人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他*需要的产品也会碰钉子。
02、习惯性拒绝
当某人向我们推销产品时,我们首先想到的就是拒绝,这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头选择购买,而一旦接受再选择拒绝就比较困难了。
03、需求不明确
每天都有新的产品面市,每天都有老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求,所以他们不知道该不该选购该产品。
04、有过不愉快体验经历
一朝被蛇咬,十年怕井绳,这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理,那在短期内让他扭转是很困难的。
05、没有需求
当然万事没有*的,就像把梳子卖给和尚,男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的,但有控制难度的问题,作为营销人员,你应该寻找*容易控制的营销方案。
01、发音的清晰度
02、帮助顾客做决定
03、热情
你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑。
04、语速
在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。
05、注意倾听
"听见"与"倾听"*是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应,表明你的思想并没有开小差,而且还要复述总结客户说过的话,并询问进一步的问题。
如果想要做到这些,你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心,而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话,而不是审讯。
06、放松心态,把顾客当成熟人
每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人有的是经验上的熟人,有的指心理上的熟人。
心理上的距离近了,推销起产品来自然就容易了。
07、不要事先做出假设
这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们"知道"客户要说什么,而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果客户感到你不耐烦、不尊重他们,是在敷衍他们。
09、善于运用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。
适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题。
10、声音自然
一旦你做好了充分的准备,并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调,你就可以听上去更像一个自然的"活人",而不是一台照本宣科的"机器",在跟客户交流。客户当然希望能够跟"人"进行自然的沟通交流,而不是冷漠的"机器"。
11、音量
你讲话的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:
12、这也是*厉害的一招,问问题
当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问"您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗"。
问问题时*好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客作决定,"您是不是现在说话不方便那您看我是明天上午还是下午再给您打过去"当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。