审视整个市场格局，我们坚信“嗨啤合伙人”项目拥有显著的增长潜力，值得进一步深入开发与拓展。根据公开市场报告，中国覆盖300余座城市及2800多个县级行政单位，且市场下沉趋势明显，广阔的下沉市场聚集了绝大多数人口。目前，我们的业务已覆盖约200个城市及县级区域，正持续拓展中。值得注意的是，近期接触的新合伙人越来越多地来自更为分散的市场区域，这进一步印证了“嗨啤合伙人”项目的市场适应性与增长空间。
关于门店布局，今年我们进行了部分门店的优化调整。一方面，鉴于部分商圈因更新迭代导致客流量显著下滑，我们主动撤出这些区域，寻求在更适宜的地点重新布局，以优化资源配置。另一方面，针对部分门店面临的高昂租金问题，尤其是月租金高达二三十万的情况，我们进行了主动淘汰，因为这些成本在当前市场环境下显得过于高昂。取而代之的是，我们计划通过精细化管理和市场策略的调整，以更加合理的成本重新开设门店。
此外，我们在海外市场的布局也在稳步推进中，力求实现全球化发展的战略目标。我们当前的海外发展战略聚焦于稳扎稳打、逐步推进。首先，我们在主要市场通过开设直营店来树立标杆，一旦这些店铺运营成功，我们将充分利用当地的社会资源，采取合作方式快速扩张。目前，我们在新加坡的进展尤为显著，已开设三家门店，其中前两家已实现盈利，第三家正处于新店培育期。此外，日本市场在六月份开业后也反响热烈，为我们在当地奠定了坚实基础。
在国内市场，面对激烈的消费竞争环境，我们积累了丰富的运营工具和策略，如产品迭代、活动拉新与裂变等。这些经验在出海过程中成为了我们的一大优势。以新加坡门店为例，我们推出的免费畅饮等引流活动，在当地市场引起了强烈反响，因为这样的营销方式对他们来说是新颖且吸引人的。
接下来，我想重点介绍我们今年上半年在两大方向上的努力与成果。首先，是供应链能力的显著提升。我们深知供应链是餐饮行业的核心竞争力之一，因此，我们一方面通过定期推出新品来丰富产品矩阵，如玫瑰大扎、柠檬大扎等，这些新品不仅吸引了消费者的目光，还凭借高品质和高毛利成为了各自品类的销量冠军。下半年，我们还将继续加大产品推新的力度，同时，对现有产品进行全面升级，包括口味和包装的多样化，以满足更多消费者的需求。
另一方面，我们在供应链降本方面也取得了显著成效。我们积极整合市场上的优秀供应链人才，利用规模优势，结合更高效的管理方法，实现了从自有酒饮、第三方酒饮小吃到仓储配运、干线运输等全链条的降本。这不仅提升了我们的盈利能力，也为我们在海外市场的拓展提供了坚实的后盾。
确实，通过不断加强的供应链能力和精细化的运营策略，我们在上半年即便进行了多项引流和降价活动，仍然能够保持直营店层面高达70%的毛利率。这得益于我们在供应链上的降本措施以及成功推出的高毛利新品，它们不仅提升了我们的盈利能力，也进一步验证了我们的市场洞察力和产品创新能力。
在供应链这一关键领域打下坚实基础后，我们接下来将充分发挥这一优势，进一步做大供应链体系，为未来的快速发展提供有力支撑。
同时，另一个不可忽视的能力是我们的环境打造能力。自创始人徐总在2009年开设第一家汉斯店以来，他就非常注重为顾客营造独特的就餐环境。多年来，我们不断探索和优化，力求以更低的成本实现门店环境的多样化和个性化，从而提升顾客体验，增强品牌吸引力。
从最初相对朴素的环境到如今成为环境打造领域的前沿企业，我们经历了漫长的探索与创新。我们不断引入新型材料、数字雕刻模型以及3D打印技术，使得门店环境的塑造更加精细和独特。更令人兴奋的是，我们现在已经开始运用AI技术来生成空间设计，这一变革极大地提升了设计效率与创意可能性。这种“所见即所得”的体验，正是我们技术实力的直观体现。通过结合先进的技术与强大的落地能力，我们能够迅速将设计理念转化为现实，为顾客带来前所未有的空间体验。
下半年，我们将重点推出“日咖夜酒”模式的新门店，这一模式将充分展现我们在空间设计上的独特优势。我们计划运用AI技术生成多个版本的设计方案，并通过迭代优化，最终呈现给消费者更加多元、个性化的空间体验。
在产品推新和空间打造方面，奋斗者激励计划发挥了重要作用。员工们积极参与，提出了许多创新性的想法，使得我们的产品更加丰富多样，门店环境也更加独特吸引人。这种由内而外的创新动力，正是我们企业持续发展的源泉。
同时，我们也注意到市场竞争的激烈程度。面对挑战，我们主动出击，与竞争对手展开了积极的反攻。特别是在7月份，我们发起了一波强有力的攻势，成功地将周边十几二十家友商门店击败，甚至导致他们关闭。进入8月份，这种趋势仍在继续，一些小型品牌或连锁企业正面临巨大的生存压力。
我们认为，当前餐饮行业的“内卷”现象是市场发展的必然阶段。在这个过程中，那些缺乏竞争力、管理不善的企业将逐渐被淘汰出局。而我们作为行业的显著龙头，将在这场出清中受益。随着市场的进一步净化，我们的门店业绩有望迎来正向提振。
二、财务回顾
在收入层面，我们今年上半年实现了4个多亿的收入，与去年相比有所下降。这主要是由于我们正逐步向平台化转型，特许板块的收入显著提升，目前已接近总收入的1/3。然而，在日销方面，同店销售额出现了约20%至30%的下滑。
同店销售额下降的原因主要有以下几点：首先，去年二三年的基数较高，特别是上半年由于市场刚刚放开，消费者报复性消费导致基数异常高，日销曾达到一万四千多。其次，我们自身在业务运营上存在一些疏忽和不足，导致客户流失，包括老客户的流失和新客户拉新质量不高。同时，原有用户的消费频次和单客价值也有所下降。此外，我们采取的一些主动引流措施，如部分产品降价由9.9块至6.9块，也对收入产生了一定影响。
为了改善同店日销的走势，我们今年采取了多项布局措施。首先，我们利用供应链的整合能力，加强产品的推陈出新，持续推出爆品或具有吸引力的产品。这些产品不仅有助于吸引新客户，还能提升老客户的消费频次，从而实现拉新和提频的双重效果。通过前面的案例，我们可以看到这一策略已经取得了显著成效。
其次，我们与瑞幸创始团队展开合作，旨在构建科学的用户增长体系。这个团队将帮助我们整合线上的各种流量入口，建立并运营我们的私域流量池。通过精准运营这一流量池，我们将为线下直营店、嗨啤合伙人以及未来的社区等业务板块进行有效导流。目前，我们已经初步完成了方案的提报，并计划在下半年陆续落地实施。我们希望通过这些措施，能够在新客户拉新、老客户裂变、提升消费频次以及提高客单价等方面取得显著成效。
接下来，我们将重点介绍第二个核心策略及下半年可能面临的机会。我们已正式重启外卖项目，虽然之前有过小规模尝试但并未成熟。今年，我们将系统地推进外卖业务上新，并在几家社区店进行了试点，效果良好。外卖业务当天即可贡献百分之十几至二十的收入，这表明即使在疫情改变了消费习惯、到店消费频次下降的背景下，消费者对酒类的需求依然存在。外卖服务不仅满足了家庭、办公室等多元场景下的饮酒需求，还促进了品牌曝光，引导消费者到店消费。
因此，我们认为外卖业务有望成为同店业绩的新增长点。此外，上半年我们主动应对市场竞争，虽然短期内可能影响了部分收入，但随着竞争对手的逐步退出，下半年业绩压力将有所减轻，有望实现增长。从七八月的数据来看，今年同期表现优于去年，验证了我们的策略有效性。
在特许端，我们为合伙人供应的产品毛利率超出预期，主要得益于成本的有效控制，包括采购成本和运输物流成本的下降，从而释放了部分利润。在费用率方面，今年相比去年上半年，房租、人工及杂费等总体下降了约五至六个百分点，这得益于我们持续的降本增效措施。随着平台化转型的推进，人员冗余问题得到逐步解决，总部费用从每月约800万降至目前的四五百万，并计划年底进一步降至三四百万，以维持门店和公司整体运营的核心能力。在利润端，我们上半年净利润接近1亿，达到9000万，利润率保持在20.5%的较高水平。
现金流方面，尽管上半年派发了约4亿的股息，但我们的现金流从年初的12亿增长至8月份的10亿，显示出非常健康的现金流状况。我们能够通过多板块业务持续创造正向现金流，且负担不重，抗风险能力强。这些都得益于我们平台化转型的成功。
我们今年中期计划继续派发可观的股息，总额接近两个亿。这一决策基于公司现金流健康、平台化转型成功以及回馈股东的考虑。在当前市场疲软的环境下，我们希望通过分红方式直接有效地回馈股东。以当前市值计算，半年度股息率近10%，若下半年保持同样水平，全年股息率将高达20%甚至更多，这在市场上极为罕见。至9月份分红后，公司账面资金预计仍能保持8亿多元，显示出强大的财务实力和持续盈利能力。
三、未来发展
今年7月，我们成功召开了首次战略发布会，推出了新型复合型业态——社区空间。这一模式依托我们的供应链管理和空间打造两大核心能力，旨在渗透社区，链接人、店和社群，实现店内销售、外卖到家酒水、新零售及商业新空间等多元化创收，持续为周边消费者创造价值。我们相信，社区空间将成为具有穿透力和生命力的复合型商业模型，为公司带来新的增长点。
具体而言，社区空间的模型是一个线下消费场景，通常是一个不到100平方米的空间，能够容纳约40位顾客。这样的门店仅需2到3名员工即可维持日常运营，展现了高效的人员配置。社区空间内的SKU更为丰富，环境设计得更为舒适与温馨，音乐氛围也更加轻松愉悦，与以往的小酒馆模式形成鲜明对比。
社区空间与我们现有的小酒馆模式相比，有几点显著的不同。首先，它提供了更为丰富的产品结构，除了我们擅长的酒水板块外，还引入了咖啡、小食、简餐、甜点等多个板块。这种多元化的产品策略不仅满足了不同消费者的口味需求，也拓宽了门店的营收渠道。关于市场认可度，我们已经在实际运营的门店中看到了积极反馈，如003门店，即便位于非繁华社区，也能吸引顾客在中午、下午茶、晚餐及夜宵时段前来消费，无论是堂食还是外卖，都表现出强劲的市场需求。
该模型相较于原“嗨啤合伙人”模式，成本显著降低。原模式启动资金需超百万，而现模型约40万左右即可实现落地，有效拓宽了合作空间，尤其在当前经济环境下，对寻求创业或合伙的个体而言，是一个可行的选择。以003号门店为例，其店面空间虽有所缩减，但仍能营造温馨氛围。成本方面，该店月租金仅5,000余元，支持全天候运营，且人力需求低，仅需2至3名员工（含兼职），日均保本点约为1,200元。对于夫妻店等小规模创业者，保本点可能更低，从而减轻收入压力，增加盈利潜力。
该门店自开业至今仅十余天，尽管初期未全面开展线上推广及外卖服务，仅凭晚间时段运营已能实现近5,000元的日营收，显示出其销售潜力远超预期。若考虑线上渠道及新零售业务的加入，单日营收有望突破大几千元。值得注意的是，试营业期间虽前两日顾客较多，但随后迅速进入稳定经营状态，每日均保持在保本点之上，并呈现稳步增长趋势。
与传统小酒馆相比，该社区店模型展现出独特优势。传统小酒馆因面积大、依赖密集客流场景，通常仅在周末达到营收高峰，平日则难以维持盈亏平衡。而社区店依托周边稳定客源，日常与周末差异不大，客户黏性高，易于形成稳定的消费周期。
此外，该门店保本点较低，约1,000多元，日均销售两三千元即可实现稳健盈利。自外卖服务上线以来，日增数百元收入，超出预期，显示出市场对产品及服务的高度认可，特别是简餐与酒类商品，每日外卖订单量达二三十单，其中不乏酒类订单。这一趋势进一步证明了该门店的市场潜力和发展前景。
酒类外卖业务展现出较高的毛利率，约为百分之三四十，且作为完全增量的销售渠道，无需额外增加人工和房租成本，仅通过增加产品种类即可实现销售增长，因此具有显著潜力。此外，外卖服务不仅提升了海伦斯品牌的曝光度，还通过精致的包装和快速的配送赢得了消费者的好评，目前在试点门店中已收获五星评价。
海伦斯外卖服务的第二重作用在于引导消费者流向新开设的社区店或合伙人门店，同时也可能激发老顾客对线下场景的回归兴趣。通过推出高颜值、好口味的鸡尾酒等新品，海伦斯不仅在外卖平台上取得了不错的销售成绩，还成功吸引了更多消费者重新认识和定义品牌。这些创新举措有助于提升品牌形象，拓宽消费群体。
此外，外卖服务还成为积累线上新用户群的重要途径。利用科学的流量池管理和运营体系，海伦斯可以将这些私域流量有效转化为线下门店的顾客，进一步促进销售增长。
在酒水新零售领域，海伦斯同样展现出巨大潜力。其直供模式去除了中间商环节，凭借规模优势和网点布局，直接从品牌方获取低价采购资源，并通过面部识别等终端技术为周边社区或店铺提供高品质、多样化、低价格的酒水服务。这种模式不仅提升了消费者体验，还降低了采购成本，为海伦斯带来了更广阔的市场空间。
具体到店内消费场景，海伦斯可以通过优化店内布局、提升服务质量、丰富酒水种类等方式，进一步满足消费者的多元化需求，增强品牌吸引力。同时，结合线上线下融合发展的趋势，海伦斯还可以探索更多创新营销模式，如线上预订、线下体验、会员专享等，以不断提升品牌竞争力和市场占有率。
海伦斯通过布局广泛的门店矩阵，旨在服务多样化的客群。这一策略不仅覆盖了不同地理位置和消费者需求，还通过外卖服务将服务范围延伸至非到店消费者，实现了消费场景的全面覆盖。在这个过程中，海伦斯依托其强大的供应链整合能力和空间打造能力，确保了产品的高品质和服务的卓越性。
同时，海伦斯还注重流量池的建设，通过线上线下融合的方式，将线上流量有效转化为线下消费，进一步提升了门店的客流量和销售额。这种平台化转型的方向不仅明确，而且具有高度的可行性和市场潜力。今年预计开设小几十家进行打样，明年速度可能会提升。
四、Q&A
Q：加盟商意愿如何？之前开设的加盟商盈利情况，是否有闭店产生？
尽管当前经济环境下，加盟意愿的总量可能有所减少，但凭借其庞大的潜在加盟商群体，已有2万人报名，仍能保持对加盟商的选择权。为了进一步拓宽市场，还推出了更轻量化的加盟模型，以吸引更多潜在加盟商。
从业绩角度看，门店的平均日营收虽略低于预期，约5400元，但在当前环境下仍属表现不错的项目。考虑到加盟模型的较重特性，回收期可能延长至两年左右。在选址方面，虽然加盟商拥有一定的自主权，但也会进行严格的筛选和评估，以确保门店的成功率和盈利能力。目前，的闭店率保持在较低水平，开设300家店闭店率约1-2%，未来开设更多门店可能会有所增加，但也不会超过5%。
Q：暑期同店趋势？全年同店展望？
A：因为暑期是淡季，去年进入暑期，跟五六月份比，降的会比较明显，去年降20-30%，今年的暑期其实比去年好一些。七八月从日销上的话，跟正常季的降幅收窄了。从利润端的话，像以前七八月份是亏钱的，但是今年七八月份是挣钱的，因为做了很多刚刚说的调整，把很多不必要的费用砍掉了，把一些拖累业绩的也砍掉了，还做了很多返工计划，把客流又重新抢回来了。所以其实我们现在看到的走势是比较好的，环比在比较好的修复情况。
Q：上半年直营里面的消费结构上是有一定变化的，可能第三方的占比有一定提升，背后是怎样的原因？
A：在今年通过实施了一项创新的引流策略，成功吸引了大量顾客进店消费。该策略的核心在于将第三方标品的价格降至最低，如百威喜力等知名品牌产品以极具吸引力的价格进行促销，如2.99的喜力，同时其他如科罗娜和1164等产品也采取了类似的极端低价策略，如6.99。这种定价方式不仅提升了第三方产品在总收入中的占比，更重要的是，它有效地发挥了引流作用。顾客被低价标品吸引进店后，往往会继续消费自有的其他产品，从而带动了整体销售额的增长。
Q：在新品方面的话，今年有哪些储备的计划？
Q：三类门店的未来扩张计划，哪个是主力？哪个经营效率好一些？
A：计划对三类门店进行扩增，包括重新选址开新店以提升存量市场，如株洲、长沙等地已有成功案例。同时，对部分门店进行翻新升级。此外，嗨啤合伙人项目上半年已开约200家，下半年计划再开100家，全年目标调整为300家左右，较年初规划有所减少，因市场环境变化及选址标准提升。
未来发展受环境影响，需求稳定但规模或调整。嗨啤合伙人预计达千家规模，社区店模型潜力大，选址灵活、成本低，线上线下结合，有望成为新增长点。社区店模型拓宽了选址范围，降低了对面积和客流密度的要求，成本更低，生命力强。该模式支持线上线下及周边孵化，有望成为未来重要增长点。正持续优化三大门店模型结构。
Q：今年上半年是怎么通过上游供应链的把控实现毛利率的稳定的，举几个例子？
A：在供应链上实施了全方位的降本策略，主要聚焦于采购链路和仓配端。在采购方面，针对自有酒水如大扎啤，通过重新评估上游生产商的定价并寻找更优惠的采购渠道，实现了显著的成本降低。同时，对于他牌酒水如乌苏、喜力等，也成功谈判降低了采购成本。在仓配端，通过优化仓储管理，减少冗余和疏忽，提升操作效率，从而实现了成本的进一步降低。
具体来说，从原有的八九大仓进行精简和优化，减少不必要的搬运、装卸和摆放等动作，从而降低了仓储成本，8月份仓配成本降低了7%，而干线运输成本更是降低了十几个点。这主要得益于供应链管理的精细化调整，包括减少空车运转、优化发货配比等。随着更专业、更优质的供应链人才的加入，对供应链进行了全面梳理，实现了明显的降本效果。
上半年，整体供应链成本初步测算降低了约两三个点，且随着持续优化，全年降幅有望达到4到5个点。随着门店数量的增加，认为供应链成本仍有持续下降的空间。未来将继续核心打造供应链能力，以降低成本并提升利润。
Q：收入拆分来看有店型调整，自有产品力啤酒和饮料化酒饮有较大降幅，但是小吃降幅不大，原因是什么？
A：通过策略性地利用他牌产品引流，短期内提升了销量，但随后通过恢复自有产品价格并推出新品，如玫瑰大扎，成功回升了自有产品的市场地位。同时，持续迭代老化产品，并推出更多新品，以满足市场需求。此外，小吃品类的丰富和推新也显著提升了小吃收入，从传统的鸡翅、鸡米花等扩展到卤味、辣味、炸烤等多种选择，进一步增强了顾客体验和消费意愿。
上半年在产品端进行了系统性的更新，但仍面临诸多挑战，如出品方式吸引力不足、成本控制问题等。下半年，将加大力度改进产品，通过团队迭代、明确工作方向等措施，提升产品质量和吸引力。特别是社区店模式的推出，对产品的依赖度更高，因此将更加注重产品的孵化和创新，以满足社区消费者的需求。同时，外卖业务的增长也将倒逼提升出品质量和口味，以吸引更多顾客。这些新业务的推动将促进产品的进一步提升，并对存量店产生积极的影响，形成良性循环。
Q：近期尤其是7-8月的经营趋势？客单价怎么样？
A：近期业绩呈现逐月修复趋势，七八月份同店修复情况较五六月份有明显改善，同店销售额恢复至去年同期的80%以上，且实现了盈利，而去年同期则为亏损。这表明的返工措施已初见成效，但市场竞争依然激烈，需要打持久战。在客单方面，面临单客价值贡献走低的挑战，过去五年下降了约10%，这可能与顾客到店频次和点单金额下降有关。为应对这一问题，正通过建立系统方式，如与流量池合作，尝试裂变顾客群体、激发顾客点单频次，并提升顾客生命周期内的到店频次。同时，也在探索社区社群运作等新模式，以进一步提升业绩。
Q：海外拓展的安排和具体模型？和竞品的比较优势？拓店节奏和区域侧重？
Q：国内的直营店和特许合作店下半年还会有门店调整吗？基本上维持现在的规模，门店亏损的比例大概是有多少？
A：在门店经营上并没有明确的数字上的业绩指引，但他们的大方向是确保门店的持续盈利能力。如果某个门店因为成本过高而难以实现盈利，可能会主动选择放弃。同时，对于因周围商圈转移而导致客流量减少的门店，也不会继续消耗资源，而是会采取相应措施。目前，保留下来的门店基本上都是盈利的，这表明他们在门店选址和经营上有着严格的标准和判断。
对成本过高的门店采取果断调整策略，放弃并寻找更便宜铺面。同时，优化存量店管理，通过奋斗者激励计划、战区划分、年轻团队选拔等机制改革，提升一线活力。结合产品更新、流量池合作、环境打造等多种工具，致力于存量店业绩提升和顾客体验优化。
Q：出海的区域布局？东南亚会是战略发展重心吗？对于本地人生意，酒水产品的核心定位是什么样的，是性价比路线还是特色化产品？供应链能力如何对接？
A：在未来两三年将重点拓展美国、日本和东南亚的酒馆市场，其中东南亚市场将较快推进。在海外市场，注重人员本地化和菜单本地化，结合当地热销SKU整合供应商，并推出自有特色产品如果皮奶皮等。尽管初期供应链优势不明显，不主打性价比，而更注重酒馆氛围的营造，包括空间打造、音乐选择、客户互动和活动多元化等方面。认为，在海外市场，酒馆的氛围是立足的基础，而不仅仅是依赖产品的价格优势。
Q：加盟商是原来就是酒馆业态还是奶茶店转过来的，复购类型是什么情况？
酒馆的加盟商背景多样，多来自非酒馆行业，如餐饮、奶茶等。多店加盟商约有二三十人，比例不高主要因投资门槛高超百万且回报周期长，限制了加盟实力。同时，基于过往经验，对多店加盟商筛选严格，注重长期稳健经营，不鼓励盲目扩张。
Q：多品类的供应链优势是怎么规划的？
A：现阶段侧重选品，通过迭代上新和消费者数据沉淀，选出畅销品。这些选品不仅限于社区店，也适用于存量店和嗨啤合伙人店，以扩大规模并优化定价。不追求立即获得最佳产品，而是先确保加盟商盈利，通过定价空间实现高毛利。对于未形成规模的品类，注重提升出品和品质，待规模扩大后再降低成本。