“未雨绸缪”语出《诗经》：“迨天之未雨，彻彼桑土，绸缪牖户。”指天未下雨时，先把门窗修缮好。
“未雨绸缪”的思想一直是中国人治世的格言。《易·既济·象》：“君子以思患而豫防之。”《商君书·更法》：“知者见于未萌。”清代朱柏庐《治家格言》：“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。”《菜根潭》：“无事常如有事时提防，方可以弥意外之变；有事常如无事时镇定，方可以消局中之危。”
“未雨绸谬”运用于计谋之中，则指在双方互为敌手时，暗中纠正自己的毛病，堵塞自己的漏洞，等待时机成熟，然后一举击败敌手。瞽叟陷舜
舜帝在践帝位以前只是属于黄帝血统的庶民。他的父亲叫瞽叟，母亲叫握登。舜母中年而亡，瞽叟又取了第二个妻子，生了个名叫象的儿子。瞽叟总是偏爱后妻生的儿子象，千方百计要把舜杀掉。
及到舜长大成人，尧帝把自己的第二个女儿嫁给他，并赐给家产，试图立舜为自己的继承人。但瞽叟杀舜之心依然未死，企图把舜的财产和妻子夺过来给象。一次瞽叟要舜到仓顶上修理粉刷。趁舜不注意，就偷偷地在下面纵火烧仓。而舜则早有防备，马上用衣服裹着身子跳了下来，免了一死。
后来，瞽叟又要舜去挖水井，舜遵命掘了一个深井，并悄悄在下面的井壁上掘了个通往外面的暗道。一天，当舜还在井下掘土时，瞽叟就与象密谋，一起把土往井里填，企图把舜埋在井底。当把井填满后，父子俩非常高兴，以为舜必死无疑。于是就去舜住的居室瓜分财产和妻室。岂料舜却从外面回来了，使他们惊愕不已。
由于舜有宽阔的胸襟，对发生的一切都未予计较，并更加谨慎地处理父子兄弟间的关系，以致瞽叟没有达到他的目的，而舜在尧后则登了帝位。
小投资大回报
一位承揽某大企业发包工程的公司经营者蔡先生，以善于招待出名。他招待往来厂商的重要干部时，不曾出过差错。他在招待方面与其它企业不同的是，不但招待对方的干部，连对方年轻的职员，也在招待之列。当然，他并非对任何职员都如此，而是事先调查对方在该公司的实绩，以及他本人的学历、人事背景等，并在判断该职员将来必成大器时，方才把他列入招待名单中。
有一次他看到一个职员获得晋升，就立刻赶往致贺，并奉上礼金，还招待对方上高级餐馆，畅饮一场。事实上，年轻的小职员，压根就没上过这样的高级餐馆，不免受宠若惊。因为，他本人尚未掌握决定交易的大权，彼此之间还不能有任何利害关系。那个职员在诚惶诚恐中接受了招待，而蔡先生却对他解释说：“由于贵公司的帮忙，委实让我们赚了些钱，所以借这个机会回报贵公司的优秀职员。”
他这样的解释，目的就在减轻对方的心理负担。受到如此厚待的职员，日后晋升为科长、经理等重要干部时，当然不会忘记蔡老板对他的关爱，更不忘感恩图报。也因此在经济不景气的市场大潮中，许多承包商陆续被解约，惟独蔡老板的公司，仍然生意不断。
所有的这一切，都是他长年投资得到的成效。
如果招待或送礼来自有明显利害关系的人，那时候，接受招待或礼物的人，不会有什么特殊的感受。馈赠或招待，在看似“心无所图”的情况下为之，远比在所求的情况下为之，更令人欣喜。
部属送礼给新上任的科长，那位科长顶多觉得理所当然，若是送礼给因人事变动被调到其它部门的旧上司，那位上司的感受就大不相同了。
一位原是在某大公司任要职的萧先生，在他退休的那一年，接受贺卡的数量突然锐减(不及往年的十分之一)，甚至春节拜年时的人也没有了。
在他过着十分冷清的春节时，有个旧部属提着礼物前来探望他。虽然这位部属并不是表现杰出的部属，然而，萧先生对他的这份浓情厚谊，感动得热泪盈框。
不久，情势大转，萧先生又应聘回到原来的公司担任最高顾问。不用说，他立刻就重用这位不忘旧情的部属了。
由此可见，在利害关系下不存在之后送礼或招待之事，不但让对方感到意外而铭刻于心，还会使对方产生伺机回报的心理。
事实上，用这种方法的目的，虽然在于图对方来日的回报，然而，只要彼此间在当时没有任何利害关系，对方是看不出这种“居心”的。
第一计未雨绸缪（2）
用沉默应对纠纷
日本有一家企业，曾经大闹劳资纠纷。正在闹得不可开交的时候，换了总经理，事件才告平息。据说，新任总经理并没有用什么秘招，也没有动用什么强大的势力。他只是用“沉默”应对这个难关。
由于那家公司的工作相当难做，在团体交涉中自始至终咄咄逼人。前任总经理就是在劳资交涉过程中不支而病倒。工会代表就把箭头转向新任总经理。而这位新任总经理，面对来势汹汹的工会代表却一直保持沉默。
工会代表揪住他的衣领吼叫，他也一声不吭，沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后，工会代表只有在摇头苦笑中离去。
此后，又有几次劳资交涉，新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久，在工会干部中陆续传出了这样的话：“这个新总经理，心里不知怀什么鬼胎……”“他呀，一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案，劳资争议就此落幕。
就这位总经理而言，沉默的确是金。沉默，会使对方的不安逐益高涨，陷入自缚的境地。这是因为，沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断，会使人产生焦虑。
如在一次遇难事件中，来自现场的情报忽告中断，遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理，如果一方闷不作声，情报断绝，另一方只有凭空瞎猜。然而，这种凭空猜测也有个限度，不久，不安就逐益高涨，到头来只有“投降”了事。
现在的房地产销售员，也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如，招待客户参观工地或实品屋之后，在回程的车内，销售员就三缄其口。
他们了解，如果销售员不时询问顾客是否中意，反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底，顾客就感到不安，开始想一些平常想不到的问题。例如：顾客会想：“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢难道他认为我们有什么问题”等到顾客的心七上八下，终于按捺不住，并主动提到有关这笔交易的问题时，销售员才开口回答。这时候，顾客已落入销售员的掌握中了。
与此相反，有一种人是自己陷入困境时，话说的特别多。
他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点，岂料越描越黑，漏洞百出，容易被对方看出破绽。如此一来，把自己逼入更不利的境地，终于不得不全面承认错误，匆匆告退。
（一）被对方断绝一切情报时，一般人就忐忑不安，陷入做茧自缚的境地。
（二）受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后，双方一旦有了利害关系，就会加倍回报对方。
第二计攻心为上
德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”，是古代军事家孙膑提出的。
他说：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”孙子也认为：“上兵伐谋，再次伐交，其次伐兵，其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋，古兵书《武经总要》中说：“伐谋者，攻敌之心，使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。
攻心为上，是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种，一是以心战方法，使对手自甘服输、心悦诚服；二是以心战方法瓦解敌人的军心，使敌不战自乱、不战自降；三是充分利用对手的心理误区，施计用谋，或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我则战而胜之。孟尝君巧得民心
冯在孟尝君门下数年，仍然默默无闻。
周赧王五十四年(前301年)，孟尝君被擢升为宰相，食邑万户，门下食客增至三千余人。庞大的开支，使他入不敷出，可是封地薛邑连年受灾，派去收租的人往往完不成任务，收不回本息，孟尝君忧心忡忡。
传舍长见冯能言善辩，别无所长，建议孟尝君派他去收债。冯答应下来，驱车到了薛城，召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后，便自做主张，将所有债条都当场烧掉，把收回的钱都还给大家，还说这都是孟尝君的意思。大家一听，高兴地欢呼起来，心中十分感激孟尝君。
冯回到孟尝君家，孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说：“如今您只不过就有薛城这块封地，却不爱惜自己的百姓，连年受灾，您还向他们逼债。我假说是您的命令，把债条全烧了，把钱还给了他们，百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德，我这是为您买回了义啊!”孟尝君拊手而谢。
过了一年，齐王受秦王离间，怕孟尝君的声望超过自己，免去孟尝君的相位，让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了，都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他，孟尝君见此景状，心里明白了冯当初的用意，对冯说：“先生为我买的义今天算是见着了!”
不做最大，只做最好
DDB的Avis策划小组，在90天内找了各式各样的资料，DDB文案副总裁说了这样一段话：“说谎的顾客太多了，这种人也会向自己的医生与律师说谎，但Avis全体人员都很正直，他们正处于危险与倒闭的关头，非全力以赴不可。”
“不！”
“价格是否便宜？”
“Avis与Hertz是否有什么不同的地方？”
汤德稍微想了一下后，回答道：“我们更认真！”
第一，是在租车业的定位清晰了。要知道，事情只有有了规则，才能成方圆。这一清晰的定位使广大消费者既为新奇所感动，也为Avis的诚恳、自谦的精神所吸引。
第二，是内部人员的定位清晰了。Avis有1800多个营业所，雇员上万人。如果每个人都对自己公司的位置不清，就可能造成盲目乐观的后果，更严重的是有些人可能因为没有明晰的定位，而认为自己无足轻重。若定位清晰，就会使所有雇员眼前一亮，精神面貌陡然改观。
汤德自己报告说，Avis全公司的营业额增加率在两年内由10%增加到35%。可以说这一切都归于定位于No2的策划。一句“我们是No2，加油吧！”成为世界各国的流行话题。
这一活动对追击者来说，其包含的策略意义是明显的：大多数居于领导者的企业，生意做得越大，越没有办法照顾到每个顾客，这就是隐藏在其中的弱点。“不做最大，只做最好”，这是第二、第三品牌攻击第一品牌的最好定位。
我没有胖到这个程度
一男士服装专卖店，卖的是以L号尺寸为主的衣服。而在实际销售中，这家专卖店，故意展示出很难卖出的超大号服装。
而绝大多数的顾客，看到这些超大号服装时就欣慰地告诉自己：“还好，我没有胖到这样的程度。”然后，总是选购一种价格并不低的衣服。即使价格稍高，只要有助于消除自卑感的“东西”，一般人总是觉得“其价不高”。运用这种人性弱点的生意手法，效果之大，超乎想象。
（一）只要对消除自卑感有用的东西，一般人总是不惜付出很高的代价。
（二）对风采不扬的顾客越热忱对待，越有可能使其成为常客。
第三计先声夺人
先人有夺人之心，后人有待其衰的战术“先声夺人”出自《左传·昭公二十一年》：“军志有之，先人有夺人之心，后人有待其衰。”意思是先张扬自己的声威，以挫伤对方士气。亦比喻做事抢先一步，争取主动。
将“先声夺人”运用于计策中，可以获得首先从气势上制服对方的主动权。垓下之围，四面楚歌
公元前202年,汉王刘邦以扩大封地为诱饵，赢得了淮阴侯韩信和建成侯彭越的鼎力支持，并汇合九江王英布的军队，将项羽率领的楚师主力团团围困于垓下。
汉军为了瓦解敌人，采用攻心计以勾起楚军思乡之情，于是，四周的汉军在深夜里都吟唱楚地的歌谣。不少楚军的将士看到大势已去，闻歌后更是乡情依依，纷纷逃离楚营。
当项羽听到这些楚歌后，非常惊讶地说：“莫非汉军已占领了整个楚国，要不然汉军中哪有这么多楚人呢他披衣起床，在帐中饮酒浇愁，悲歌慷慨，吟诗一首，曰：“力能拨山啊，豪气盖世，时运不利啊，骓马也不再奔驰。马不奔驰了，又有什么办法呢虞姬啊！虞姬!我把你怎么安置!”歌罢，项羽惜别了美人虞姬，率帐下八百余骑半夜突围南逃。
不久，汉军追兵即至，当项羽逃到乌江亭边上时，回想当年带着八千江东子弟出来打天下，如今竟无一人生还，既然到了这步田地，我又有何面目去见江东父老于是，他谢绝了乌江亭长渡他过江的好意，自刎乌江而死。
晋兵先声夺人，周访乘胜发威
周访以击溃杜弢之功升任龙骧将军，率晋兵八千征讨反贼杜曾。
杜曾骁勇善战，又人多势众，只可智取，不可力敌。周访将士兵分为三队，自领中军，故意把中军旗号搞得十分张扬，以使杜曾产生畏惧心理，先攻周访的左翼和右翼。
与此同时，周访故示悠闲，在阵后射野鸡取乐。其部将看到主将如此轻松，信心大增，个个奋勇争先，直闯敌阵。
周访绝不是头脑易于发热的人，他很清楚自己的左右两翼，根本就不是杜曾的对手，光凭实力硬拼的话，连中军都会被敌方踏平。因此他命令手下，左右两翼有一翼失败，击鼓三下，如果两翼都被攻败，击鼓六响。众将都不明白他葫芦里卖的什么药，他也不向他们解释，只要他们相信必胜无疑。
周访下令乘夜追击，诸将建议休整一夜，明日以力再战。周访说：“杜曾勇冠三军，少有敌手，我刚才正是利用彼疲我逸的优势，才一举将他击溃，我们决不能给他以喘息的机会，必须趁他兵卒疲惫，士气低落的时候抓紧消灭他!”说完挥师直追，杜曾不敢接战，逃到武当固守，周访乘胜平定汉、沔流域。
梦想成真
一位作家曾在杂志上写了这样的短文：
“我还在H企业服务时，有一位同事，逢人便说‘我将来要做为民喉舌的国会议员，到现在他还没有成为国会议员，然而同事们却一直认为‘他将来必成为大人物’。连公司的高阶层人员也觉得他是可以托负重任的干才，后来，他果真爬上了副总经理的宝座。”
这个故事中的主角，是不是真想成为国会议员，虽然不得而知，然而不断说出这种远大的梦，使周围的人以为他是个积极进取、充满干劲、与众不同的人物，便是个事实。
当然，这并不是说，你诉说的梦想，越大越好，如果不是稍有实现的可能，只会让别人觉得你的梦想根本不可能实现，那就变成“凭空吹牛”。
光会说大话，而眼前的你却毫无作为的话，谁也不会相信你的。上述想做国会议员的企业人，平时必然也很努力，足以令人相信他并不是信口开河，才有后来的成就。
使自己在别人眼里看来很有魅力的方法，不只是一种，其中之一就是，使人觉得“你比别人更有成长的潜力”。
你定的目标，即使在现阶段无法达成，那也无碍。整个要点就在你必须说出未来远大的梦想。
比如“我将来想创业，自己当老板。我一定要朝这个目标迈进。”只要你不时把他挂在嘴上，起初还认为“怎么可能”的人，也由于经常听到你如此诉说，到头来就会改变想法，认为你“或许真的可以办到”。
必须注意的是，你绝对不要提到与过去或现在有关的事。如果只知谈过去，那就变的自吹自擂，在别人眼中你会成为“小人物”。
“我现在的成就是……”类似这样的话一旦说出，是真是假，马上可以分晓，如果你诉说的，与事实有了出入，别人就以言行不一判你为吹牛者。若是诉说未来，即便有点信口开河，也不会遭人非议。
这个方法，也可以用在追求女性上。在追求女性的时候，应该滔滔不绝地向她诉说未来美好的梦，只要女方对男方稍有好感，她会觉得男方有心实现这个梦想，进而产生全力协助你的心理。至于这个男人是不是如他自己宣讲那样的“好料子”，那只有等到婚后才能分晓了……
当你听到对方诉说未来的巨梦(不是诉说过去与现在)时，一般都会把他看成有伟大将来的大人物。
第四计先发制人
房玄龄定计诛太子
房玄龄从小聪明机智，唐高祖李渊率军入关以后，投奔唐太宗成为其重要谋士。
唐朝建立以后，太宗因功高权大，遭到太子李建成与齐王李元吉的嫉恨，多次遭到陷害。房玄龄对太宗另一重要谋士长孙无忌说：“现在大王与太子矛盾很深，无法调和，如果不早想办法，不但会危及秦王府，恐怕连国家都有覆灭的危险。我有一条计谋，不如效法周公的做法，先下手为强。有句古话：‘为国者不顾大节’。与国家沦亡，身名俱灭哪个强些”长孙无忌说：“我早就有这个想法，没敢说出来，今天你所说的，与我的想法太相同了。”
于是，无忌将两个计谋告诉太宗。太宗又召房玄龄一起谋划。房玄龄说：“国家患难，历代都有，不是圣明之人，不能平定。大王功盖天地，不但人会为你谋划，就是神也会暗中帮助你。”
于是，便与杜如晦一起同心协力，进行谋划。李建成非常痛恨他们二人，在高祖面前说他们的坏话，把他们赶出了李世民幕府。
太宗发动玄武门之变前，又令房玄龄、杜如晦穿着道士衣服，偷偷潜回共同谋划。事变成功以后，房玄龄因功封为邢国公，升中书令，赐封一千三百户。
玄武门之变
唐高祖李渊的皇后窦氏生四子，长子建成为太子，次子世民为秦王，三子元霸早死，四子元吉为齐王。
李世民在唐朝建立和统一战争中，屡立大功，权势很大，太子建成感到李世民威胁他的地位，就与元吉勾结想除掉李世民。
当时李世民手下大将李靖、李等多次对他说：“大王因功高被怀疑，靖等愿效犬马之力。”劝李世民早想办法。
六月三日，密奏建成、元吉挠乱后宫，并说：“臣没有丝毫对不起兄弟之处，今天他们想杀我，好像替王世充窦建德报仇。如果我今天冤枉而死，与父王永别，九泉之下见到王世充等贼也感到羞耻。”唐高祖听了以后，惊讶地说：“明天一定查问这件事，你应该早点告诉我。”
四日，李世民率他的心腹九人到玄武门自卫，建成、元吉走到临湖殿，发现情况有变，马上回马，准备回宫府，李世民的伏兵出击，杀建成、元吉，扫除建成、元吉的残余势力。不久，李渊被迫退位，李世民即位，就是唐太宗。
为虚荣付出代价
现实生活中，男士携伴(异性)到了餐厅时，由于不愿意在女性面前丢脸，更容易接受服务员的劝告。
这是可想而知的事，再比如有两个男士一起到餐厅，前来打招呼的，若是貌美的女服务员，也难以抗拒她的劝告。有时甚至为了摆阔，还会自动地向她点高价的名菜。
一般人常有这种“为虚荣付出代价”的行为——花费了原是不打算花费的钱。有些餐厅、商店，特地训练一批美女服务员，最大的目的就是藉此吸引顾客，增加营业额，可以说是用心良苦。
(一)顾客明知店员说的话都是为了促销，但是，一被劝购，还是很难说出“不”来。
(二)向带着女伴前来的男性顾客劝购，只要用词得当，很容易使男顾客买下高价商品。
第五计后发制人
后人发，先人至，此知迂直的战术《孙子·军争篇》说：“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计也。”知迂直之计的人故意迂回而行，投以小利，落后于他人，迟一步行动，而结果却能先期到达目的地，收到别人意想不到的效果。
后发制人，着重在于“制人”，后发而不制人，只是步入后尘、拾人牙慧、盲目跟进。先发制人，固然能够先入为主，捷足先登；但后发制人，也能后来居上，力挫前锋。火烧连营
黄武元年(222年)，刘备为了替关羽报仇，亲率大军来到吴国西部边界。孙权任命陆逊为大都督、假节，率领朱然、潘璋、宋谦、韩当、鲜于丹、孙桓等部队五万人马抵御刘备。
刘备的军营从巫峡、连平一直连接到夷陵边界，一共设立了几十个，且营营相连，互为一体，一场大战即将爆发。
陆逊分析了敌情，给孙权上疏说：“夷陵是军事要冲，是我国的险要关口，虽然容易占取，但也容易再失去。失去夷陵，不只是损失一个郡的土地，主要是荆州就要令人担忧了。如今我们争夺此地，务必获得成功。刘备违背常理，不防守他的老巢，竟敢自己来送死。回顾刘备以往作战的情况，总败多胜少，这次也不例外，请陛下放心。”
陆逊先出兵进攻蜀军一处营寨，失利了，众将领都说“这是白白地损失兵力”。陆逊说：“我已经掌握了打败敌人的办法。”于是命令士兵每人各拿一把茅草，用火攻的办法攻破敌军营寨。顷刻之间，便形成熊熊火势，陆逊便率领各军同时进攻，斩杀了刘备几员大将，攻破敌军四十多处营寨。
刘备的将领杜路、刘宁等人被打得走投无路，被迫请求投降。刘备登上马鞍山，周围布置军队防守，陆逊督促各军四面收缩进逼，蜀军土崩瓦解，死者数以万计。刘备乘黑夜逃跑，幸有驿站的人自动拿了士兵扔下的铙钹、铠甲，在隘口放火焚烧，截断追兵的道路，刘备才得以逃入白帝城。他的船只兵器和水军步兵的物资，一下子损失殆尽，士兵的尸体随水漂流而下，拥塞在江中。
这一仗，把刘备的力量完全赶出了峡江，使其再无力东顾，而他本人也因这一仗意志消沉，一病不起，在白帝城饮恨而死。
朱元璋总和州
元至正十五年(1355年)，郭子兴部攻下和州，任命朱元璋为总兵官。
朱元璋在郭子兴部下的将领中，年纪轻，地位也不高，而其他将领都是郭子兴的老部下。在攻克和州后，许多将领目无军纪，烧杀掳掠，抢霸民女，朱元璋下令诸将将所掠民女放了，这些将领很不服气，朱元璋也知道这点。
在讨论军事大计厅堂只摆一条长凳，先来的将领们按尊卑高低从右到左都坐下，只留给朱元璋最末一席，朱元璋故意迟到，也不吭声。
后来决定修筑和州城，每人负责一段，限三日完工。三天期满，只有朱元璋负责的那一段修筑好了，其他将领负责的部分都没完工。朱元璋设座南面而坐，把各位将领召集起来，铁青着脸，拿出郭子兴的任命书说：“我这总兵官是郭主帅任命的，不是我专断擅权。现在军情紧急，修筑城墙这么重大的事，都不能按期完工，万一出了事怎么办以后的仗还怎么打现在丑话说在前头，过去的事就算了，自今往后，再有违令的，以军法从事！”这些将领们听他这么一说，诚惶诚恐，纷纷表示今后一定听命。
从此朱元璋的总兵官地位才得到巩固。
招待券的教训
某饭店开业的时候，在大街小巷，大量送咖啡免费招待给行人。饭店老板以为，凭券免费招待咖啡，必能招来汹涌的人潮，然而他这个创意竟然落空。拿着招待券前来饭店的顾客，简直寥若晨星。特地花钱请来一批工读生，分发招待券，结果居然落得如此“惨兮兮”的局面，实在令人心灰意冷。
事后以感谢合作为理由，赠送咖啡免费券给他们，这么一来，拿了免费招待券的顾客，都陆续到饭店的咖啡厅来。
在这里特别要强调的是，问卷调查的内容，几乎没有什么实质意义。饭店举行问卷调查的目的，显然是在制造让人接受调查的人(顾客)心安理得收下招待券，并加以使用的理由。
(一)免费的东西，如果没有令人信服的理由，不但产生不了“获益”的感觉，反而引起抗拒感。
(二)赠礼必须有充足的理由，否则往往被拒收。
第六计扮猪吃虎
藏于九地之下，动于九天之上的战术所谓“扮猪吃虎”，即是说猎人要捉老虎，在无法力擒的时候，就装扮成猪，学猪叫，把老虎引出来，待走近时，然后出其不意，猝然向其袭击。这种突袭的结果，虎纵不死也会受伤。
以此策略施于强劲的敌手，在其面前，尽量把自己的锋芒敛蔽，“若愚”到像猪一样，表面上百依百顺，装出一副为奴为婢的卑恭样子，使他不起疑心，一旦时机成熟，有隙可乘时，即一举如闪电般把对手制服，这就是“扮猪吃虎”的妙用。聂翁诱单于
到了汉武帝元光元年(前134年)，雁门郡马邑县一位姓聂的富豪通过大行王恢向汉武帝献谋说：“匈奴与我们刚和亲，他相信边境上没什么争端，我们可趁机用财物来引诱他们上钩，然后一举歼灭他们。”武帝采纳了这一谋略。
接着王恢就派聂翁作间谍去了匈奴营寨。聂翁假意地对单于说：“我可以杀死马邑县的县令县丞，带着全城向你投降。这样，你可以得到全城的财物。”单于果然信以为真，答应了聂翁。
聂翁回马邑后，杀了几个死刑犯，把人头挂在城头上示众，并对匈奴来使说：“马邑县的县令县丞都被杀了，你们赶紧发兵前来。”
使者将此事报告给单于，于是，单于亲率十多万骑兵越过边关，进入了武州。此时，汉朝已发大军三十万埋伏在马邑周围，专候单于进入马邑而后一举击灭。
但是，单于率兵进入离马邑还有一百多里的武州后，捉到了武州的一个尉史，几经审问，得知汉军已在马邑有埋伏，所以他立即撤兵而走。
假意顺从，仇钺平叛
正德五年（1510年），安化王寘和都指挥何锦、周昂，指挥丁广反叛。
当时宁夏游击将军仇钺驻宁川城外的玉泉营，听说寘反叛，想逃跑，又想到妻子在城里，为保全家室，声称要加入他们一伙。于是，带领他的兵入城，脱下甲胄，去拜见寘，把他的兵交给叛军散在各部，交出兵权，以示支持，自己则称病回家。
何锦等人相信了，还经常问计于仇钺。仇钺顺水推舟，表面上推心置腹，暗地里却集聚壮士，派人潜出城去，然后让他们回来，向寘他们报告，说官军很快就会来了。仇钺假替何锦、丁广出谋划策，说当务之急要派兵去坚守渡口，遏制前往东岸的官兵，不让他们渡河。何锦、丁广果然听信他的话，精兵倾巢而出，守渡口去了，而只留下周昂驻守。
这期间，寘以多种名义召仇钺，仇钺谎称病得很厉害，等周昂来家探视时，自己卧床痛苦呻吟，周昂一进门，埋伏在家中的士兵便一拥而上，将周昂活活打死。
杀罢周昂，仇钺便披甲横刀，提着周昂的脑袋，跃上战马，一声大喊，集结兵士，直扑寘家，把寘捆了起来。
然后传寘令，要何锦等人回来，而秘密地把寘被抓的事告诉他们的部下。叛军树倒猢狲散，何锦、丁广单骑逃往贺兰山，最后还是被抓获。
朱寘反叛仅十八天，就这样被仇钺平息。
经常抱怨病痛的心态
一位企业界的朋友，在他有了病痛的时候，不但向亲友诉苦，还向医院进行检查，并将检查过的心电图、血液、肝功能等检查表，带到公司让上司、同事传阅。好像他不这样做——让别人知道自己的病痛，就无法活下去似的。
一个大型公司的刘先生，奉命接受严格而长达半个月的干部训练。几天后，这位刘先生就将医生的检查报告送给了上司，希望公司了解他的身体不适之事。
检查报告层层过关，结果是公司对他的要求，不再那么严格，就是说，通常大家对那些有病痛的人，都持以宽容的态度。
当上司知道下属生病都会关心地吩咐说：“身体不舒服就早点回家吧！记住要看病哦！”或是提醒一句：“注意自己的身体状况呀!累了就休息一下，不要整天趴在桌上……”
有病的人，大都希望别人知道他的病痛，并且谅解他、同情他，不过，老是故意向别人诉说自己的病情的人就越有问题。
不断向别人诉苦，甚至拿身体检查表来展示，以证明自己病痛的人，只是在利用身体的症状，表现“内心的症状”而已。
喜欢抱怨身体病痛的人，他们的共同特点是：一是对目前的工作感到不满。二是在公司的人际关系，也不够融洽。
当他们不喜欢眼前的工作环境，内心就产生了防卫性反应。这个反应逐渐波及身体之后，各种病症也及时出现。他们在内心似乎呐喊着：“不要给我那么多的工作压力!我的身体快受不了了!”
许多工作不顺、障碍特别多的业务员，经常大喊身体不适而请假，原因就在这里。我们接触到这种人，应该进一步去了解他真正想诉苦的是什么。
(一)只看表面现象而草草下决断，是很不科学的行为。
(二)只有透过现象看本质，药方才能奏效。
第七计请君入瓮
以其人之道，还治其人之身的战术
“请君入瓮”的典故出自唐中宗时，来俊臣奉命巧计迫使周兴招供的史实。原意是用彼整治别人的方法来整治彼。后来演变义中亦有“请君入瓮，关门打狗”的意思。来俊臣智审周兴
唐中宗时，周兴和来俊臣同为刑部大臣，朝夕相见，情感密切。一天，两人共桌吃饭，忽然一内侍跑来，说皇太后(武则天)有密旨交来俊臣，来俊臣即离席外出接旨。
原来有人密告周兴暗中勾结了一帮无赖和心腹，密谋反叛，但一时抓不到证据。武则天就密令来俊臣亲自审问周兴的谋反案。来俊臣接旨后，颇觉尴尬，心有不忍，却又不敢违旨。回食桌后，来俊臣便对周兴说：“有一事要向老兄请教，最近我审问过很多犯人，但他们总不肯从实招供，不知该用什么办法才能使犯人认罪呢”周兴原是一位心肠毒辣的法官，经常创造古灵精怪的刑具强逼招供。听来俊臣这么一问，便洋洋得意地答道：“容易得很，可以取一只大瓮，四周放满柴炭，烧红后将那些不认罪的犯人放进瓮去，哪怕再倔强的也不能不招认。”
“很好，很好!”来俊臣拍手称妙，说：“我们要当面一试!”周兴还以为席前审犯，不以为意，依旧边谈边吃。
大瓮搬来了，炭也烧红了。来俊臣突然起身对周兴大声喝道：“周兴你听着，本人刚接皇太后懿旨，要我审问你的反叛行为。你还是从实招供为好，不然就请你入瓮!”周兴听了，如晴天霹雳，吓出满身大汗，连忙叩头认罪。
设圈套张让诛何进
东汉末年，外戚、宦官交替专权。大将军何进依仗自己是皇亲国戚，不可一世，与宦官常侍勾心斗角，争权夺利。
汉献帝中平六年(189年)八月，何进到长乐宫进谒同父异母的妹妹何太后，请求诛杀诸位常侍，改派三署郎入守。
宦官见何进入宫，相互私议：“先帝驾崩时，大将军何进曾装病不临丧也不送葬。现在忽然进宫来，究竟想干什么？是不是窦氏事件又在死灰复燃”于是张让立即派人偷听，将何进对太后讲的话全听到了，决定先下手为强，派常侍段珪、毕岚等数十人，手持利器偷偷自宫中侧门进入，埋伏在何进必经之路；又派人假传圣旨，说何太后诏他入坐省阁。何进不加怀疑，立即入宫，却被宦官挟持。
张让等人诡言盘诘何进：“天下昏乱不堪，并非我们的罪过，过去陈留王与其母王美人合谋，被何太后鸠杀，皇帝怒不可遏，想废太后，我们极力劝阻，声泪俱下，才得解救。又各自拿出家财千万，以讨皇帝欢心，都只是想依托你的门户而已。现在你却想灭我们的种族，不是太过分了吗你说宫中秽污，公卿以下谁又是忠清之人”说完，尚方监梁穆拔剑斩杀何进于嘉德殿前。
张让、段珪等人借太后之名下诏，以前太尉樊陵为司隶校尉，少府许相为河南尹。尚书卢值得诏书，甚是疑惑，便说：“请大将军何进一起来商议一下。”中黄门就将何进头颅扔掷在卢值面前说：“何进阴谋造反，现已被诛杀。”何进的亲信闻讯，准备率领兵士入宫，但未能成功。
巧用数字的魔力
日本每日新闻的一个专栏，刊登了一则令人吃惊的消息：“新生代家庭中的三成，即十分之三，家里没有菜刀。”看到这一新闻后，很多人一定摇头叹息说：“现在的年轻人实在不敢恭维。”
换言之，专栏作者与读者都上了大当。这种毫无根据的话，竟然广为流传，是由于“三成”这个数字的魔力所致。
事实上，巧妙运用数字，的确可以使人信服而接受事实。这是人类具有“数字信仰”的本性最好的证明。二加二等于四，这是明确无比的真理，断无主观插足的余地。然而，据此认为所有的数字不可能含有主观因素那就是莫大的错觉。
譬如，以电视收视率来说，收视率的高低，也有可能决定节目负责人的去留。其实，收视率的数字所代表的，并不像加法的答案那样，是绝对的真理。或许，有的家庭根本没人看那节目却一直开了电视；有的家庭说不定边看边骂那个节目太烂。电视台若是没有考虑到这些实情，把收视率看成“无上的权威”，这就等于观众欺骗了电视台了。
本来，数字这个东西是要靠“人”去“解读”个中意义的。在某种数字公诸于世时，那个数字或许含有发布者个人的主观意识。不去了解这一点，看到数字就一律当做是绝对客观的东西，就已经掉进对方的“陷阱”了。
即使是主观的意见，只要夹了若有其事的数字在内，很容易使人相信那个意见是客观的，可以接受的。
第八计以夷制夷
“以毒攻毒”、“以牙还牙”的战术俗语说：“你有张良计，我有过墙梯。”这是一种针锋相对的斗智表现。
在一场紧张剧烈的斗争中，大家都咬牙切齿，虎视眈眈地对峙着，你要我心肝，我要你肺腑，互出阳谋阴谋，出奇制胜，使出来的“术”就是计，也却是毒，计无不毒，不毒非计，计来计往，是谓“以毒攻毒”、“以夷制夷”。海瑞惩治胡公子
嘉靖三十七年(1558年)，海瑞任浙江省淳安县知县。当时的浙江总督胡宗宪与严嵩关系密切，又得到明世宗朱厚媲的赏识，素知海瑞为政清廉、刚直不阿，也不得不表示钦佩。曾说：“我听人说海瑞为母亲祝寿，只买了二斤肉。”
但胡宗宪的公子依仗其父亲的权势横行霸道，作威作福。有一次，经过淳安，嫌驿站招待不周，便把驿站的官吏倒吊起来，毒打了一顿。海瑞知道后，二话没说，就把胡公子抓了起来，并说：“我听说胡总督管束部下很严，要求所到之处，切勿铺张。这个人这么讲究排场，肯定不是胡总督的公子。”将胡公子所带的数千两银子没收充公，并派人去报告胡宗宪说：“大家都知道您为政清廉，现在有个人，冒称是您的公子在本县胡作非为，故意败坏您的声誉，我海瑞为了保护你的名誉，已将这个人身上所带银两全部没收入库。”
胡宗宪得知后，哭笑不得，有苦说不出；也不好治海瑞的罪，这件事就这么不了了之。
胡宗宪使间胜倭寇
嘉靖年间，江浙一带倭寇泛滥。嘉靖三十三年(1554年)，胡宗宪按察浙江，后因与赵文华联手，得到明世宗的重用。
当时倭寇的主要首领徐海、陈东和麻叶在乍浦一带建立据点，四处抢掠。胡宗宪用在他们之间制造矛盾、挑起他们自相残杀的办法，再各个击破。
到嘉靖三十五年(1556年)，胡宗宪已使徐海暗地里归顺，就对徐海说：“你已经归附朝廷，现在吴淞江一带盗贼蜂起，为什么不去杀贼夺船，带罪立功呢”徐海果然带兵出战。而同时胡宗宪又命俞大猷把徐海的船一把火给烧了。徐海感到事情有些不妙，为了表明诚意，把他的弟弟交给胡宗宪作人质，并将他的鱼冠、坚甲、名剑及其它许多珍玩送给胡宗宪。胡宗宪也盛情招待他的弟弟，并告诉徐海说：“如果你能够抓住陈东和麻叶，我包你可以得到世爵。”
不久，徐海果然把麻叶抓来献给胡宗宪。徐海一走，胡宗宪就给麻叶松绑，让他写信给陈东，让陈东进攻徐海。而胡宗宪马上又把麻叶写信的事告诉徐海，徐海一怒之下，把陈东也抓来献给胡宗宪。这时官军大举围攻徐海的老巢乍浦。
胡宗宪把陈东、麻叶和徐海的头献给京师，世宗非常高兴，赐胡宗宪金币，加进右都御史。第二年兼浙江巡抚。两浙倭寇也暂时平息。
开会的绝招
某公司张老板以“专制”闻名于同行。于是，整个公司完全依照他的意志在运作。
然而，向他的下属探问张老板的为人处事时，下属不但不认为张老板很霸道，反而一致称赞张老板是一位很民主的经营者。张老板凭什么赢得下属这样的赞语？其中他的诀窍在于“经常开会”。
譬如，在拟定某项方针之时，他一定先开会。根据张老板的说法，开会只是一种权宜性的手段而已，其实，方案早就在他心中有了结论。他早就有了结论，却还要开会，目的是利用会议封杀反对者的意见。话是这么说，他并不是要把反对者逐出会议室。
他最大的目的是，让反对者参加会议，并让他们畅言反对意见，事实上，在召开会议之前，他已经向心腹的下属说明了他的意见，做好多数表决布线筹划。
因此，无论反对者提出怎样的异议，最后被采用的一定是他的意见(成为会议的结论)。如遇上反对者是公司的实力派人物，他就越注重这种手段。这种手法实在高明。
持反对意见的人，即使决议的事与己意相反，只因自己曾经在会议中提过反对意见，容易产生“我的反对意见，已被多数人同意”的错觉。由这种错觉产生的满足感，会衍生出接受决议的心境。何况，由于身为与会者之一，以及参加决议的责任感，使他在下意识中产生“非遵循决议不可”的心理。
因此，事后他也会遵守会议上的决定。
从各种作业效率的调查资料来看，很显然的，作业过程的安排比作业内容更具有左右作业效率的作用。即使一个小职员，如果派他去做一项全无插手余地的即定工作，他就显得了无干劲。这一点，强制性的命令会遭到反抗，甚至成为公司内部争执的焦点。这位专制型的张老板，表面上通过会议听取下属的意见，实则强迫下属全然听命于他。
尽管如此，由于他做的天衣无缝，使下属毫无察觉。当然，假如我们换个角度来看，与其说这老板“欺骗了员工”，倒不如说，他实在是个很能干的经营者。
社会上、商场上，玩这种方法的会议，或许我们也遇到过，只是没有发觉而已。
由于自己也参加会议，发表过意见，原来该事项的反对者会本能地封杀自己的反对意见，并自动遵守该项决议。
第九计投石问路
以“投石”试探别人动静的战术“投石”是试探别人的动静，“问路”是决定自己的行动。此计最常用的是那些摸夜的鼠窃狗偷，要进家入宅时，先投一石子进去，听听有无反应，若见狗吠人嘈的，即已知道此路难通，非加倍小心不可。张良受黄石公《太公兵法》
张良在博浪沙(今河南原阳县境)狙击秦始皇，为给韩国报仇，但没有击中。秦始皇在全国进行大搜捕，张良改名换姓，躲藏到了下邳(在今江苏)。
一天，张良在下邳的一座桥上闲逛，一位穿粗布短衣的老人走到他的跟前时，一只鞋掉到了桥底下。老人吩咐张良：“小孩，下去，把我的鞋捡上来!”张良很惊愕，心里想，这老头怎么这样不客气呀几乎要动手打他。但因见他年纪大了，还是忍了下来，到桥下帮他把鞋捡了上来。鞋捡上来以后，老人伸出一只脚，说：“给我穿上!”张良又跪下来，替他把鞋穿好。
老人穿上鞋，笑着走了。张良很觉奇怪，两眼注视着老人离去。老人已经走过去很远了，忽然转过来对张良说：“竖子可教矣！五天后的早晨，到这里来与我会面。”张良点头答应了。第五天早晨，按约前去，老人早已等在桥上了，见他来了，发脾气说：“和老年人约会，还落在老人的后头，这是为什么”掉转头便走了，说：“五日后再来。”
张良接受了上次的教训，五天后的早晨，听到鸡叫声便去，但老人又已经赶在他的前面到达了。老人说：“你又落在后面了，这是为什么”吩咐他五日后再来，说罢自己便又走掉了。
第三次，张良不待夜半便赶到桥上，等了一会儿，老人才来，老人见了张良，很高兴地说：“这样才是嘛!”接着便拿出一本书，对张良说：“读通了它，便可以做得帝王的老师了。十三年后，到济北再会面吧，谷城山下的这块黄石头便是我啊!”说完老人就走了。从此以后，张良再没有见到过这位老人。
天亮以后，张良见老人送给他的那本书，原来是《太公兵法》，回去后便刻苦用心钻研学习。
以后张良加入了刘邦的部队，被任命为厩将。张良多次对刘邦讲述《太公兵法》，刘邦点头称是，经常采纳他的计策。张良对别人讲《太公兵法》，别人却总是听不明白，所以张良曾说过：“刘邦大概真是天命所归吧！”以后便长期跟刘邦，为刘邦夺得天下出谋划策，成为“运筹帷幄，决策千里”的良辅。
主妇最讨厌的家事
生活中，家庭主妇最讨厌的家事中，名列第一的是：饭后洗碗等工作。
的确，吃了饭，任何人都想轻松一下，那时候，看到那一堆脏碗，谁都会厌烦透顶。近来，很多主妇习惯到市场买一些现成的菜，替代在家做的菜，无非是为减少洗碗的麻烦。
家庭主妇讨厌洗碗，是千真万确的，但是在美、日等国家可以减少主妇这种烦恼的自动洗碗机，销路却一直不起色，使厂商困惑不已。
让我们来分析一下，何以有这种结果。就主妇而言，微波炉是前所未见的新调理用具。也就是说，它带给主妇的是一种“梦”——一种可能开拓新生活领域的“梦”。与此相反，洗碗机或许可以消除目前感到不方便的某一部分工作，却不足以带给主妇一种“梦”。
即使买了这个东西，主妇们实在产生不了会使“生活变的更愉快”的印象。
开车到澡堂
有一个单身汉，住在没有浴室的公寓，却拥有自己的车。他每天下班后，都要开车到公共澡堂洗澡。
以常人的想法，住处没有浴池实在令人受不了，何况，既然有钱买车，应先找个有浴室的住处才是道理。话是不错，但是，对那个年轻人来说，与拥有自己的车那种快乐相比，没有浴室不便与痛苦，并不算什么。从他心理上认定的价值而言，住处没有浴室，并不会造成他心理上的不平衡，说不定他还会为开着自己的车到公共洗澡堂洗澡而得意洋洋呢！
（一）销售商品时，与其强调它的“方便”不如强调“方便造成的结果”。
（二）同样是花钱，目前与其购买消除某种不方便的“东西”，倒不如购买可以实现某种梦的“东西”。何况，早已有了那种不方便，又不是严重到忍无可忍的地步，在保持现状下，又能增加一种“梦”。
第十计杀鸡儆猴
“杀一儆百”的驭众权术的战术相传猴子是最怕见血的，驯猴的人首先当面把鸡杀给它看，叫它看看血的厉害，才可以逐步进行教化。捉猴子的人就采用这杀鸡战术，不管它怎样顽强抗拒，只要雄鸡一声惨叫，鲜血一冒，猴子一见，便全身软化，任由捉获了。
所谓“杀鸡儆猴”，即是“杀一儆百”，有威胁恫吓之意，这是权术，是驭众的手段。在意见纷纭，工作受到许多阻挠时，为使步骤划一，法令贯彻执行，非以严厉手段对付不可，此之所谓“不以霹雳手段，怎显菩萨心肠”的解释。明太祖怒杀附马
明朝洪武十四年(1381年)，欧阳伦被招为附马，与安庆公主结为百年之好。没想到欧阳伦做了附马后，便开始有些趾高气扬了，他并不把大明法律放在眼里，洪武末年，茶叶实行专卖，私人不得私下贩运茶叶，对违法和私卖茶叶的人一律严厉惩办。
然而，身为附马的欧阳伦却胆大妄为，自以为别人拿他无可奈何，便多次派人私运茶叶出境，凡所经过之处，地方大官也不敢查办他。他的家奴周保更是狗仗人势，横行霸道，动不动便让有司征用民车几十辆，为他贩运茶叶之用。他还经常打骂、侮辱巡检司的官吏，这些官吏实在忍无可忍了，便向皇上报告。
朱元璋(明太祖)听后大怒。洪武三十年(1397年)赐欧阳伦死，高皇后为他求情，朱元璋也不听。自欧阳伦被皇上亲手严惩后，朝廷的茶叶专卖法才得以顺利推行。
小破一营，纵横汉中
北魏高祖元宏率军南征，当时元英任梁汉别道都将，镇守西南边境。
高祖率部到达钟离(今安徽凤阳一带)后，想到国内兵力空虚，诏令元英提高警惕，严备敌人乘虚来犯。元英也知道，一国君主亲征，虽势倾东南，但汉中宿敌必蠢蠢欲动，便趁机进表言防守之计。他认为，“与其坐等敌人进攻，不如主动出击。”高祖觉得他言之有理，敕令依计而行。
元英挥师汉中，进驻沮水。南齐萧鸾部将萧懿遣尹绍祖、梁季群等引兵二万，分数处倚山建栅，隔水为营，以抗拒北魏军旅。齐军居高临下，占山据守，北魏众将都认为取之甚难，惟独元英自有卓见：“齐帅出身卑微，难以威临众人，下属眼中没有上司，则难令行禁止。假如我用精锐之师攻下敌军一座营寨，他们决不会因为唇亡齿寒而互相救援，这样，剩下的四营自然会分崩离散。”
于是，元英派精兵三面围攻一营，不出所料，齐军各营闭门自守，无人赴援。一营很快攻破，其余四营不战而溃。这样，梁季群被活捉，三千余人被斩首，七百余人被俘。自此，魏军势如破竹，齐军戍守白马的部队未经接战即连夜溃逃。南郑、汉川一带百姓对突然冒出来的魏军十分惊奇，以为来了神兵天将，相率归附。
施小惠的奇异效果
有一公司的刘老板，每逢节庆的日子，会收到堆积如山的礼物。由于馈赠者很多，送礼者的观念不一，礼品多有重复或不尽合适的现象。
然而，到年底时，刘老板收到一份礼物，却由其独特性，使久经世故的刘老板也不禁叫绝。
那个礼物就是，在美国掀起热潮的“田园布偶”。也不知是怎么弄到手的，送礼者居然直接把它邮寄给刘老板的女儿。
正因为那个礼物在当时来说是相当珍贵的东西，而且又是直接寄给刘老板的女儿(不是寄给刘老板转交)，所以使刘老板强烈地感受到送礼者的无限诚意。
一位心理学教授，曾经应某一家工厂之邀，前去演讲。演讲完毕后，负责接送讲师的一位职员，十分亲切地送他到车站。途中，心理学教授不经意地向那个职员提到自己母亲生病住院的事。
隔天，也不知是如何打听到的，承办那次演讲会的一位课长，居然跑到心理学教授母亲的病房，探病来了。这份突如其来的好意，使那位心理学教授既惊讶又感动。
从这两则事例就能明白，对方如果直接送礼物给有直接利害关系的人，受礼者总是认为理所当然。有时候，甚至还会揣测对方有何居心而起了戒意。
然而，对方若不是针对你，而是对你的家人表示莫大的关切，你定会想：“他真是礼数周到”，那时候的感动远比对你好要来的深刻。这就应了“射将先射马”的道理。
别人厚待你亲人的行为，要比直接善待你本人来得更使你感动。这是颠扑不破的真理。
有些企业，在招待交易对象(例如经销商、供应商)的时候，定会一并招待他们的夫人。因为，仅只招待本人，充其量只是正式交易上的往来而已，如果一并招待对方的夫人，就一举变成“非正式”的关系。
换言之，这是由“理”的境界走入“情”的境界。就少有机会出席这种特殊宴会的夫人而言，公司这份心意，自然使她们心存感激，而夫人这份感受必然也传给她的先生，使先生产生受恩深重的心情。以后即使那家公司偶而出难题给他，他也会全力配合的。
自己的亲人受到超过自己受过的关照时，必定产生对方很关切他的错觉。
第十一计一鼓作气
一鼓作气，再而衰，三而竭的战术“一鼓作气”出自《左传》“曹刿论战”：“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。”常形容做事时鼓足斗志，勇往直前。
“一鼓作气”作为一种计谋来运用，则是强调在双方对峙时，不要急于攻击，而是根据一鼓能激发士气，二鼓士气衰弱，三鼓时士气泄尽的规律，后发制人，抓住“敌竭我盈”的有利时机，一举击败敌人。孤军奋战，万里推峰
梁大通初年，魏北海王元颢因本朝政局混乱，率部下投靠梁朝，请求梁武帝派兵送他回北魏，帮助他取得政权。
这时梁朝控制北方，安定边疆是一个极好的机会。武帝便派陈庆之为飙勇将军，率兵七千。
陈庆之从铚县(今安徽省宿县西南)出兵，攻下荣城，进抵睢阳(今安徽寿县)，魏守将丘大干有部队七万，分据九个堡垒。陈庆之从早晨到下午，一口气攻克其中三个，丘大干怯战，率部投降。
魏济阳王元晖业以二万人驻防考城(今河南民主县东北)，阻挡元颢。考城四面环水，易守难攻，陈庆之命令部下在水上立冲梯，攻下其城，生俘元晖业并缴获大批军械粮饷，直逼大梁(今河南开封西北)，魏军望风溃逃。
一通战鼓声未绝，战士们奋勇登了敌城，城内刚安定，敌援军已到城下。陈庆之亲率三千骑兵迎击，大败敌军，鲁安阵前投降，元天穆、尔朱吐没儿单骑逃走，缴获军械、牛马谷帛不可胜数。虎牢守将尔朱世隆弃城而逃，北魏孝庄皇帝元子攸无计可施，单人匹马逃奔并州，皇室其他成员和大臣迎接元颢回洛阳。
陈庆之从锤县至洛阳，一百四十天，一鼓作气攻克城池三十二座，大战四十七场，一往无前，威震天下。
中外邮购业的差异
商品邮购在美国更是旺盛。美国人即使是琐琐碎碎的日常生活用品，都会参阅商品邮购目录，轻易订购。在我们这里，这种风气尚难形成。显然，这是国情、民族性差异使然。
将现在产品打入新市场经营
1989年，由于国家政策关系，国产名酒逐渐滞销。为了促进销售，名酒厂一再降低价格，但库存积压仍急剧上升。这时，河南安阳糖烟酒公司在自己库存积压严重的情况下，一反常态，率先购买大量名酒，为酒厂解忧。
国酒茅台，酒中珍品，从前茅台酒完全由副食品公司调拨，供货寥寥无几。1990年春节刚过，糖烟酒公司经理高永贵派人带上《市场报》、《消费时报》、《中国消费者报》等报告安阳市糖业烟酒公司与8家公司名优酒厂联营联名酒的消息，赴茅台酒厂搞公关。酒厂领导喜出望外，决定以最低出厂价每瓶茅台酒573元供给330箱，比从省公司购货便宜20元。1990年茅台酒厂优惠供货1320箱，使这个小公司盈利80多万元。
1990年3月，茅台酒厂、郎酒厂技术改造工程急需大量资金，两家名酒厂先后向公司求援。高永贵分析了市场趋势，慷慨援助两家酒厂各200万元，从1991年1月份起分批分期用酒偿还。两家酒厂大喜过望；随后，公司又以同样的方式分别支援了四川全兴酒厂200万元、江苏双沟酒厂50万元。
1990年后半年，全国名酒市场供不应求，公司优惠购到大批名酒，1990年销售303吨，1991年销售329吨，名酒销售量占全国地市级糖烟酒公司第一名。
（一）有些时候，你直截了当地要求对方答应你的要求，对方并不一定会答应。如果你绕一个弯，抓住“敌竭我盈”的有利时机，一鼓作气，勇往直前的击败敌人。
（二）顾客在购买生活必须品时，总是要看个仔细，或是亲手摸过、确认过，否则不会轻易购买。
第十二计狐假虎威
拉大旗，作虎皮的战术“狐假虎威”是人所共知的一则有名的寓言。“假”即假借、依仗的意思。如：狗仗人势，假托王命，挟天子以令诸侯等。这是一种借别人(国王、天意等)之威名抬高自己，来回放大，树立自己形象的借威之计。
历史上还有一则“马假虎威”的战例：公元前632年，晋楚城濮之战中，晋军中军元帅先轸，命令最弱的一支部队把驾车的战马都蒙上虎皮，吓得楚军的战马全部伏倒在地，士兵纷纷不战自溃。尊王攘夷，齐桓公称霸
齐桓公时，管仲为相。管仲首先筹备军事，整顿军事编制，加强队伍管理，积极从事练兵，结果齐军武备雄厚，兵强马壮。同时致力于经济的发展，提出治国必先富民的政策。这样，齐国国富兵强，具备好了称霸诸侯的基本条件。
这时，管仲便向齐桓公提出了“尊王攘夷”的口号。首先采取睦邻政策，先是北上助燕，大破山戎族，解除了燕国的边患；接着又帮助卫国抵御狄族入侵，从而在邻邦中赢得了声誉。齐国的做法，使势力同样强大的楚国很不安心。便要和齐桓公一较短长。管仲就联合鲁、宋、陈、卫、曹、郑、许等国，以楚国不向周朝纳贡，不尊周王为名，讨伐楚国。齐军出师有名，投合了当时仍占上风的王权思想，受到各国的拥护，楚国势单，不得已只好臣服。
经过近三十年的苦心经营，管仲辅佐齐桓公完成了使天下诸侯朝齐的大业。桓公三十五年(前615年)夏，齐桓公大会诸侯于葵丘(今河南兰考县、民权县境)。周襄王命宰礼赐桓公文武胙彤弓矢、火路，以表彰其功。宰孔传襄王之命，因齐桓公年老德高，不必下拜受赐。齐桓公想听从王命，管仲从旁进言说：“周王虽然谦让，臣子却不可不敬。”齐桓公于是回答说：“天威不违颜咫尺，小白敢贪王命，而废臣职吗”疾走下阶，然后登台受胙。诸侯皆服齐君有礼。
齐桓公又重申盟好，这就是有名的“葵丘之盟”，是齐桓公霸业的顶峰。管仲高举“尊王攘夷”的旗帜，为齐桓公创立霸业立下了不朽功勋。
尊王取威，一战而霸
晋文公二年(前635年)春，周王室发生内乱。周襄王被异母弟王子带勾结狄人赶跑，逃到郑国避难。
这时的周王室虽已衰微，但名义上仍然保“天下宗主”的地位，各诸侯国还得尊崇他，谁得到了“尊王”的大旗，谁就可以取得诸侯的信从。
晋国得到周王朝的告急信，大臣赵衰说：“求霸莫如举起尊周的旗帜。周晋同姓，晋不先护送周天子回王都，以后秦人这样做了，我们就无以号令天下。如今尊王，正是晋国的资本。”
文公即刻发兵向阳樊打去。这时秦穆公已经率领大军到了黄河边上，准备送周天子回国。文公得知，马上派人去见秦穆公，说晋国已经发兵护送周天子，请秦国退兵。
秦军撤了回去，晋文公用右翼部队包围温国，在温邑抓住王子带，把他杀死在隰城。左翼部队迎接周天子，护送周襄王回王都。周王赐给晋国阳樊、温原、攒矛的田地，从此晋国在太行山之南也有了领土。
乐园的命名
日本东京迪斯尼乐园，自1983年开放以来，游客如织，世界驰名。它不但吸引了日本东土上的游客，也吸引了不少海外的观光客。它虽然称为“东京迪斯尼乐园”，实则座落在千叶县。
位于千叶县却称为东京，虽然与事实不符，但是，如果正名为“千叶迪斯尼乐园”情况将如何如此不难了解，这种“冒称”自有道理。的确，若是冠以“千叶”之名，无可否认的会给人以远离繁华的乡下的意味。何况，日本人在印象中，都有“千叶”离“东京”很远的感觉。
同样现象也发生位于千叶县成田的“新东京国际机场”。由此可知，只要改变名称或品牌、标签，同样的东西，就能令人产生全然不同的印象。这可以说是一种“品牌(标签)效果”。虽然属于小小的“计谋”，若能善加运用，效果必然可观。
类似“东京迪斯尼乐园”这种借别处之名，同时也借来该地“印象”的例子，在房地产产业，不乏其例。
明明位于离大都市十数公里、乃至数十公里的穷山僻壤，也会为建筑物取名为“京都花园别墅”、“首都新城”。使用此类手法，目的是在拉近消费大众的心理距离，藉以诱发购买欲望。奇怪的是因此而大发利市的房地产公司相当多。这种“品牌”、“标签”效果之所以能发挥效用，是由于一般人在思考通路上有从事物的一部分推断整体的共同模式。
在推出新商品时，如果命名得当，不甚起眼的商品，也会成为炙手可热的抢手货，反之，品质极优的商品，若是命名不佳，销路就一蹶不振。这都是受到“品牌效应”的影响所至。企业的形象，也会随着它打击企业的名称，给人完全不同的印象。
在日本以产销一般家用酱油为主的“野田酱油”公司，鉴于配合多角化经营，并符合现代消费者的时代感觉，必须抛弃古老的企业名称，于是断然把企业名称改为“KIKOMAN”，从此在市场上一路奏捷。
与此相反，另外一家酱油公司“HCETA”则为了强调手工酿造的传统，坚持打着老字号却大受面食类专业店的欢迎，凭此在同行中独树一帜。
一般人都有“从部分推断整体”的思考模式，固此，名称(品牌、标签)不同时，即使是同样的东西，也会想成它是另一种东西。
第十三计网开一面
饶人不是痴汉，痴汉不会饶人的战术“网开一面”或“网开三面”，都是指用计的一方处于绝对优势地位时，要留有余地，不要把事情做绝，不要走极端，这对优胜者是有利无害的。
《史记·殷本纪》：“汤出，见野张网四面，曰：‘自天下四方，都入吾网！’汤日：‘嘻，尽之矣！’乃去其三面。”
《孙子兵法·军争》：“围师必缺，穷寇勿迫。此用兵之法也。”
刘伯温《百战奇法·围战》：“围战之道，围其四面，须开一角，以示生路。”
在胜战之中，如果可以招降，则可以削弱和瓦解敌军，壮大自己的力量，那就应采取网开一面的战略，这样可以减少树敌面，化敌为友，化敌为我。留敌退路，反得城池
曹仁这位将军，算得上曹家军里智勇双全的杰出英豪。然而，作为曹操的堂弟，他很懂得做臣与为弟应守的规章，从始至终，紧随曹操，而且屡立奇功，深为太祖(曹操)喜爱。
官渡之战以后，河北逐渐平定。曹仁跟随太祖进攻壶关。然而没想到小小一城池，竟久攻不下。
一颗钉子，把曹操大军的道路给阻住了。曹操狠下决心，要拔掉这颗钉子。于是，发布命令：“攻下城池之后，士兵自由三天，可以任意奸杀掳掠。”城池中的守军一听到这道命令，知道除了拼死抵抗再无它策，就众志成城，抱定了以死抗争的决心。两支队伍就这样相持着，曹操更是焦虑万分。
曹仁便对他说：“围攻城池，必须给城里人留一条生路。而您登出告示说要将城里的人杀戮，他们当然要全力以赴抵御您而保卫自己。且壶关城城墙坚固，储备的粮食又多，如果我们硬攻，伤亡肯定惨重，如果包围，又旷日持久。今天您屯兵坚固的城池下，以攻击必死的敌人，这不是个好办法啊。”
曹操听了他的话，翻然醒悟，于是把部队撤出一部分，作回兵打算。城中守军见围城之军放弃了原来的命令，就打开城门投降。
生怕美意成空
一位美国心理学教授，曾经参加万步俱乐部在一个岛上举行的健行活动。
途中，经过一个渔港时，正逢渔夫在叫卖新鲜的松鱼，由于价格很便宜，活动主办人就买了几箱，打算在回程的船上，以廉价分给参加健行活动的会员。
他在船上透过扩音机，一再广播说：“我们在渔港，以廉价买了很新鲜的松鱼，各位会员如果想要，请到船尾甲板上购买……”虽然连续不断地广播，居然吸引不了一个人前来购买。
主办人担心美意成空，正在懊恼的时候，那位心理学教授看不过去，上前拿了麦克风，说：“这些新鲜松鱼，只剩下几只，如果现在马上来，还可以买到……”话刚说完，人群涌至，那些松鱼，一下子就卖光了。
只摆放几件毛衣
一位开服装店的朋友曾经说过：“一年到头常常举行折扣促销活动的商店，很难吸引顾客，因为顾客会想：‘这家商店，本来卖的就是便宜货，我在这里买东西，也得不到什么好处……’”
像类似这样的例子告诉我们：附加“只剩多少”、“只限于现在”之类的限制条件，消费者的价值判断或是对金钱的感觉，就与平时完全走了样。
卖方必须掌握这种消费者微妙的心理，妥加运用，才能在商场上出奇兵、打胜仗。
例如，毛衣的库存量虽然很多，摆放在店头(橱窗)的件数却不多，采取卖出一件补一件的方法，便是这个策略的运用。
(二)陈放在店中的商品，若是数量不多，会激发顾客急于购买的意愿。
第十四计缓兵之计
此计分缓我兵与缓敌兵的战术缓兵之计分为缓我兵与缓敌兵。敌强我弱，我处劣势时，施缓兵之计，以缓敌之快攻，使我方得以喘息、求援、应变、再起的机会。在我攻敌时，敌强未衰，则施缓兵之计，缓我之攻而待敌衰乱后再攻，因而损失小而获利大。
在不能得到所联想的结果时，施缓兵之计，使不致于立即得到我方不愿接受的后果；谈判，无论是在政治、军事、经济中，都不要逼对方立即做出不利我方的决定；在经商决策时，如果各种参照情报不足时，就不要及于作出决定，不要因急躁而盲目地做出错误的决定和选择。萧太后缓兵之计败宋师
辽国将领郭药师率部下八千人，以涿、易二州投降宋朝，被任命为恩州观察使。
适值宋与金相约夹攻辽之燕京(今北京城西南。辽以幽州为南京，又称燕京)。宋将刘延庆部与辽将萧干部对峙于卢沟河(今河北境内永定河)。郭药师献计说：“萧干率辽国全部兵力在卢沟与我对抗，其燕京必空虚，我们应选轻骑迅速开往燕京，乘虚而入，则城必破无疑。”
于是，刘延庆派郭药师领六千骑兵，连夜渡河，天明时分赶到燕京城下，选拔五个勇将率五千骑兵攻入城内。
郭药师随即派人去宫内劝降辽国萧太后。太后谎称三思后定，却秘密派人赶到萧干军中。萧干率大军赶回城内，双方在城内展开激战，宋军大败，郭药师失足落马，几乎被辽兵活捉。宋兵退出燕城，往南逃跑，人马死伤过半。
巧占盐市场
在全美国盐的市场上，“毛顿”(Morton)公司的占有率是50％，而黛尔蒙·克瑞斯托公司(DiamandCrystal)的占有率还不到5％，后者自然无法与“毛顿”公司展开全面竞争。黛尔蒙·克瑞斯托公司决定在自己主要地区的市场上向“毛顿”公司集中攻击，发动了市场营销攻势。结果，该公司以3比1的优势胜过了“毛顿”公司。
不守时的心态
现实生活中，对于乘公交车的上班族来说，迟到是常有的事情。
可是，有些人却很奇怪，与女朋友约会从来就没有迟到过，有时甚至提前早到。其实，这些都是适合自己当时情况的一种“循辞”而已。
再比如，一家国有企业的刘先生，周末预约参加一个朋友的聚会，在赴会途中，忽然发现忘记了聚会的地点。事实上，他忘记了聚会的地点却不是他迟到的原因，而迟到的真正原因在于他的心理，根本不想出席这次朋友的聚会。实质上，从他开始答应赴会到赴会途中，有一种潜意识一直压抑在心里，只是他本人也不知道而已。
像类似这样的“忘记聚会地点”等理由，在心理学上称为“错失行为”。人的行为，是受到无意识的冲动或刺激后，才转变成“意识行为”。因此，在现实生活当中，迟到的错失行为，可以解释成“无意识的冲动行为”。由于内心无意识的冲动，一直在告诉自己“迟到就迟到吧”或者是“慢点就慢点吧，反正是迟到”。
（一）上班或聚会经常迟到的人，虽然都有各种各样并且还能自圆其说的辩词，可是，他们心理的动机却如出一辙。
（二）采用有限的目标策略通常是为了等待势力的变化，使之疲于奔命，最终巩固永久性据点。
第十五计将计就计
以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回：诸葛亮草船借箭之后，曹操心中气闷。荀攸献计，派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和，并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说：“此二人不带家小，非真降，乃曹操使来为奸细者，吾今欲将计就计，教其通报消息。”果然，黄盖献苦肉计，周瑜当众怒打黄盖，打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操，使曹操接受了黄盖的假投降，结果被黄盖火攻，造成赤壁之战的大败。
《兵经》曰：“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着，因彼计成吾计，则为借敌之智谋。”
郭崇韬大败彦章公元923年，晋王李存勖建立后唐。不久，后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。
唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸)，仍被彦章四面围困，庄宗李存勖登垒侦察，见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路，便有些轻敌，笑着说，“我知道王彦章的真实用心何在，他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击，意在使对方的计划落空。
哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀，乱箭之下伤亡不少，只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气，问郭崇韬计将安出，郭崇韬说：“据在下愚见，我军刚刚拿下郓州，彦章却在这里设下重围，分明是声东击西，想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计，陛下仍在这里与之周旋，由我率兵数千占据黄河下游，在兵家必争之地广筑壁垒，以接应郓州为名，诱使彦章出兵来争夺，等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然，版筑工程耗时费力，不能一蹴而就，得烦陛下每天派出精兵与他缠斗，使他难以抽身东去，最多十天，我的壁垒就修成了。”
彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬，此时正当酷暑，彦章手下士卒不少人中暑猝死，加上攻垒时的伤亡，其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克，返回杨齐镇，又遭到庄宗的迎头痛击，终于惨败。
康熙帝撤三藩
“三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。
他们原是明朝将领，降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政，皆拥有重兵，势力极大，且专横跋扈，与清廷矛盾日益严重。
康熙十二年(163年)三月，平南王尚可喜请求归老辽东；同时请令其子尚之信袭封王爵，带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东，但不允许尚之信袭爵，并命他们全藩撤离返驻辽东。
尚藩撤离，对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后，立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京，意在试探朝廷态度。
康熙与诸王大臣商议：“吴三桂等蓄谋已久，不早除之，将养痈为患。今日撤藩他们也要反，不撤也要反，不如先发制人。”于是康熙帝将计就计，同意了他们的要求，下令三藩并撤。
吴三桂接到撤藩令首先叛乱，自称都招讨兵马元帅，耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南，但其后主力在湖南被消灭，耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀，长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。
莫名其妙地排队
当看到别人排队就认为有什么好处，自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。
在一个小巷内，有一位命相师。在他的命相馆前面，经常排满了人，生意这么好，一定是他有哪种专业才干。然而，无可否认的排队的人当中，一定有不少人是看到大家在排队，才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法，于是也跟着排起队来。
看到人群排队就想排队，看到群集的人群，就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向，心理学上称为“同步行动”。
在日本流行的郊区餐馆，就是利用了人类这种“同步行动”的心理，招徕顾客。此类餐馆，在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客，大都以吃中餐为目的，他们先想知道的是，这家餐馆的菜是不是可口判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者，就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位，使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景，就放心地相继而入。
还有一种最近不断增加的小型商店，也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边，摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多，然而，店方最大的收获是，即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。
这就使店里一直有一群人，对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象，产生生意兴旺的效果，可以说是商场心理战术典型实例之一。
只要看到有人排队或是聚集的人群，谁都会产生一种看究竟的心理。
第十六计舍车保帅
舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”，本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种，指主动付出一定代价以换取更大的利益，或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”；或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。
围棋《烂柯经》中曰：“与其恋子以求生，不若弃之而取胜。”
唐代王积薪围棋十诀：“弃子争先，舍小就大，逢危须弃。”黄金耀眼，性命攸关
杨玄感于大业九年(613年)起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。
李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。
途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈就戮，坐以待毙只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对”众人纷纷表示赞同，并公推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。
李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关(今陕西潼关)，押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行今，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达邯郸（今河北邯郸市），距目的地高阳已近，李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿，而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实，李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。
第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路，才赫然发现室内已空空如也，只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿，犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。
竞争“力所能及”的诱惑
在商品经济日益激烈的今天，稍改数字的单位，就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理，使人不觉得负担很重(或价格很高)，是商场上常见的销售技巧。
预售房屋、汽车、各种家电用品，也无不使用这种“心理换算”的妙招，使顾客觉得：“一个月才付多少而已，很适合我目前的经济能力的心态”，于是，在毫无抗拒心的情况下，决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。
数字上的“单位换算”，本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精确的判断。如果，你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”，以免吃了大亏，必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”，有此习惯就能立于不败之地。
而在良性、正派的销售上，如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时，你必须向顾客特别强调：“总价是××千元，但是，换算起来等于一天只花××元，这个价钱等于一包香烟而已。”
这一类的心理换算，是销售上很实用的一招，不防善加活用。
精简管理阶层
在美国密尔瓦基有一家史密斯公司，专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金，员工人数也高达两万人，所以就规模上来说，执同行业之牛耳是毫无疑义的了。
但是，该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说，营业额虽然每年有提高，利润率却反而下降，公司当局即针对这一问题加以讨论研究，并聘请专家诊断问题的症结。
经过专家会诊，发现该公司只有单一的一项产品、只有一种技术、只有一个市场，也只有极少数的几家客户。
在这种情况下，规模虽大，但却不必有太多的管理阶层，也不需要庞大的工作人员，更无需各种累赘的管理制度。
因此，若要确保利润，就应使管理阶层单纯化、组织结构精简化，除了职能方面的经理和专业技术人员之外，高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是，一场“舍车保帅”的裁员行动于此展开了。后来，该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高，利润反降的情形也就不再出现了。
所以，企业的裁员或精简组织，实质上的目标或意义，就在于“舍车保帅”，舍弃部分人力，以换来整个企业从上至下经营的活动。
在客观形势逼迫下，为了避免作无谓且重大的牺牲，若“舍车”可以“保帅”，就要当机立断，不可瞻前顾后，首鼠两端。
(一)看似很大的金额，只要运用“心理换算”，就能使对方觉得负担并不大。
(二)商品的销售，必须把价格换算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的诉求方式。
第十七计借题发挥
巧借某事小题大作的战术“借题发挥”与“小题大作”近乎同义。
清·太平客人《何典序》：“岂知韩昌黎(韩愈)之送穷鬼，罗友之路见揶揄鬼，借题发挥，一味捣鬼而已哉”
《三侠五义》第48回：“圣上却借题发挥道：‘卢方，你为何叫作盘桅鼠’”
在艺术领域，艺术家往往小题大作。微雕，一根头发的横断面上刻了一首好诗；小小的虾子，成为齐白石画笔下的主题；一股小小的泉水，成了《二泉映月》的材料。
在谋略上，“借题发挥”更是常被人们“小题大作”。王顾左右，可汗致敬
隋大业三年(607年)，炀帝巡幸榆林完毕，又想去塞外陈兵耀武，经突厥再临涿郡(今北京城西南)。他怕染干不知此行用意，妄生惊恐，出现不必要的变乱，决定先派突厥通长孙晟赶去通知。
听说天子圣驾光临，染干受宠若惊，赶忙召集属内诸国，象奚、室韦等部落的数十名酋长，齐来相会，以瞻天颜。
长孙晟觉得有进一步立威的必要，见帐篷前面野草丛生，便心生一计，要使染干亲自除草，让各部落首领看在眼里，从而对大隋天子肃然起敬，不敢妄生异心。于是指着帐前野草说：“这草好香呢。”染干真的用鼻子闻了闻，连连摇头说毫无香味。长孙晟马上借题发挥说：“天子出京巡幸，所到之处，务须洁净，诸侯们无不亲行洒扫，清理御道，以表对天子的致敬之心。我以常情推断，以为帐篷前面这些乱七八糟的野草，是可汗特意留下来的香草呢!”
染干听出长孙晟话里有因，终于恍然大悟，说道：“这真是在下的罪过，我的一切都是天子所赐，我岂敢对天子有丝毫不敬表示但身居塞外，不知圣朝礼仪法度，才有此种疏忽，幸亏将军不吝教诲，使在下茅塞顿开。”说完拔出随身佩刀，亲自出帐割除杂草。其他部落首领及国中贵族见大可汗如此敬畏，也都纷纷效法。然后下令全国民众一致行动起来，特别开出了一条从榆林到突厥总部又东达于蓟的长三千里、宽百步的皇帝专用通道。
现如今可以想像的到，隋炀帝通过这条街道时该有何等威风，他的虚荣心又该是得到了何等的满足！
巧言祥瑞，促主班师
有一年的夏天，成吉思汗从花剌子模回师驻军铁门关，当地人送来一只怪兽，独角，身形似鹿，尾巴像马，浑身绿色，嘶鸣声几分似人言。
成吉思汗感到奇怪，询问耶律楚材。耶律楚材认定这次西征军事、政治目的均已达到，应当尽早结束战争，于是根据古书上的介绍，借题发挥说：“这种兽名叫角瑞，它的出现表示吉祥。它能作人言，厌恶杀生害命，刚才的叫声意思是让大汗您早点回国。皇帝是上天的长子，天下的老百姓都是皇帝的儿子，愿大汗禀承上天的意旨，保全天下老百姓。”
成吉思汗听罢，立即决定结束这次西征，班师回国。
从容的发言
企业人员有没有才干，可以经由各方面加以评定，其中一个方法是看他在会议上的表现如何。
一般而言，在会议上能够踊跃发言，且言之有物者，大致都被认为是干才，真正厉害的干才，都具备抓住对方的意念，把它转化为己见的技巧。因此，在没有急于发言的情况下，仍能在会议上掌握主导权。
假如你的竞争对手正在口若悬河地发表他精辟的见解，眼看着会场的主导权已经被他掌握。这时候，你该如何此时如果贸然站起来说：“我有话要说”，那就显得太唐突，太没脑筋。若是举手说：“我有异议”，那就显得火药味太大。如果提议说“讨论下一个议题吧”，那也极易使人识破你的企图。此时，想在不伤和气之下顺利夺得发言权，你要说一声“刚才您发表的意见使我联想到……”然后在不露痕迹中说下去(这叫做“发言承继法”)。这样的方法，要比“如你所说”式的话题转换法来得自然，更能让人所接受。
“你的话使我联想到……”这一句话会使对方产生“自己的意见被接纳、被尊重”的错觉。因此，场面不会显得尴尬或充满火药味。当然，你只装作刚刚联想到，在说完这句开场白之后，你就可以把话题带到你所要表述的意思上去。
即使如此，由于大家在心理上觉得，这是从前面发言者联想出来的内容，因此，对之无可奈何，你也不会遭到在场者的指责或反对。
你就如此一步步地掌握了会议的主导权，使气氛变得对你有利。像“您的话使我联想到……”的样式，不仅可以用在竞争对手身上，以此应对上司也很有效。
为了提高生产效率，许多企业设置员工提案制度。这种提案，在措词上与其使用不把公司放在眼里的表达方式，倒不如巧妙地搔着上司心理上的痒处，通过的可能性大些。现在的企业或公司的经理常对员工说：“现在是信息社会，在外面要广交朋友、广结人缘”。
说到这，它能使我们联想到交际费的问题等等，以这样的措词，使自己的提案显示得好像是由经理说的话联想到的。如此一来，即使是与经理说的话完全无关的提案，也会使经理产生“某些地方定有关联”的错觉。
当对方说“你的话使我联想到……”即使他接着说出来的内容与你说过的话无关，也会使你容易接受对方的意见。
第十八计破釜沉舟
置之死地而后生的战术“破釜沉舟”出自《史记·项羽本纪》：“项羽乃悉引兵渡河，皆沉船，破釜甑，烧庐舍，持之日粮，以示士卒必死，无一还心。”
《孙子兵法·九地》：“疾战则存，不疾战，则亡者，为死地。”《吴子兵法·治兵》：“必死则生。”《老子·六十九章》：“祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝。故抗兵相加，哀者胜矣。”
韩信背水布阵，激发将士死战，而一举取胜。
另有孤注一掷，亦是置之死地而后生的意思。项羽巨鹿败章邯
在历史上，当秦大将章邯北渡黄河，率重兵围攻赵国时，赵歇为王，陈余为将，张耳为相，见秦兵如此之多，便退入巨鹿(今河北平乡西南)据守。楚王派宋义为上将军，项羽为次将，率领楚军前去救赵。当楚军进驻安阳(今山东曹县东南)时，宋义便传令将士停止不前，按兵不动达四十六天之多。
项羽再也忍耐不住了，于是闯入大帐，杀死宋义，后又被楚王封为大将军，统帅大军继续前进，速解巨鹿之围。
项羽先派大将黥布率领二万士卒渡河，随后又亲自统领全军渡河北上，解救危在旦夕的赵国。大军渡过漳水后，项羽就命令士卒将渡船全部凿沉，将行军锅砸碎，每人只带三天粮食，又将岸边的营房全部烧毁。他激励将士们说：“我们这次救赵是同强敌章邯作战!只许前进，不许后退，因为后退是没有出路的，大家必须勇往直前!”士卒们义愤填膺，有如猛虎冲入敌阵，与秦兵拼杀在一起。擂鼓声、喊杀声惊天动地，楚军士气高昂，越战越勇，一以当十，十以当百，所向披靡。楚军来势凶猛，秦兵渐渐招架不住，节节败退。楚军杀死了秦将苏角，生擒王离，涉间自杀。后来章邯率领余众二十余万在殷墟(今河南安阳西北)投降。
项羽巨鹿之战取得了决定性胜利，赵国之围顿解。
生死边缘救工厂
在激烈的经济竞争中，任何企业都不会是一帆风顺的，都会面临危机的威胁。明智的企业主管者要善于在企业面临危机或破产时，积极引导企业员工奋发努力，使所有的员工发挥出平时不能有的能力，这就有助于克服严重的困难，扭转企业的危机。
日本松下公司在亏损高达3亿日元、连员工的工资都发不出来的情况下，该厂厂长山下俊彦来面对危机，坦然面对。胸怀韬略的他胸有成竹地如实向全体员工报告了工厂的不良情况，先使大家共同分担工厂的危机，然后正确引导大家同心同德、献计献策、不畏艰苦的工作。不久，在山下俊彦和全体员工的艰苦努力下，将危在旦夕的工厂从死亡的边缘救了回来。
我们只是第二位
美国DDB租车公司，为了追赶世界第一位的赫兹租车公司，曾经采取了“彻底宣传自己还是‘No2’的战略”。
这个战略的成功，是因堂堂正正的表明“为顾客提供最好的服务”的理由，说明自己的公司到目前为止还是排在世界第二位。顾客一想，没错，因为还是“No2”，当然会致力于提供最好的服务——于是很自然地接受“DDB”的诉求。
这个例子告诉我们：只要举出众人认同的理由，即使是次等商品也会畅销。
日本西武流通集团出售的“瑕疵品”，最近造成数百亿元的畅销记录。对于这些“瑕疵品”，他们毫不隐瞒的说出“为什么卖得这么便宜”的理由。
向广大顾客明确说出商品卖得那么便宜的理由，使消费者打心底“接受”亦即“有理由的便宜”，由此打动了消费者的购买意愿。
（一）受命于危难之际，方是英雄本色。从容地带领企业员工摆脱“山重水复”而走向“柳暗花明”境地的人，才算是真正的企业家。
(二)原是无法成为商品的瑕疵品(次等货)，只要堂堂正正地宣言它是瑕疵品，就能成为有价值的商品。
第十九计明知故昧
明知此事，却装不知的战术“明知故昧”包含两重意思。一是指一般的处世哲学，明明知道此事，却故意装作不知道，明哲保身，避免是非；一是用于计谋，是用来对付别人的。
要做到“明知”而“故昧”，亦非易事，必须有高度的涵养。“大智若愚”者与智商愚昧者，绝不能同日而语，前者是知之故昧、莫测高深、包藏用心，而表面故意装着什么都不知道。这种“故昧”是一种计谋，为达到某种目的而伪装的。一般对手往往被这种“故昧”的伎俩所迷惑而轻易上当。楚庄王一鸣惊人
楚庄王即位三年时，既不料理朝政，也不发布命令，只是日夜纵乐。他还向国人宣布说：“有敢来向我进谏的，格杀勿论。”
庄王的恣意荒淫使大臣们非常担忧。大臣伍举冒死前来进谏，他看到庄王毫不在意，左手抱着郑姬，右手搂着越女，陶醉于钟鼓之乐。于是，伍举就以隐语向庄王进谏说：“有一只鸟落在丘阜上，三年不飞翔也不鸣叫，大王您能告诉我那是什么鸟吗”楚庄王回答说：“那鸟三年不飞，飞将冲天，三年不鸣，鸣将惊人。你下去吧，我知道你的意思。”
此后的几个月，庄王非但没有收敛，反而更加荒淫无度。大夫苏从又去进谏，庄王说：“你难道不知道我已下达进谏者死的命令吗”苏从回答说：“只要大王明白了治国的根本，我就是死了也心甘情愿。”
楚庄王觉得时机已到了，于是罢却了淫乐，亲理朝政，诛杀数百个奸佞之徒，任用了数百名贤达之士，将冒死进谏的忠良伍举、苏从委以重任，辅佐国政，举国上下，欢欣鼓舞。五年以后，国力大振，终于问鼎周郊，旋成诸侯霸主。
竟岁默默，一发惊人
裴政有一个习惯，就是不管对方是谁，只要有错在身且知而不改，他都敢当面指责，为此，他得罪了以巧佞媚上、频频出入东宫的云定兴，从而受到太子杨勇的疏远，由内臣出任襄州(今湖北襄樊)总管。
裴政心怀感愤，将妻儿子女都留在京城，只身一人赴任，决计用他自己的方式将襄州变成一个政通人和的地方。
下车伊始，他就意识到团结下属官吏的重要性，为调动这些人的积极性，他将自己的俸禄统统分给同僚及左右属吏，劝勉大家同心同德，共同搞好本州的经济建设和社会秩序的整顿。
对付猾民，他有自己的一套巧妙方法，有人犯罪，他只一一收集好他们的材料，并不声张，也不去惊动罪犯本人，以一种三不知状态维持了将近一年的无为治理。
然后，当这批犯罪者自以为得计竟屡犯不止时，他才从容不迫地利用大都会的时机，将他们从热闹的人群中揪出来，亲自审理，按情节轻重治罪，叛处五人死刑，其次流放一大批。
由于事先掌握了充分的证据，他在审理时将各人的罪状大到杀人犯奸，小到偷鸡摸狗，皆娓娓道来，滴水不漏，以至于当事人哑口无言，旁观者亦惊若神明，浑身冷汗淋漓。
自此以后，境内百姓纷纷自觉守法，连普通的争讼现象都十分罕见，该州监狱竟成虚设。
谦虚中产生的威力
这个事实，不但使原本打算追根究底的记者失去了挑战意愿，甚至对他产生一种亲近感。其实，只要是处世经验丰富的人就知道，这位政要的这些举止，是心有所图之下，是一种巧妙的表演。
当我们看到眼前的一些大人物，在当场出丑或显露出小小的弱点时，我们原有的紧张就化为乌有，并产生“接纳”对方心理的倾向。假如你是有心人，可以利用这种心理倾向，故意亮出自己的窘态，使对方消除戒心，甚至使对方接纳你，成为朋友。
一位一流企业的高级干部，在他成为财务经理时，循例做就任致辞。当时他说的第一句话是：“我对数字最不擅长，以后，但望大家多多帮忙！”
后来，他的这一席话，使那些原是战战兢兢迎接他的部属，大为放心，然而，每当部属送文件给他，他总是若无其事地指出：“这个数字错了。”
由他的指正可以看出，他不但很细心并且纠正的事都是一针见血。这种事经常发生后，大家都产生这样的感受：“我们的经理为人很谦虚，说是对数字最不擅长，其实他的财务经验相当丰富……”就这样，在短期内他赢得了部属的信赖。
解除他人的戒心或紧张，使其成为自己的“朋友”，最有效的方法之一就是：暴露自己的缺点、弱点。头衔大、名气大的人，如能运用这个方法，其社会地位或威望也将更大。
与权威人物见面时，若看到他小小的失败或弱点，一般都会消除原有的紧张，并产生“接纳”他的心理。
第二十计一箭双雕
施一计达到两个目的的战术“一箭双雕”语出《北史·长孙晟传》：“尝有二雕，飞而争肉。因以箭两只与晟，请射取之。晟驰往，遇雕相攫，遂一发双贯焉。”长孙晟一箭而射中两只雕(一种凶猛的大鸟)。原指箭术高超。后人用之于计谋，施一计而一举两得，同时达到两个目的。它的同义语还有“一石二鸟”，即指投一石子而击中两只鸟。贾后矫诏，一石三鸟
晋惠帝皇后贾氏一心想效法前汉的吕后，专制朝政，汝南王司马亮、太保卫大权在握，对她多方提防，使她难以逞心快欲；而楚王司马玮正当血气方刚，办事果断威猛，也是她实现摄政愿望的一大障碍。
当她得知司马玮与卫、司马亮之间有很深的矛盾时，她知道自己该用什么方法来对付他们了。
司马玮身边有两个薄德无行的人，即长史公孙宏和舍人岐盛，要积弩将军李肇假借司马玮的名义向贾后首告司马亮、卫图谋不轨。贾后正是求之不得，催着惠帝下诏给楚王，要他立即带兵废除司马亮和卫，平乱止祸。
司马玮不知真假，但君命不可违，况且他对这两个人也确实没有好感，于是不管三七二十一，决定先将司马亮、卫捕杀再说。为了调集兵马和解除汝南王和太保属下将士的抵抗，他按照皇帝诏书上的旨意，两次矫诏服众。他完全达到了如期的目的。
但他没有想到，司马亮和卫一死，他自己也就大难临头了。
在那时，不管是谁，也不管是什么目的，凡是擅自假借皇帝诏令者，都是死罪一条。贾后正是利用了这一规定，将司马玮送上绝路的。
到了这时，贾后自然用不着再出面，已经有人代替她与惠帝密议停当，对司马玮矫诏及杀害司马亮、卫父子之罪做出了妥善的处理：司马玮那个年轻的头颅已不再与他的脖子朝夕相守了。
螳螂升天，黄雀入地
王敦的权力可谓很大，地位可谓尊荣，如果人称皇帝万岁，那他也就有九千九百岁了。但他仍不满意，尤其这最后一点差距使他看起来仍像皇帝的跟班，他就忍不住要拿别人的生命先补上这一个百年。
他这么想，也就这么跟他的手足商量，无奈王棱很不识趣，老是劝他九重天太高，高处不胜寒，不如安于八重天的风光，更加自在逍遥。王敦觉得有这位堂弟在身边，耳根实在有欠清静，有时他甚至隐隐觉得脖子上凉嗖嗖的，因为他一直担心王棱口风不紧，于是他忽然记起“毒蛇噬腕，壮大断臂”的格言来。
恰好这时流民首领王如因内外交困，走投无路而归顺了王敦，王棱又把王如当成宝贝揽到了自己帐下。王棱恨本不知道王如是个很难驾驭的手下，他的多忌而焦躁的性格也不允许对方有什么越轨，这就必然造成双方的相互仇视，最终同室操戈。恶果很快就初见端倪，王如好几次因为比赛射技而动手伤人，被王棱赏赐一顿大棒，他为此眼睛大为出血。
王敦听到这个消息乐不可支，暗中叫人在王如的怒火里再加了一捆干柴，并且告诉他王棱迟早要将他连灶带锅一起端掉。王如到了此时就是不想动刀子都不行了，他趁王棱设宴的当口，效法楚汉鸿门宴舞刀助兴，杀了王棱。
王敦假意悲不自胜，下令捕杀王如替王棱偿命，完成了一石二鸟的计划。
在经济迅速发展的今天，厂商在着手开发新产品的时候，最费心的是：如何使自家的产品与其他竞争厂商的现有产品产生差异。
如果在品质、价格上都能让消费者充分了解其中的差异，就不必讲究什么特殊的诉求手法。要是产品大同小异，那么慢一步进入市场的厂商，势必想尽办法去刺激消费者的购买欲望。
照理说，药品是否有效，必须服用过才能知道，然而“咻咻咻”的声音，只要把药放进开水中就能确认，亦即消费者只凭亲眼确认的“事实”错觉“有药效”的“事实”。
品质虽然相同，只要设计出一套诉诸视听的附加价值，一般人就会错觉为已经确认了那个商品的品质。
第二十一计虚张声势
装腔作势称英雄的战术“虚张声势”并非平常那种“打肿脸充胖子”那么简单。作为计谋中的一种打气袋的方式，是用来迷惑对方，松懈其斗志，削弱其战斗准备，以渗透或压倒之势，以达到取胜的目的。
此计策的运用，分为“吓、诈、拆”三个步骤：吓，以伪形虚势，空营假阵，一下子把对方吓倒；诈，吓不倒便以计谋去诈取、勒索(近代“诈”术已演变为“政治敲诈”、“原子讹诈”等)；拆，是“拆烂污”的拆，使出阳谋阴谋，拆散对方之结盟，使之孤立；拆散其组织，使陷于互相猜疑，互相火并。架子所以要空摆，声势所以要虚张，因为本身力量不足以制人，不得不出此计策蒙起虎皮壮威。纵马解鞍，伪装诱敌
西汉景帝时，李广为上郡太守。当时匈奴入侵上郡，景帝派宠幸之臣到上郡，助李广习兵击匈奴。
一天，该臣与骑从十余人外出游猎，遇到三个匈奴人，与他们开战，随从尽死，仅该臣一人被射伤逃至李广军营。李广说：“一定是射雕的匈奴人。”乃率百余骑兵追击那三个匈奴人，三人因无马步行，行数十里被李广追上，果然是射雕的匈奴人，李广杀死其中二人，活捉一人。将活捉的匈奴人带上附近小山，突然发现不远处有数行匈奴骑兵。匈奴骑兵也看见了李广他们，认为是汉朝的诱敌之兵，于是上山布阵。李广的随从们非常害怕，想赶快逃跑。李广说：“我们离大军数十里，这样逃跑，匈奴骑兵一定追杀过来，那我们就完蛋了。如果我们按兵不动，匈奴兵以为我们是诱敌之兵，一定不敢袭击我们。”李广命令士兵继续往前靠近，又下令解下马鞍。随从们说：“敌人这么多，解下马鞍，万一情况紧急，怎么办”李广说：“解下马鞍，可以让匈奴兵更加坚信我们是诱敌之兵。”匈奴兵中一骑白马之将出阵，李广上马带十余人追杀，射死骑白马之敌将，仍然回到原地，解下马鞍，让马卧下休息。直到天黑，匈奴兵始终怀疑，不敢前进，又恐怕汉朝有伏兵在附近会乘黑夜进攻，于半夜时退兵后撤。
第二天天亮后，李广才带领随从回到大军营中。
任光为刘秀扩军
在河北各州县纷纷归服邯郸王郎政权时，刘秀受到邯郸王郎政权的通缉，带领随从慌忙逃出蓟县(今河北冀县)。
而当时信都郡太守任光也只有数千人的部队。任光乃向刘秀建议，一面大量募集一些亡命之徒，一面到处散发檄文，诈称：大司马刘秀带领城头子路、力子都(两人都是山东一带的农民起义领袖)的百万大军从东方而来，将彻底地肃清各地的叛乱。”使归附王郎的州县一时人心惶惶。
任光还与刘秀一起带领骑兵晚上拿着火把来到堂阳境内，火把星星点点，远远地望去，似乎有千军万马，堂阳城内的军民以为刘秀率领百万大军来攻，吓得当夜即举城投降。
就这样，十天之内，任光便为刘秀集结了一支数万人的部队，最后终于打败了邯郸王郎。
“打肿脸充胖子”
在现实生活当中，通常对方说出对自己不利的事，我们反而认为，对方是在胡说八道(解释成相反)。
假设，有一个掷金数千万元盖了一幢楼房的人，对朋友宣称：“这都是向人借钱盖的，害得我现在每天只能吃咸菜过日子。”
的确，在当今除非继承一大笔遗产，否则，在根本无法借款之下，怎能盖一栋价值几千万元的楼房。如今，他既然坚决说是全部靠借款盖的房子，听的人也就会想：“全靠借款绝对不可能！”然后又联想到：最起码头款相当可观……这个人一定很有钱……”至于“每天吃咸菜过日子”之事根本就没人相信。
有人应用了这种人的心理而行骗。经过如下：骗子A，想诈取B的一笔巨款。A开着一辆奔驰去找B，劈口就说：“我已经债台高筑，周转不灵，连开奔驰的油钱都没有了。……所以，我想向您借一笔钱。”B听他这么说，反而想：“他若是真的周转不灵，理当设法隐瞒才对，哪有这般大声嚷嚷的事再说，手头真那么紧，还能开得起奔驰车吗”B就这样被A骗走了巨款。
因虚荣而虚张声势，很容易被别人看出破绽，若是“逆向而行”反而不容易被识破自己的弱点。
一般人在听到对方公开宣示自己不利状况时，总是认为那是一派谎言，反而容易相信与其相反的事。
第二十二计异为己用
他山之石可以攻玉的战术“异为己用”是一种借用外力的计谋，如：“借鸡下蛋”、“借船下海”、“借腹怀胎”、“借冕播誉”等。变他人之物而为已所用，以他人之长补己之短，以他之实充己之虚，以他之力为己所用，以他人之计为己所谋。
《荀子·劝学》：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利蹄也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江海。君子生非异也，善假于物也。”
“异”，既指他人、他物，亦指异类动物。人是最高级的动物，所以能支配动物世界，当今地球上的各种动物都被人类充分利用。利用得好，则可以取到“他山之石可以攻玉”的效果。唐睢使秦求救兵
魏安厘王时，齐、楚相约攻魏，魏派人到秦国求救。齐、楚的车辆人马都可以望着了，而秦的救兵始终未到。魏国人唐睢已经九十多岁了，对魏王说：“老臣请求去游说秦王，一定要他赶紧派救兵来。”魏王拜谢，用车将他送到西边的秦国。唐睢见到秦王，秦王说：“先生年纪这么大，老眼昏花了，真是太辛苦了。魏已数次派人来求救，寡人知道魏一定是很危急了。”
唐睢说：“秦王既然已经知道魏已十分危急而不发救兵，我认为这是君王谋臣的失职。魏是有兵车万乘的大国，之所以尊崇西面的秦国，愿意作为秦国东边的屏藩，是以为秦国强大足可依靠。而今齐、楚之兵联合攻魏已到了魏国都城的郊外，而秦国的救兵始终不发，原因还是以为事情没有危急到不得了的程度。如果齐、楚真的逼得太急，魏只好向齐、楚割地而和他们议和，秦王到那时候再去援救还来得及吗如果定要到危急万分再去救援，其结果定然是失去屏藩秦国东面的魏，而使秦的两个敌国齐、楚更加强大，这样的结局，对大王有什么益处呢
于是秦王马上发兵救魏，魏国得以转危为安。
殷仲堪保持平衡求自存
杨佺期为人骄横跋扈，常常自视清高。每当杨佺期在别人前夸赞自己出身如何高贵时，桓玄总是讥笑他不过是一介寒士，因此杨佺期很想找机会割下桓玄的脑袋，看他的舌头是不是还那么顽固。
后来桓玄被推为盟主，更加志得意满，杨佺期就更加不愿意经常看到他这副令人头痛的面孔，他打定主意，务必趁这位自以为了不起的盟主在登坛宣誓时尸横就地。
殷仲堪虽然并不喜欢桓玄，但他同时对杨佺期兄弟的勇武过人也心怀顾忌，他可不愿意他们在杀了桓玄之后再来对付自己，所以他一得到杨佺期偷袭桓玄的消息，马上出面制止。杨佺期只得罢手。
到晋安帝隆安年间，桓玄受命都督荆州(今湖北江陵)四郡，其兄桓伟又任辅国将军和南蛮校尉，权势扶摇直上，这下就连习惯于不动声色的殷仲堪也担心起桓玄可能对自己不利了。桓玄、杨佺期都有兄弟辅翼，自己也不宜孤立无援。他想起杨佺期与桓玄实在称得上冤家对头，不如就把杨佺期纳入自己的声援体系，这样就可保万无一失了。后来他以婚姻为纽带，果然将殷、杨两家的政治生命拴在了一起。
殷仲堪的判断很准确，桓玄的胃口确实大得很，因为不久他就向朝廷要求给他的权力加码，他首先看中的也就是杨佺期、殷仲堪碗里的肥肉。恰好朝廷也有意使他们彼此狗咬狗以利于控制，便将杨佺期的四个郡划到了桓玄名下。但朝廷的想法显然过于乐观，这些大权在握的军阀们不是那些啃啃肉骨头就心满意足的家犬，他们甚于比狼更凶猛。杨佺期被桓玄冷不丁敲了一闷棍，并没有狺狺狂吠着立即扑上去撕烂桓玄的裤管，而是借援救洛京危急，击退姚兴入侵的名义，意在趁桓玄不备一口咬断他的咽喉。
殷仲堪对这个亲家的野心了如指掌，时刻提防着他在微笑时递过来的毒酒，因此拒不参加亲家翁的这次不同寻常的会猎。杨佺期明白了殷仲堪的用心，也不想一枝独秀，引来桓玄的风霜摧残，只好暂时偃旗息鼓。
桓玄也在这时如法炮制，声称援救洛京，邀仲堪瓜分佺期。仲堪老谋深算，何以会不知道桓玄伐虢灭虞的如意算盘他一直致力于保障桓玄、佺期双方的安全，不就是使大家互相牵制，他周旋其中，自然稳如泰山么桓玄、佺期任何一方有失，他借以保障自身安全的资本也就顿成泡影。所以他毫不犹豫地警告桓玄：你如果执意从沔水出兵，可能不会有一个人活着进入长江。桓玄很清楚仲堪的话当然不是什么恐吓，他除了放弃消灭佺期的打算之外，确实别无选择。
有趣的“角色扮演”
美国心理学家菲斯丁格，曾经做过有趣的实验。首先，他让学生做一些毫无意义而且枯燥无味的作业。稍后，他先让半数的学生（A组）回去，然后对剩下的半数学生(B组)嘱咐说：“另一批人在休息室等着接替你们的工作。希望各位向他们说明，这个工作如何的有趣，如何的有价值……”于是，这一批受托扮演说服者角色的学生，果真把这个无聊至极的工作，介绍的有声有色。
隔天，这位心理学家又把原先的全体学生集于一堂，分别问他们对这个工作的看法。结果是，先让回去的A组学生全都回答说：“这个工作令人觉得无聊透顶。”然而，扮演说服者角色的B组学生中的绝大多数，却回答说：“这工作实在有趣!”
在心理学上，这叫做“认识性不协和现象”。思考与行为矛盾的时候，会产生思考向行为靠拢的心理反应。
扮演说服者角色的学生，由于对第三者表演“对这个工作衷心喜爱”因而产生了“的确如此”的错觉。也就是说感觉性的判断，在无意识中向表演行为靠拢。这种意识的变化，可以用心理学上的“角色扮演”来说明。当我们扮演某种角色，就会受到伴随该角色的思想所影响，因而改变了自己原有的思想、信念和主张。
当一个人受命扮演某种角色，在他致力于完成任务的过程中，会使他改变原先一直抱有的观念、思想……
第二十三计里应外合
内线人物安置有两种，一是从外部打入，一是利用对方的身边亲信，其中的奥妙，又是人际关系学科的内容了，其复杂性权当别论。关闭城门反拒杨谅
隋高祖杨坚驾崩，太子杨广即位，是为炀帝。
杨广从晋王到太子，再从太子到皇帝，都是靠诡计阴谋得逞，如诬陷原太子杨勇，讨好母后独孤氏等等。另外，隋高祖也死得不明不白。因此，炀帝做贼心虚，害怕王弟们造反，夺他的权。为了杜绝这一隐患，炀帝先发制人，下诏将在藩诸王征回朝廷。
汉王杨谅任并州总管，辖区内有五十二州，地盘西起太行，东到大海，南抵黄河，是一个名副其实的国中之国。炀帝诏书到藩，杨谅有鉴于长兄杨勇被杀，四哥禁锢，心里惴惴不安，于是用咨议王颇之谋，举旗造反。豆卢之子豆毓任王府主簿，见状极力谏阻，但杨谅心硬如铁，执意不从。豆毓对其弟豆懿说：“假如我一个人溜回朝廷，自然可以免祸，但这样做只是为了个人安危考虑不替国家大事着想，所以我不打算置身事外，现在权且戴上面具，暂时跟在汉王后面跑一跑虚情假意的龙套，等待时机，再定对策。”豆毓的兄长豆贤此时任显州刺史，闻讯上书皇帝，愿意亲自从军征讨，并借机与豆毓互通消息，约定里应外合，即可加快击败杨谅的进程。
豆贤的建议得到了炀帝的许可，于是派心腹家人秘密地赶到杨谅驻地，与豆毓商定对策。杨谅去介州，留豆毓和朱涛守城，恰好给了豆毓后院放火的机会。杨谅一走，豆毓先礼后兵，杀了不肯参与里应外合计划的朱涛，联合司马皇甫诞、盘石候宿勤武等人，关闭城门，反拒杨谅。部署尚未妥当，就有人将这一变故告诉了杨谅，杨谅火速回军袭击，欲先安内而后攘外。
豆毓见杨谅已到城下，就对士兵们说：“贼军来了，大家用心防守。”杨谅开始攻城，驻守南门的稽胡并不认识汉王，下令合力反击，于是利箭如雨般向杨谅射击。杨谅只得转攻西门，因守兵都是并州人，多数见过汉王真面目，所以杨谅未受到类似于南门的接待，很顺利地进了城。
豆毓的计划攻亏一篑，他自己也被汉王杀害，但杨谅的军事行动也因这一次事变而大受影响。
举办比赛大开销路
家庭聚会示范销售
夏露丽公司是日本利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。
其售卖方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。这是针对妇女到百货公司或专门商店购买内衣、胸罩而怕羞，往往不加试穿即买回导致穿不合身而设计的售卖方式。由于这种聚会示范售卖方式，可以先自由试穿，且在很好的气氛下决定购买，所以十分受妇女消费者的欢迎。
夏露丽公司为了发展其展示售卖方式，还采取了具体措施。凡是在聚会售卖中，购买商品在1万日元以上的顾客，就有资格成为会员，目前该公司在日本国内拥有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25%的折扣。
会员在3个月内售卖该公司货物40万日元以上，并且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。
特约店若在6个月内，售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售者，还可以荣升代理店。若成为代理店，商品进价可有60%的折扣，进货价格为特级店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立了公司组织，会员中女性占大多数。由于该公司的出色经营，加之业余推销员的积极工作，使其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳健成长的企业。
为了追求心理的爱抚，借此消除不安感，就毫无戒心地侵入别人的心理领域。
第二十四计明枪暗箭
明里使枪，暗中放箭的战术“明枪”是公开的，“暗箭”是隐蔽的，形式各异，目的都是攻击。在公开的攻击难于奏效的情况下，佐以隐蔽的攻击相配合，往往能获得出奇的效果。
“枪”与“箭”都是武器。在当今国际政治舞台上，各国政治家、外交家们惯于使用的武器无非是宣传、鼓动、谈判、以及间谍、颠覆他国、扶植傀儡等。有的明的在谈判，暗里在备战；有的公开的是“支援”他国，隐蔽的却是为了挟制他国。诸王喋血，幕僚斗法
历史上晋惠帝昏庸无能，天下诸侯赵王司马伦公然篡位，然后齐王又诛灭赵王伦，诸多的诸侯王纷纷凯觎皇帝宝座，他们打的都是辅政旗号，希冀的则是皇位易主，归于自家。
河间王司马颙在诸王中因血统相对疏远，地位最低，但他并不想自甘寂寞。如何不露形迹地将排在自己前面的几十诸侯一一推下去，成了司马颙潜龙高飞的当务之急。
根据智囊李含的建议，他先摆出一副无所作为的样子。司马伦篡位之时，他采纳李含的损人利己之计，腰斩聚众声讨司马伦的安西参军夏侯奭及其同党数十人，将他们的头颅献给司马伦以表示忠诚。
其后司马冏传檄天下，共同出兵诛杀篡位之贼，司马颙扣留司马冏的信使，将他缚送于司马伦，表示自己决不跟司马冏同恶相济，还派张方率兵帮助司马伦，但他听到齐王、成都王的兵马势不可挡，又立刻摇身一变，成为“义师”。司马颙得胜论功，自然也没有忘记给李含分一杯羹。司马颙成为不倒翁，说起来都是李含之功。
到了司马冏大权在握，成都王司马疑因为诛讨司马伦功劳最大，声望与日俱增，而东海王司马越的地位也十分稳固，司马颙更加寝食难安。李含又向他献计，趁司马冏现在确有不轨企图，赶快传檄让长沙王发兵讨伐，同时将消息通报司马冏，司马冏必然诛杀长沙王，然后再传檄同伐司马冏，司马冏必死无疑。二王即灭，倡立成都王，你河间王因双重功劳在身，入朝辅政，谁敢不服。
司马颙依计行事，但结果有点出人意料：长沙王未被齐王杀死，反而杀了齐王，天下大权自然到不了司马颙之手。
长沙王的新幕僚皇甫商鉴于李含智计百出，有他在河间王身边，迟早会对长沙王再举“义旗”，因此力劝长沙王杀李含以绝后患。不久，李含被杀。
心理治疗费
众所周知，所谓协谈就是对于烦恼忧郁在心的人，以晤谈、沟通的方法，消除其心理障碍的一种理疗法。
一位从事心理疗法的专家透露了这样一件事：“在我的患者中，不少人曾经表示：为什么只是和我们说话，就得付钱呢”
的确，这种治疗既不使用药物，也没有类似X光的检查过程。也就是说，这是眼睛看不到的治疗方法，一般人就是没有“为这种无形的东西付款”的习惯。他们总是对看得见、摸得到的东西才肯付款，譬如汽车或房子等。这种倾向，以女性最为明显。
她们对于珠宝或皮大衣等具体的物品，显出强烈关心，即便为此花费巨款也在所不惜。然而，要她们对于经营指导之类没有具体外形的东西(例如价值连城的创意)付款时，总是面有难色。
我们必须知道，纵然是了不起的创意，如果仅以口头传达给对方，这个创意在对方“心理上的价值”只会变成“零”或接近“零”。
(一)看不见的“东西”即使价值无限，一般人总是舍不得付钱。
第二十五计拔旗易帜
拔去敌帜，换上己旗的战术“拔旗易帜”典出《史记·淮阴侯列传》：“(韩信)选轻骑二千人，人持一赤帜，从间道草山而望赵军。诫曰：‘赵见我走，必空壁逐我，若疾入赵壁，拔赵帜，立汉赤帜’。”
“拔旗易帜”的谋略，既是一种正面的交锋，又是一种迂迥的战术。作为谋略的最高要求应侧重于后一种。在不作正面交锋的情况下，施计谋迂回于敌之后方，直捣敌之老窝。当敌兵回首自家营寨中的旗号已被换时，已不战自溃，军心大乱,失旗如失主。乘间易帜，疑乱敌军
西汉高祖三年(前204年)冬，韩信、张耳将兵数万欲东下井陉关(今河北井陉县西北)进攻赵国。赵王歇及成安君陈余得到消息，聚兵二十万驻井陉关口以拒韩信、张耳之汉军。
赵广武君李左车劝陈余说：“韩信乘胜而来，锋芒不可挡，应坚守不出战。”并请求带精兵三万绝韩信军粮草，然后两面夹击。陈余乃儒学之人，常称义兵不用欺诈之计，不听李左车之谋。
奸细回来报告说陈余不用李左车计，韩信大喜，于是引兵至井陉关口前三十里处扎营。夜半传令，选轻骑二千人，各持红色旗帜，依山而蔽以观赵军动静，并告诫他们说：“待会儿赵军见我军败退，必空营追赶，你们赶紧进赵营，拔掉赵旗，插上汉军旗帜。”又派兵万余人背水而阵，赵兵望见大笑。
第二天天一亮，韩信大张旗鼓，带兵出井陉关口，赵兵出营进击，大战良久，韩信、张耳弃旗败逃，与水边军汇合，又是一场恶战。赵兵空营追击汉军，追杀韩信、张耳，但始终追杀不着。于是退兵回营，见营上都是汉军旗帜，大惊，以为汉军已破赵王，遂大乱，四面逃散。
汉兵两面夹击，大破赵军，斩成安君陈余，掳赵王歇。
据楼竖帜，四面并进
南宋立国之初，致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山，凭借山势修筑堡垒，宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨，两军对峙。
韩世忠部下解元单骑渡河，潜入敌营探知军事布署，发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼，居高临下，对双方阵营一览无余，而另屯兵于四面小山上，所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠：“只要我们能占领瞭望楼，则敌人就技穷了”。
于是，当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周，派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼，进攻部队两侧以弓矢掩护，中间以长剑猛冲，敌人无法阻挡，攻下瞭望楼，竖起宋军大旗，同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击，又回头看到瞭望楼上宋军大旗，军心崩溃，四处逃窜。
刘忠全军覆没，湖南平定。
“说服自己”的理由
当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业，原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空，销路并不理想。专家事后分析认为，可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感，才有销路不佳的结果。
以往，在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始，如今，却方便得只要开水一冲就可以喝了，实在太简单、太便宜了。
任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”，反过来说就是“陈腐、落伍”。
在现在商品的促销上，应用这种心理战术的例子，俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省，在心理上总有一些抗拒感。时至今日，全自动洗衣机、吸尘器等家用电器，已经慢慢地普及。
由于省工、轻松而对“简便”感到愧疚的人，如果向其强调省时所产生的正面价值，他就不再对省工、轻松有任何罪恶感。
第二十六计棋走险着
有时险着是胜于对手的战术二人对弈，黑白(棋子)相争，决一胜负。当一方处于劣势，形势危急之时，不得不放出“胜负手”，所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处，强行打入，冒险攻击。只要步调不乱，攻其弱点，或利用己方的死子，往往能打乱对方阵脚，变彼之空为己之地，一举扭转败局，转危为安，反败为胜。
政治、军事、经济、外交舞台，就如同一局惊心动魄的棋局，历史上，许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”，赢得了最后的胜利。渑池之会
赵惠文王二十年(前279年)，秦昭王约请赵王在渑池相会。
赵王怕被秦王扣留，不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去，便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应，大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。
到了渑池，两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王，说：“寡人听说赵王十分喜好音乐，请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟，秦国的史官当场记下：“某年某月某日，秦王命赵王弹瑟。”
这时，蔺相如抱着一个瓦缶，说：“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐，请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒，坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说：“五步之内，我便可以血溅大王！”秦王手下想挥剑砍相如，蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势，只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官，让他记下：“某年某月某日，秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气，有人站起来说：“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿！”蔺相如也站起来对秦王说：“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿！”秦王看到蔺相如寸步不让，又得知赵国的大军驻扎在附近，自己哪方面也占不到便宜，便喝退了群臣。
周口味精突破市场垄断
1984年，周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了，但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断，周口地区味精厂的产品被拒之门外。
某城市为了保护当地的产品，一直不让商店进周口地区味精厂的产品。周口地区味精厂就在那个城市租了两间房子当库房，每天在门前和闹市区摆地摊。地摊上摆出他们的产品和当地的产品，写清两种味精质量的指标和价格。他们的味精不仅质量好，而且价格还低一二角钱；不怕不识货，就怕货比货。经过对比，顾客们作了公正的判断，一传十，十传百，于是周口地区味精厂的名声大振。许多个体商贩纷纷从他们厂进货，走街串巷叫卖。这样，很快就把市场从当地味精厂手中夺了过来。
还有一个城市，味精市场一直是某名牌产品的天下，副食品公司还张贴“告示”，不许出售“周口味精”。于是，周口地区味精厂的推销员只好转到城郊，组织个体商贩在市郊摆摊出售。周口味精的名声从郊区传到市里，街道上还出现了“欢迎周口味精进城”的标语。副食品公司看到大势所趋，人心所向，也改变了态度，“周口味精”终于从城外杀入城里。
商人巧卖汽车
约翰分析了他们的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。
那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人，你们能否帮我看看这辆车值多少钱？”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花300美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，您不想再从我这里买走吗？”商人问道。
“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
每个人对强迫他干什么事都会感到不愉快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。在商场中，请别忘了先站在这样的观点之上，仔细分析一下对方当时的心态，在关键时刻走出“险着”的一步，赢得商场的胜利。
第二十七计持盈保泰
保守成业使之平安无事的战术“持盈保泰”语出《诗经》：“太平之君子，能持盈守成。”意指处于富贵盛极之时，要谨慎行事，保住地位，以免招祸。
此计完全是明哲保身，但求无过的韬晦之略。不以攻击他人为目标，这同样不失为一种谋略。在各种征战中，只知道攻，不知道守；只知道进，不知道退；只知道伤害他人，而不知道自保其身，只能算是谋略的一个方面，而忽略了另一个方面。所以，此计显得很重要。王翦请赏释君疑
秦王政既灭三晋，逼走燕王，而数破楚师，准备派兵再次攻打楚国，他问大将李信需要多少人马。李信年少壮勇，曾经以兵数千逐燕太子丹破于衍水中，后破燕师而得太子丹，秦始皇盛赞他贤勇。李信年轻气盛，回答秦王政说：“二十万人就可以了。”
秦王又问老将军王翦，王翦权衡双方的情况，认为非六十万大军不可。秦王觉得王翦可能是岁数大了胆子小了，便派李信率二十万人马前去攻打楚国，结果被楚将项燕打得大败。
秦王这才觉得王翦的意见有道理，便革了李信的职，亲自到王翦家去请他出山。王翦坚持仍要六十万人马，秦王答应了他。出兵那天，秦王亲自到灞上(今陕西西安东)给王翦送行。王翦却要求秦王赏赐给自己良田住宅，秦王大笑说：“将军得胜回来，与我同享富贵，难道还担心受穷吗”王翦却坚持说要为自己的子孙后代着想，乘大王现在用得着自己，多置些产业。秦王笑着答应了他。王翦这才率师启程。
可是走到路上，王翦又连续五次派遣心腹人员回到秦都，向秦王请求赏赐给自己田宅园林。副将蒙武觉得老将军未免太絮烦了，没完没了向人求赏，有失身份。王翦却说：“哪个君王不猜疑就是大王也免不了如此。如今他几乎把全国的兵力交给我了，我三番五次地向大王请求赏赐，无非是表示我要为子孙后代考虑，决不怀有二心，这样大王才能完全放下心来，我便能随意用兵了。”蒙武这才明白了王翦的一番苦心，连连点头称是。
萧何智释君疑
在楚汉战争中，萧何一直以丞相的身份负责后方的生产和组织前线的军需给养。刘邦出击三秦时，他镇抚巴蜀；刘邦出关东伐项羽时，他镇守关中。
到了汉高祖三年，刘邦与项羽二军在京县与索亭一带相持不下，同时，他又对大本营关中很不放心，一连几次派人回关中“慰问”萧何。心腹鲍先生对萧何说：“汉王自己作战在外，却陆续派人来慰问您，这是因为他怀疑您了。为解除刘邦的疑虑，使他更加信任您，您应把您凡能拿武器的子孙兄弟均送到前线去。”于是，萧何照此办理，刘邦果然大为高兴。
汉高祖十一年(前196年)，刘邦亲自出关平定代相陈造反去了，结果淮阴侯韩信又在关中谋反，吕后用萧何之计，杀了韩信。刘邦在前线听到消息，速派人到长安拜萧何为相国，派一个都尉领五百士兵为其警卫，增封食邑五千户。大家都给萧何贺喜，惟曾作过秦东陵侯的召平对萧何说：“您的灾祸就要临近了。皇上在外打仗，您在朝中留守，并无冲锋陷阵之险，却给您如此封赏，派设警卫，这是因为皇上看到韩信谋反而对您也有了怀疑，并非对您宠爱。您应该不接封赏而把自己的家财拿出来资助军队，这样皇上才高兴。”
汉高祖十二年，刘邦又亲自前去讨伐黥布造反，他在前线几次派人回长安慰问萧何，萧何觉得皇上在外吃苦，自己更应勉励百姓生产，把自己的家财贡献给军队。这时又有一宾客对萧何说：“您离灭族不远了，您已位居相国，功劳第一，您想皇上会再怎么赏识您您入关后，百姓一直很拥戴您，现在您还竭力去博得百姓的欢心。皇上之所以又多次派人来慰问您，是怕关中百姓都倾向于您。您现在应用强制购买且用赊欠的办法置田产以玷污自己降低声望，皇上也就放心了。”萧何又照此办了，刘邦也果然高兴起来。
从“上班行为”透视人心
行为严谨的人，工作速度比一般人缓慢。不过，由于工作认真，大家都对他寄以信赖。
话是这么说，由于过份严谨，往往令人受不了。例如，他的办公桌上，一定保持一尘不染，各种文具用品也摆在固定的地方。他向同事借东西的时候，总是轻声打个招呼：“对不起，圆珠笔借用一下，好吗”用完之后，立即送还，绝不拖泥带水。可是，当他发觉别人动过他的东西，脸上就浮现不愉快的神情，以责备的口气说：“是谁动了我的圆珠笔”这时候，不但他很恼怒，旁边的同事也遭殃，气氛变得非常紧张。他也深知自己这样的行为过于严谨，不合乎常理。可是明知如此，他却偏偏无法停止这种行为。因为对他来说，一旦压抑自己不说出内心的话，只会给自己莫大的痛苦或烦恼。
心理学上称之为“强迫观念”。将这种观念转成行动的状态，称为“强迫行为”。强迫行为不仅出现于行动严谨的人，任何人或多或少都有这种倾向。
在我们身边也有这样的人，明知信已投入信箱，手还伸进信箱口，再度确定信是否真的已经投入。
我们周围，通常有一、二位态度这般严谨的人。他们给别人的印象是神经质，经常重复相同的动作，例如：做一件事的时候，口中念念有词：“一、二、三开始。”或是一再整理桌上的文具……在椅子上坐下来之前，一定先拍一拍灰尘……
有强迫观念或是强迫行为的人，对于自己的观念与行动，总是持怀疑的态度，往往必须利用反复的动作，再三确定自己的行为。
第二十八计引蛇出洞
将蛇诱引出洞捕捉它的战术“引蛇出洞”与“打草惊蛇”有所区别：前者是“引”而诱之，“出”而歼之(或捕之)；后者是用“打”来试探，以达到惊扰、试探的目的。
在计谋的运用上，“打草惊蛇”的目的是试探对方的火力点、隐蔽处，并惊扰对方，使之仓惶转移；而“引蛇出洞”则主要突出一个“诱”字，用计谋诱引对方离开老窝，而在不利于对方的地方一举围歼。孤军深入放火促战
苻坚趁慕容内外交困之机，派大将王猛、杨安率兵大举进攻。
慕容派太傅慕容评等人率精兵四十万反击秦军。两国暂时相持不下。慕容评虽然极贪婪，搜刮民脂民膏不知凡几，却并不愚蠢，甚至可以说是工于心计。慕容评算准王猛孤军深入，只想速战速决，他偏偏就不给王猛马上决战的机会。
王猛一看慕容评手握四十万大军居然按兵不动，就知道慕容评企图等他粮草供应不上、军心浮动的时候大举反击，轻取秦军。他当然不能让慕容评的如意算盘得逞。他打听到慕容评囤积粮草的地点，就派郭庆带领五千骑兵从一条秘密的小道越过慕容评的防线，一把火烧了他的不少辎重。这对于慕容评来说是相当沉重的打击。
消息传到邺城(今河北临漳县西南邺镇)，慕容怒不可遏，派心腹赴军中，责备慕容评身为国家重臣却不为社稷安危着想，一心只记得搜刮钱财，以至于影响到士兵毫无斗志，再这样下去，国家都要灭亡了，就是钱财堆积如山也没命去花!慕容评受到这番谴责，担心再相持下去，连脑袋都会被砍下来向祖宗谢罪，也就顾不得原来拟订的持久战略了，下令全军出击。
王猛看到这只老孤狸终于被逼出了洞穴，虽然很高兴自己的“烟薰法”颇见成效，却丝毫不敢麻痹大意，经过一番周密部署，才出兵应战。
两军战于潞川，慕容评指挥失误，被王猛打得大败，阵亡士兵达五万余人。王猛乘胜长驱直进，随后不久即攻下邺城，灭了慕容建立的前燕。
惊弓之鸟落于虚发
姚襄招聚定阳等地的羌人，实力大增，进据黄落(今陕西同官县南三十里)。
苻生派苻黄眉、苻坚、邓羌率兵前去讨伐，姚襄高挂免战牌，不予理睬，黄落城内外堡垒高不可上，壕堑深不可越，守方只要谨慎防范，攻方就无可奈何。
苻黄眉觉得很有道理，就让邓羌率领三千人马直压姚襄的营门扎营。姚襄一看对方竟然如此肆无忌惮，果然大动肝火，亲率所有的精兵锐卒出击，准备灭敌兵的威风。邓羌假装众寡不敌，率领骑兵后撤。姚襄不知是计，穷追不舍，赶到三原这个地方，邓羌突然猛杀回马枪，而苻黄眉与苻坚也从背后杀到。
姚襄腹背受敌，章法大乱，几次舍命突围都未能成功，最后力战而死。姚襄的全部人员或阵亡或被俘，总之无一漏网。
终于说出内心话
台北著名摄影师之一的老麦，曾经透露替小孩拍照的诀窍。他说，首先要对小朋友说“拍好啦，谢谢你”!就在这一瞬间，小孩会突然解除面对相机的紧张感，抓住这一刹那，就能把小孩天真烂漫的表情捕捉下来。老麦对对方微妙的心理变化掌握得如此确切，不愧是摄影行家。
人类在正式而严肃的场合，精神就紧张起来，因而下意识地表现出与平时不同的“自己”。
把原是处在紧张状态的人，突然移到非正式情况下的场合时，他会自然流露出一直隐藏的真面目或真心。
处身于照相机前面，这算是正式的场合，在那个场合，要拍出小孩纯真的面貌，实在不容易。然而，若以一句“已经拍好了”！使他转入非正式的境地，小孩就会展露出自然、纯真的神态。
只要设法安排对方由严肃(正式)场合转为非正式的轻松场合，由此产生安心感，即可轻易探出对方想隐瞒的“真意”。
一位心理学家，曾经参加某杂志社举办的座谈会。在出席者都说过话之后，主持人站起来说：“谢谢各位，座谈会到此结束，接下来请各位随便聊聊……”哪知，在主持人这样宣告之后，聊的内容却更精彩。大家真的言无不尽，气氛之热烈，使那位心理学家都觉得，这一大段聊谈的内容，远比刚才正式的座谈内容好得多了。
然而，当他收到报道那次座谈会的杂志时，方才发觉刊登的内容大部分是会后聊的话。
原来，大家都掉进主持人预设的“陷阱”了。主持人使出的手法就是故意塑造出非正式之下的轻松气氛，让出席者毫无顾忌地侃侃而谈，由此获得真正有用的座谈内容。
美国税务员曾经透露，当他面对顽强不屈漏税者，在一番例行查询之后，接着就与对方喝茶闲聊。
接受税务员盘查的经营者，本来是紧张万分的，眼看查询工作已告一段落，他就不禁放下心来。此时，税务员就一边饮茶，一边若无其事地问他：“这一幅画可真不错啊!”
经营者由于戒心松懈，不假思索地说：“不瞒您说，这幅画是名画家的真品呢！”
如此这般，一个不小心而不打自招，让税务员抓到漏税的证物。
从正式、严肃的场合获得解脱时，在戒心松懈之下，谁都会轻易说出内心的秘密。
第二十九计引而不发
拉满弓，搭上箭，不射出的战术“引而不发”原指教人射箭时，把箭搭上，把弓拉满，但不射出去，以便让学射的人体会要领。比喻启发、引导。
计谋中的“引而不发”则另有其明争暗斗的目的。在战场上摆开了决战的阵势，但迟迟不交战；在两人战斗时，双方对峙不下，却不肯轻易出手；象棋开局时，双方布阵、出车、架炮，谁也不愿先开战。
“引而不发”，有时是为了吊胃口，有时是窥测对方动向和实力，有时是虚张声势，试图不战而屈敌之兵。总之，“引而不发”是一种谨慎行动的计谋。武则天巧解臣怨
狄仁杰自唐高宗入朝为官，到武则天称帝时，就任“鸾台侍郎同平章事”之职，也就是宰相。武则天对他侦破审理案件，特别是处理要案、疑案才能深为赏识。
与狄仁杰同朝为官的娄师德也曾当过宰相，但因一些意见分歧，狄仁杰对娄师德不满已经很久，经常排斥娄师德，想把他充外使。武则天发现两相不和，很是着急，就想了一个为二人和解的办法。
武则天沉默了一会儿，说：“起初我并不了解你，你之所以受到重用，全靠娄师德的推荐，说明他的确很会看人。”说着，把娄师德写的推荐狄仁杰的奏折给狄仁杰看。狄仁杰一一仔细阅读，不觉汗颜，因自己对娄师德怀有成见而内疚，不知如何是好。
武则天从狄仁杰的表情变化中看透了他的心思，知道自己的目的达到了，因而没有说一句责怪狄仁杰的话。
狄仁杰走出殿外后，对别人深有感触地说：“想不到娄公竟有如此宽宏大量的涵养，他施恩于人，却从未表现出自夸的神色，跟他相比，我差远了!”
后来，这件事对狄仁杰感染很大，不仅消除了他对娄师德的成见，也促使他更多注重他人的长处。
李时勉一言免死
李时勉，性格刚硬。明成祖在位时，常违背皇帝的意志。
洪熙元年（1425年)上疏言事，被仁宗金爪扑击，打断三根肋骨。
宣宗继位后，听说李时勉得罪先帝的事，十分恼怒，下令把李时勉捆起来，说是要亲自审讯他，一定将他杀了。还命令王指挥押赴西市斩首，王指挥便从瑞西旁门出去，而先前派去的人从瑞东旁门把李时勉绑了进来。
宣宗远远望见李时勉，大骂道：“你这东西敢触怒先帝，写了些什么，快说给我听听。”李时勉叩头说：“审王居丧期间，不宜近妃嫔，皇太子不宜远左右。”宣宗听后，怒气消了不少。后来，李时勉连续讲了六件事，宣宗要他继续讲完，李时勉说：“我惶恐不安，记不全了。”宣宗怒意消解，问他上疏的稿本在哪里，他说已经烧了。宣宗便叹息不止，称李时勉确实是个忠臣，马上赦免了他，恢复他的侍读官之职。等王指挥回来时，李时勉已官服穿戴整齐站在台阶前。
“引而不发”的交谈
居于企业要津的人，再也没有比人事调动的事而感到头痛的了。为了使那些不满的从业人员心服口服地接受公司的安排，上司们必须动用各种方法，试着说服部属。
下面是一工厂一位人事部经理，说服被贬职员工的技巧。
首先，他把那些从业人员一个一个找来，好好的与他们交谈。名为交谈，实则一开始就让对方说出自己的意见，直到对方讲的已经疲惫的时候，才安慰说：“我很了解你现在的心情……”
这位经理表示，光凭这一句话，被贬职者的脸上就出现如释重负的表情。经理接着说：“假如我是你，我会高高兴兴地到那个小城市去生活。在那里，不必再为繁琐的人际关系问题而烦心，还可以全力发挥自己的能力，反而更有赢得上司赏识的机会。事实上，在小城市因为绩优而获得破格晋升的人相当多。”
不搬弄强制手段，在剖析利害时，站在对方的立场出主意，这就是说服成功的秘诀所在。这位经理就以这种方法，使所有工作变动的从业人员，高高兴兴接受公司的调派。
这位人事主管的说服方法，实际上就是协谈作业中的“非导向法”。负责协谈工作的人，一概不发表意见或感想，只致力于聆听对方说话。当你全盘托出内心的不满或苦恼，并知道对方一直专心聆听时，心中的浓雾就一扫而空。
这是由于对方倾听了他内心话的事实，会使他产生“对方与我站在同一阵线”的感觉，心里有了解脱感所致。
从我们的实际生活中，不难发觉在答案里几乎会出现“假如是我的话……”之类的话。
婚姻是我们每个人都必须所面对的人生大问题，当婚姻顾问与那些为婚姻问题而烦恼的人交谈时，一定先让心事重重的当事人，说出他的一切烦恼，然后他才说一句：“如果我是你的话……我一定再忍耐一阵子再说。”
妙的是对方都会把这句忠告听进去。究其原因，是顾问那一句“假如我是你的话……”使当事人产生“他竞是这般设身处地为我着想”的错觉。一旦在内心引发这种心理感受，那么对方接着说出来的话，即使不利于自己，也会认为“有利于自己”而接受。
当对方认为你了解他的不满和烦恼时，你说出的助言他都会全盘接纳。
第三十计以长击短
以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处，并灵活利用自己的长处，攻击敌人的短处。
运用此计的前提在于知己、知彼，必须先了解己方的优势之处，敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用，准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐
韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计给陈余的李左车，请他坐在尊位，师事李左车。
韩信向李左车请教说：“我打算向北攻燕，向东伐齐，应该怎么做才能稳操胜券”李左车推辞了一番后说：“将军虏魏王，破代兵，又一举攻破了赵二十万大军，杀死了陈余，因此名闻海内，威震天下，天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而，将军的部队长期征战，战士们都非常疲惫，将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国，想战而又怕持久，想速战又不能成功，天长日久，粮食也难以维持，部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服，那齐国势必会在边境上死力拒守，与燕、齐二国相持不下，则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计，将军不如按兵不动，安定赵国，安抚赵国的亡孤，百姓们自然会筚食壶浆，慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势，而派遣能言善辩之士去劝降，前往燕国，向他们陈说我方的优势，燕国必然不敢不听从。燕国投降后，再派辩士去齐国，齐国也必然会望风披靡。这样，虽有智之人，也不知怎么为齐国计划了，结果是齐国也将投降于将军。如此，则天下之事就有希望了。”
韩信听后，非常赞同，依计而行，不久便收服了燕国，后来齐国也被韩信攻下了。
昂贵的服装反而畅销
任何商品，若是比一般行情便宜太多，又缺乏充分的理由，这个商品就反而卖不出去。
表面看来，顾客好像是在毫无主观之下，任意购物，实则人人在心里都有一种“心理标准”，亦即顾客购物时，打算花多少钱，心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称，就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多，也难以产生购买行为。
譬如，以名牌商品来说，若把一百元的品牌提包，以十元的低价予以贱卖，女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗？事实上，一百元的皮包就被认定有其价值，才以一百元出售。因此，卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖，反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑，令绝大部分女性消费者，裹足不前。
前些年，保时捷(PORSHE)是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近，“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表，颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂，并不生产眼镜和钟表。然而，保时捷这个高级品牌的标志，名闻全球，只要冠上保时捷这个名字，钟表也好，太阳眼镜也好，都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。
没有足够的金钱买保时捷跑车的人，即使保时捷钟表或保时捷太阳镜，价格比一般同类产品高昂，也激起他们的购买欲望。
这种商业手法之所以行得通，正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”，往往不在乎它的“实质内容”，在心里上产生那个东西是高级的感觉。
高低档商品的摆列
在商场或超市的货架上，经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选，满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康(NIKON)相机，后来却陷入苦战。原因之一是，由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气，而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此，需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者，就以“尼康相机不是大众化商品”为理由，对它敬而远之。
廉价品摆放在高级品旁边，会令人产生高级感；相反，若是低级品旁摆放高级品，那个高级品就会令人产生廉价感。譬如，在日本以卖廉价品起家的“大荣”，仅销售廉价品，由于以往打出的“大众取向”的形象，已经根深蒂固，大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。
由此可知，某种印象一旦根深蒂固地深入人心，想改变它，实在难如登天。
(一)摆在高级品四周的商品，即使是廉价品，也会显出高级感。
(二)卖不出去的商品断然改变品牌，也是一着妙棋。
第三十一计以屈求伸
弯曲身体为了伸展的战术“以屈求伸”语出《周易·系辞下》：“尺蠖之屈，以求伸也。”是一种以退为进的策略。
刘邦临终前，吕后问他说：“陛下百岁后，如果萧相国去世了，叫谁来接替他当相国呢”刘邦说：“曹参很可以的。”又问他曹参死后谁可替。刘邦说：“王陵行，不过，王陵太憨厚了，可以让陈平协助他。陈平的智慧是很足以当丞相的，但他难以独任。周勃为人厚重少文，但最终能使刘氏的江山得以安稳，一定还得靠周勃，可以任命为太尉。”吕后又问谁可接替王陵、陈平，刘邦说：“这以后的事已不是你所能知道的了。”
惠帝在位七年便死去了，公元前188年，太子继位，吕后临朝称制。吕后想进一步把吕家的人都晋封为王，向右丞相王陵征求意见，王陵说：“高祖皇帝在世时，曾经和大臣们喋血而盟。‘非刘氏而王天下共击之’，现在你要把姓吕的封王，与盟约不符。”吕后很不高兴，又去问左丞相陈平和绛侯周勃，他们却回答说：“高皇帝定天下，封他的子弟为王，现在太后称制要把自己的亲属封王，没有什么不可以的。”吕后很高兴。
事后，王陵责备陈平、周勃说：“从前与高皇帝喋血为盟时，你们难道不在场吗现在高皇帝死了，太后是女主，要封姓吕的做王，你们为了讨好太后便不惜违背盟约，将来死了有什么脸面去见高皇帝于地下”陈平和周勃说：“若论在金殿上当着太后的面据理力争，我们确实比不上你。但要保全社稷，保住刘氏的天下，你便比不上我们。”说得王陵无言可答。
吕后元年(前187年)十一月，王陵被夺了相权，陈平由左丞相提为丞相。吕后死后，在平定吕氏之乱中，陈平、周勃确实发挥了中流砥柱的作用，完全证明了高祖的识人之能。怎么是木造的
某大学的校舍，起初是由一幢屋龄数十年的木造建筑改成的。研究室是“多人杂处的大房间”，暖炉是老式的。后来搬到另一幢虽然同样是木造的校舍，但研究室是“特别房间”，厕所有抽水马桶，光是这样已经让人觉得比以前好多了。然而，刚搬进这幢校舍不明昔日情况的学生，却失望地说：“怎么是木造的呢”明知昔日情况的人，一定称赞说：“唉呀，比以前进步多了。”新来的人则抱怨说：“真是的，居然是木造的房子！”
后来，这个大学的校舍，改建成现代钢筋水泥建筑物。与以前的时代相比，这简直是天堂了。虽然如此，新生还是抱怨这、抱怨那。
即使是同一幢建筑，只因个人的观点(意识)不同，评价也不同。这是因为后来的人，心里存着“既有的东西该如此”的心理所致。
不满总是无休止
一般人对自己四周的环境，都有无休止的不满。因此，不论加了多少薪水，满足感也是一时的，等到被加薪的“快感”一过，便习以为常，然后，再度对待遇感到不满，又寻机要求加薪了。总而言之，他本人的主观条件是欲求难足的根源。
从另一个角度来说，只有改变他的主观意识，才能减低某种程度的不满欲望，并且要告诉他：“大家薪水都一样”或是“同行都是这行情”，给他这种足以使其心服的理由，才能缓解他对薪水的不满。
(一)拿得出足以信服的“理由”能使人安于目前的薪资。
（二）化除从业职员对薪资的不满，与其提高薪资，不如说明薪资不高的原因。
第三十二计以静制动
以己之静制敌之动的战术“以静制动”与“以静待动”有所区别。前者重在“制服”，后者则是“等待”。“制”为主动攻击，“待”为被动等待。
“静”与“动”是互为相反的。“静”则“泰山崩于前面色不变，糜鹿兴于左而目不瞬”；“动”这里则指敌之动向、攻击。在强敌压境之前，不动声色，不暴露自己的意图和战力，使敌方之攻势一时难以发挥，渐渐衰弱，敌之将领意志动摇，士卒士气低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服敌人的嚣张气焰，使我方变被动为主动。未下棋秤已胜苻坚
历史上，苻坚率步兵六十余万，骑兵二十七万，号称百万大军，从长安出发，一路上破关斩将，直抵淝水，意图一举灭晋。
谢安为征讨大都督，在一片黑云压城、朝野上下心胆俱裂的严重形势下，却颇为悠然自得，毫无惧色。其侄谢玄试问对策，谢安只说他已经安排妥当，然后就别想再从他嘴里掏出半个字来。谢玄心急如焚，又让张玄进去探问口风。谢安知道他的来意，根本就不给他提问的机会，而是大会亲朋，看他与张玄手谈一局，赌注是一座豪华别墅。
结果张玄中盘认输，谢安对他的外甥羊昙说：“赢来的别墅给你。”张玄的棋艺本来略胜谢安一筹，这天心神不定，所以输给了对方。谢安下完棋就四处游玩，晚上才回，一口气安排好破敌策略，将帅们一直悬着的心才落到实处。
到谢玄等人一举击溃苻坚，消息传来时，谢安还在棋秤上与客人杀得难分难解呢。
既往不究的心态
生活当中，彼此很亲密的人，都可能发生误解或冲突。这个时候，暂时不管引起纠纷的原委，一句“既往不究”、“过去的就让它过去吧，让我们一切从零开始”，一切芥蒂就可以云消雾散。能够这样爽快、干脆、不记前嫌的人，一定广受好评。可是，有一种人却动不动就冒出这一句“既往不究”。这种人通常很容易与别人发生冲突。
当他遇到麻烦事儿，不会做任何抵抗，只希望利用一些词汇，彻底忘却过去的不愉快，迅速恢复彼此的关系。
可是，人毕竟是人，对于别人往日的过失，不可能那么简单就能释怀(一笔勾销)。假若真的不在意过去的不愉快，就该完全忘记那件事，甚至连“既往不究”这个字眼，都不该浮现脑际。所以说，口头上愈是讲“既往不究”的人，内心愈是无法忘记过去的事。
从这层关系上我们可以明白，这些看似很干脆的话，并不是为别人而说，事实上是对自己而说的。内心明明厌恶对方，表面上又怕对方知道，于是利用一些讨好的句子，掩饰自己内心的不安与恐怯。这种藉自我压抑，勉强要想忘却过去的作法，只会使“一股怨气”不断累积在心中。等到有一天爆发出来了，后果将不可收拾。喜欢讲闲话的心态
爱听闲话，几乎是每个人共有的嗜好。市面上一些期刊、杂志，就靠揭发各种人物的丑闻，做为促销手段。
闲话的成立，首先必须有提供与揭发消息的人，然后，还要有听闲话的人。喜欢讲闲话、听闲话，其心理动机是一样的。
第一：消除欲望难遂带来的“不满”。
这种类型的人，因为自己的价值观无法被上司接受，而内心忧郁。其特点为：不承认自己的错，总是把罪过推到同事或是上司身上。在内心的憎恶、攻击欲望逐渐增强之后，开始揭发对方的隐私，藉以消除欲望难遂带来的不满。这时候他们也希望得到听闲话者的认同。
第二：因嫉妒而引发的闲话。
这种情况，最容易发生在同事之间。当某些同事受到上司的器重，或是特别受到异性的欢迎时，就会引起其他同事的嫉妒，因而蓄意破坏对方的形象。
第三：听闲话者的动机。
爱听闲话的人，总是希望经由闲话，获得平常在公司难以听到的侧面消息。
“大伙原是认为，A科长是无血无肉的人。应当没想到他也有富有人情味的一面……”
“B先生平时嘴巴说得那么好听，其实是俗不可耐的人!”
一些侧面的闲言闲语，可以改变别人对那个人原有的印象，可谓杀伤力之大。
第四：人人都有喜欢看人出洋相的心理。
爱讲闲话的人，其心理动机几乎源自嫉妒、敌意、羡慕、自卑感。听闲话的人，也抱有同样的心理倾向。因此，只要有人讲闲话，马上出现一大批热烈反应的人。这就是所谓的臭味相投。
第五：心理动机与前面所述，略有不同。
提供闲话题材的人，在批评别人的时候，听闲话的人，多少也附和着发表自己的意见。此时，立场骤换，说闲说的人一变而为听闲话的人。从对方发表的意见中，可以拆穿对方对这件事的看法。这种手法，对收集情报者而言，非常重要。
互相谅解，互相尊重，是良好人际关系的基础，也是消除闲话成立的首要条件。经常用闲话填满他人生活的鸿沟时，不如找一条可以互相谅解的路。
第三十三计以柔克刚
以柔和制服刚强的战术“以柔克刚”语出诸葛亮《将苑·将刚》：“善将者，其刚不可折，其柔不可卷，故以弱制强，以柔制刚。”这是一种避开敌之锋芒，用温和的手段取胜的计谋。
此计的关键在于灵活运用“柔”术，“柔”是一种高明的计术，既要运用各种计谋，又要具备一种实在的内质，这种“内质”，包括将领各方高素质的总和，又包括一个群体(部队、厂矿、企业等)内部的管理秩序。“柔”一定要“柔”在实处。汉文帝以柔制刚
赵佗原是秦朝的官吏，被派往岭南管理南越。秦亡后，赵佗自立为王，号称南越武王。
吕后当政时，由于听信身边亲信的谗言，将南越视为蛮族，实施差别待遇，并禁止在南越边境上进行铁器交易。南越王了解到吕后的这些禁令是长沙王策划的阴谋，先发制人，派军队攻陷了长沙国南部数县。
汉朝决定派兵讨伐。但由于南方天气酷热潮湿、瘟疫流行，汉军在越过阳山岭(南岭之一)后就无法继续前进了。赵佗也做了应战准备，他将周围的诸国(闽越、西瓯、骆裸)一一降服，并以天子自居，制定法令，乘坐用黄绢做成的车子，做出与汉朝分庭抗礼的架势。
吕后崩逝后，文帝即位。为了安抚天下，首先对各蛮族施予恩惠。对于赵佗，则将其双亲墓地真定赐给他做领地，并派人按时祭祀，又让其亲属担任高官，给了诸多赏赐。文帝的以柔克刚政策果然奏效，赵佗十分感动，上表汉文帝请和，说：“从前我不明事理，看到吕后听信长沙王的话，掘了我祖坟，并诛杀我同族的人，所以便图报复。我在这荒远之地称帝，统治一些未开化的人，虽然称帝，不过是自我陶醉罢了!”他诚恳地感谢文帝的恩德，并且请求以番属臣民的身份，入京进贡。
他在国内宣布，两雄不能并立，两贤不能并世。汉皇帝是贤明天子，从此以后，南越帝制取消。南越国内虽然还是称帝，但对汉朝廷则称王。汉对其也以诸侯看待，从文帝到景帝期间，汉朝廷与南越间一直相安无事。
薛胃劝綦良退兵
当汉王杨谅在并州举旗造反，薛胃正任检校相州事。然后汉王手下大将綦良往东攻城略地，逼围慈州(今山西吉县)。慈州刺史上官政向薛胃求援，称慈州危急，要薛胃火速出兵。薛胃首先估量了一下自己的实力，料定杯水车薪，绝对挡不住汉王的兵锋，只会徒增牺牲，所以他干脆对上官政的呼救装聋作哑。綦良接着又率兵攻打相州(今河南安阳)，薛胃也不想应战，决定用计使綦良退兵，他派亲人鲁世范去游说綦良，诡称天下事尚难确知最终的结果，他薛胃既身为人臣，去就须得其所，所谓良禽择木而栖，他会慎重考虑，将军大可不必急在一时，苦苦相逼。
綦良听鲁世范这么一说，以为薛胃真是见风使舵之辈，随时准备倒向汉王，既然如此，缠攻相州岂非浪费精力再说等他去收拾的地盘还广阔着呢。
綦良不傻，他非常果断地做出了决定：移师攻黎阳。薛胃站在城楼，目送綦良挥师绝尘而去，终于悠悠地吁了一口长气。不管怎样，相州是保住了，忠与不忠，任人说去。
“礼貌”的效果
一位姓林的企业家，有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口，仆役的服务也相当周到，林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候，柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误，对方居然坚持没有错误。
林先生不服，找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道，然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点，从此逢人便说：“不要光顾那家差劲的餐馆!”
人的记忆有“系列效果”，例如，在一连串的事件中，开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言，令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象，更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动，可说是循着这种记忆系列效果安排的。
美国连锁店售货小姐，训练有素，顾客购物时，不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已，还会说些令人中听的话。诸如：“您真会挑选啊！”或者说：“收到您礼物的人一定非常高兴呀！”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话，使对方在满心欢喜中离去。
如果，驳倒对方不至于破坏人际关系时，你就要在开头彻底说出自己的真心，挑明对方的缺点，最后才加一句赞美的话，例如：“即使如此，我还是非常感谢你！”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散，只对你留下好印象。
有关一连串事情的记忆，总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。
第三十四计恩威并施
恩惠与威严兼施的战术“恩威并施”语出《三国志》：“鲂在郡十三年卒，赏善罚恶，恩威并行。”用恩德笼络人心、用刑法使人慑服，二者同时兼行。
孙子强调为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样，只有这样，士卒才可以共赴危难。但是“慈不带兵”，关心爱护士卒又要掌握一定的度，必须刑罚严明，秋毫无犯。
此计不仅可以运用于己方部下，而且可以适用于对敌人的瓦解。对意志已经动摇的敌人，可以利益许诺，同时又以强大攻势的威慑，使敌作出归顺的选择。汉高祖重赏以伐陈
历史上，列侯陈在代地谋反，汉高祖刘邦执意亲自前往征伐。但从长安到代地路途遥远，不便带去太多的军队，所以只带了少量的人马先到了赵地。
刘邦问赵国国相周昌说：“赵国有没有勇敢善战的将领去率兵打仗”周昌回答说：“有四个人可以用得上。”随后便把他们召来拜见刘邦，刘邦当着他们非常傲慢地骂道：“你们这些小子难道能率兵打仗吗”那四个人拜伏在地，心感惭愧。但刘邦马上又变了另一副脸，以安抚的口气重赏了他们四人各一千户的秩禄，当即委任他们为将领率兵击陈。
当时跟随刘邦而来的大臣进谏说：“当年跟随您入蜀汉而后出关打天下的功臣都还未全部得到封赏，现在你凭什么就给他们如此的重赏呢”刘邦回答说：“你们不是不知道，陈造反，整个邯郸以北都是他的地盘，现在我急速地征调各地的军队，都不能及时赶到，现在惟独可以依靠的就是赵地的士卒，我怎么能吝啬这四千户的封赏呢这样不是能更好地勉励赵地的士卒作战吗”大臣们一听，都认为这个主意很好，果然，不到一年，赵军就斩杀了陈的部将侯敞和王黄，收复了聊城。
后来，将军樊哙率兵赶到，终于在灵丘杀死了叛逆陈。
寇恂杀皇甫文而降高峻
建武十年(34年)，刘秀因久攻降而复叛的高峻所占据的高平不下，便改变策略，派遣寇恂携带诏书前去招降。
高峻派遣他的军师皇甫文出城迎接。皇甫文在交谈中言语傲慢，寇恂大怒，立即喝令推出斩首。寇恂的随从劝阻说：“高峻有精兵万余人，又装备精良，城池屡攻不下；现在正要去招降他，却反而杀掉他的来使，恐怕不妥吧”寇恂还是坚决地杀掉了皇甫文，打发皇甫文的副使回城报告高峻说：“军师无礼，已被杀掉，打算投降的话，就赶快投降，不想投降，就赶紧固守好了。”高峻听了大为震惊，马上就在城头竖起了白旗。
寇恂的部下一边前来祝贺，一边疑惑不解地问道：“阁下杀了高峻的使者，却能使高峻投降，这是什么原因呢”寇恂解释说：“皇甫文是高峻的心腹，又是他的智囊，他出来接待时态度傲慢，一定没有降服之心，如果让他活着回去，高峻就会听从他的计谋不会投降。而杀了他，高峻就失去了心腹和智囊，只有向我们投降了。”部下叹服说：“这真不是我们能想到的啊!”
令人不敢奢望的事
美国一家规模较大的电子工厂，在决定设计新产品时，曾经聘请了七十五位设计工程师协助。
工厂向他们征求有关设计方面的创意与意见，并讲明事后给他们的报酬：赠送他们希望订阅的两种一年的专业杂志。
这些人都是高薪的工程师，以这么微薄的条件作为报酬，他们愿不愿参与这个工作呢这的确是令人不敢奢望的事。没想到，同意参与的工程师居然多达八成。不仅如此，他们还积极使用那个新开发的产品，并且运用他们的影响力推荐那个商品。
对他们而言，这项工作简直形同白干，为什么愿意这么卖力协助呢最大的原因是，受聘之事使他们的自尊心获得满足。
全美设计师何止万人。在众多设计工程师中自己居然被选上，这种“众中择”的事实便使他们产生了优越感。其次，自己能参与这项划时代新产品的设计，也使他们感到莫大的骄傲。
这个例子不难知道，自尊获得满足时，即使报酬极少（付出与收入差距极大)，也会乐意承办或接受——这是人类心理特点之一。
在我们的周围也可以找到不少类似的例子。譬如，大学毕业后留在研究室服务的人，他们的收入与那些进入一般企业服务的同学相比少了几倍。
即使如此，他们仍能安于微薄的月薪，是由于他们居于学术领导者的荣耀感而致。
某些食品公司有一种请家庭主妇当“新产品试用报告员”(MONITOR)的惯例。被选上的家庭主妇，大都喜出望外，即便暂时放下收入丰厚的兼职工作，只领车马费与微薄的礼品，也无不兴高采烈地出席MONITOR会议。当然，这些人对“什么”感到荣耀，或是这份荣耀能够换得多少报酬，是因人而异的，对某些人而言，这种奖状是一文不值的东西，但是对某些人而言，即使捐献巨额的金钱去换取一张奖状，也觉得很有价值。
换言之，荣耀感这个“东西”并没有所谓的“价格标准”，正因为荣耀、自尊是无价的，才会随着各自的价值观，把它的“价格”定到由零到无限大。
一个人只要荣耀心、自尊心获得满足，没有报酬(或报酬极少)的工作，也不会使他觉得不划算(反而高兴而更加卖力)。
第三十五计奇货可居
囤积奇货，以待高价的战术“奇货可居”语出《史记·吕不韦传》：“吕不韦贾邯郸，见而怜之，曰：‘此奇货可居’，乃往见子楚。”原义是指旧时商人囤积珍奇货物，以待高价。
吕不韦本是一个商人，但他以超越商人的远见卓识，认人为货，居奇而远谋，以经商的手段达到了政治上的目的。这种深远的韬略实非寻常人可谋也。
吕不韦重金扶子楚
秦昭王四十二年(前265年)，昭王立他的次子安国君为太子。
安国君有二十多个儿子，但他宠爱的正室华阳夫人却没有儿子。安国君的一个儿子子楚被秦国当作人质送到赵国，他的生母夏姬不为安国君所宠爱。由于秦国军队多次攻打赵国，赵国人对子楚很不客气。子楚滞留在邯郸（今河北邯郸），处境十分艰难。
吕不韦是一个拥有巨量钱财的大富翁，他到邯郸来做买卖见到了子楚，很有些怜爱他，认为他“是一宗奇特的货物，很可能买下来”。便去对子楚说：“我有办法把你的门户扩展得大大的。”子楚笑着说：“先去扩展你自己的门户吧，说什么扩展我的门户呢”吕不韦说：“你是不知道啊!只有你的门户扩展了，我们的门户才能跟着扩展。”
子楚听懂了他话里的意思，两个人于是坐下来细谈。吕不韦对子楚说：“秦王年纪老了，华阳夫人又没有儿子，你如今久质在外，一旦安国君继位为主，你是没有机会在那么多的兄弟中争取立为太子的。”
子楚说：“这事真不知该怎么办才好。”
吕不韦说：“我虽然不算富有，但千金之数还是拿得出的。我替你到秦国去活动活动，争取让安国君和华阳夫人立你为嫡嗣吧！”
子楚感激涕零，说：“果真能那样，我愿与你共享秦国。”
于是吕不韦拿出五百金交给子楚，让他在邯郸广交宾客，而另五百金购买珍奇玩物，带到秦国，通过华阳夫人的姐姐献给了华阳夫人。他告诉华阳夫人说，子楚又聪明又贤德，朋友遍天下，日夜伤心流泪思念太子和夫人，经常说他是以夫人为天的。华阳夫人听了满心欢喜。
吕不韦又怂恿华阳夫人的姐姐替妹妹出主意说：“以色事人者，色衰而爱弛。你没有亲生儿子，一旦丈夫不在了，还有不失势的不如趁现在正在得宠的时候，劝太子立子楚为嫡嗣。子楚那样依附夫人，他如被立为嫡嗣，夫人岂不是便有了靠山吗”经华阳夫人和太子商量后，子楚果然被立为嫡嗣。安国君和华阳夫人聘请吕不韦做子楚的师傅，子楚一下子便处境大变，名声远播诸侯。
吕不韦在邯郸和一名姿容姣好且又善舞的女子同居，并怀了孕。有一次，子楚与吕不韦在一起喝酒，又见到了那个女子，并爱上了她。吕不韦起初恼怒，但回头一想，自己既然不惜破费家产扶持子楚，何在乎一个女人便把她送给了子楚。
吕不韦隐瞒了她已经怀孕的事实，后来生下的儿子便是嬴政(秦始皇)。子楚不知道内情，只当是他自己生的儿子。秦昭王死后，安国君继位，即孝文王，立华阳夫人为王后，子楚为太子。
朱元璋救韩林儿
元至正二十三年(1363年)，张士诚部下大将吕珍围攻安丰(今安徽寿县)。安丰是农民军首领小明王韩林儿所在地，朱元璋的军队形式上属于农民军所建立的宋政权，朱元璋也一直打着宋的旗号。
安丰危急，刘福通请朱元璋派兵解围。当时，刘基竭力劝阻，认为大兵不该轻出，万一陈友谅乘机进攻，便进退无路，而且就算把小明王救出来了，又怎么安置他好呢是继续让他来当皇帝，还是把他关起来，或者杀掉他如果是后者，那救他干什么呢如果是前者，岂不是自讨没趣本来好好的，还要找个上司来管自己。
朱元璋不听，率大军弛赴救援，打败吕珍，救出小明王，并把小明王接到滁州，设銮驾儆扇，建筑宫殿，供了起来，小明王也封赠朱元璋三代，朱元璋成了吴国公。至正二十四年(1364年)，朱元璋称“吴王”。
不能小看的负担
现如今儿女的教育费，对父母而言已经是很重的负担。除了让小孩上幼儿园，还得让他学习各种“技艺”(例如外语、音乐、美术……)、上补习班、聘请家庭教师……进高中、大学的整个过程所花费的金钱，也相当可观。
随着儿女的长大，教育费在家计上所占的百分比，也愈来愈高。绝大部分的父母，宁可牺牲自己的生活，也要维持儿女的教育费。某教育机构曾经以母亲为对象，发出问卷调查，调查的主要内容是：儿女在补习班、家庭教师之类，学校以外的地方接受的教育，其效果究竟有多大？会有多少回报调查的结果，发现了下面的事实。
(1)小孩还是小学生时，母亲最多的想法是：“将来定有相当的回报。”
(2)小孩是中学生时，母亲最多的想法是：“不一定有回报。学校以外的教育，效果如何，虽然不太明确，但是让孩子接受那种教育，总比没有接受那种教育要好，使我们更加放心。”
(3)小孩是高中生时，母亲最多的想法是：“不敢期待有什么回报。”“总得让他像别人的孩子一样，去接受学校以外的教育，那是一种时尚……实在是逼不得已……”
这些结果充分显示：随着孩子的长大，孩子究竟有多少实力，终于逐渐分明，父母因爱子心切而有的期待，也随着趋淡。
但是，可怜天下父母心，明知不会有什么太大的回报，他们还是肯为孩子的教育挪出固定比率的费用。感到“回报无望”而仍然愿意投下教育费——父母这种心理，说穿了是他们对儿女怀有“亏欠(负疚)之心”使然。如隔壁的孩子，他的父母从他四、五岁的时候，就让他去学习音乐或外语，我们家的小孩，如果不让他也去学习外语或音乐……等到他长大了，一定怪我们做父母的为什么没给他那种机会。
这种“必须尽其所能为孩子设想，否则对不起孩子(负疚在心)的心理，使父母在有限的收入中，仍然愿意省吃俭用，为孩子挪出一笔不少的教育费。家庭若有几个上中学、大学的孩子，其教育费总是优先于父母的交际费。
此类对孩子的负疚之心，直截了当地说，也可以解释为父母顾及门面的虚荣心作祟所致。这种心理，就像在女儿出嫁时，希望让女儿穿上新娘装一样。
父母不吝惜孩子的教育费，则由于对孩子有一种负疚心理。
第三十六计激将计
树怕剥皮，人怕激气的战术
“激将计”即人们常说的“激将法”。所谓“激将”，就是激励将士英勇决战的斗志。
俗语说：“树怕剥皮，人怕激气。”激励将士或煽动众人，都是针对人人都有一种保护个人自尊心的心理，抓住对方的过失、弱点或某种利害关系，给予挫伤其自尊心的刺激。孟子说过：“一怒而天下定。”这怒因刺激而起，勇气即从胆中而生。许多事业可以凭藉这一激而成创举，亦有许多坏事起于一怒之差。
“激将”的对象最好选择性情急躁、自尊心强的人，对于那种老如世故的人很少被激动。当然，激将高明者有时也能使老奸巨滑者“怒”而上当。苏秦约合纵激张仪相秦
苏秦是战国中晚期之际著名的政治活动家。他凭三寸不烂之舌游说诸侯各国，倡导建立了以对抗秦国为目的的六国(楚、燕、齐、韩、赵、魏)合纵联盟。
他为了使这一整体计划不致破产，力求有一个合适的人去秦国与他遥相呼应。于是便想到了师弟张仪(同师于鬼谷先生)，并派人去请张仪来见他。张仪家境贫困，也正想借助苏秦为自己仕途打开通道，所以就匆匆来到了苏秦府下。但张仪到后，苏秦却过了好几天才接见他，并只让张仪坐在家仆们的堂下，仅赐给他仆妾们所吃的饭食，而且还几次故意地责备张仪说：“像你这样有才能的人，却使自己穷困羞辱到了这种地步，我是不能把你向诸侯推荐，使你得到高官厚禄的。再者，你也不足以能使他们收容你。”张仪听后立刻觉得无地自容，气愤不已。但又想到苏秦现在身佩六国相印，这些国家都不能为自己提供舞台，所以他就决定去了秦国。
在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，一路上与他同吃同住，供给他所需费用，并把车马和携带的许多金钱都送给了张仪。张仪到达秦国后，正是有了这些资助才得以拜见了秦惠王，并很快就被秦惠王拜为客卿。但此时，那位同伴却向张仪告辞要走了。张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君。他担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时故意激怒你，使你愤然来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，应回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。
张仪凭他自己的智慧和才能，终于说服秦王，使秦军十五年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。
但苏秦死后，张仪就马上一反过去，彻底瓦解了六国的合纵关系，并使秦国与东方的部分国家结成了联盟(连横)，为秦统一中国立下了汗马功劳。
诸葛亮激孙权出兵赤壁
刘备屯夏口，曹操已率大军南征，孙权在一旁观望。
诸葛亮来到孙权那里，对他说：“天下大乱，将军起兵江东，刘备也在汉水以南招集兵马，与曹操一同争夺天下。现在曹操已基本上平定了北方，接着又南下攻取了荆州，军威震动天下，致使英雄无用武之地，所以刘备才逃到这里。请将军认清局势而制定对策，如果用江东的军队与中原的曹军抗衡，就应早早地与曹操断绝关系，如无力抵抗，何不放下武器而束手就擒，向曹操称臣呢”
孙权说：“刘备为何不投降曹操呢”诸葛亮说：“刘豫州是汉朝宗室之后，雄才大略，超过世人，人们仰慕拥戴他，如同河流奔向大海。如果功业不能成功，那是天意，但怎么能再做曹操的下属，听一个奸臣的指挥呢”
孙权听完勃然大怒：“我不能拿整个东吴土地和十万军队去受别人的摆布控制，我的决心已定。但我们又怎样才能是曹操的对手呢”诸葛亮分析了敌我双方的各自利弊，认为孙刘联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，在赤壁与曹操展开大战。
孙权同意，即派周瑜、程普、鲁肃率水军三万，与刘备会合，把曹操的军队挫败在赤壁，奠定了三足鼎立的局面。
女孩的激将法
美国某女性杂志，曾经刊载这样的对男性操纵法：“要同时拥有几个男友，并且巧妙的操纵他们，就要在对方邀约三次中只赴约一次的。”
每次都答应赴约，就有让男方提早产生厌倦感的危险。若是每次都拒绝，对方就会死了心，转而追求其她的女性。
男方如果邀了三次能获女方的一次许诺，他就会产生“或许她还会答应跟我约会”的期待，因而可能继续关心这个女孩。
这种使男人晕头转向的操纵技巧，在现实中能够哄男人到什么时候，实在难以保证，但是，这种要领至少合乎心理学所谓的“间歇强化的原则”。这个原则就是：“在间歇性报酬中得到的反应，即使报酬完全中止，该项反应仍有持续下去的强烈倾向。”这一点，早就经由实验得到证实。这个实验是这样的：
准备两种箱子，一种设计成只要按下杠杆就跑出饵食来，另一种设计成偶尔才会跑出饵食来。然后把饥饿的老鼠放进去做实验。
两种箱子的老鼠，都会发现可以按出饵食的结构，于是它们就一直按杠杆，若是使其完全不会跑出饵食，老鼠就会停止按杠杆的动作。至于停止供应饵食时，到底哪个箱子里的老鼠会持续按杠杆按的较久
答案是：偶尔会跑出饵食的那个箱子里的老鼠，还会继续按杠杆；而一定会跑出饵食那个箱子里的老鼠，一旦发觉饵食不再跑出来，就立即停止按杠杆的动作。
偶尔获得报酬所产生的“间歇强化作用”，会使对方容易持续原先的行为。这种行为反应，可以从柏青哥钢珠台的游戏获得印证。
正因为偶尔会跑出钢珠而获奖，使得玩电动玩具的人欲罢不能。这种方法如果应用在哄骗男人上，当然不值得鼓励，若是为了提升小孩子的教养，就值得大加运用。
在企业中的各种管理上，也可以运用这种方法。
一种行为若是偶尔才能获得报酬，在报酬中止之后，我们还是会在“期待”中持续那个行为。