万2284.043940万19%56.3%3990万寿光1.5亿1368万1094.172180万7.6%59.3%2330万青州0.9亿540万396.49930万5.2%72.2%10
43、80万昌乐1.3亿820万530.811520万5.4%85.3%1620万临朐0.8亿550万456.25980万5.2%70.4%1080万昌邑0.7亿483万288.22860万3.9%120%960万诸城1.4亿862万763.821360万5.7%57.7%1440万营销组合目标分解二类市场区域市场市场容量09年计划09年1-11月10年规划容量占比提升比例任务东营3亿3500万3408.997000万13.3%75%7150万淄博4.8亿2300万1646.114500万4.7%95%4650万日照4亿1536万1453.312300万4.
44、1%61.6%2400万青岛6亿2499万2136.53000万4.16%32%3100万烟台5亿1037万757.991660万2%66%1850万滨州3.5亿613万421.071130万1.7%84.3%1230万聊城4亿742万668.521030万1.9%33.7%1130万临沂6.3亿1408万1014.971640万1.1%33.1%1720万平度2.8亿583万439.09740万2%26.9%770万营销组合目标分解三类市场区域市场市场容量09年计划09年111月10年规划容量占比提升比例任务威海4.5亿577万385.07675万0.
45、09%51.1%1015万德州5.5亿540万531.8770万0.1%32.7%970万泰安4.8亿933万806.351355万0.2%35.5%1575万枣庄4.5亿550万562.45780万0.13%30%1080万菏泽5亿528万375.69665万0.09%47.7%980万济宁4亿706万622.89850万0.17%17.5%1050万莱芜2.5亿435万485.42755万0.19%55.6%1010万济南郊区1.6亿543.38870万0.34%58%1000万五莲0.6亿262万223.96300万0.33%50%320万营销组合目标分解特殊市场及省
46、外市场区域市场市场容量09年计划09年111月10年规划容量占比提升比例任务安丘1.5亿1.29亿13042.041.45亿93%3.5%济南6亿1800万834.913500万1.3%18.2%4000万北方292万212。04300万41.5%400万南方233万193.29280万50.5%380万东北100万64.05420万66.6%720万营销组合目标分解营销组合产品策略：高档强势占位，中高档、中档持续培育，中低档补位，低档收缩。进一步优化产品线，拔高产品档次，优化利润率。产品组合产品组合逐步整合低价位、低利润产品。加强新品景芝老白干导入
47、力度，以新替旧。逐步放开低档价位，容许经销商开发区域专卖产品将景阳春小老虎系列从景阳春品牌系列中剥离，转换成独立的小老虎品牌；在1020元出厂价位区间，再丰富若干产品系列（例如：小老虎原浆系列等）。针对城市喜庆市场在景阳春系列中补充一款红色喜庆专用酒。加快一品景芝、景阳春新品培育速度，提升景芝品牌高端形象。开发一品景芝超高端形象占位产品，进一步提高景芝品牌高端形象。优化一品景芝产品诉求，推广直指核心目标人群，加快培育速度。低档低档中低端中低端中高端中高端高端高端营销组合产品策略：10年产品线发展策略建议继续以一品景芝为核心，特别是蓝瓷、蓝钻产品为
48、主推一品景芝系列化产品不外扩到任何区域，坚持09年5大市场封闭运作一品景芝妙品进入所有重点市场，配合景阳春终端培育及团购推广开发红瓶装景阳春，定位在42-45元，检索09年新景阳春运作较好市场，定点投放放向流通，提前起量。将小老虎1-5星在外包装上去“景阳春”化，独立系列化、品牌化运作，10年4月份和9月份分别开发淡雅系列3款和原浆系列3款10年1月份开发32度如意景阳春半斤装产品上市开发新品景芝老白干，定位流通10元售价，全省招商开发超高端一品景芝形象产品，该产品在10年暂不进入市场营销组合渠道策略：加强经销渠道管控，多种渠道运作模式并行，构建强势渠道，形成渠道优
49、势。深度分销终端盘中盘消费者盘中盘直分销渠道优势构建行程排序渠道优势构建行程排序1.直分销模式为前提；2.经销渠道管控为基础；3.终端、消费者盘中盘为市场启动手段。4.分度分销为市场巩固手段形成渠道优势形成渠道优势以直分销为前提，根据市场特性办事处采取直销或协助对核心终端进行直控。强势管控分销商，维持市场秩序。双盘模式启动市场，深度分销模式进行产品放量及终端管控。构建渠道绝对优势。营销组合渠道策略：直分销模式下的分销管控渠道管控现存三大现象：部分市场厂家完全依靠总经销商，经销渠道缺乏强势管控；总经销商缺乏渠道管控意识，或缺乏管控办法；企业或总
50、经销具备管控意识和管控办法，但是缺乏强势执行决心和力度。渠道管控实施的步骤：明确厂家与总经销市场管控主导权的归属；（主要看厂家直销还是助销）锁定核心终端（所有终端），厂家或总经销强势掌控；按照渠道特性的不同，进行区分寻找分销商；并对分销商严格界定终端（酒店、团购及连锁商超）或区域（流通）；收取一定数量的保证金或产品返利，用以控制分销商；制定市场管制制度（低价倾销；跨区、跨网点销售；截留市场政策等）设置管控手段（产品标注暗码、做好发货记录、建立分销商进销存台账）设置专职部门或人员进行制度执行及管理。营销组合渠道策略：终端盘中盘运作核心终端（酒店）盘中盘运作的核心：核心终
51、端的锁定（不同产品对应的消费人群不同，核心终端界定的标准也就不尽相同；核心终端就是推广产品所针对的目标消费人群经常出入的酒店中生意状况最好，影响力最大的酒店）核心终端厂家或总经销强势掌控（强势掌控：与酒店合作形式上是不简单的产品进店销售，而是通过客情或费用，绑定酒店。已达到促使酒店将我们的产品作为主推产品）核心终端“一店一策”形成热销（“一店一策”：寻找出影响终端动销的核心因素，并进行分类。制定出针对性的产品动销办法，一种类型终端一种办法）将核心终端均变成旺销终端，形成销售“拐点”，广泛设置酒店分销，并进行流通强势导入。（拐点：小盘（核心终端）培育成熟，开始进行大盘（全渠
52、道）放量的转折点，判断“拐点”是否到来的核心要素就是核心消费者是否都在帮助产品进行口碑传播，终端自点率占比）组织团购队伍的头！核心团购人员边缘性团购人员兼职品牌顾问全员团购能力收集信息和拜访赠酒一桌式品鉴会日常规律性维护回厂旅游对象核心系统的领头人办公室主任和司机社会性团购资源老乡公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织”比“技能”更重要！资源“比”组织“更重要！营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划我们的目的就是，组建一支立体的正规军，让公关团购模式像终端盘中盘一样在组织中固化、复制和推广。新型团购投入的实施规划：投入要理性化，就必须将投入对
53、象进行分级管理太阳（品牌顾问）：我们需要这样一群人，他们曾经是或者现在就是政府的高官，他们广交四海朋友，能量大，他们可以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系，不论哪种，我们需要这样一群人，他们就像桥梁帮助我们建立和各个目标客户的初步接触，我们可以把它称为”云彩外交“，这一帮人的维护通常由总部执行，对于他们的投入一年在10万左右，不论何种方式，送字画，古董，出国还是现金，这样的人大约需要一个重点地级市场2、3个左右。月亮（质量顾问）：我们的目标客户，俗称意见领袖，他们是我们公关的单位重点对象，他们是决定这个单位是否用我们的酒用多少的关键决策人，一般都是单位
54、一把手，我们需要和他建立利益和情感的双重纽带，我们需要根据单位的不同规模和预期对他进行常年的维护，一般顾问聘书三年，菜单式的服务在这里显得非常有效，设计一组好的礼品常年投入，是建立终身盈利性客户关系的关键所在，每个地方这样的客户当然越多越好。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购投入的实施规划：投入要理性化，就必须将投入对象进行分级管理星星（合作伙伴）：我们可以叫他们干部子弟或者官商，也可以叫他们办公室主任，他们是根据销售挂钩的即得利益者，有时候他们是兼职，有时候只是合作关系（特约团购分销商），我们要根据市场的不同竞争环境给予他们相对差异的提成大小，但是我们知道没有
55、月亮，星星的作用永远不能得到绝对的释放，单个单位的产出将不能持续提高。流星（社会资源）：有一群人，他们以前是小二批，或者是酒水行业的从业人员，也有一些名烟酒店的老板，甚至有的是别的酒厂的团购人员，他们手上或多或少都有一些社会资源，和他们的合作只要能合理控制住价格体系都行，这样一帮人会给市场带来很大的活力，会让整个市场形成氛围，而这正是我们需要的，但是成熟市场成熟产品通常不会和他们合作。营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购投入的实施规划：太阳太阳月亮月亮星星星星流星流星总部开发，总部维护，不纳入各个区域的预算之内，各个区域管理者可向总部提报候选名单。区域提
57、是脱产式的管理，管理团队日常工作，维护小月亮并寻找发展新的月亮是关键，另外优质的兼职星星必须直接控制在团购经理手中或者指定的核心团购人员（忠诚度高的）。团购队伍的组建需要专职人员，他们主要的职能就是维护星星和寻找新的月亮给团购经理，发展兼职星星和流星也是其主要的职能，优质单客户的产出和新客户开发是考核的两个重要辅助指标。必须建立一个阶梯性质的团购组织，责任明确，分工明确，让组织的力量极大化营销组合渠道策略：消费者盘中盘实施规划新型团购收入实施规划：太阳的投入是不计回报的，但是对于其总部管理者的考核是，每个太阳阶段性给予我们梳理的网络关系，这是一个具体量化的考核，由各个区域管