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本次学习总结分为三部分：
关于销售渠道的年报数据分析，以及批发渠道茅台酒吨价的估算过程。
阶段一（1951-1997）：计划经济时代下的坐商模式，以政务特供为主
1988年国家税务局发布《关于名烟名酒放开价格和部分烟酒调整价格后征收产品税、专项收入问题的规定》，放开当时13种名酒的价格管制，白酒正式进入市场化阶段。但是茅台酒一直供不应求，公司此后还是沿用过去的模式，不重视营销，没有建立自己的销售体系。
1996年茅台酒厂完成改制，成立贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司。
阶段二（1998-2003）：创建“经销商+专卖店”模式
本公司在国内的销售由公司控股的销售公司和经销商共同进行，目前销售公司在北京、上海、广州、厦门等地设有销售办事处，拥有销售人员130余人，经销商、代理商300多家。产品出口主要是通过下属子公司贵州茅台酒厂进出口公司和贵州省粮油进出口公司进行，出口品种主要是53/43/38度贵州茅台酒和陈年茅台酒。
阶段三（2004-2010）：“总经销商+区域经销商+特约经销商+专卖店”模式，团购业务迅速发展
团购业务迅速发展
阶段四（2011-2017）：着手构建直销体系，联合经销商共渡寒冬
着手构建直销体系
联合经销商共渡寒冬
2014年6月，代理权门槛降至800万-1000万元。第一种方式是，在空白市场区域，经销商以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3吨。换言之，4.5吨、800多万元即可达标。另一种是经销商可选择一年内向公司采购5吨陈年酒，分别为15年、30年不等，初步估算1000多万元可达标，如果采用此种方式，虽然采购的不是飞天茅台，但完成任务后依然可获飞天茅台代理权。
试水电商，草草收场
阶段五（2018年至今）：大力整顿经销商体系，深化直销渠道变革
大力整顿经销商体系
2019年经销商数量由上一年度的2987家减少到2377家，本年度增加了30家（主要是系列酒经销商），减少了640家（其中茅台酒137家、系列酒503家）。
2020年经销商数量进一步减少至2046家，本年度新增了15家（主要是系列酒经销商），减少了346家（其中茅台酒45家、系列酒301家）。
2021年公司经销商总量才有了增加（净增43家，共计2089家），经销商网络的优化才基本完成，2022年经销商数量2084家，进入平稳期。
深化直销渠道变革
2019年5月正式成立茅台集团营销公司，该公司由茅台集团100%控股，主要针对团购、商超等客户发展直销，同时起到“稳市场、稳价格、稳预期”的作用，并对回收的茅台酒配额进行重新分配。