泸州老窖虽然下滑，河南市场总体大盘较稳；洋河在2013年亦逐步下滑，但总体量依然接近20亿，古井贡突飞猛进占据成长优势，但三强角力胜负未分，下一阶段河南中价位市场第一品牌的争夺必然更加激烈。
作者：彭伟
河南作为中国白酒包容性最强的省级市场，拥有280亿元的巨大市场容量，由于本土企业守土能力较弱，川酒、黔酒、徽酒、苏酒、晋酒、冀酒包括东北低端品牌都把这里作为自己的首选市场。
除川酒耕耘河南市场多年外，苏酒龙头洋河、徽酒龙头古井也把河南视为自己在外埠的第一市场。洋河经过10年耕耘，古井历经5年图治，两个品牌在河南的市场份额接近40亿，占河南白酒总容量的1/7。由于主力产品价位相近、品牌号召力相近、市场操作方法相似，古井、洋河两大品牌在河南的竞争激烈，矛盾日益凸显，双方进入相持角力阶段，未来的市场走向如何？渠道、经销商、消费者如何选择？将是中原白酒市场一大核心看点。
豫东突入，洋河顶峰31亿，古井破10亿
由于地理位置的原因，洋河和古井贡打开河南市场均选择了距离自己最近的豫东作为突破口，并采用的是各自的镇店之宝、核心产品--蓝色经典、年份原浆。据洋河郑州经销商刘总介绍，蓝色经典系列于05年开始在河南市场进行投放，比古井贡酒年份原浆在河南市场布局早了近5年。刘总告诉酒业家记者，蓝色经典在05-06年较为平缓，销量在1个亿以下，2007年开始重点布局后加大资源力度倾斜，2008年洋河蓝色经典系列在河南省销售额达到2.6亿元。
有此前在洋河河南营销中心任职的人士告诉酒业家记者，2010年后洋河在河南市场进入爆发期，2013年达到顶峰，其销售额达到31亿元，而洋河在郑州市场最高峰时的销量也达到4.5-5亿元。速度之快，无人能及，实为当时河南市场第一品牌。
2010年，当时还是"少帅"刘敏执掌的古井贡以其核心新品年份原浆为拳头产品开始进入河南。2011年，现任古井集团董事长梁金辉在当时从销售公司总经理的位置上升任总经理，集中资源对河南市场进行加码，并成立了古井贡酒河南营销中心。
在行业进入调整期以后，古井贡在河南市场不降反升，进入快速发展期。据古井贡经销商反映，古井贡2015年在河南市场实现销售13-14亿元，这个数据酒业家记者也在古井集团内部人士及接近古井集团核心高管的人士处获得了证实。从几个核心市场来看，古井在商丘市场约3个多亿，开封2.4亿左右，郑州约2.3亿左右，周口1.8亿左右。
多个地级市销量排名前三，郑州、商丘等均在2亿以上
豫东商丘市场：
销量第一名为古井贡，该品牌的铺货率高达90%以上，在商超、烟酒店和流通都很常见，年销量超过3亿元。
销量第二名为洋河蓝色经典，畅销产品为海之蓝，蓝色经典目前在商丘的铺货率达到55%~65%，在烟酒店和商超较为常见，年销售额近2亿元。
豫西洛阳市场：
销量排名洋河第三，较为畅销的是洋河天之蓝和海之蓝，畅销价位为百元档的海之蓝，2015年的销量约5000万。古井贡表现较差，销量在1800万左右，主销产品为年份原浆幸福版（献礼）、5年和淡雅。
豫北安阳市场：
销量排名洋河第二，畅销产品为百元档的海之蓝，畅销渠道为专卖店、名烟名酒店、商超等，婚宴市场亦有良好表现，销量约1.15亿元；第四名为古井贡，畅销价位为50--100元，年份原浆、淡雅、红运均有不错表现，畅销渠道为烟酒店和商超，2015年销量约3500万。
省会郑州市场：
第一名为泸州老窖，第二名为洋河，畅销产品为百元档的海之蓝，畅销渠道为名烟名酒店、专卖店、商超，销量顶峰时为4.5-5亿元，目前销量近3亿元；第三名为古井贡，畅销价位为50-100元，年份原浆幸福版、淡雅系列均有很好的表现，市场处于上升期，目前销量约为2.3亿元左右，畅销渠道为名烟名酒店、商超。
此外，洋河在新乡、驻马店、濮阳等古井贡暂时尚未大面积进入的市场均有很好的表现，其中许昌市场超过2亿元。
空战、巷战、店战，洋河"522"极致化工程对标古井"三通"工程
"由于模式和打法几乎一致，古井和洋河在河南市场的竞争已经白热化，尤其是对河南的核心郑州市场的争夺，近40亿的市场容量谁也不愿意放过。"资深白酒营销专家、对河南市场非常熟悉的观峰智业集团董事长杨永华在接受酒业家记者采访时表示。
在战略上，古井集团董事长梁金辉提出要把河南市场打造成为"新安徽"，并提出30亿目标后，洋河方面也不甘示弱，也提出要把河南打造成为"新江苏"。古井贡的河南营销中心人数超过500人，而洋河在河南的23个分公司和办事处的总人数也在近期超过了600人。
"2014年左右，洋河河南市场地勤人员约350人左右，郑州市场25人，其他地市每个分公司根据需求不同，一般按照10-15人的编制配备人员。现在几乎增长了一倍，原来的许昌分公司21个人，现在是38个人，目前整个河南市场的地勤人员已经突破了600人。"一位熟悉洋河河南的业内人士表示。
据一位前洋河河南市场管理人员透露："洋河的市场投入不低，当时我们造全年投入费用按25%-30%做预算，而实际投入一般按销售的27%执行。"而据记者了解，古井在河南市场的投入参照安徽省内执行，其投入比例不比洋河低。
在市场执行上，洋河的"522"极致化工程对标上了古井"三通"工程。2014年，洋河副总裁、集团贸易常务副总经理朱伟率先在河南提出"深度分销"销售模式的全面试行，郑州分公司作为试点单位，全面进行市场分析、网点排摸、业态分析，根据终端网点数量划分片区，根据终端网点规模划分类型，根据客情关系情况制定拜访频率，做到"人人有事做、事事有人管"的模式化、流程化、标准化地推进深度分销工作。2015年，洋河大力推行了"氛围营造极致化、商务团购极致化、家宴市场极致化、新江苏打造极致化、消费升级极致化"的"522"极致化工程，深化了河南市场的终端执行力。
与之相对应，古井贡在河南市场部分重点市场执行了"路路通、店店通、人人通"的"三通"工程。即小区域、高占有，在选定的区域内集中资源，建立规划、执行、督导三位一体的执行体系，通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养，构建渠道和消费者的良性互动，达到产品陈列面最大化、推荐率最大化、消费者指名购买率最大化。先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将版块连成一体，最终全面打开目标市场，做到市场销量第一。
泸州老窖27亿、洋河18亿，但成长性均不如古井贡
九度智力集团董事长马斐在采访中指出，古井在利润方面控制的比较合理，经销商、渠道商都相对比较合理，渠道驱动力明显，这样的利益联合体会走的更远。经销商层面，古井采用的大力扶持经销商，在品牌传播和渠道建设、消费培育都给经销商大量政策性支持，采取长远的战略合作模式，共同发展，利益共享。洋河方面的经销商的角色已逐步在向配送上转变，过低的利润可能会失掉一部分经销商的支持。
观峰智业集团董事长杨永华在分析洋河、古井在河南市场的竞争形势时认为，总体来看当前洋河的市场份额大于古井，但古井处于增长的态势，并且产品线很清晰，洋河处于稳重略降的趋势。古井在河南市场形成了以郑州为中心的板块市场，而在豫东的商丘、开封、周口形成了战略板块市场，占据绝对的市场份额，消费口碑较好。
从问题的角度分析，杨永华认为洋河的蓝色经典系列产品价格透明，利润空间缩水，而天之蓝不是主流消费带的产品，且蓝瓷系列、贵宾系列、老字号系列没有推广成功，是导致整体增长乏力的根源。从竞争态势的角度，古井目前以年份原浆献礼版（幸福版）和五年构成了战略大单品，以及淡雅系列做补充。这种产品组合策略对洋河形成了夹击竞争，同时这也是洋河从竞争的角度被动于古井的因素。
泸州老窖虽然下滑，河南市场总体大盘较稳；洋河在2013年亦逐步下滑，但总体量依然接近20亿，古井贡突飞猛进占据成长优势，但三强角力胜负未分，下一阶段河南中价位市场第一品牌的争夺必然更加激烈，究竟谁能问鼎中原，我们拭目以待。
（注：本文数据均为记者市场调研数据，意在反映市场基本情况，若有偏差请以厂家实际销售数据为准。）