好想你线下门店收缩携百草味双品牌驱动承压
党鹏
“我们成都只有两家直营店了，欢迎加盟。”好想你（002582.SZ）招商部门负责人如此表示。
虽然《中国经营报》记者在地图上搜索成都好想你门店尚有五家，但是实地走访发现三家已关闭转行，只剩下“中国红枣领导品牌、好想你”字样的招牌还在。
根据好想你日前公布的数据显示，截至今年三季度末，好想你在全国的线下直营和加盟门店尚有800多家。但是在2015年底，这一数字是1400余家。针对近日有媒体报道的北京部分门店成为“杂货铺”的问题，好想你招商部门表示“（这种模式）从2015年起就不行了”。
在2016年收购零食电商品牌“百草味”之后，好想你的主打产品红枣销售便被百草味的坚果甩在后面。至于未来百草味是否会线下布局，截至发稿尚未收到好想你对本报采访函的回复。
“好想你的早期渠道模式是以专卖店带动品牌，以加盟店带动资金滚动，2016年后，这种模式完成了特定的历史作用。”品牌营销专家路胜贞告诉《中国经营报》记者，好想你渠道转型是应对消费习惯变化的一个战略性转型，这意味着好想你会进一步收缩专卖店布局，并且会为适应消费潮流的新变化，把专营枣类产品上升为多品类的综合性休闲食品提供商。
收缩中的专卖店困局
“我们这里有好想你的多个产品，还有枸杞，也可以给你提供烟、酒。”四川一家二级城市的好想你专卖店老板如此告诉《中国经营报》记者，如果单靠卖好想你的产品，别说养活自己，可能连门店租金都赚不回来。
这样的情形已经在成都得到了印证。在成都新希望路，一家好想你的门店如今正在卖毛衣，只有好想你的招牌清晰可见。好想你招商部承认，目前公司在成都只有两家直营店，可以为川内的其他家门店发货。在其中一家50平方米左右的直营店里，营业员介绍说门店租金一个月一万多元，加上两个营业员的工资，在淡季肯定是亏本的，“更多的是展示作用”。
根据好想你财报显示，截至2018年6月30日，好想你在全国范围内有800多家专卖店，分布在河南省内及省外各个区域，经营模式以直营为辅，加盟为主。报告期直营专卖店销售收入占专卖店渠道销售收入的25%，加盟店销售收入占专卖店渠道销售收入的75%。其中，全国门店销售的前十名，都在好想你大本营郑州所在地。
但是截至2015年报告期末，好想你在郑州、北京、江苏、湖南、湖北、浙江、广东、福州、上海等地设立了17家销售子公司，1200余家专卖店遍及全国大部分城市。此外，公司还在全国各大省份及主要市场，进入乐购、大润发、大商、世纪联华、沃尔玛、家乐福等大型国际、国内连锁卖场，目前，已经进入商超KA门店2200多家。至于门店萎缩的原因，好想你并未回复《中国经营报》记者。
“如今，购物场所主要是人群聚集的大型商贸零售超市，早期的沿街或者社区专卖店形式无论在规模还是购买氛围上都无法与大型购物超市相类比，”路胜贞认为，加上专卖租金成本高，运营成本高，消费氛围不足，好想你在2016年起就开始逐渐转型，向包括电商、超市之类的综合渠道转移。
此外，有加盟店老板向记者表示，虽然好想你围绕红枣开发出了几十个规格的产品，毛利率在40%~45%，同时还推出了包括冻干果蔬产品，但是面对满街道诸如良品铺子、零食工坊这样的竞争，光卖枣类产品真的难以为继，“只能把门店做成杂货铺子”。
不仅是四川如此，据《北京商报》近日报道，在北京的好想你圆明园西路店同时也出售烟酒，三义庙店则“寄身”在一家阳澄湖牌大闸蟹的门店里，成府路店除了卖好想你其主要业务是打字复印。
但好想你不允许这样的模式。按照好想你的招商政策，加盟店必须是专卖店，或者是在家乐福、沃尔玛这些大型综合体里的店中店，30~50平方米，有独立招牌。
如今，面对市场的竞争和压力，诸多专卖店成为“杂货铺”的窘况，好想你显然有些心有余而力不足。
收购百草味对赌促转型
实际上，好想你单一的红枣类产品销售下滑已经是不争事实。在2016年上半年，好想你实现营收4.39亿元，同比下降24.23%；净利润1456万元，同比大幅下滑58.84%。
为此，好想你不得不走上转型之路，其路径就是在2016年8月收购杭州郝姆斯食品有限公司（以下简称“郝姆斯”）旗下的零食电商品牌百草味。实际上，好想你曾多次试图向电商转型：2011年试水线上销售，2012年成立电商团队，开始线上布局。但是好想你的转型并没有得到市场认可，转型的阵痛让其走上行业并购之路。
好想你付出的成本是9.6亿元。收购完成后，好想你给百草味定的任务是，2016~2018年三年销售额要分别达到19.16亿元、25.18亿元及30.41亿元。并承诺净利润分别为5500万元、8500万元和1.1亿元，如果未达到约定利润额，好想你将得到补偿。
2017年，郝姆斯实现营收30.78亿元，实现净利润9737万元。在2018年前三季度，实现收入20.9亿元，净利润1.02亿元，百草味的营收占到好想你总营收35.62亿元的58.57%。虽然利润已经实现对赌提出的目标，但是营收能否在第四季度迎头赶上实现近10亿元收入，目前尚难以判断。
此外，2018年上半年，好想你的坚果类产品实现营收12.86亿元，占比48.96%，其中每日坚果截至2018年9月实现销售额1.5亿元，维持7月份以来线上同类排名第一的态势。但红枣类的营收仅为4.38亿元，占比16.69%，其中以主营红枣为主的安徽省好想你智能营销科技有限公司今年前三季度营收5591万元，亏损1809万元；沈阳好想你奥星枣业有限公司已经被注销。
“依照市场的基本规律，每隔5年左右市场上都会出现一个风潮变动，这个变动期内消费者热点、消费方式会发生一个较大的转移。”路胜贞表示，好想你代表了早期的消费风尚，但在2015年前后电商的兴起和创新性强盛，坚果、果干休闲食品爆发，消费焦点发生转移。“好想你枣类产品下降不是产品自身价值丧失，而是消费焦点转移的结果。枣类无法支持业绩的持续增长，消费者在更多的商品趋势中找到了新的兴趣点，枣类的需求大幅度被缩减。”
数据显示，好想你今年第三季度实现营业总收入9.37亿元，同比增长8.15%；归母净利润0.04亿元，同比减少77.13%；扣非归母净利润-0.03亿元，同比减少115.45%。
“公司旗下的好想你、百草味品牌分别是我国红枣行业、休闲食品行业的龙头，但2018年来红枣行业景气度持续低迷，而休闲食品行业也进入激烈的竞争期，公司业绩增长具有一定的压力。”国海证券研究报告认为。
对赌公司或将陆续离场
11月13日，好想你发布公告，公司股东杭州浩红投资管理有限公司（以下简称“杭州浩红”）、杭州越群投资咨询合伙企业（有限合伙）（以下简称“杭州越群”）将分别减持3.32%、0.52%。
这已经不是上述两家公司第一次减持。目前，杭州浩红持有好想你12.62%股权，杭州越群持有1.74%股权。上述两家公司在2016年8月好想你进行资产重组时进入，其股权锁定期为12个月。杭州浩红最高持有好想你13.28%的股权。
在启信宝查询系统显示，杭州浩红的股东主要是邱浩群（51%）、蔡红亮（42.55%）、王强（6.45%）。杭州越群的股东主要是杭州浩红（95%）、蔡红亮（5%）。由此可见，两家公司为关联公司，也是一致行动人。
此外，好想你收购的郝姆斯，杭州浩红持有68.8%股权，杭州越群持有9%的股权。蔡红亮为当时法人。在好想你收购其100%股权后，上述王强则担任好想你的董事、公司副总经理。
“今年底，百草味与好想你的对赌即将结束，百草味的原班人马或将选择落袋为安，陆续离场。”有证券分析师表示，根据好想你的公告，一方面股东方减持退出，另一方面好想你选择回购股权。
事实上，百草味面临的行业竞争也在加剧。目前，以互联网起家的休闲零食品牌如三只松鼠都在积极加码线下市场，而百草味在线下市场的动作则有所欠缺。至于百草味未来是否布局线下，好想你未给予回复，其公告称，目前“百草味正积极布局新零售渠道的建设，通过与阿里零售通的合作，百草味旗下产品已进入20多万家天猫小店”。
“百草味有自己的消费者群体，但百草味的重点是挖掘那些随意性较强，对某种品牌忠诚度不高的中间性消费者。任何试图从竞争对手那里挖掘顾客的想法都不会太现实。”路胜贞认为，好想你的枣类和百草味在渠道上会有一个融合，线下专卖店的发展趋势应该是融合成为综合性休闲食品零售店。