2、购买决策过程中的心理问题，让客户接受每个环节直到销售完成。销售话术的最重要两个因素就是说和听，其中说只占到25%,75%则是应心去倾听，先倾听客户的需求，在针对性的去说。通过掌握销售话术，可以在实际工作中，极大的提高成交率，即使不能成交，也是增加与终端客情的润滑剂，同时通过练习专业的销售话术，对提高企业形象，提升自我专业水平等都是有较大的进步。二、销售话术的实战应用（1）如何让客户认同我们的观点作为企业方代表，在与客户较谈的时候，如何使客戸能够很快认同我们的观点，进而接受我们的产品，主要有以下几个方面：1、多赞美客户每个人都喜欢听好话，喜欢别人赞美他们。销售人员应该不要吝啬自己的赞
3、美之词，例如进门看到老板的门店装修漂亮，就应该这样赞美：“老板的门头很气派，生意肯左很红火啊”，但是我们在赞美的时候往往会给客户觉得很“假”的感觉，例如说“您的领带真好看！”，而如果从某一个“点”来赞美效果将更好，例如说“您的领带是您夫人挑的吧，颜色很稳重，适合您的专业！”2、多请教客户请教客户会给人一种谦虚的感觉，特别是一些性格较强硬的客户，我们的说话语气往往对他很敏感，例如现在某店发现我们的产品卖完了，想要老板看看库存，一般的说法可能很直接：“为什么我们产品没货了？卖完怎么不进了？”，而请教的语气则是“老板您好!您能帮我查一下材酒现在库存还有多少吗？帮我看看吧!要没有我给你再
4、补点吧。”3、用商讨的语气商讨的语气给客户的感觉是对其很尊重，客户一般很容易接受，例如某市场由于前期断货,企业刚到货1000箱，想让客户多订货又感觉给他面子，一般的说法：“我们刚到1000箱，你要多少箱？”二商讨的语气则是："王总，厂里刚到1000箱产品，看您卖的这么好，我特地给您留了500箱，您看什么时候给您送过来？”4、用专业的语言只有专业，才有机会，在与客户交流的时候，尽可能用专业的语言，客户会更加信服，例如我们在要求客户做牌而展示的时候，可以这样的说：“牌而真的很重要，AC尼尔森的调查显示,产品陈列在显眼位置会增加40%的销售机会，若产品再配以集中陈列又可增加30
5、%的销售机会，若做到这两点，可大大增加产品的销售机会，提升销量从而创造利润。”5、保证激情激情是影响客户购买的重要因素，销售人员保持激情会给客户一种信任和安全的感觉，例如我们在介绍产品的时候，如果以一种漫不经心的语气，半天说一句，再好的产品客户也不敢相信，反而，用激情的语气，客户则会乐意去听，很容易接受。6、保持自信自信才有底气，有底气才能让客户信任，例如我们在介绍产品政策时，客户说力度太小,比竞品差多了，我们应该这样的去说："但凡眾利的产品都是卖的不好或者非正规厂家的产品,我们的可不一样，质量有保证,价格很公道”。7、有服务意识在与客户而对面的交流的时候，有意识的服务或传
7、您的看法我表示理解，的确让您在推荐的时候多费口舌了”。2、分析其原因在客户提出决绝的理由时，一方面是赞成和理解，但是同时也要帮助分析原因，例如上而的案例中，我们可以这样的去解释：“现在不好卖其实很正常，本来天气就热，喝酒的就人就少，不仅是我们的产品其他畅销的产品都是走的很慢，列外我们的产品现在还是个新品，正在被消费者逐步接受，现在最需要展示出来，您看我们的产品在您的店里展示的还不够突岀，消费者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就会好卖了”。3、列举第三者的有利证明同样正对以上案例，我们可以把一些成功的案例向客户介绍，以增加其信心，我们可以这样去说：“苴实我们的产品虽然上市不长，但是
8、现在走量非常好的，我们每天都能出货几十箱，在有的店里而已经是老板最爱推荐的产品，您看在揪路*店我刚刚下了几箱呢”(可以拿出准备好的供货单据让老板去看)。4、针对异议进行专门的处理当客户已经逐步接受我们的观点后，可能还存在一些疑问，例如对价格、政策、服务等方而提岀一些问题，这时候说明客户已经基本消除抵触的情绪了，需要乘胜追击，我们可以这的去说：“价格您尽管放心，我们是正规厂家，对市场的管控看的比销量更重，绝不允许任何人去砸价，政策方面都是统一的，保证您能够有足够的利润，我们会立期对您回访，您有任何疑问和问题我们随时都负责解决的”。5、马上要求成交最后一步就是尽可能的立即达成交易，因为