一线声音：3家国台酒烟酒店老板分享，如何做好服务卖好酒名酒酒业酱酒

国台为什么能行？厂商携手如何破解终端动销难题？

带着这些问题，酒业家深度对话青岛合成凯商行、郑州市中牟县兄弟烟酒、广州来金贸易等核心终端负责人。通过与他们的沟通，我们发现，国台在终端市场的旺销不是偶然。

2024年，酒类消费市场进入转型期，酒业发展进入冷静期，消费需求疲软、“库存高企”问题成为行业需要翻过的一座座大山。贯穿全年来看，国台在终端的表现成为今年酒业动销大战中的一抹亮色。

“今年虽然大环境不好，但到目前为止，店铺的国台酒销售已提前完成任务量，终端进货量与终端销售额相比去年同期都有望增长100%。”青岛合成凯商行负责人纪秀玉表示。

不止是山东这个酱酒大省，在广东、河南等酱酒消费大省，国台在终端的动销表现都非常强劲。郑州市中牟县兄弟烟酒负责人丁剑伟告诉酒业家，今年1-11月，兄弟烟酒销售额相比去年同期稳中有升，尤其是端午与中秋双节，国台酒出货都远超100箱以上。广州来金贸易负责人张少芳表示，国台国标酒在广东市场300-600元价格带产品开瓶率很高，截至到11月，国台国标销量同比增长超50%。

酒业家了解到，国台在终端动销超预期并非一蹴而就，而是过去几年良性动销的延续。纪秀玉、丁剑伟从2020年开始卖国台酒，张少芳也是从这一年将国台酒作为店铺重点推广的品牌，国台过去三年间在他们店铺内年均增长都超预期。尤其是在青岛合成凯商行，国台酒年均增长超100%，如今国台酒在店铺的整体销售额以及销售量占比在90%以上，远超其他名酒。此外，国台酒在郑州市中牟县兄弟烟酒的销售占比也在30%以上。

良好的动销让国台市场层面的库存日趋良性。“国台酒很畅销，消费者认同度很高，自己手上的库存不多。”丁剑伟对酒业家表示。

优质核心终端不仅是国台的品牌秀场，更是国台扎根消费者的品牌据点，也是国台打造主力渠道架构的组成部分。在与这些终端负责人的沟通中，酒业家也发现国台市场动销的两大亮点：重赋能、强终端。

青岛合成凯商行负责人纪秀玉表示，国台通过一系列激励措施让经销商和终端店老板获得实利，激发终端潜力和活力。“在宴席市场开拓方面，国台酒的政策诚意满满。客户购买国台国标酒产品举办宴会，不仅可以参加‘开盖奖励’赢取大奖，还可按规则享受宴席好礼，更有机会获得价值数千元的国台坛酒。”纪秀玉表示，配合国台的宴席政策，自己也会主动搭配一些红酒送给客户。

“今年以来已经开展大大小小100来场宴席，目前宴席已经占到我们店国台酒总销售额70%左右，剩余是企业团购与自然销售，分别能占20%以及10%左右份额。”纪秀玉如是说。

纪秀玉还谈到国台客情维护方面的措施。例如为每位核心终端老板提供“国台沉浸式体验回厂游”名额。“我一年回娘家才两次，但是前几年每年都要带团队去国台3-4次，感觉国台比娘家还亲。”纪秀玉笑着说道。

更为重要的是，国台还给核心终端老板提供进货送旅游政策，进货达到72箱以上有机会参与境外游，36箱以上有机会参与国内精品游。据介绍，旺季卖国台酒送旅游的活动，将持续到12月中旬，这期间终端店进货销售国台酒，都可参与赠送旅游的活动，详细活动内容可咨询当地经销商。

纪秀玉、丁剑伟与张少芳11月底将和全国300多位国台酒终端店老板，开启国台酒泰国普吉岛之旅。“如此贴心周到的旅行，国台真的很用心了。”广州来金贸易负责人张少芳如是说。

“忙了一年了，这次正好休息一下，除了体验泰国当地的美食，还想把潜水、海钓、泰式泼水节等项目都体验一遍。”纪秀玉对旅行充满期待。

除了激励措施与客情维护之外，郑州市中牟县兄弟烟酒负责人丁剑伟透露，国台还在帮助终端推动消费品鉴与消费者培育，提升终端的市场活力，助力其店面销售更旺，把生意做大做强。

“今年我们大概做了三十多场品鉴会，光是上个月就做了四场，每场品鉴会的效果都特别好，转化率超60%。”丁剑伟表示。

窥斑知豹，滴水验海。通过长期执行的市场策略对终端赋能，国台正在构建一个强大而精细的终端销售网络，不断强化自身的渠道力。

一支产品好不好，消费者喝了才知道。在沟通中，这些终端负责人都提到，不管是国台，还是自身，都是一切围绕开瓶，让消费者品鉴国台酒，通过品鉴认知产品，进而通过消费者服务，增加客户粘性。因为这是一个拼C端拼服务的时代，C端决胜未来。

当下的国台深知，要保持在市场端的活力，就必须要加码C端战略，加大消费者培育投入，见缝插针抢市场，促动产品动销，聚力消化库存，才能实现行稳致远。

为此，除了推进营销组织变革，分产品运营、分渠道精耕，着眼于打造核心大单品，国台在为经销商与消费者提供更加专业、细致的服务。此外，作为茅台镇第二大酿酒企业，国台还在推动“卖酒”向“卖生活方式”转变，今年以来在茅台镇国台酒厂打造了中国酒业第一个元宇宙，国台大厦、国台数智企业馆、酒道文化馆、穹幕影院等众多体验展馆开门迎客，以美酒、美景、美食融合，丰富了美酒消费场景。

在民俗活动方面，端午期间，国台连续第二年在广东佛山叠滘开展国台酒·叠滘龙舟漂移赛，火爆出圈；9月，国台连续第二年在福建举办国台酒·2023海峡两岸中秋博饼状元王中王大赛，深入融入到当地文化生活之中。

正是如此，国台在终端动销战中呈现出诸多亮点：开瓶加快、库存良性、价格稳健……

在酒业家看来，任何商业、生意、产品的终点都是消费者，而国台一开始的品牌逻辑就是从用户出发，围绕用户升级进化，围绕用户的需求去赋能B端，与终端共舞，向C端渗透。不断进化、向中国新名酒迈进的国台，找对了市场深耕拓展的前路，也将一路向上。