大家好，我是Kris，一个「新媒体+线上教育」创业者。为了方便大家更快地认识我，先简单讲三个标签：
一是，在中央财经学了10年会计的休学博士；
二是，在中国五矿集团做了7年管理的体制内央企人；
三是，在新媒体和线上教育赛道创业2年的高龄小学生。
对了，还有一个我最喜欢的标签：二胎奶爸。嗯，是两个男孩（此处有哭脸，你们懂的）。
目前，我们公司主要业务是两部分：
但是从未来看，必须要创新业务增长和变现模式，否则这个数字是存在比较严重的天花板的，后面也会提到自己的一些创业反思。
一、回顾知识付费行业及我自己的一些尝试
1.回顾知识付费行业
生财有术里有很多知识付费的高手，也有不少朋友正在尝试这个领域，我算是比较早吃螃蟹的人，有尝到过不少这个行业的红利，也走过了不少坑。
知识付费领域，我个人理解觉得可以分成四个阶段：
第二阶段：知识付费元年阶段（2016年）
第三阶段：知识付费井喷阶段（2017年-2018年）
这两年真的是知识付费行业的井喷之年，很多人就靠着99元的课，实现了财富自由。我自己其实也受益于这个阶段的红利，后面会讲。但是，迅速增长的市场，带来的必然结果就是更多人入场，于是市场上的课程也良莠不齐。
第四阶段：知识付费多元化阶段（2019年-2021年）
接下来这三年，99元的课已经泛滥了，用户也逐渐发现，99元的课买了也不听，知识付费平台公司仅仅依靠低价课也无法实现持续增长，于是大家开始提升客单价，通过裂变、投放等方式，用9元、99元的入口课程，转化千元级、万元级的社群、训练营、私董会等形式更加多元化的知识付费形式。
以上，就是我理解的知识付费的四个阶段。
这里不得不再讲一下生财有术，我觉得亦仁老师的生财有术，真的是走出了一条社群运营的标杆之路，无论是主题、内容沉淀、活动形式、社群运营，都是业内的典范，我们自己做社群的不少思路，都是从生财借鉴学习的，Respect！
真诚地商业彩虹吹结束，我们接着聊知识付费。
很多人说，知识付费的红利期已经结束了，这一点我并不同意。
从野蛮生长，到有人唱衰，到逐步规范，再到生机勃勃，以及渐渐成熟，当然还有未来不可避免的衰落……一个新行业、新市场，一定是有一个发展周期的。
「一招鲜，吃遍天」，只适用于可能不到一年的窗口期，只有对业务模式的持续创新，才能在这个行业持续发展下去。
从数据来看，中国知识付费的市场规模，也依然是持续向上的。这个行业并非衰落，只是切换不同的创新模式，依然保持持续增长的态势。
2.我在知识付费领域的一些尝试
接着，来简单讲讲我自己在知识付费领域的一些尝试。
2）99元的课程，卖爆了
回到知识付费，尽管公众号收入不错，但我一直有一颗做课程、社群——做自己产品的心，所以，就开始尝试，会去不同的平台，讲一些9块钱的微课，也能顺便给公众号涨粉。
也是机缘巧合，我准备了一场微课，是讲《费曼学习法》的，而且那个课程平台帮忙增加了一些裂变的手段，结果一下子卖爆了！当时累计听课有10万人，我去看了一下现在的平台数据，目前在总榜单，16万的订阅，依然排在第4名，月榜在第2名，证明到现在持续有人在听这节课。
结果，转化率超级高，那边同事告诉我创了平台的课程转化记录，我也是靠着这门课程，获得了很多读者，同时也赚到了算是在知识付费领域的第一桶金。
3）付费周记社群，冷门却粘性极高
另一个知识付费领域的尝试，就是我开始做自己的社群，这个社群有点冷门，叫做「Kris的周记群」。
因为我每周都有做周记的习惯，我会把自己的工作、生活、思考感悟，全部放到这里边。后来，我就想，可不可以把自己的周记，作为一种付费订阅专栏的形式，分发给大家。
想到了，就开始做。
这也是我给周记社群确定的主题和Slogan，我相信一件事：要想自己做到，首先要看到别人能做到。
我就是想把自己的目标，以及推进的过程，完全展现出来，让大家看到一个人真实的努力过程，很多周记读者都说，「每次不想努力的时候，就赶紧拿出Kris的周记来看。」
但是，这个周记社群，粘性非常高，很多人都会像追电视剧一样，追我的周更，而且里边我的文字内容，会更加真实，大家就像看一个朋友的日记一样，对你非常了解，所以，在群里，我虽然不怎么冒泡，但大家对我的支持度极高。这一点，也在我后来做训练营产品的过程中，发挥了非常重要的作用，就是一定要找到你初期的核心用户。
当然，一篇文案最重要的，除了阅读量，还有转化率。我有点记不太清楚了，当时我们和星球一定确定了大概是设置了500张优惠券，因为从历史转化情况来看，如果能卖掉500张，就已经是超级爆款了。
结果，我们发文当天就做了700多单，紧急补了优惠券，最后统计全天24小时的数据，印象中是1300+订单，销售额刨除优惠券，应该是40多万。
二、如何打造一个离钱很远但营收千万的爆款训练营
我主要从两个方面来讲：一是为什么做；二是如何做。
1.为什么要选择离钱很远、运营很重的训练营
当时已经有这种训练营的形式，但是，我看到过市面上大多数训练营的模式，都比较轻，基本上就是一个老师，加一个运营，在加几个志愿者，就可以撑起一个500人甚至更多人的大群。
我也参加过不少线上训练营，包括上过很多99元的课程，我感觉用户最大的痛点，不在于课程的质量，反而在于「课程的消化」。
很多课程买完之后，听几节课就结束了，训练营也是刚开始很热闹，之后就慢慢变淡了。那么，如何解决这个痛点，就成为我们做训练营产品最关心的问题。
而且，当时我其实还没有开始创业，依然处于兼职的状态，做训练营产品的思考也很简单，就是一个原则：让用户，不仅学到，还要做到。
所以，基于这个点，我开始去布局产品。
在思考「为什么」做一个产品的时候，我通常会要问自己几个问题：
1）这件事是不是我最想做的？——使命和价值观先行。
2）我有没有资格做？——我说的，一定是我做到的。
3）我能不能让大家做到？——让客户有成果，才是最好的交付。
1）这件事是不是我最想做的
我的人生使命，是「以生命影响生命，以行动启迪行动」，我希望通过自己写出的字，做出的课程，维护的社群，创办的训练营等产品，可以真的给用户创造价值，能够让他们找到自己的人生使命，让行动落地，让财富升级，那么，基于这个事使命下，就可以思考自己的产品研发了。
如果一个产品，是我自己价值观都不能接受的，那么，即使再赚钱、再暴利，也不属于我的选择范围。
2）我有没有资格做
这也是我自己做产品的原则：只有我自己做到了，才会作为课程教给别人。
记住一点：你自己，就是最好的产品代言人。
3）我能不能让大家做到
这一点，其实不是靠思考的，是靠「强准备」的。
就像我在做这款产品之前，我就已经在周记社群里，积累了大量的用户成功案例，大家跟着我一起写周记，一起做复盘，在自律方面取得了很大的进步。
这些小伙伴，既是我们的核心用户，又是我们的核心团队。
要让团队去共创产品，而不是靠着自己单干。尤其是初创期，兼职团队的打造，是非常重要的。
想清楚这三个问题，而且答案都是肯定的，那么就可以进入第二个环节，也是最关键的实操环节了。
2.如何设计一个重运营的爆款训练营产品
关于这部分，我设置了4个核心问题，也是我在做训练营产品时，重要需要设计和搭建的4个方面，这也是我们在迭代了两年之后，沉淀下来的核心方法，希望给你在设计产品时，提供参考价值。
具体问题如下：
1）如何沉淀和维护种子用户，提高用户付费意愿？
2）如何设计「课程+社群+1v1教练对话」的差异化训练营模式？
3）如何搭建训练营的线上兼职团队（我们叫共创团队）？
4）如何获得9分以上的学员反馈评分？
一是，当市场规模足够大，马太效应将会消失。
很多人在设计产品时，会担心，自己的用户不够多，或者客单价不够高，尤其是在做训练营产品时，初期需要依靠自己的已有流量与用户。
可是，在初期，很多人会妄自菲薄，觉得自己做的并不够专业，或者跟同行业的某些大佬比，自己是一个小虾米。其实，这种心态，大可不必。
我们说，马太效应，恒者恒强。但是，我认为，在知识付费领域，当市场足够大的时候，马太效应是会失效的。
看上去，那些金字塔顶端的人，赚到了几个亿，规模已经很大了，但是，整个市场几百亿的规模，根本没有形成所谓的垄断，而且，单个个体的品牌，一旦建立，对于你的用户来说，你可能就是这个行业他接触到的唯一一个专业的老师，或者说，最适合的老师。
假如现在你刚结束高考，要报志愿，那么，你会咨询以下的哪个学长或者学姐？
A、清华北大
B、211、985
C、普通一本
D、二本
E、三本
F、专科
我没有做数据统计，但我相信，一定是越往下，人数越多的，因为，对于学校的需求规模，就是越往下走，人数越多的。一个平时考试最多上一本的人，有可能去问清华北大吗？
这就涉及到一个很重要的点：
你的用户，可能不是因为你是最牛的而选择你，而是因为他信任你，且跳一跳能够得着你，所以选择你。
既然如此，你总是能找到属于自己的用户的。
市场足够大，马太效应就会消失，不用担心自己没有用户。
二是，垂直内容是沉淀付费用户的最佳路径。
流量真的越来越贵了，无论是之前的公众号时代，还是现在的短视频时代，几乎流量变成了商业的核心。
但是站在现在这个时点，投产比最高的流量渠道，依然是「内容」，尤其是垂直内容。
垂直内容，一定是沉淀付费用户的最佳路径，没有之一。
三是，打造成功案例，是最好的营销利器。
这一点，我们做的特别不好。
不是说我们没有成功案例，我们的案例真的太多了，但是，我们没有好好地把案例进行整理，并且把这些故事讲出来，持续讲出来。
我们自己在复盘的时候，也在骂自己：
别人的训练营，出了一个小案例，能持续不断讲几年，但是我们的训练营，有那么多的成功案例，我们却把它们都藏起来了。
后来，我们尝试用几个学员案例做了一篇文案，发现，这个转化效果太惊人了，成功案例，真的是最好的营销利器。
你把自己的产品讲一万遍，哪里好，哪里有价值，都不如讲一个真实地学员成功案例来得重要。
一是，一定要思考和构建自己的差异化优势。
现在训练营这个形态已经非常普及了，我们在做产品之初，就一直在思考，产品的差异化在哪里？
如果只是和市面上的绝大多数训练营一样的话，那么，用户的体验可能是会受到较大影响的。
而我们的差异化，就是「一对一教练对话」。我们把教练作为「一行DoMore」的核心护城河，我们的几乎所有训练营产品，都会引入一对一的教练对话。
训练营期间，不仅有课程、社群、运营，还有一对一的教练对话。教练对话也是我们在迭代过程中发现的一个利器。学员在社群里，会有各种各样不同的问题，如何能够真正帮助他们解决问题，最关键的，在于能够匹配并且满足学员个性化的需求。
教练对话，而且是线上一对一的语音对话方式，就完美解决了这个问题。可以真正让学员在对话过程中，讲出自己的问题和需求，同时，用科学的教练对话方式，来帮助他们找到解决问题的方法。
我们每一期学员300人，三个月内有4次教练对话，这样下来，累计一个训练营的一对一对话时长至少需要1200个小时，分配给我们30个教练，每个教练要做40个小时的一对一对话。
如此重的运营，如此密集的对话，怎么可能做不出差异化呢？
而且，在发现教练对话这个神奇的工具之后，我们就开始构建我们自己的教练体系，开设了教练特训营，既培训教练技能，也储备教练团队，我们目前教练储备已经突破300人，大家一边学习教练技术，一边在我们的训练营里带学员实现副业变现，就会形成一个良性循环。
二是，一定要不断迭代和优化训练营SOP。
SOP的重要性，其实就不用讲了。我们每一个训练营产品，都是在持续迭代的，而且我们有一个迭代要求，就是每期训练营结束，进行大复盘，要结合产品和学员的反馈，对SOP进行创新，这是必须要做的动作。
很多人会拿着一个SOP永远执行下去，这在我们看来，无异于杀死自己的产品，因为，产品一定不会是完美的，一定是在过程中持续迭代的。
三是，让行动落地。
曾经有一个学员，在我们结营直播连麦时，讲了一句话，他说：
「我上过很多训练营，但是一行的训练营，是唯一一个让我真正实现目标的训练营。」
这就是我们的差异化，我们要做的，不是知识交付，不是知识服务，而是行动服务，让你真的行动起来。
说实话，大多数人的焦虑，其实都是行动焦虑。
来到我们这里，让你行动起来，让你真正意识到行动的价值，你不可能实现不了自己的目标，有那么难吗？没有的，只不过是没有人引导你，陪伴你，与你对话，与你一起努力而已。
所以，这就是我们坚守的差异化战略。
现在，我们的兼职教练已经300+人，全部都是我们之前训练营的学员。我相信，大多数训练营早期的运营人员也都来自于学员志愿者。
但是，我们更希望，让兼职团队，作为我们的共创团队一起来建设我们的产品。
一是，成人达己的产品，人人都爱。
为什么我们的学员接近一半都会选择加入兼职团队，因为，学员在上完训练营之后，通过我们训练营的工具、对话，真正获益了，就会特别希望能够自己掌握这套工具，去帮助别人。
这样，就会形成一个良性循环，从学员到教练，到核心团队，构建出一套兼职团队的发展体系。
当然，这里的前提，依然是产品是否足够好，真的让大家获益，否则，只会是「一锤子买卖」，人家上完课之后，勉强打个好评就离开了。
成人达己的产品，人人都爱。
二是，构建兼职团队文化，搭建共创机制。
团队文化特别重要。
我们的学员在教练特训营上完课，经过培训，且认证合格之后，就会成为我们的认证教练，而且，还会设置教练等级，根据大家的教练带班好评度、教练累计时长等指标，进行星级评定。
星级高的教练，会拥有更多的一对一教练订单机会，以及教练带班的人数可以实现更大扩充，这样，就能够形成一个积极向上的教练团队氛围。
我们还设置了一个年度付费社群，当然，这个社群是不赚钱的，收到的钱全部投入到社群一年的运营当中，社群不是为了赚钱，而是为了让大家能够持续在一个大家庭中，报团成长，提高自己的教练技能，同时不定期地根据营期需求，去带班，以及接个人订单。
三是，不仅要共创，还要共享——舍得分钱。
刚才提到的个人订单，是我们正在开辟的一个业务，就是让我们的教练，可以直接对接一对一对话订单，我们开发了一个教练对话页面，有人想要预约教练对话，就可以直接在页面上选择自己心仪的教练，相当于我们给教练们又提供了一个新的变现路径。
这里就要提一下分钱，一定要舍得分钱。
我们的教练团队，都是非常希望真正帮助别人，实现自己价值的，他们做的很多工作量，甚至和他们收到的收入，是不匹配的，所以，我们一直以来就要思考，如何让大家赚到更多的钱。
情怀是情怀，商业是商业。如果只是想着白嫖，那么，一定是无法持久的。
我们的训练营评分，在业内应该算非常恐怖了。10分满分，平均分都在9分以上，这背后除了上面提到的各种重运营方式之外，还有几个我们一直坚守的原则：
一是，嵌入峰终定律。
所谓峰终定律，就是在一段体验的高峰和结尾，如果体验是好的，那么，用户整体对于产品的评价就是很高的。
也就是，一定要通过各种仪式感，或者机制设计，提高峰值和终值的体验。
比如，我们在108第一阶段结束后，就会做一次中期总结，给大家颁奖，或者做活动，来提高大家的体验。包括在过程中，我们也会设置各类活动，在最后的结营仪式，不仅仅只是一场直播，而是会在社群中，做一场一场的活动，提升大家的峰终体验。
二是，构建持续、高频的反馈机制。
这一点特别重要。我们几乎是做到每一周，都会给学员正向反馈。比如，设置奖项，或者设置奖品，只要完成你的目标，就可以获得我们的周边奖品。
而且，线下的奖品寄送，其实链接和效果更好，仅仅是网上的沟通，还是不够的，一定要让学员实实在在收到我们的礼物，而且是他们依靠自己行动，获得的礼物，这样的反馈，会更加利于形成他们的正向行动循环。
三是，放弃二八法则，让每一个用户都能够被看见。
二八法则，在我们训练营里，是坚决抵制的。也可能因为这一点，我们的营销宣传弱了很多，这里我要反思。
所以，少一些套路，多一些真诚的交流，很多用户的活跃度问题，都会被解决。
三、反思与未来规划
最后，简单讲一下我们的复盘反思和未来的规划：
一是，提高全生命周期用户价值，构建科学的产品体系。
这方面，我们正在补课，因为这两年来，我们的主要精力都在千元级的训练营上，但是并没有推出更高维度的课程或者项目，导致很多学员有更高维的需求，我们却无法满足。
比较科学的产品线应该是：引流款+利润款+活动款+高价款，但是我们是有较大缺失的。
所以，最近我们正在筹划一个更加高阶的——个人商业私教的项目，给学员提供一对一深度的咨询服务，这是一个非常考验精力和资源的项目，我会做一对一的深度服务，同时真金白银地给予流量支持，初期依然不是为了赚钱，而是验证这个商业模式是否成立。
如果真的可以一年带着50个学员，实现财富和影响力升级，那么，整个产品线就会更加科学和体系化。当然，最多也只能一年50个，而且要非常严格的筛选，毕竟我作为创始人，精力是有限的，不可能全部扑到一个产品上。这个产品，一定要二八法则，一定要非常严格的筛选用户，而非我们之前的训练营产品。
二是，转型至短视频赛道，开拓新流量端口。
我们团队的基因，一直以来都是公众号逻辑，短视频一直没有切入，总觉得公众号过得挺舒服的。但是，目前，公众号或者图文流量下滑的趋势，几乎是必然。
而流量最大的端口在哪里，一定是短视频。
但是，从整体流量规模来看，视频号目前与抖音依然有比较大的差距，如果说，从零到一做个人品牌，视频号比较适合，但是如果有一定积累，其实还是应该尝试抖音。
我们接下来，也做了一些战略调整，抖音应该也会作为我们重要的短视频赛道进行投入。
之前，我们还是过于封闭在公众号生态了，一定要提前布局，这是一个很大的教训。好在，不晚！