1、快速了解快消品五分钟入门快速消费品（FMCG，FastMovingConsumerGoods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品PMCG（PackagedMassConsumptionGoods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(DurableConsumerGoods)，通常使用周期较
5、，信息共享，确定合理为存量，合理订货，使用物流基础设施，共同采购、配送等。通过渠道成员的合理分工，大大提高了分销速度，拓展了销售空间及覆盖面。5、规避市场风险与中间商结成伙伴关系，可以分担市场开拓风险，仓储风险，运输风险，资金风险等。6、创造企业的无形资产具备成熟的销售网络，可以快速分销产品，及推出新品。快消品渠道价值n传统渠道（GeneralTrade）：士多店，食品店，批发铺、小店等；n现代渠道（KeyAccounts）：1、仓储式商场（WHC）；2、大卖场（HPM）；3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加
6、油站便利店（GasStation）快消品渠道类型n传统渠道：餐饮渠道、夜店、特通渠道（加油站，旅游景点等）nKA渠道：分国际KA、地方KA国际KA：是指国际连锁型卖场（如：家乐福、沃尔玛）地方KA：是指当地或者国内连锁型卖场（国内如：大润发、华联，地方如：新一佳、人人乐）快消品渠道类型快消品渠道分类定义快消品渠道分类定义快消品渠道分类定义u4PProduct,Price,Place,Promotion产品价格通路促销u4CConsumerneeds,Costs,Convienience,Communication顾客需求顾客接受的成本便利性沟通快消品行销组合1.
7、通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；2.合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；3.以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；4.品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。快消品竞争的成功因素1、不同的推广方法影响不同的消费意识市场角度的快消品销售2、不同的推广方法影响不同层次的目标消费群体市场角度的快消品销售3、产品的类型与创新1）终端产品与通路产品2）产品包装创新（四联包、六联包、整箱购买、专供产品）3）从SKU看铺市率4）产品推广（分散与集中）市场角度的快消品销售1、现金流财务角度的快消品销售2、保本点财务角度
8、的快消品销售3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本。是制定策略有用的工具，尤其在定价和促销方面）n影响利润的因素：财务角度的快消品销售1、效率与成本：人与车/分班2、服务：以物流配送为基础设立销售系统3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D）订货频率2）通路周转：库存决定通路的资金流向3）客户周转：库存：标准为一周的销量1.5小结：物流服务是快消品的核心竞争力之一，物流水平很大情况下决定销售规模的大小。物流角度的快消品销售n销售就是买与卖n快消品销售最重要的特点就是销售的“循环”1、快销品销售的目标1）最广的铺货2）最好的陈列3）最佳的客情2、快消品销售的分类1）区域管理（注重管理能力与团队协作）2）重点客户管理（计划、谈判、执行）快消品销售的核心之一在于渠道的管控。快消品销售综述1、外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。2、现代通路所占有的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势。3、厂家对城市的争夺更加激烈,同