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如今酱酒热浪过去，市场证明了温文龙判断的精确，许多中小型酱酒企业难以在调整期抵御市场的波动，而名酒企业却能逆势实现稳步发展，成为白酒行业发展的中流砥柱，龙程酒业也得以在酒业调整期仍然享受着名酒大发展的红利。
如龙程酒业温文龙一般，对行业和市场有自己判断的白酒大商还有很多，他们在酒行业浮沉几十年，经历了多轮的行业周期波动，由此而来的选择和判断，在一定程度上也正是这些大商们能够穿越周期的缘由。这些经验，对于当下正经历深度调整的酒业来说似乎更值得去探究，以期给其他酒商提供思考和借鉴意义。
01
大商们的坚持——名酒、名酒，还是名酒
当前，白酒行业市场份额正加速向头部聚集，越来越多的经销商意识到名酒的价值，然而名酒“价格透、不赚钱”也是普遍存在的现象。在酒业家的调研中，要不要“在名酒代理权的争夺上投入更多精力和资源”已成为经销商的普遍困惑。
而对穿越过多个周期的白酒大商们来说，他们的选择毋庸置疑、始终如一：名酒是过去以及未来的确定趋势。
以代理白云边在白酒行业站稳脚跟，湖北人人大经贸有限公司（下称人人大公司）曾一度得到许多白酒品牌的青睐，该公司董事长宋宁曾公开提到，21世纪初，“几乎每个星期都有厂家和业务员来找我们（求合作），”但其中大部分都被宋宁拒绝了，“我们的自身经营理念决定了要代理哪些品牌”。
“经营名优酒虽然利润稍低，但是一门可以让企业长久发展的生意。”在龙程酒业的创始人温文龙看来，名优酒是中国白酒在最近数十年发展过程中沉淀而来的稀缺资源，不会因为短期的趋势和风向而改变。
“整体来讲，名酒优势的基本面是一如既往的。”四川省酒类流通协会品牌分会秘书长、上朴公关战略机构创始人李春林表示，“消费者去点菜的时候，肯定还是点名酒。所以即便是在行业下行周期，名酒的自然点击率、流动性这些优势也是不可能变化的。”
从市场反馈来看，名优酒也拥有更强的抗风险能力。柒善营销企业董事长李建华告诉酒业家，公司曾对新一轮的行业周期做了预判，随后更加强与名酒品牌合作。今年以来，虽然外部环境复杂，但柒善营销的业绩受市场环境影响较小，并且“越来越多的经销伙伴对我们手上的名酒资源感兴趣了。”
02
顺应市场发展，大商的“向上与向下”
经销商作为白酒销售渠道的一个重要环节，向上服务于生产商，向下则链接了终端零售及消费者。然而经过几年的品牌扩张之后，渠道结构扁平化的趋势越来越明显。如何在变革中找到自身定位，提升自身的话语权和盈利能力，已成为经销商的必修课。
在抉择的分叉口，四川金品源酒业集团公司选择了向上，进入价值链的上游，加强与厂商合作。
2022年8月，金品源酒业与山西汾杏酒厂销售公司携手打造“青花汾杏”亿元大单品。此外，此次合作的重要目的还包括协助金品源酒业做好战略转型升级，帮助金品源实现“从流通商到品牌商的业务体系转型”。
在战略合作启动会上，金品源酒业集团董事长方勇表示，面对行业分化趋势，金品源要顺势而动，采取积极措施，调整品牌思路，调整销售导向。“不从宽度拿订单，要从深度取销量。”为此，金品源在近年来加强了与上游生产企业的整合，进行厂商一体化的尝试，实现“渠道商+股东商”的身份转变。
12月8日，和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江在2023中国新锐酒商联盟城市沙龙厦门站演讲中也提到：“厂商一体化的合作机制升级，是确定性机遇，大盘分利下的利益共同体是根本方向。”
酒业家梳理发现，厂商一体化也正是一众大商们在做的事。今年10月，龙程酒业独家代理的“君品习酒传统文化巡游活动纪念酒”上市，这标志着，龙程酒业与上游酒商达成更深度的合作，并积极参与代理品牌的升级焕新。
而作为广东省头部酒商之一，广东粤强酒业有限公司则更早开始“厂商一体”布局。2020年，粤强酒业董事长王富强提出粤强合伙机制，即“粤强平台，事业合伙”。合伙模式的基础就是与上游厂家充分合作，“构建供应链体系”；2022年，王富强再次提出粤强酒业要构建超级供应链，与上游厂家建立更加牢固紧密的战略合作伙伴关系，获得名酒资源、产能资源和充足的产品生产供应。
在向上游延伸的同时，实力雄厚的大商们也不忘向下整合。酒业家了解到，在下游，金品源酒业也与电商、互联网企业成立合资公司，重点布局直播电商等直接面对终端消费者的渠道，补齐互联网销售短板。截至2022年底，金品源已经与北京歌德盈香、重庆毛毛虫等进行了实质性的合作。
有行业人士认为，白酒经销商向下整合将是未来发展的一个重要方向，其核心就是整合终端烟酒店或者自建终端。
粤强酒业就提到，终端控制力是经销商的核心竞争力之一，也是粤强酒业现阶段的发力方向。2021年，王富强曾提出，要在“十四五”期间，在全国范围内建立2000家“粤强名酒店”零售终端。
在当年的秋季中酒展现场，广东粤强集团副董事长王双双进一步解释了此规划：即粤强酒业将开始打造连锁模式，结合原有渠道资源以及合伙公司、还有电商的流量，形成一体化的供销链，从线上到线下要达成一体化运营。不仅要解决产品在原有的流通渠道的布局问题，同时通过线上宣传和私域推广，给所有连锁加盟店导入流量，解决连锁店在销售上流量不足的痛点。据粤强酒业官微介绍，截至2023年11月，零售终端建设工作已取得良好进展。
“我觉得厂商一体化和自建终端两个方向都是好办法，都是在萧条周期中自保的好方法。”李春林认为，从执行的角度来说，无论“向上”还是“向下”，都是非常考验管理水平的路径，转型之前，经销商也需要像粤强一样做好自身的挤出建设和规划再行动。
03
洞察行业趋势，明确战略定位是渠道建设的前提
2023年被认为是中国酒业新周期的转折之年、分化之年。白酒行业由原来的重视渠道终端，转变为更重视消费者圈层的全面营销，渠道为王正转向C端为王。
对此，大商们显得较为淡然，酒业家梳理发现，这份淡定来自于大商们对行业的判断，也来自于企业清晰的经营指导理念和战略定位。
以人人大经贸为例，其始终坚持“做终端”，在酒水经销还处于“坐商”的时代，人人大便将百威的终端管控理念移植到白酒领域，率先做终端、做直销、做服务。通过深耕终端、普建网络，人人大率先在武汉成功实现白酒终端直销，开创了白酒营销的新模式，而“做终端”也成了人人大十多年来发展扩张的基石。
这份坚持，曾让人人大在21世纪初与一些知名品牌“擦肩而过”，但也正是因为这份坚持，让人人大穿越白酒的下行周期，在激烈的市场竞争中成为胜利者之一。
宋宁曾表示，坚持与名优酒品牌合作是出于企业经营理念考虑：做终端是长远的利益考虑，如果不做终端，市场很快会垮下来；但是从短期看，坚持做终端的确在财力、人力、物力等方面的投入很大，如果不是有一定体量的名优酒企，很难长期持续地投入。
“上等的生意做趋势，中等的生意做事情，下等的生意蝇头小利。”入行数十年，温文龙也总结出了自己的生意经。他解释称：做趋势，意味着要立足市场对行业的发展有所洞察和判断，对龙程酒业来说，选择名优酒是做趋势，加码厂商一体化、布局渠道精细化也是做趋势。
温思婷表示，当前的行业形势下，像以前两条腿走路的渠道已经不够用了，而是要像八爪鱼那样，“要八条腿走路。”这意味着，需要顺势而为、需要有强适应性，“碰到什么就变成什么形态”；也需要收放自如，“行业调整的时候能跟得上趋势变化。流量往哪里走，触角就可以往哪里伸。”