16年来，中国乳业发生了很大的变化，经历了阜阳大头娃娃事件、三聚氰胺事件等一系列的冲击，从信任度触底迎来了“最好的、最放心的时期”。张书奶粉专卖一直保持着稳健的步伐和良性的增长，究竟销售了多少罐奶粉已经无法统计。当一二线城市的各类食品专卖店陷入成本危机、难以为继的时候，广阔的县乡市场却为张书奶粉提供了肥沃的土壤。
今天，乳业君就为大家360度无死角解读张书奶粉的成功之道。
对于开设专卖店的初衷，原本只经营着一家副食店的张书回答非常干脆：大超市的兴起吃掉了很多经销商，自己开的副食店生意每况愈下，在被迫寻找出路的过程中，发现了奶粉市场和其他行业的不同。
“2000年左右，当时只有飞鹤、圣元等几个品牌，通过观察，我认为品牌化是奶粉市场发展的大方向，而且奶粉行业是一个朝阳产业。于是，我干脆将副食店改为奶粉专卖店。”张书回忆称，专卖店的第一批客户，来自于之前经营副食生意积累的乡镇小卖部，这些看似不起眼的网络基础，却用不断上涨的进货量给了他坚持下去的信心。熬过了最初的起步期，专卖店的销售情况越来越好，张书冒出一个想法：能不能把乡镇客户发展为加盟商，跟着我一起开店？
这个创意得到了下游客户的积极响应。起初，为了迅速扩张形成品牌效应，张书甚至没有收取加盟费，只是规定加盟商只能从自己店里进货。在这一优惠政策的刺激之下，泌阳县23个乡镇很快插上了“张书奶粉专卖”的旗帜，并迅速扩张到驻马店其他县城。看到时机成熟，张书奶粉专卖在2006年第一次进城，来到驻马店。
2006年，安徽阜阳大头娃娃事件爆发，很多消费者拿着奶粉找到超市要求退货，但是被超市拒绝。而张书奶粉专卖承诺，如果奶粉出现质量问题全部退换。因此，驻马店所有专卖店当时只做一件事情：收退货然后整车返厂。
“张书奶粉可以退换货”很快传遍了驻马店，甚至成了当地工商部门给予消费者的回复。信誉的增长，换来的是越来越多寻求合作的加盟商，很快，张书奶粉专卖完成了驻马店地区九个县城的布局，并迅速走进南阳、信阳等豫南地区。至2013年，张书奶粉专卖完成了豫南地域的覆盖。
豫南市场稳定之后，张书奶粉专卖立刻北上，并于去年来到郑州。作为中原地区的中心城市，郑州的辐射作用不言而喻，这也给了张书奶粉专卖运作二三线城市的机会。经过反复研究、考察之后，张书奶粉专卖决定在住户较多的社区开设服务站、“这里没有产品陈列，只有灯箱展示，顾客选好产品之后可以通过扫描二维码进行在线下单，再由配送中心统一配送。”据张书奶粉专卖副总经理张东尚介绍，这种线上线下结合的模式，将是张书奶粉专卖未来运作二三线市场的主要方式，目前仍处于摸索阶段。
在开设服务站的同时，郑州市内已经开设了六家面积较大的专卖店，除了销售功能之外还兼具品牌展示功能，而且都是直营店。至此，河南全省已经开发完毕，甚至在一些加盟商的努力下，河北、陕西、湖北、安徽等临近省份均有张书奶粉专卖的身影。是什么原因让张书奶粉的加盟之路越走越宽？
“早期张书奶粉专卖与厂家合作采取的是传统的代理商合作模式，现在我们已经成为渠道商，定制类产品没有地域限制，只有渠道限制，也就是说这些产品只能在我们的专卖店里出现，在保证产品质量的同时杜绝了窜货行为。”据张东尚介绍，圣元之后，几个国外品牌纷纷效仿，为公司提供定制产品。
除了前期辅导之外，张书奶粉专卖还为加盟商后续的盈利提供了大量支持。人员方面，每个县区派驻一名区域经理，再加上合作厂家的业务员，帮助各个专卖店进行人员培训、宣传推广、经营指导、大龄产品调换等等。培训方面，张书奶粉专卖聘请营养师，面向全部门店的员工、老板进行培训，使三百多人通过考试拿到了国家级营养师证书。这些营养师回到门店之后，即可召集消费者开展会议营销，通过传递营养知识黏住消费者。
“奶粉是我们的专业，为了和其他婴童店竞争，必须强化其他服务项目。”张书表示，与其他零售业态相比，张书奶粉专卖的优势除了服务水平，还有熟悉各种营销手段。
有了这些服务和营销策略作为保证，一家加盟店最快四五个月即可收回成本，较慢的也有一年；而一家经营状况良好的乡镇专卖店，一年的盈利水平可达十万元以上。
提及未来，张书认为，除了挖掘营养师的商业价值之外，公司还打算从家居角度入手，打造空气环境更加健康的婴儿房：通过植物和净化器的搭配，控制室内的含氧量，使宝宝身处一个热带雨林的环境，促进健康成长。张东尚同样表示，在大健康产业的前提下，张书奶粉专卖可走的路还很长，再成就一些百万富翁甚至千万富翁也不是难事。
作者：张帆
主编：栗娟
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