昨天遇到一个做XX啤酒区域代理的小哥。
求释君抱着对万事万物好奇的态度跟他聊了聊这个陌生行业。
小哥告诉求释君，XX啤酒在该市有三个区域代理，他们各自一个片区，不允许跨区域串货。
一整箱啤酒（12瓶）的进货价是42元。
给大酒店的送货价是45元，给小酒店的送货价是44、43元，给超市的送货价是43元。
听到这个问题，求释君眼前一亮，“十万个为什么”顿时在脑海里徘徊。
为什么大酒店的啤酒采购量大，进货价反而高呢？
按照通常的价格歧视规律，采购量越大，价格不是可以压得越低吗？
小哥的答案是：因为大酒店卖给客人的价格高，小酒店卖给客人的价格低，超市的销售价格最低，所以他们的批发价也是依从从高到低。
真正的逻辑绝对没有这么简单。
否则大酒店卖给客人的米饭贵，所以他们采购同样品牌大米的价格也要比小酒店贵吗？
花费高成本、打造高端的大平台是为了提高销售价格，压低采购成本，获取更多的利润空间，而不是让供货商来侵蚀利润的。
那是什么样的逻辑在支持这种“价格逆向歧视”的现象呢？
以大米为例的食材采购是市场化的，卖家数量较多，竞争充分，可替代性强，没有哪位食客点名要某某品牌的大米、某某品牌的蔬菜、某某品牌的猪肉，这个选择权完全掌握在酒店手里，所以采购量越大，价格越低。
对于高端酒店带来的超额利润部分，大米等食材的经销商们是无权分一杯羹的。假如他们想分一杯羹的话，分分钟被替换掉。
但啤酒的采购不是完全市场化的，从向上采购到向下销售两个方面都存在问题。
其一，向上采购方面：同一品牌啤酒的区域代理有且只有一家，不允许跨地区串货就是不允许内部竞争，啤酒的批发是有区域垄断因素在其中的，垄断的话，定价的话语权要向区域代理经销商倾斜。
所以，大酒店赚取的超额利润部分，啤酒经销商有分蛋糕的话语权。
有人说，酒店非要采购这个品牌的啤酒吗？
这个地区十个顾客有八个点名要XX品牌的啤酒，酒店为什么要把生意拒之门外呢？
另外，也有读者可能会猜大酒店可能有回扣成分在里面，所以采购价格高。
一般的酒店都是民营的，而且这种知名且常见产品的价格是相对透明的，如上面的数据，刨除物流成本、人工成本、资金垫付成本以及应收款坏账风险，经销商的利润空间其实不大了，所以我相信小哥说的没有回扣。
写到此，该总结一下了。
以上只是求释君跟卖酒小哥聊了十分钟之后推理的，分析不正确的地方还请不吝赐教。