导语：如何才能写好一篇茶叶促销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
为什么同等质量的茶叶价格不一样？在回答这个问题之前，我们必须面对两个问题。
其一，茶叶质量极其重要，是茶叶企业赖以生存和发展的根基，但是，我们必须面对这样的现实：茶叶价格不等同于茶叶质量，二者绝不能划等号。
其二，茶叶价格与茶叶质量有关系，质量好的茶叶应该高一点，但是，我们必须努力清楚：影响茶叶价格的因素不下于20个。我们要尽早该搞清楚这些因素是如何影响茶叶价格的，而后逐一解决。
茶叶价格是企业效益最直接的“警戒线”，我们要想经营好茶叶企业，成功塑造茶叶品牌，就必须学会定价，结合自己企业和产品的情况，基于目标消费者的心里特征和实际需求，制定更能够促进销售、同时又能够提高企业利润的价格，最终构建“1秒制胜”的茶叶价格体系。
第2问：为什么卖了很多茶叶却赚不到钱？
很多茶叶企业都出现过类似吃力不讨好的事情，茶叶卖出了很多，却并没有赚到钱。最直接的原因，同时也是大家提得最多的是茶叶价格因素，总是抱怨自己的茶叶价格太低，钱都被别人赚去了。
我们都知道，除了茶叶价格，企业经营成本也不能忽视。不少企业之所以之前能赚钱，现在不赚钱，与成本上涨、价格不能同步上涨甚至价格反而走低有着密切关系。
因此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要解决卖了很多茶叶却赚不到钱这一难题，显而易见的策略是构建利润合理的价格体系，同时严格控制经营成本。前者，我们在上一个问题中已做简要阐释，后者则需要从企业的花钱思维入手，砍掉不必要的支出项目，减少必要的支出项目。
例如，茶叶企业必须做品牌，做品牌就必须投入。但是，做茶叶品牌不等于大投入，只要你拥有合适的茶叶品牌塑造策略，你就可以在投入极低或不增加投入的情况下，一步步做强茶叶品牌。
不用脑子，就用票子；不做大创新，就要花大钱。这是谁都明白的道理，关键在于茶企老板要在实际经营过程中踏踏实实地去实践，去改进，从而保障在业绩提升的同时，利润也能稳步增长，具体可参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》，书中就茶叶品牌的低成本塑造策略做了系统分析。
第3问：为什么客人进店后总是说我的茶叶贵？
贵和便宜，永远不是绝对的，一定是相对的。而且，这个世界上相对的事情多，绝对的事情少，绝大多数情况下，你都有“第二种选择”！
你认为茶叶不贵，价格很实在，但是消费者偏偏说你贵，偏偏就不相信你，那么，责任不在消费者身上，一定在你身上，一定是因为你没有充分展示你的产品。
记住，你是为消费者服务的，你应该从你的身上找问题，而不是在背后说消费者不懂茶。否则，远卓品牌策划公司谢付亮认为，一味地抱怨消费者，你只能被消费者抛弃，等待自己的只能是企业倒闭。
类似的问题还有，为什么好的茶叶消费者偏偏不认可？很多茶企老板都有这个疑问，好的茶叶消费者不认可，消费者认可的偏偏是那些不好的茶叶，尤其是面对那些不懂茶的消费者，这个问题简直令老板咋舌。
一样的解决办法，你千万不要抱怨消费者“不懂茶”，你一定要想办法让消费者“懂茶”，然后再把好的茶叶卖给消费者。
第4问：为什么以前生意好，现在生意不好了？
风水轮流转，三十年河东三十年河西，这是真理，你必须先接受它，然后再考虑如何应对它。
第5问：为什么第一家店成功了，第二家店却失败了？
世界上没有两片相同的树叶，人也不能两只脚同时跨进同一条河流。世界时刻都在变，第一家店成功了，有他的综合原因，复制第一家的做法来开第二家店，并不能保证“一定成功”，关键是第二家有没有在继承第一家优势和特色的基础上，辅以必要的创新，充分地发挥综合优势。
有些茶企甚至连第一家店为什么成功都没彻底搞清楚，就慌里慌张地开出第二家店，结果是开得越多、死得越快，并没有形成“1+1＞2”的效果。所以，远卓品牌策划公司谢付亮认为，要第二家成功，你首先必须明白第一家为什么成功，然后再搞清楚第二家的综合环境，系统思考成功的各种原因，包括必然原因和偶然原因，然后再给出基于实际的解决方案。
远卓品牌策划公司曾经服务一个客户，新店还没开张，就利用老店的资源和优势，单单一个店就在一周内迅速回款几十万，所以，你必须明白，你到底在卖什么？别人买你的产品是为什么，不买你的产品又是为什么？别人第二次买你的产品是为什么，不再买你的产品又是为什么？别人为你介绍新客户是为什么，不介绍新客户又是为什么？关于这类的问题很多，限于篇幅，这里不再赘述，希望茶企能够认真进行深入思考。
第6问：为什么我的公司或茶叶店很难开展团购？
思维方式决定茶企命运，企业与企业之间的差异，关键就在老板的思维方式上。在遵循道德和法律的基础上，一定是老板的思维方式影响茶企的生死存亡和大小强弱。
例如，你的思维方式，决定了你的营销模式，通俗地说，你怎样思考，你就怎样卖货。说到底，营销模式的本质在于买卖的形式和内容。你究竟是在卖什么？不管是散卖，还是团购，你都必须彻底明白：你究竟在卖什么，别人究竟在买什么。
或许你有这样的感叹：我就是个“卖茶的”，我能卖什么呢？从表面上看，做到100亿，你也是个“卖茶的”，但是，你若真的只是在卖茶，那么，你一定会被淘汰。
记住，茶只是一个载体而已，你要卖的东西有很多。所以，远卓品牌策划公司认为，要做好团购，你必须结合你的实际情况搞明白，你的团购究竟是在卖什么，以及别人为什么一定要在你这里团购茶叶！
第7问：为什么我的员工总是想着要跳槽？
人才很重要，所以茶企必须重视人才的“用”和“留”。但是，一个茶企要生存和发展，人才不是唯一重要的，所以，要解决员工跳槽问题，也不能只看“人才”，而是要跳出问题来解决问题，搞清楚你为什么要留住人才，然后再考虑你怎样才能留住人才。
远卓品牌策划公司在中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书中强调：要真正解决一个问题，一定要站得高一点、看得远一点，直接抓住问题的“七寸”，然后再去想方设法解决，否则，陷入问题自身的圈圈中，你永远都不能解决问题。不能从根本上解决问题，你迟早要被淘汰。
拿员工跳槽来说，你首先要结合实际情况，弄明白跳槽是好事还是坏事，而不是听信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，无法真正解决问题。
记住，你的企业能够活到今天，说明你身上一定有很多优势！
你需要弄清问题，而不是人云亦云，也不是道听途说，若是请茶叶品牌策划公司，你也要在品牌策划公司做好调研之后，再去讨论解决问题的办法，而不是一见面就渴望知道答案。没有调研就没有发言权，的话你必须记在心间，对你发展一定大有裨益。
第8问：为什么很多客人进店，却很少有人买茶？
从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。
店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”
即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。
对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。
形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。
唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。
第9问：为什么导购员说服不了客人买茶？
导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？
大错特错！
远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。
第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。
有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异，或者说能够把握及改善的“差异”。
基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。
怎么办？解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。
其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。
第10问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？
做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。
作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。
你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。
另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。
11问：为什么网络卖茶风生水起？
网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。
若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：
数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。
数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。
数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。
数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。
数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。
数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。
数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。
数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。
数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。
这10组数据说明了什么？
很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！
否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。
12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？
新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。
这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。
要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。
如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。
其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。
其二，在差异化的销售策略基础上，站在消费者的角度，做好消费者的跟踪服务，尤其是大客户的跟踪服务，为消费者提供必要的增值服务。
其三，强势茶叶品牌是最有力的销售武器，茶企老板的眼光要长远，预先制定科学系统的品牌战略规划，运用“一分钱做品牌”思维，积极打造强势茶叶品牌。《茶翅高飞》一书对茶叶品牌塑造策略进行了全方位的阐述，感兴趣的读者可以参考，这里不再赘述。
13问：茶叶品牌竞争的主战场究竟在哪里？
茶叶品牌竞争的主战场在哪里？搞不清楚这个问题，任凭你再努力，也终究事倍功半，甚至是辛苦劳作之后依然是竹篮打水一场空。
卖得好的产品未必是就是最好的产品，卖得不好的产品也未必就是不好的产品。例如，从前人们认为青菜叶子有虫眼，很难看，不愿意买，都想去买好看的青菜，现在的观点渐渐改变了，有虫眼的青菜说明农药少，或者说没打农药，人们反而更愿意买有虫眼的青菜了。
可见，消费者的认识和观点很重要，要想做强茶叶品牌，卖好茶叶，我们必须紧紧围绕消费者的大脑做工作，为消费者着想，真心去爱消费者，真心帮助消费者，让消费者知道什么是好茶，什么是差茶，应该选择购买怎样的茶叶，平常应该怎样喝茶等等。
14问：学习成功的茶叶品牌为什么导致失败？
任何一个优秀的品牌获得成功，往往都是各种因素共同作用的结果。这些成功的因素来自于当时的时代、环境、人文等等方面，成功的经验是在当时特定的环境下形成的，具有不可复制的“时机”基础。
就连成功品牌自身，后期的提高与发展也不能只是延续前期的成功，例如，曾经辉煌的诺基亚正在改变策略以重塑辉煌，茶叶企业如果趋之若鹜地去学习膜拜，拿来就用，必然会在学习的过程中忘记了自己，记住了标杆。
《孙子兵法虚实篇》有云：“故其战胜不复，而应形于无穷。”用现在的话说就是，每一次作战取胜所采用的战术都不是简单的重复，而是针对不同的敌情灵活运用、变化无穷。
可口可乐，可谓家喻户晓。有调查称，几乎全世界的人都可以一眼就认出可口可乐的标签。可口可乐不仅长期位居全球价值最高的品牌前列，而且是生命周期长、辐射范围广的品牌。从1886年诞生到如今，可口可乐已有一百多年的历史，它在不断流淌的历史长河中，日益富强、经久不衰。
但是，我们很难想象作为一种碳酸型饮料，可口可乐创业之初是作为一种药物进行出售的，并且开始风行世界。而可口可乐当时会作出这样的产品定位，也正是因为当时不少美国民众相信碳酸饮料有助健康。如果处在现在这个时代，要是还有碳酸饮料品牌盲目学习可口可乐当初的做法的话，打出“健康牌”，估计就要遭到全社会的抨击了。
可见，地方政府和茶叶企业想要塑造茶叶品牌，发展茶叶经济，就要把握时势，与时俱进，基于自身所处的时代和环境，一切从实际出发，最大程度上顺应市场特征，满足消费者需求。除此之外，《茶翅高飞》一书误区篇第22节，对此有更详细的阐释，感兴趣的读者可以参考。
15问：如何选择合适的品牌策划公司？
自己公司有品牌运作能力，则没必要另外花钱请茶叶品牌策划公司，毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的品牌运作能力，渴望得到专业系统的帮助，则有必要请实力强并且适合自己的茶叶品牌策划公司。
具体来说，如何选择茶叶品牌策划公司才算是合适呢？我认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。
其一，茶叶品牌策划公司必须具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色，必须与众不同，自己没有原创能力和创新能力的茶叶品牌策划公司，谈个观点都要靠抄袭的茶叶品牌策划公司很难做好事情，或者说很难服务好茶叶品牌，甚至是“难于上青天”。
其三，茶叶品牌策划公司必须具备基本的社会责任感和咨询道德观。一个期望基业长青的茶叶品牌必须承担自己的社会责任。茶叶品牌的社会责任不应该是空谈，也不能是唱高调，更不能是“涂脂抹粉”。作为影响企业品牌发展战略的茶叶品牌策划公司，必须具备基本的社会责任感和咨询道德观，必须承担起自己的社会责任，有所为有所不为。
一、市场及竞争概况
由于近年来，普洱茶在国外逐渐风靡，导致国内市场对普洱茶的需求也逐渐兴旺，诸多企业与商家不断进入普洱茶市场，形成群雄逐鹿的局面。虽然就目前来说，市场尚处于上升趋势，各方诸侯依靠传统的价格、渠道竞争仍有生存的空间。但从长远来看，普洱茶市场必将在三五年之内重新洗牌。可以预料，那些不具备足够的竞争实力、没有品牌意识的竞争者必将被清扫出局，能够存活下来的，将是一批具有品牌意识，并塑造出具有自身特色的强势品牌。
另一方面，国际品牌“立顿”、“团宁”已经进驻中国市场，其规范化的市场运作，强烈的品牌意识，迎合消费者心理需求的营销模式，必将不断蚕食中国的茶叶市场，也将培养消费者茶叶消费的品牌意识，中国本土企业要参与竞争，必须跟上国际品牌的步伐。否则就将落到为国际品牌提供原材料的尴尬境地，如同当下云南咖啡的现状。
当今茶叶市场，真可谓“群雄逐鹿，外强肆略，烽烟四起。但问英雄何处？”
因此，我们又可说，所谓乱世出英雄，__茶叶集团现在面临竞争欲成就“英雄”，就可谓是天时与地利所趋，能否成就英雄，当看“人和（才）”了。
二、消费概况及分析
分析过后市场即竞争态势，我们再观茶叶消费者的需求状况。
从传统来看，在中国，茶叶往往与其他的生活物品联系在一起，“柴米油盐酱醋茶”，将茶列为国人一天生活之必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护关系、联络感情之物。
而随着人们生活与需求的不断变化，人们对茶叶特别是普洱茶又增加了诸多新的认识与需求。总体来看，当下消费者对茶叶的消费需求主要有以下几方面。
·个人消费者
年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。
习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，消费惯性强，较难改变。由于区域不同，对茶的品种选择也会不同，如北方人爱喝茉莉花茶、华南地区的爱喝乌龙或铁观音、华东地区的爱喝绿茶、内蒙的少数民族偏爱砖茶等等。这种消费者大多选择当地产的名茶，对袋泡茶有误解，认为袋茶是用边角废料加工的，因此，这种消费者大多对袋茶不屑一顾。
家庭消费指普通家庭的日常消费。俗话说，清早开门七件事——柴米油盐酱醋茶。由此可见，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消费品的购买者主要是家庭主妇，而城市女性大多有逛商场的嗜好，因此大型商场的促销活动对其吸引力较大。
·旅游消费者
茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。如：西湖龙井、信阳毛尖、台湾乌龙、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，到云南旅游的人也会带上一些普洱茶。
游客的消费行为多为一次性消费，因此当地的不法商贩往往以次充好，获取暴利。在这些名茶故乡，产品信誉度较高的多为当地的国营茶场或土产公司下属企业的产品，其品牌在当地有一定知名度。由于这些企业规模较小且经营观念陈旧，无法作长远的品牌营销战略，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。
·礼品消费者
中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。在这三项礼品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。
·团体消费者
团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。办公室消费一般由企业后勤人员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。
·专业场所消费者
专业场所指以品茶为主要目的茶艺馆、茶楼、茶馆等。这些场所最能集中体现中国茶文化，是极品茶、高档茶的主要消费区域。但由于这些场所需要高利润来维持，其选购的茶多带有一些神秘性，不希望价格公开，因此，对市场价格统一的品牌茶有一定排斥。作为中国茶消费的顶级层次，这个市场具有示范作用，也应引起足够的重视。
三、品牌战略及推广策略
通过对消费者的分析，我们可制定出相应的品牌战略。
个人/家庭消费：品牌战略：销售——获取规模效益；市场——提升品牌知名度
多品牌策略——高端走文化，中端走时尚，低端走健康
旅游消费：品牌战略：销售——获取单品高利润；市场——营造本土名优特产形象
游客分众营销策略——特殊的媒体、特殊的渠道、特殊的促销
礼品消费：品牌战略：销售——获取单品高利润；市场——树立高品位与品质形象
高端形象策略——抓住礼品消费心理，以形象获取消费者
团体消费：品牌战略：销售——获得稳步利益增长；市场——树立商务消费形象
增值服务策略——以附加价值吸引并留住顾客
专业场所消费：品牌战略：销售——获取稳定收益；市场——赢得口碑、专业形象
专业服务策略——以专业对专业，特别服务赢得核心顾客
下面，对各种策略分别进行阐述，使目标、策略、执行方式等更趋于清晰。
·个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“__”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。
城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。
应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“__”牌普洱茶的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
·旅游消费——分众营销策略
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有云南特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。
同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
·礼品消费——高端形象策略
中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
·团体消费——增值服务策略
应该说，团体消费的购买者更多的是在确保产品品质的基础上，对价格及便利提出要求。因此制定合理的批量销售价格及销售服务。同时由于团体消费的购买者具有特殊性——购买者是消费者的一个代表。因此，企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。
团体消费从某种角度来说，也是“__”树立品牌形象的一个渠道，团体消费一般都是大型企业或单位，其消费从某种角度上来说，也等于在为“__”树立形象。企业可以通过搭赠富有品牌形象的饮水纸杯、茶杯、茶壶等形式，既维护了客户关系，又能宣传品牌形象。
·专业场所消费——专业服务策略
对于专业场所来说，“__”的消费者可以分为两种，一是专业场所的经营者，二是这些场所的消费者。不管是经营者还是消费者，通常他们都对茶道有所研究，他们的消费行为以及间接评价往往会影响周围的消费者，而一旦赢得了这部分消费者的支持，将通过他们的口碑效应不断获得新的消费者。
因此提供高品质的产品以及专业的服务是对专业场所进行推广的必经之道，“__”需要对专业场所提供促销支持，并配合进行专业茶艺服务。不光把专业场所作为销售的渠道，更要视为宣传推广的渠道。
作为形象树立及宣传渠道，在销售渠道所到的省市，专门设计“‘__’普洱茶文化体验会所”，为专业的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌会所，也将为企业带来丰厚回报。
四、品牌推广阶段性目标
完成了对消费群体的分析及对应的推广策略，可制定分步骤的品牌推广目标。对于企业来说，品牌推广目的在于为长期及短期的销售服务，如何令品牌推广与销售提升有机结合是品牌推广应纳入考虑的问题。
在此，本人提出“__”品牌推广战略目标：
·20__上半年，重点进行“__”品牌塑造，树立“__”品牌形象；
·20__下半年及20__年整年度，在全国实施“__”品牌推广及活动营销，扩大销售，初步确立“__”普洱茶市场的最高占有率及领导品牌形象；
·20__年，借助奥运会在北京的举行，执行以中国为主，辐射全球的品牌传播方案，大幅提升“__”在中国的知名度，同时使“__”品牌借机传出国门，走向世界。
五、“__”品牌纵向延伸策略
纵向延伸策略可概括为“三部曲”：“__普洱茶现代茶健康茶”
·第一阶段：“__普洱茶”
目标说明：高起点推出“__”品牌，使消费者将“__”与优质可靠的普洱茶结合在一起，形成“__”是中国普洱茶第一品牌的印象。
核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，中国茶。——“__”，真正的普洱茶
传播策略及手段：以公关活动及软性宣传为手段，以普洱茶文化为传播内容，使消费者在潜移默化中将“__”等同于“真正的普洱茶”。
·第二阶段：“__现代茶”
核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，现代茶。——“__”，上演现代茶饮文化
·第三阶段：“__健康茶”
核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“__”，伴您健康每一天
传播策略及手段：设计大众家庭装，通过商超陈列及现场促销吸引家庭消费购买者。可采用“普洱茶__健康行”等主题进行公关活动，设计精美pop发放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。
六、“__”品牌横向推广策略
横向延伸策略也可概括为“三部曲”：“__的云南的中国的世界的”
市场推广需要有步骤地进行，“__”在云南市场具有“天时，地利，人和”的优势，因此，树立品牌形象当从云南开始，以云南作为样板市场，以现代品牌运作及推广手段赢得本土的消费者，通过本土消费者的口碑效应，不断向来云南这个旅游天堂的外地游客宣传。这一阶段我们可称之为“__的云南的”。
同时，选择消费比较成熟，经济水平较高及茶饮文化比较成熟的地区，比如广东、福建、上海、北京等铺设销售网络，进行样板市场的建设。实现品牌推广到哪里，营销网络就到哪里，或者营销网络就到哪里，品牌推广就到哪里。由于中国地域广阔，各地消费意识、消费需求各有所不同，因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调整，以使品牌深入当地人心。大型交易会、展览会是展示与交流的良好机会，多参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。这一阶段我们可称之为“__的中国的”。
“__”目前在全国多个省市建设了营销网络，在云南省进行品牌建设的同时，可选取较为适合的区域进行品牌的进一步塑造及推广。
国际型的盛会，是国内品牌走出国门的大好机会，借助国际交流盛会，与国外的商家进行交流，获取信息，并争取合作机会。
全国性的分区域品牌推广计划希望于20__年初之前完成，在20__年年初，开始实施全国覆盖性推广计划，是“__”的品牌推广达到一个高峰期，20__年是一个中国的狂欢年，也是一个消费年、旅游年、会展年。茶叶市场将会出现一个消费新高，“__”通过有计划性的营销推广，必将在08年成为全国性的普洱茶甚至整个茶叶市场最强势的领导品牌。并获得更多的跨出国门的机会。这一阶段我们可称之为“__的世界的”。
七、周期性及临时性推广策略
通过计划性的品牌推广活动，使品牌的成长具有连续性，同时使消费者感觉到“__”默默地与他们同在，使“__”的品牌形象、核心主张在消费者心目中潜移默化，成长为一个真正的品牌。
一般来说周期性的推广能够不断地积累经验，使推广日趋成熟，其成效依赖于长期的执行与积累；而临时性的策划则具有偶然性、不可测性，但如果抓住临时的机会，有效地进行品牌推广，将对品牌的提升起到难以预计的效果。
·事件营销
·节日营销
节日营销主要是礼品市场的推广，最为具有深厚文化底蕴的茶，越来越具有替代烟、酒、保健品，成为消费者送礼首选的趋势。节日是送礼的最好时机，也是礼品促销的最好时机。如何针对不同的节日，迎合送礼心理需求，策划不同的宣传主题进行促销，是做好茶叶礼品市场的关键。
同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机，如能结合礼品促销，进行大众宣传，也将为快速大幅提升品牌知名度，树立品牌形象。
一年之中可进行自能够节日营销的机会很多，在此，暂就两个节日营销主题进行说明。
（1）“送茶，送健康——‘__’，茶中之君子”
普洱茶具有保健功能，并蕴含中国博大精深的文化，品茶乃君子之为，送茶也可称之为君子交往之为。其蕴含意义已经与送烟送酒区别开来。一般来说，节日送礼的消费群体主要分为两类，一类是个人送礼，一类是企事业单位公关送礼。
（2）“一杯清茶谢恩师——‘__’谢师校园行”
教师是社会的一个特殊群体，由于教师均具有较高的文化素质，并且大多具有饮茶习惯，他们成为了茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。教育机关、学校及学生都有在教师节为教师送礼物的习惯与风俗。而茶叶，作为蕴含中华千年文化的物品，作为教师节馈赠教师的礼物当是最佳之选。
结语：
笔者不求得到企业太多的认同，只希望自己知识的系统性、付出的精力、真诚的态度能得到企业领导的认可。不管最终企业的选择结果如何，只希望企业也能如我一般的真诚，真诚面对员工与消费者，真诚面对“__”的品牌发展之路。
跟我们合作的是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现在，该公司提出了“弘扬国饮，振兴闽茶”的宏伟目标，推出了一系列的精品茶品，肩负起了“振兴闽茶”的领军重任，任重而道远。
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观念也在不断的转变，而该公司推出的一系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从消费目标群来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。
在我们接手后，对整个茶市场及市场需求做了深入的调研，几乎跑遍了国内各大产茶的主要区域，并对国内几大城市做了详尽的终端消费访问，在全盘分析、研究的基础上，针对企业的现有资源进行了策略性的规划和整合，制定了以下市场开发策略：
一、营销思路
公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务人员进行茶叶及营销知识方面的专业培训，灌输公司“弘扬国饮，振兴国茶”的发展理念。树立起公司产品的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化产品的品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
二、策略实施
根据产品的产品定位和目标消费群体，将业务人员分成若干个业务小组，从不同的领域去开发市场。
第一阶段：按消费习惯或区域划分组建不同的销售团队
1、中高档茶楼业务组5人
2、大中型商场超市业务组5人
3、企事业单位、会议（集团消费）业务组5人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5人
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组5人
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组5人
各业务组具体安排如下：
（1）高中档茶楼业务组：
（2）商场，超市业务组：
（3）企事业单位团体消费业务组：
企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。
（4）宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组
宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。
（5）有实力的干杂店和小型商店业务组（品牌和非品牌同时营销）
（6）市茶叶公司和茶叶批发商业务组
省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，公司应与其加强合作关系，有计划地选择5—10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式（主要以大众茶经营），遍布区域内各大公园茶铺、路边茶铺等。
第二阶段：不断扩展外部区域
第三阶段：走出区域，开拓省内市场
随着该公司不断的经营发展，在立足区域市场的基础上，逐步辐射全省，让产品走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内10座二级城市作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。
第四阶段：立足省内，面向全国
今日看到某电视台经济节目，其中有则消息引人深思“据调查显示，中国茶叶在出口贸易中，不缺好茶叶，但是由于没有塑造好的茶叶品牌，导致茶叶出口利润大打折扣，没有得到应有的经济利益”。这不能不让人引发深思。中国历史悠久地大物博，几千年来创造了人类生存发展史中若干的闪光点。特别是好的产品从古至今层出不穷，由远古的丝稠之路到现在的瓷器名都举不胜举。但可悲的是即使是在国外的超市经营的大部分中国产品是“中国制造”而不是“中国创造”，是什么让中国的企业变成了兼价的加工厂，是什么让我们的国内吕牌不能成功塑造，又是什么让我们的企业都陷入到无休止的价格战中不能自拔……，答案只有一个，那就是我们国内的大多数企业不懂营销，不懂营销背后深层次的经济规律和市场规律，不懂市场经济的内涵。
国内的企业的这种状况固然有经济的大背景因素，中国的市场经济毕竟还很年轻，还需要不断的发展和完善，但作为企业能否尽早认识这些营销观念中的不足，认真去学，去实践，则是最为重要的大事。国内市场必然向规范化，市场化进一步发展，现在的价格战等行为必然会被淘汰，无序的行业竞争也必然会得到纠正，谁尽早树立起营销意识，品牌意识，并按其内在的规律办事，从价格战的旋涡中冲出，谁将获得成功和胜利。
中国的企业发展之路还很长，正如某知名人士所言：中国在还没有完全发展和壮大以前，我们的压力接踵而至。没有怎么办，只有从头去学，因为我们依然在路上。
100年后的今天，世界茶叶销售额为1800亿元人民币，而中国茶叶市场规模仅为180亿元人民币。目前，中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四，处在茶叶大国而非强国的尴尬局面……
笔者多年来一直从事市场营销策划诊断与行销分析工作，帮助过一些中国茶叶企业的发展，本篇只就中国茶叶企业（品牌）的“市场营销能力”表现，谈几点自己的看法：
当代中国茶叶，最缺乏市场营销与品牌建设
1、茶叶企业品牌建设不力：
纵观中国茶叶市场20多年的发展，中国茶叶在“品牌竞争力”建设中明显处在下风，中国茶品牌竞争不赢英国的“立顿”、日本的“三得利”就是品牌建设不力的证明。
2、中国茶业行业行销能力缺乏：
随着竞争的加剧，茶业行业竞争的边界将被打破，茶叶品牌不仅要与其它茶叶品牌竞争，还要跨行业与咖啡及其它饮料进行竞争，20年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击：
1）第一次是80年代“咖啡的冲击”
2）第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”
3）第三次是“矿泉水的冲击”。
目前，茶叶跨行业竞争不过咖啡就是中国茶业行业缺乏营销能力的证明。
中国茶叶企业在市场营销工作中存在的严重误区
一、“文化”的误区
茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。
但是茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种“主题包装文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”；而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。部分儒商、艺术家的“茶以载道”，它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表商品定位与产品销售主张（USP）……
企业要发展，“货币承认”才是市场营销行为的第一要素！市场需要“量”的支持，茶叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。我们要时刻清醒认识，轻飘飘的艺术行为代替不了厚重残酷的商业竞争！材米油盐酱醋茶！它首先是生活必须品！才能成为艺术品！
市场行为必须分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所谓：皮之不存，毛之焉呼？！
“文化”是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！
茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导：印度、斯里兰卡供养着世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品。
中国茶业营销：“文化过度、营销不足”——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。
二、产品的误区
产品严重同质化，原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品”；只关心“如何卖”不关心“如何买”。认为只要自己的产品好，就应该好买，而忽略了市场竞争与产品差异化。
没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的“归核——品牌内涵的缩定，走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。
——市场将永远根据供需关系发展，永远按市场规律决定生存！
所以，中国茶叶企业（企业家）要学会：
用“比较”的眼光，有“宽度”的看自己的产品；
用“竞争”的眼光，有“高度”的看自己的产品；
用“商品”的眼光，有“角度”的规划自己的产品！
中国茶叶企业，不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失！人人都有的“同质化荣誉”不是卖点，快快回归到商品的本身，走出产品同质化的误区！
三、意识的误区
1、危险的“机会主义”：
不愿做基础工作，投机取巧（不炼内功，吃伟哥），梦想一夜成名。对必要的、必须的市场基础工作与最基本的市场投入，都想用“技巧”来解决，希望跳开速成！回避科学的客观的过程，用小聪明来代替严谨的市场行为！
2、缺乏做品牌的勇气与决心：
缺乏市场投入的观念与市场营销策划能力；害怕竞争与风险，缺乏专业运做能力与团队，把“偶然”当“必然”，把“狂潮”当“”。不注重品牌建设，靠着一知半解的品牌知识，恶意炒作，把轰动的“影响力”当知名度；又把“知名度”又当作“品牌”，急功近利，说的是“长远规划”，实际是想捞一把就走！
“叶公好龙”般的做品牌，嘴上挂的是品牌，心理也知道品牌这个“东东”能多赚钱！一旦需要他对必要的品牌建设投入时，一下子就“原形毕露”……
3、缺乏创新思维：
孙子兵法曰：“兵马未动，粮草先行……”，现代商战的“粮草”更多指的是思想，只有创新的思想，才有创新的行动！
一切竞争从设计时开始，最好的竞争手段是避免竞争，决胜终端不如决胜开端！遗憾的是多数企业都只是从“战斗层面”去考虑问题，没有从“战术层面”、“战略层面”去考虑，没有从源头上领先，往往陷入价格战、同质化的泥潭。
孙子兵法又曰：“上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”
但由于历史的原因、行业的原因，往往中国茶叶行业
习惯了用“经验决策”代替“科学决策”。
习惯思维、意识保守，做市场缺乏系统的思维、长远的规划，只凭“商业感觉”；特别不注重“软件”建设，把市场投入、专业的营销策划思想当“投入”而不当作“投资”！
4、缺乏专业的鉴别能力与借力发展的思想：
5、战略心态不稳健：
茶叶行业（项目），是一个比较特殊、浪漫写意的项目，因为与文化联系紧密，看起来很美！但实质是属长期慢热型、高投入、高风险、高竞争、典型的供过于求的行业。决定了茶叶行业，投入周期长、竞争激烈、回报慢。
所以，做茶叶“产业”不能靠激情，它的成功，必须有强大的资源实力做支持！特别是要有打持久战的稳健心态相匹配，要讲科学与规律，要“雄心”与“耐心”并存！
四、营销的误区
五、企业管理的误区
由于“历史的原因”与“产业特性”，“小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业企业的发展。
由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。
（技改、扩建项目）
摘要
云龙县腾龙茶叶有限责任公司通过对联合开发下属五大茶厂及周边茶农基地生态茶园建设项目的调查、研究、论证、分析，云龙县旧州茶区地理位置、气候、海拔独具，自然条件较好，非常适宜种植发展云南大叶种茶树，在现有“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”的基础上，大胆科技创新，保持独特传统的加工工艺，引进先进的加工设备和高新技术，不断提高产品质量，研制开发新产品，大胆的名牌创新，增加市场竞争力，扩大市场占有率，创出云龙自己的茶叶品牌，使茶叶产业成为云龙县一大优势产业和特色产业，带动山区人民脱贫致富，增加收入。项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，茶农投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。
该项目如能按计划投入，并能实现预计的目标，就优质中档干茶一项，按每亩生产干茶60公斤计算，年产量为600吨，年可实现产值2400万元，可实现税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利786万元），项目实施结束四年后可全部收回投资，茶农收入也相当可观；若将高档茶及末茶的开发充分利用，则效益更可观。从此该项目成为云龙县旧州地区一项永续利用的绿色支柱产业，将取得经济效益和社会效益双丰收。
第一章企业基本情况
一、公司宗旨
“以质量求生存，以效益求发展。”采用高新加工技术及设备结合传统手工加工技术生产出纯天然绿色食品“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，以满足现代人“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志为中国农业产业化发展作出新的贡献。
二、公司简介
公司注册名称：云龙县腾龙茶叶有限责任公司
公司法定地址：云龙县旧州镇
注册资金：200万元人民币
本公司是在云南省大理州云龙县登记注册的民营有限责任公司，主要进行制茶业、种植业的经营，兼营农副土特产品的加工、销售。
三、组织机构及人员
目前公司有正式员工66人，季节性用工平均每天在200人以上，其构成为：拥有大专以上文化程度4人，中专文化程度10人，拥有高级职称2人，中级职称3人，其中下岗员工10人。组织机构图如下：
总经理
生产部
财务部
销售部
行政办公室
采供部
质检部
质检人员
采供人员
四、公司发展历史
云龙县腾龙茶叶有限责任公司是巍山县安夏有限责任公司在云龙县旧州地区五大茶厂公开招标转让五十年生产经营使用权的竞标中夺标，成立于2000年2月，是在旧州茶厂，目前拥有茶园2144亩，资产923万元。四年来共投入生产开发资金400多万元，生产优质中档干茶近200吨，实现产值960多万元，实现利税260多万元，资产负债率为28.5%。公司生产的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心的“绿色食品”认证，荣获2003年第四届中国昆明国际旅游节“名特优旅游商品奖”和大理州地方产品“金花奖”。
五、公司的优势和劣势
（一）现公司具有七个优势：
1、水利设施优势：茶园基地附近有充足的水源和畅通的水路及良好的设施。
2、固定资产优势：五个茶厂有价值170多万元的厂房、办公楼及制茶机械设备，能满足未来5年以上的茶叶初制生产加工需要。
3、资源优势：我公司五个茶厂，现年产优质干茶50多吨，如使这2144亩茶园成为丰产茶园，可年产干茶100多吨，若种植发展为万亩茶园，则可年产500多吨优质干茶。
4、技术优势：现请高级农艺师陈敬光和农艺师李月张为公司技术指导，负责育苗至茶叶加工的技术指导和培训，采取扎实科技措施。二00一年至二00三年在五大茶园基础上进行品种升级改造和种植云抗10号优良品种800多亩，为生态茶园和产品优良化奠定基础。
5、产品加工执行标准和加工经验：五个茶厂有加工生产车间，能保证成茶质量，交通、电力及其它条件便利，整个生产工艺严格按绿茶gb/t14456国家标准及中国绿色食品标准执行，有完善的加工技术和多年从事生产加工的技术人员，能确保理化指标的实现。
6、市场和区位交通优势：公司地处功表公路干线旁，距兰坪90公里，到下关、保山、德宏、兰坪十分便利；东部市场有下关、昆明乃至大西南沿线城市，南部市场有保山、瑞丽以至缅甸热带重镇，西部市场有六库、片马及部分缅甸省份，北部市场有兰坪，交通便利；加之云龙县境内澜沧江流域电站的建设及云龙天池和虎山自然保护区生态旅游业的开发，对产品的市场发展和改善也有积极的推动作用。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领省内大部分市场，运销上海、青海、香港及台湾等省市，产品深得消费者的青睐。
（二）公司劣势为：由于统筹规划，联合开发，需要投入大量资金，而我公司处于发展初期，缺乏资金投入，在经营管理、市场开拓等方面与现代标准企业存在差距，使公司发展缓慢。
六、拟建项目情况介绍
立足于当地茶叶资源优势，抓住中国入世给我们带来的发展机遇，结合省、州进行农业产业结构调整，积极响应建设绿色经济强省的号召，大力发展茶叶产业，形成产业链的种植、生产、加工、销售一体化的经营模式，将产品从粗放型转换为名、特、优、精产业化的集约型发展，充分提高茶叶的附加值，为此公司决定对下属五大茶厂及周边茶农基地进行联合开发。
第二章项目建设条件
一、公司的区位环境条件
公司位于云南省大理州西部的云龙县，全县占地4401平方公里，是我州占地面积最大的一个县，地域辽阔，居住分散，可种植茶树的面积约占全县总面积的30%。云龙县东接永平、漾濞、洱源；南临保山；西畔兰坪、剑川；北临沪水，是大理、保山、怒江三地州七县交界。公司茶园基地位于澜沧江中游，据专家考证，澜沧江中下游流域是茶树真正起源地，该区的大叶种茶有优良出众的内在品质，成为茶类中的上品，为饮料消费首选佳品。云龙县旧州茶区历来是“鱼米之乡”，从清代就有种茶的记载，山清水秀无工业污染，有优质茶叶资源。
二、地理位置和水利条件
旧州茶区地理位置为东径99°12′至99°51′，北纬25°30′至25°40′之间，海拔1700～2200米之间，坡向东北坡，坡面被箐沟分成适宜茶树种植的小区地块，山箐内有向东流水源，水源充足，适宜种茶面积逾2万亩，有畅通的水路和水利设施。
三、生态茶生长发育的主要条件是自然条件
（一）温度：该区属南温带气候带，中暖平坝山区，年均年温14.8℃～17.5℃之间，≥10℃的活动积温为6410.3℃～5064.3℃，极端最低温为-1.8℃～-4.4℃。低纬度、高海拔地形地貌复杂多变，立体气候明显，成为“冬无严寒，夏无酷暑”的大叶种茶树最佳适宜生长区。
（二）降雨量和空气温度：该区年降雨量为889.9㎜～1029.9㎜，6～10月为雨量集中季节，由于河谷上升气流受山势阻挠，使空气相对湿度为70～90%。能增强茶幼芽的持嫩性，对茶树生长有利。
（三）光照：该区空气湿度较大，地形地貌复杂，云雾缭绕，有效的使直射阳光转化为光质较好的温反射光，符合茶树喜阴的生理特点。
（四）土壤：该区土壤属黄红壤，土层深厚，层次结构不明显，有机质含量高，并且表现为较湿润、无石灰反应，经化验分析，土壤ph值在4.0～5.8之间，并且冬季无冻土层，是茶树生长的理想基质。
四、自然资源和植保
依托良好的气候资源优势，公司对茶产品的无公害、无污染十分重视，在多年的管理中倡导施有机肥，主要以厩肥（特别是羊粪）、油饼、绿肥为主；在植保方面，杜绝施用一切剧毒、高残留的农药，在环保方面取得较好的效果，生产出安全、卫生的优质“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，为生态有机茶基地建设创建良好条件。
五、社会条件
（一）政策：借着国家西部大开发的东风，我州、县政府制定了调整农业产业结构，建设生态茶园的战略，并且还制定了以我公司为龙头企业，鼓励进行茶叶收购及加工的优惠政策。
（二）企业法人李建利有很强的社会关系和多年企业信誉的无形资产，经我地区各商业银行和工商、税务部门综合评估，信用度为4a级，贷款信用额度为900万元/年。
（三）我公司“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，在省内外占有一定的市场份额，有一定的品牌价值，在同类产品中有较强的竞争力。
第三章项目发展思路和投资规划
公司的茶园基地、机械设备、水利、电力设施等基础设施方面已形成了一定的框架，具备一定的基础，但就完备程度、茶园丰产程度以及五个茶厂周边农户的茶园基地建设等还存在相当的不足，急待进行改造和配置，以利于建设万亩生态茶园基地和茶叶深加工项目的投资实施，进行联合开发，将公司发展成为独具特色的茶叶加工企业。为此，拟定了项目发展思路和投资规划。
一、项目发展实施思路
（一）对茶园基地及基础设施等方面的规划。将对五大茶厂基地及茶农基地的分散经营、管理不善的状况进行整改，实施联合开发，统一规范管理，充分发挥土地资源优势，变荒山为“宝山”，走“公司加基地带农户连市场”的发展道路；对茶园基地的生产管理、基础设施建设等方面采取引进先进的技术设备和管理经验，从而实现企业向严管理、精加工、上档次、高效率的方向发展。
（二）搞好万亩生态茶园建设。结合州、县政府建设生态茶园的规划，立足于原有云南大叶群体品种茶的基础上，力推茶树良种化，对老茶园进行升级改造和新建生态优质茶园，严格按照良种化、标准化、规范化的要求建设万亩生态茶园为扩大生产规模奠定基础。
（三）扩大科技队伍，搞好科研开发。为了切实加强茶园的生产管理和基础设施建设，公司聘请云龙县农业局陈敬光高级农艺师和李月张农艺师对茶园的育苗栽培到茶叶的加工技术把好质量关。同时在条件许可的情况下与昆明真元食品科研所等专业院校和科研机构进行新产品研制开发，利用碎茶叶、茶老叶、茶梗等茶的低植物，生产高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、儿茶素和预防心脑血管病的茶红素保健食品，同时还可开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，以满足消费者“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加强销售队伍，拓宽产品销路。建立科学的销售管理体系和制度，加强销售队伍的培训和实践锻炼，注重客户开发、营销策划及品牌建设，将“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品在立足于滇西八地州市场，向昆明地区和东盟地区市场辐射的同时，打开向东部、中部全国各大市场及国际市场的绿色通道，达到以销促产，带动云龙茶叶产业化体系的形成，为富民强县做出一定的贡献。
二、项目投资规划
（一）规范茶园管理需投入352.5万元。对茶园进行标准化、规范化的管理，全面进行修剪、薅、追工作，需投入25000个劳动工日，每个工日按15.00元计，则工价为37.5万元，需投肥200吨，计28万元，农药（以生物制剂为主）5万元，规范高产生态茶园年生产管理费为70.5万元，五年合计投入352.5万元。
（二）水利设施建设需费用29万元。茶园基地引水主体工程已解决，但旱季少雨时不能完全满足茶树需水，需新建10个能容40m3的蓄水池，单价0.6万元，则需资金6万元；增建10m3容量的小水池50个，单价0.3万元，则需15万元；修建损坏水路8000米，购部分钢管8000米和胶管5000米进行修复水路和茶园浇灌用，共需投入资金8万元。
（三）机械设备购置费用75万元。为了提高产品质量和市场竞争力，需更新购置五套国内较先进的多功能名优茶叶加工设备，包括揉捻机、烘干机、炒干机、杀青机及配套设备，共需投入资金75万元。
（五）新产品研制开发费用50万元。充分利用茶叶资源优势，与昆明真元食品科研所等科研机构合作，生产出对茶叶深加工的茶多酚、儿茶素、茶红素保健食品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，增加公司新产品开发力度和发展后劲，需投入研制开发费用50万元。
（六）实施茶园节水喷灌技术工程需费用420万元。为了保护茶园周围的生态环境、提高茶叶生产的社会效益和经济效益，采用科学自动节水喷灌技术对茶园进行分期实施。每亩投入资金2000.00元，2144亩茶园共投入资金420万元。
（七）旧州地区茶园升级改造和重新种植生态茶园建设资金需2050万元。公司在现有5000多亩茶园基地基础上，将旧州地区茶园扩垦为万亩生态茶园基地，每亩开垦种植需700元，新开垦5000亩，投入资金350万元；茶园开垦种植需三年连续管理，每亩管理费2200元，按7500亩计算，则需1650万元资金；此外建设100亩无性系茶树良种苗圃基地需50万元资金。
（八）新建精制加工厂，需投入购买土地及前期启动费用100万元。
综合上述各项分析共需投入资金3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，需引进资金1500万元。
三、投资效益分析
（一）社会效益分析
1、解决农村部分剩余劳动力的就业，增加农民的收入，对社会用工的压力起缓解作用。公司对茶园的升级改造和生产管理，每年可安排200个农村剩余劳动力就业，每个农民每年进行150个工日可创收3000元。
2、加强管理，为国企下岗职工和国内大中专毕业生提供就业渠道和岗位。公司实施联合开发茶园基地和茶叶深加工项目后，项目实施初期每年可安排60多人从事茶叶生产、加工、管理、销售，并随着市场的拓展，对人才的需求量将随之增加，这对政府实施下岗职工再就业和大中专毕业生自谋职业工程起积极的推动作用，能够解决部分国企下岗职工和大中专毕业生的就业难题。
3、带动当地山区群众致富奔小康，促进山区经济发展，直到富民强县的作用。公司通过该项目的联合开发，使当地山区群众利用荒山荒坡调整种植产业结构，大力发展优良品种茶树的种植，由公司统一技术指导，统一保护价收购，增加农民收入和农业产值，使群众致富奔小康，促进山区经济发展。
4、不断拓展销售市场，打开国际国内市场。该项目的实施使公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品不仅销往滇西八地州市场，而且还销往昆明乃至全国和国际大市场，从而形成完善的国内销售网络和一定的国际销售渠道，广大消费者都喝到公司的优质“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”，提高公司和产品的知名度，树立公司良好形象及美誉度。
5、增加当地财政收入。项目的实施，将为地方财政增加新税源，对地方财政创收和发展县域经济作出积极的贡献。
二、经济效益分析
实施项目，建成万亩生态茶园，经过三年管理进入初产期，五年后进入产量稳定期。农户将鲜茶叶交售给公司进行加工销售，鲜叶款按年度偿还建园所耗投资，现将优质中档干茶一项单位直接成本测算如下：
1、鲜叶成本（已包含全部农业投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含电费燃料、工资、包装物等）计每公斤4.00元。
3、全年管理人员工资、产品销售等费用每公斤6.00元。
4、其它费用每公斤2.00元。
所以，每生产1公斤优质中档干茶的成本应为：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以现行“云腾”牌“天池碧绿茶”中档产品出厂价按平均每公斤40.00元计算，则每公斤中档干茶能实现利税18.00元。本项目如能按计划实现产量和产值，就优质中档干茶一项，按亩产60公斤优质中档干茶计算，年产量为600吨，年产值2400万元，年税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利768万元），项目实施结束四年后就可收回全部投资。若将高档茶及碎茶叶综合深加工开发，则效益更可观。此外茶农也有喜人的收入，当地财政收入也将可观，该项目的实施会取得很好的经济效益和社会效益。
第四章投资风险与防范措施
合资公司将面临以下多个风险：
一、系统风险
1、政治环境：随着我国改革开放的不断深入及加入wto后，国家出台大量政策法规，并在不断修订和完善，公司的生产经营及收益会随着我国的政治和社会环境变动而变动。
2、经济环境：在计划经济向市场经济不断转化过程中，政府在资源配置、定价、资产管理方面的作用不断减弱，市场将发挥主导作用。通货膨胀、gdp增长率及任何经济政策的变动会给我公司的生产经营及收益带来一定的影响。
3、法律环境：我国正在建立健全及规范法律体系，但在公司组织、税法等方面仍不完善，法律的不完善会对公司的生产经营带来不可预料的影响。
二、公司特有风险
1、市场：云龙县腾龙茶叶有限责任公司资源属季节性产品，产品单一属于传统加工食品，新产品研制开发投资大，顾客的消费形态改变，会对产品销售产生一定的影响。
2、技术：现有生产技术科技含量低、保密性差、属于半机械化作坊式生产。
3、竞争：云南是我国的产茶大省，云南茶叶市场处于供大于求的过剩状况，其他众多生产厂家与我公司生产销售同类产品，会对我公司资源分配、产品销售有一定的影响。
4、管理：如果公司管理层经营中决策失误，会对公司带来难以预计的损失。
三、风险防范措施
1、系统风险方面：公司将请专业公司或个人作为企业经济顾问和法律顾问。
4、管理方面：公司将请专业经济顾问、法律顾问、技术顾问、生产代表、销售代表，对公司经营决策一事一议，确保决策与市场接轨，避免或减少管理失误。
第五章产品与技术
一、产品介绍
“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品由我公司生产，原料产于澜沧江热区西岸灌木林地带的原始天然环境中，该产品运用高新技术和独特的加工工艺，生产加工出具有润肺、化痰、防热解暑、消食热提神、降压抗癌之功效的“云腾”牌“天池碧绿茶”；该茶汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜。公司现加工出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青、烘青茶系列产品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龙井”等各种高档精品茶，深受国外广大消费者的欢迎。
我公司以生产绿茶为主，绿茶加工依工艺流程不同可生产出炒青、烘青、蒸青、晒青四种绿茶，为了满足广大消费者喜饮绿茶的需求，我公司特推出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青和烘青系列绿茶。
（一）炒青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机烘二青（散发大量水分），炒干机炒三青（造型阶段）、薄摊凉、炒干机挥锅（继续散发水分和整形，并产生香气），此工艺生产出的成品称为炒青绿茶。它具有“外形条索紧曲、匀整、有锋苗、不断碎、色泽起辉、调和一致、净度好；内质香高持久，具熟板栗香、纯正；汤色黄绿明亮，滋味浓醇爽口，叶底嫩绿完整”的品质特征。
（二）烘青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机组，分别经过毛火（温度为110℃—120℃）、薄摊凉、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，从而产生了“外形呈长条形、微带弯曲、色泽深绿、白毫显露；内质香气平和，清幽久远；汤色清澈、浅绿、明亮，滋味鲜爽，叶底嫩绿完整”的优质烘青绿茶特征。
第六章市场与竞争
一、国内市场
中国茶文化源远流长，茶有健身、解渴、疗疾之功效，又富欣赏情趣陶冶情操，与咖啡、可可并称世界三大饮料，为二十一世纪健康饮品之首，消费群众为城市和农村各年龄层次和各类收入的人群，毕竟人人有饮茶习惯。我公司的产品主要集中在各大中城市和农村有一定经济收入的家庭，其年龄不限，市场细分情况为：
1、按地理位置细分：
（1）各大城市消费量为30%。
（2）各中小城市消费量为40%。
（3）农村市场消费量为30%。
2、按年龄细分：
（1）5—20岁消费量为10%。
（2）20—30岁消费量为30%。
（3）30岁以上消费量为60%。
3、按心理和行为细分：
（1）追求时尚、追求享受的消费量为20%。
二、国际市场
世界各国有华人集中的地区，都有茶叶消费的需求。我公司的产品主要集中在亚洲地区，以东南亚市场为主；其次随着东盟自由贸易区的建立，茶产品也可出口销往东盟各个国家。在亚洲以日本市场为主，韩国、中国台湾地区、香港、新加坡、泰国、马来西亚等华人集中地，这些消费群体绝大多数以消费中低档茶叶为主，占国际市场的消费量为20%。此外消费群体除集中在华人圈，还主要集中在娱乐行业（夜总会、ok厅等）和各旅游景点，占国际市场的消费量为20%。
结论：根据上述分析，茶叶市场是一个需求广阔，有强大的市场潜力和消费需求空间，消费者有长期需求和强大的购买力。因此如果经营管理好，产品质量过硬，则会有较高而稳定的收益和吸引人的发展前景。
三、公司市场优势
由于公司产品通过“绿色食品”的论证，加上公司所属五大茶厂始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顾客心中树立一定的品牌形象和过硬的产品质量保证。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领云南省内大部分市场，还销往上海、福建、安徽、四川、黑龙江、青海、甘肃、陕西、香港及台湾等省市，产品深受消费者的青睐。公司和国内多家大型连锁超市建立长期稳定的合作关系，并和多家经销商建立伙伴联盟关系，同时公司还在大理设立营销办事处和产品专营店。
四、目标市场
1、全国连锁超市：是我们产品的主要客户，近年来，连锁超市已遍布全国各大中城市，顾客的商品购买基本都由超市供应，原因是超市货源多、品种齐、价格适中、购物便利。
五、产品竞争优势
1、高质量的产品：我们拥有一定的优质鲜茶叶基地为原料，还拥有一流的加工技术和先进的生产设备及多年的生产实践管理经验，经过严格的全面质量管理，能生产高质量的产品，公司的产品已经在中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”。
2、适当的价格：由于我公司实行“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，拥有充足的鲜茶叶供给基地，使生产成本低于同行业20%，因此，可制定适中的市场价格。
3、独特的品质：由于我公司所处环境优越，区位独特，土壤、温度、湿度、气候适中，生产出的茶叶具有汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜等特点。
4、保健功能：我公司产品具有优良的品质，经专业人士论证得出：常饮“云腾”牌“天池碧绿茶”有润肺化痰、防热解暑、消食提神、健胃减肥、养颜美容、降压抗癌之功效，是真正的茶叶珍品。
六、产品竞争策略
为了能迅速有效打开我们的产品市场，获得长久发展，我们将以公司发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产质量、技术发展四个方面系统规划品牌竞争策略。
1、树立鲜明品牌形象：鲜明的产品形象是创建成功品牌、打开市场的基础，为此，我们将努力做好以下工作：
（1）简明、形象、实用的产品设计。
（3）积极公共关系活动。
2、建立广泛市场营销网络。（参见第七章营销计划与策略）
3、严格控制生产成本和生产质量。
（1）严格控制生产成本。我公司建成万亩生态茶园基地和对茶农进行统一价格收购，我们的鲜茶叶的原料成本比同行业的低20%，加上加工过程中强化成本管理，这种严格控制生产成本的做法必能给我公司带来巨大的收益。
（2）严格控制产品质量。“以质量求生存”，“质量是产品的生命”，我们将实行定员全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，我公司产品已经被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，同时我们计划在5年内通过iso900国际质量认证和有机食品认证，这将有利于我们最终市场目标的实现。
4、持续的技术发展。
第七章营销计划与策略
一、营销理念
公司将为消费者提供价格适中、质量高的茶制品，并让消费者了解保健功能性茶食品的益处，并为消费者的购买提供最大便利，为消费者的健康作贡献。
二、营销机遇
（一）众多的消费者与巨大的空白市场构成公司发展的潜在商机和良好条件。
（二）随着国家人事制度和体制的改革，下岗分流人员和大中专毕业生及社会各界剩余劳动力、资源充足，为公司发展所需人力资源提供众多人才来优选。
（三）公司有健全完善的培训制度和科学合理的管理体系，完全有能力适应局部市场的竞争和需求，从而在同行业竞争中取胜占领市场。
（四）公司高素质的决策群体为企业的发展确立正确的方向，为塑造品牌，实现“资本化运营、品牌化经营”的理念打下坚实基础，为公司发展壮大提供了无形保证。
（五）公司产品入市以来，其品质和口感深受消费者青睐，并且据市场调查结果茶叶市场还没有形成特色经营，由此可见通过公司产品的优势来拓宽销路搞好特色经营。
三、营销计划
1、营销机构和营销人员：公司将组建新的营销管理机构及市场营销人员。具体为：成立“市场部”，由营销副总经理负责管理总计划实施，设立区域市场部经理管理区域市场营销人员及负责区域市场开拓。前期市场部设置为15人（不包括营销副总）。
2、营销渠道的选择和营销网络的构建：公司将采用间接销售的策略，通过连锁超市、批发商、特许经销商、零售商进行产品销售。公司将尽量减少中间流通环节，减少营销成本，其营销网络构成如下：
市场拓展
批发商
连锁超市
特许专营店
各地超市
零售商
消费者
计划投入
备注
电视
各地电视台
20
杂志
各种期刊如《经营与消费》
10
有一定知名度杂志，有固定读者，主以产品招商为主。
报刊
全国性和地方性报纸
5
介绍产品，宣传公司品牌，树立良好的企业形象。
树立本公司及产品在各地的形象。
具体促销费用如下表：
单位：万元/年
促销单位
单位数
预计促销次数
总促销次数
促销费用
费用总计
12次/年
120次
0.2万元/次
24万元/年
1次/年
5次
2万元/次
10万元/年
2次/年
40次
0.3万元/次
12万元/年
零售店
3000
6000次
0.002万元/次
四、营销策略
1、品牌策略：公司将使用“云腾”牌“天池碧绿茶”的品牌知名度进行品牌策划实施品牌化经营。同时深度挖掘云龙天池属云贵高原横断山脉的明珠和云龙天池与吉林长白山天池、新疆天山天池的形象和声誉，进行结合本公司及产品展开树立品牌形象的品牌推广活动。
3、价格定位策略：公司将采取动态价格策略，根据不同地区的综合情况进行市场定价（消费能力、消费习惯、市场竞争）。以市场渗透为目标，快速收回投资为根本，结合需求导向、成本导向和竞争导向为实施依据，进行理解价值定价和产品组合定价。
4、公共关系策略：对内进行公关活动，主要是对业务员进行奖励促销机制，让业务员分组定时或不定时对经销商进行助销促销策略；对外针对经销商、茶室及其服务员进行销售产品、茶道技能的服务推销技巧培训的活动外，还组织季度、年度经销商评级或奖励促销的厂商联谊会，还可针对消费者举行老年协会品尝活动和组织茶会及其它公益活动，还可参加行业食品展销会进行促销产品外还能招商。
五、市场营销中意外情况的应急对策
1、假冒伪劣产品：在市场经营活动中，由于公司品牌及企业形象不断树立，市场占有率的不断提高，可能会出现假冒伪劣产品，会给企业造成有形或无形的损失。应对措施为：进行积极宣传，从产品的包装到产品质量，让消费者能从基础区别方式中分辨真假；配合各地工商、公安、质检、消协、经销商进行广泛的打假行动，对有功的单位或个人给予重奖。
3、区域性消费意识及消费习惯造成产品滞销情况：由于不同地区的收入情况、生活习惯及消费理念的不同，会造成部分产品销售困难或滞销。解决办法为：适时调整产品结构组建新的营销模式，根据消费者的建议，生产适销对路的产品。
第八章企业管理
一、管理
1、管理层介绍
（1）董事长：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司选派。
（2）总经理：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司总经理梁卫国担任。梁卫国，男，现年38岁，白族，大专学历，高级会计师，曾在财政部门工作，历任巍山县安夏有限责任公司总会计等职，有一定的企业管理及工作实践经验，能独立组织完成董事会的生产、销售任务。
（3）营销副总及生产副总：营销副总的要求：大专以上的专业文化程度，有一定市场营销经验及业绩，有良好的工作作风及敬业精神，能进行策划营销战略战术，并加以实施取得好的绩效。生产副总的要求：要有一定的企业管理经验和丰富的生产实践经验，熟练掌握茶园的种植及鲜茶叶的生产加工技术，并能制定和组织实施生产管理计划和措施。
2、质量管理
3、市场管理
公司在现有市场营销网络基础上，增设多个营销市场部，加大对客户的开发管理力度，进行营销策划和品牌整合营销传播，建立消费者对公司和产品的忠诚度，通过市场调查展开有力的营销攻势，扩大公司的市场占有率。
4、人力资源管理
公司将建立系统的选人、育人、用人、留人的人力资源开发与管理体系，打造高绩效的员工队伍，建立团队合作的学习型组织，激发员工的潜能，让员工尽心完成各自职责范围内的任务。
5、财务管理
二、组织结构
1、董事会：由合资企业出资各方组成，设7个董事席位，其中1名董事长，2名执行董事（副董事长），1名监事，3名董事。
2、行政管理部：设总经理1名，营销副总经理1名，生产副总经理1名，财务部经理1名，行政办公室主任1名，质检部经理1名，采购部经理1名，行政后勤人员8人。
3、生产车间及分厂：设车间主任1名，分厂厂长5名，生产工人60人，临时工260人。
4、营销部：营销区域经理10名，营销员30人。
5、研制开发部：研发经理1名，研发员5名。
分厂厂长
产品开发部
区域营销经理
车间主任
营销
人员
财务人员
三、人员
（一）人力资源
公司的发展壮大，需要增加各类管理人员和普通员工，其中最主要吸收的是市场营销和产品研制开发人员。公司在选才时优先吸收国家体制下的“下岗分流”人员和各大中专院校毕业生来充实公司的各部门岗位。
2、研制开发部人员：企业为适应不断发生变化的市场需求，以及消费习惯、理念也发生变化的顾客的要求，适时推出新产品，成为企业新的利润增长点，需引进科技人才组建自己的产品研制开发部，以实现“生产一个，储存一个，开发一个”的研制开发战略，不断站在市场需求的前面。研制开发部经理1名，条件为有大学本科以上文化程度，食品研制开发专业，有自己的研制开发成果，有丰富的组织、协调和管理经验，且有主持搞好研制开发工作的能力，年薪计划10—15万元；研制开发人员5名，条件为大专以上文化程度，有参与产品研制开发工作实践经验，能够协同他人共同完成研制开发任务，年薪计划每3—8万元。以上科研人员可据开发新产品所产生利润程度，给予一定的物质、经济或股权奖励。
（二）激励约束机制
1、实行产权激励机制：对为企业发展作出重大贡献的员工将进行无偿赠股、低成本转股和知识技术股等形式外，还让人力资本持股，集中表现为产权激励，充分调动员工工作的积极性、主动性和创造性。
2、进行培训升迁发展激励：对企业作出贡献或在做企业工作中表现优秀的员工，公司将出资对他进行培训或派其出厂考察学习参观。公司实行全员绩效考核和轮换培训制度，以公正、公平、公开的原则进行竞聘上岗，实行末位淘汰制，以实现“能者上，平者让，庸者下”的内部竞争机制，从而激发员工的潜能，尽力做好本职工作
3、实行企业文化激励：公司将以“以质量求生存，以效益求发展”的企业理念和精神，引导全员重视质量管理，向企业管理要效益，全公司上下朝着一个共同的目标而努力工作，增强公司的凝聚力，一心一意搞好工作，从而使公司取得良好的经济效益和社会效益，对员工进行持久的激励。
4、建立完善管理的约束机制：公司通过制定各项管理制度，让制度来管人，一切按规章制度对员工进行约束和监督，在公司内部实现“制度管人，感情动人，事业留人”的理念，公司还将借助外部的法律、道德、市场及社会舆论和大众传媒进行对人监督和约束，从而使公司员工得以遵守公司的规章制度，不违法乱纪做出有损于公司和消费者及社会的事来。
四、信息系统
1、市场信息
（1）消费者反馈信息：根据消费者反馈信息及时掌握消费者的购买动机、消费习惯、消费能力，及时制定生产、销售计划及市场价格定位策略，主要以产品购买反馈卡及专业市场调查顾问公司或营销人员进行信息收集。
（3）特许专营店和零售商反馈信息：从特许专营店和零售商处收集的信息中可了解和确定产品终端销售价格及单个产品需求量，对企业制定产品生产计划及产品市场价格定位提供依据。
2、企业内部信息
（1）人员信息：及时掌握企业管理和营销人员的工作情况，根据人事工作调查表、员工考勤月报表和员工合同报表，进行综合调查分析，合理、有效的安排员工工作、生活，避免因人员的流动造成企业的多方损失。
（2）原料信息：及时调查掌握本地区的原料供应数量、质量、市场价格和各企业市场需求情况，以便制定合理正确的原料采供计划及方案。
（3）设备信息：通过国内外的一些设备期刊及互联网调查和了解产品设备的最新研制情况；通过内部和生产设备利用表及设备维护计划表，进行合理安排生产，提高设备的综合利用率，尽量避免使之闲置。
（4）生产信息：了解全国及主要竞争对手的产品开发生产销售情况，及时调整公司产品生产结构。依据《成本及质量控制月报表》、《原料库存月报表》、《市场对路产品销售月报表》及《产品的技术、配方改进计划报表》进行综合安排生产计划和调整生产情况。
（5）社会信息：主要通过社会上的各种新闻媒介机构的新闻报道，了解市场的变化情况及消费者的需求情况，及时掌握有关政策及经济组织的市场综合调节情况，通过宏观经济、微观经济及紧缩经济进行企业的综合生产销售调整，收集信息将委托专业的信息咨询公司或专业人士进行信息收集。
（6）行业信息：通过行业协会、企业协会、传媒及专业市场调查机构的综合反馈信息，重点了解行业及其发展趋势和竞争对手的产品、市场情况，以便调整公司的生产和销售计划，制定出富有竞争力的企业产品生产计划和市场开拓策略。
第九章财务分析
一、公司现有财务状况
（一）主要会计政策
1、会计年度自公历1月1日至12月31日止。
2、采用借贷复式记帐方法。
3、所有的会计报表科目均按权责发生制及实际成本价。
4、计提坏帐准备、存货跌价准备及投资增值准备。
5、生产成本以品种法进行核算，销售成本以先进先出法核算。
6、固定资产按使用年限法计价核算。
7、无形资产、递延资产按受益年份摊。
二、融资计划
1、资金需求状况：初步估算项目实施需3136.5万元，具体用款计划如下表（9-1）所示：
投资项目
金额
（万元）
茶园管理费
352.5
主要用于茶园生产管理和投工投肥投药
水利设施建设费
29
用于修复水路和新建水池
生产及辅助设备费
75
主要用于购产品加工设施及配套设备
60
新产品研发费
50
引进科研成果或技术研究的费用
节水喷灌技术工程
420
实施节水喷灌技术的支出
扩建生态茶园
2050
垦田、建苗圃、三年茶园管理种植的支出
精加工厂
100
用于购买土地、建厂房、办公楼及前期运作费用。
2、合作方式：公司主要采用合资合作为主，融资贷款为辅，依靠投资企业的资金、管理经验、市场营销网络进行多方位合作。
3、股权结构：投资方投入1500万元，可占合资企业的55%的股份，我方占45%的股份，投资方可占董事会4席，我方占3席。
4、投资回报与退出：公司将从每年税后利润中提取10%的法定公积金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公积金，剩余75%可作为分配利润。具体分配方案为从可分配利润中提取2%作为投资方的结转权益金，其余可分配利润按双方出资比例进行分配，如果亏损按双方出资比例各自承担债务。投资方的退出方式主要以合伙人或管理层回购股权形式进行，回购条件为：投资方必须允许合伙人或管理层进行二次融资，所得资金主要用于回购投资方股权和企业再投资。另外公司将重点考虑投资方将所持股权转让给国内外上市公司或大型企业集团。如果在国内创业板上市，公司将优先考虑上市融资，将企业内部股转化成公众股，让投资方以最佳的方式退出投资企业。
三、财务预测
1、基本条件
（1）公司遵循的国家和地方现行法律、法规、政策和经济环境无重大变化。
（2）现行的信贷利率、汇率及市场行情无重大变化。
（3）赋税基准及税率无重大变化。
（4）公司生产经营发展计划、销售计划和科研计划如期实现并无较大变化。
（5）无其它人力不可抗拒及不可预见因素造成的重大不利因素。
2、财务计划简述：根据我们的发展计划，我们计划在财务方面实现以下目标。
3、主要财务报表：
成本费用表（9-2）
单位：万元/吨
序号
项目
投产期
达到能力生产期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生产制造费
1.4
1.3
1.2
2
工资福利
0.62
0.65
0.8
0.9
3
管理费
0.1
0.05
4
0.25
0.2
其它费用
6
折旧
0.15
7
利息支出
0.08
/
8
经营费用
9
总成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
预计损益表（9-3）
单位：万元
年份
商品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
销售折扣
80
90
120
商品销售净额
1140
1520
1710
1900
2280
商品销售成本
750
1000
1100
1250
1400
30
商品销售税金
45
70
76
91
商品销售利润
325
440
510
544
759
管理费用
财务费用
利润总额
275
390
470
504
729
预计资产负债表（9-4）
货币资金
320
540
742
859.8
应收帐款
40
存货
160
180
200
流动资产合计
450
720
970
1002
1129.8
固定资产原值
1640
2040
2240
2440
2196
累计折旧
164
204
224
244
219
固定资产净值合计
1476
1836
2016
1977
无形资产
150
递延资产
无形及递延资产合计
140
240
其他资产
689
554
484
366
322
资产合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
长期借款
300
400
500
负债合计
实收资本
2640
2840
资本公积
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公积
未分配利润
220
312
376
403.2
583
所有者权益合计
2315
2830
3110
3344
3568.8
负债及所有者权益合计
预计现金流量表（9-5）
科目
产品销售收入
固定资产投资
流动资金投资
经营成本
销售税金及附加
所得税
免
108
144
净现金流量
-1235
340
354
665
累计净现金流量
-895
-573
-219
+446
基准折现率p/f＝10%
4、财务分析
（1）npv＝446万元，远远大于0，经济效果良好。
（2）5年内即可收回全部投资。
要了解这种思维，可以把王老吉与加多宝之争、可口可乐与百事可乐的百年大战做个比较。
可口可乐与百事可乐的竞争战从美国打到了全球各地。百事可乐通过其精准的市场定位以及对销售渠道的控制，挑战可口可乐的霸主地位。当可口可乐以代表美国精神的正宗可乐称雄市场的时代，百事可乐则针对年轻消费者对碳酸饮料的强大需求，提出了“新一代的选择”品牌主张，吸引大量潜在消费者。而在可口可乐与百事可乐激战正酣的时候，百事公司的另一个品牌七喜将自己定位为非可乐，迅速占领了市场空白区域。百年来，“可乐”大战的双方你来我往，好不热闹。而在这你追我赶的竞争中，可口可乐与百事可乐成为世界饮料业的两大巨头。它们将企业间的竞争发挥到了淋漓尽致，实现了双赢。
而当下中国广药集团的王老吉与加多宝的品牌之争，从双方剑拔弩张的法庭争斗到无所不用其极的市场策略，处处体现出中国式竞争的残酷。对王老吉而言，加多宝消失最好；而对加多宝而言，世上再无王老吉最佳。这种消灭式的中国竞争对经济不仅没有促进作用，反而有“促退”作用。
杀敌一千，自损八百
中国式的竞争，人们首先想到的就是价格战。为了提高商品销量，适当的促销是很正常的，但是互相压价的方法却让人难以赞同。价格战下，消费者似乎是占了便宜，但若任这种竞争持续下去，商家到了无利可图的时候，唯有偷工减料，以次充好，最后受害的还是消费者。
中国企业对于竞争的理解就是用尽手段，置对方于死地，“杀敌一千，自损八百”也在所不惜。
马云曾说过：“竞争的乐趣就像下棋一样，你输了，我们再来过，但两个棋手不能打架。在路上的人一定是辛苦的，没必要你杀我，我杀你。真正做企业是没有仇人的，心中无敌，天下无敌。”一定要争得你死我活的商战是最愚蠢的，竞争的时候不要带着仇恨，带仇恨的竞争一定会失败。
垄断已是“不可能完成的任务”
在经济全球化的今天，各个行业都从增量市场向存量市场慢慢转变，又在存量市场里继续细分市场。在竞争如此激烈的市场环境下，垄断一个市场在今天对于一个企业来说，已经成了不可能完成的任务。企业唯有坚持自身品牌建设，尊重市场游戏规则，才能在激烈的竞争中分得一块蛋糕。
“一股独大”的寡头心态
中国人信奉“大鱼吃小鱼”的强者哲学，所以中国式并购并非强强联合，或者建构“1+1>2”的格局，而是吞并式，造成赢家通吃的商业生态环境。
中国企业的第一次收购狂潮出现在20世纪90年代末，那时很多国企经营不景气，政府不仅通过破产、重组等手段甩掉了大批濒临倒闭的企业，而且用“下岗”等措施处理了冗员问题。同时政府还提出了“靓女先嫁”，主导了大规模的收购重组，由此诞生了大量的垄断性或寡头式央企，包括“两桶油”（中石油、中石化）、三大通信运营商（中国移动、中国联通、中国电信）、三大航空公司（国际航空、东方航空、南方航空）、四大烟草集团（西南烟草集团、南方烟草集团、长江烟草集团、黄河烟草集团）……这些企业在进入21世纪后开始迅速膨胀，成为中国经济格局中的绝对主导者，其地位难以撼动。
2动漫元素在平面设计上的应用
4结论
参考文献
[1]张立双.动漫产品的价值延伸策略研究[J].中国市场.2011(01)：6-7
贵州考察回来，这一现实更令人感到：中国茶叶，“后生”可畏，“前辈”必须努力，找准品牌定位，系统塑造品牌，否则就可能被遗忘在故纸堆里！
众所周知，品牌定位是一个品牌的核心基础，可以将之比喻为衣服的第一颗纽扣，第一颗扣错了后面就会跟着错；也可以将之比喻为珍珠项链的线，有了他才能把珍珠串成项链；还可以将之喻为“刀尖”、“剑尖”或“刀刃”，足够锋利才能披荆斩棘、削铁如泥。
不做好品牌定位就开始做品牌，就好似建造高楼大厦时，先施工再规划，后果可想而知。但是，很多历史悠久的茶叶名品，或初出茅庐的茶叶新品，在没有做好品牌定位的情况下，就大张旗鼓、大声疾呼、大刀阔斧，渴望大展宏图，描绘出一幅振兴茶叶经济、提高农民收入的动人画卷。
对于茶叶品牌塑造来说，这是极其不利的操作方式，轻则劳民伤财，事倍功半，重则贻误良机，发展滞后。
正因为此，远卓品牌策划机构认为，中国茶叶行业在努力争取各个荣誉称号之余，更应该重视品牌定位，并在品牌定位的基础上实施持之以恒地品牌运作，让品牌真正走进消费者心里去，赢得消费者的持续认可。
唯有如此，茶叶品牌才有长期生存的希望，才有越来越大的发展空间。
但是，尽管每一位要做品牌的人，都知道品牌定位一词，却不一定谁都明白品牌定位的确切内涵。所以，远卓品牌策划机构认为，在回答“茶叶品牌如何做定位”这个问题之前，我们有必要看看，究竟什么是品牌定位。
什么是品牌定位？
品牌定位就是从竞争的角度出发，在消费者的心智中，为品牌找到一个独一无二、富有价值的位置。必须注意，这个位置要同时满足两个条件：一是要“独一无二”，不能盲目跟风，没有高度；二是要“富有价值”，不能赔了本赚吆喝，只挖井却见不到水。
找到定位之后，我们需要开动脑筋，将其用精炼准确的词语生动地表达出来。根据远卓品牌策划机构的行业经验，我们认为，所选用的词语至少需要同时满足五个标准：站得稳，展得开，收得拢，伸得远，传得快。下面我做简要阐释。
其一，站得稳。品牌定位不仅需要有与之匹配的产品质量做根基，而且要有扎实的消费者需求做基础。满足这两个条件后，品牌定位仍然要有销售渠道基础，唯有如此，品牌才可能在市场上站得稳。
其二，展得开。品牌定位必须有足够的支点来支撑，通俗地说就是，可以结合品牌实际拥有的各类资源，为其品牌定位找到形式新颖、内容相异、主题鲜明的诸多支点。例如，世外茗源作为安吉白茶领域的领导品牌，其种植基地和制造基地气净土净水净，土壤质量高于国家自然保护区的土壤质量，引领安吉白茶发起“白茶娶妃”运动，率先推出“首天茶”品类，出资设计“首天茶”标志，免费供整个行业使用，并以“0元”的价格出售给“精神首富”，诸多活动都生动体现出一个行业领导者的品牌形象。
其三，收得拢。品牌定位必须具有“高度”和“广度”，换句话说就是能够“海纳百川”，或者说是“一览众山小”，能够将品牌未来发展过程中的各种有利资源聚集“麾下”，形成一股强大的合力，有效推动品牌的良性发展。
其四，伸得远。尽管品牌定位有可能在未来市场竞争中做微调，但品牌定位仍要能够在品牌长期发展过程中发挥作用，而不是“一锤子买卖”，更不能急功近利，“杀鸡取卵”，“焚林而猎”，“涸泽而渔”，丝毫不顾品牌的中长期利益。
其五，传得快。这一点很容易理解，一个品牌定位必须易于受众认知、理解和接受，能够“传得快”，快速形成势如破竹的传播力量，从而迅速到达目标受众，为品牌的崛起打下坚实的心理基础。
一个人的认知同样是很难改变，俗话说江山易改本性难移，讲的就是这个道理。因此，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须从消费者的角度去认识定位，理解定位，为定位找到合适的词语来表达。
如何做品牌定位？
做品牌定位的最好方式就是：“标新立异”+“随波逐流”。
什么是“标新立异”？“提出新的见解，表示与众不同。”这就是“标新立异”的基本含义。今天来看这个词，似乎有点儿“贬义”，但这却极其准确地道出了茶叶品牌定位的一个关键：没有差异化就没有真正意义上的品牌定位，也就没有竞争力强的茶叶品牌。
“标新立异”语出南朝刘义庆《世说新语文学》：“支道林在白马寺中，将冯太常共语，因及《逍遥》，支卓然标新理于二家之表，立异义于众贤之外。”可见，最初并无贬义。
事实上，“标新立异”是人性的一部分，每个人的思维和人格中都会有不同程度的成分搀和在其中。例如，频繁面对相同的人、工作或事物，大部分人会感觉厌烦或无趣，期盼“标新立异”的主张或事物出现，以拯救我们的感觉疲劳，包括视觉疲劳、听觉疲劳、味觉疲劳等等。如果离开“标新立异“来谈人性，或许我们就会失去认清人性的基础。
所以，远卓品牌策划机构认为，做茶叶品牌定位，同样需要“标新立异”。当然，要系统做好茶叶品牌，除了品牌定位上的“标新立异”之外，品牌传播上的“标新立异”、渠道建设上的“标新立异”、终端促销上的“标新立异”等等也至关重要。
不过，只会“标新立异”也不行，“标新立异”只是一个关键元素，我们还需要另外一个关键元素：“随波逐流”。可以说，几千年来，人性并没有实质性地改变，例如，惰性一直伴随着人类，很多人不愿意思考、不愿意分析，简单点说，很多人都懒得动脑筋，都想享受“现成品”。
所以，远卓品牌策划机构认为，品牌的本质是人品，要确立独一无二的品牌定位，我们必须尊重人性，在标新立异的同时，做好“随波逐流”。进一步而言，品牌最终是靠人，茶叶品牌的塑造必须一切围绕人性的阴暗和光明来做工作。
但是，必须指出，对于“标新立异”和“随波逐流”来说，二者在实际的操作中仿佛是孪生兄弟，更好似走路时的左腿和右腿，彼此相互紧密联系着，往往在一个品牌的诞生和发展过程中，都会将二者包含在其中，巧妙运用，同步进行，互为补充。
当然，若是地方政府或茶叶企业在在做品牌定位之路上，促成二者的完美结合，便是最为理想、最具功效性的方式。当然，这也是品牌运作的最佳策略，可以节省大笔资金。
例如，从安吉白茶的综合表现来看，可以说安吉白茶的品牌定位聚焦在“珍贵”上，养生或健康只是珍贵的重要支点。“珍贵”元素是其品牌定位中，顺应了人性中“随波逐流”的一面：在消费者看来，“珍贵的”、“稀有的”就是“好的”、“值钱的”、“高档的”。
关键词：供应链系统；茶企；物流管理
茶企是我国社会经济发展的重要组成部分。随着社会经济的快速发展，我国茶企业经营模式也发生了较大变化。当前关于茶企物流管理的研究较少，大部分主要集中在茶企生产销售部分。随着现代物流的快速发展，物流与商流的结合已经成为茶企发展不可分割的重要组成部分，直接关系到茶企的生产销售和运营效益。虽然我国是茶叶生产大国，茶企分布广泛，但普遍规模较小，尤其是很多茶企都有自己的茶园，采购物流部分相对弱化，茶企自营物流的特点较为明显，这也大大降低了茶企的综合成本。在供应链系统下对茶企物流管理进行分析，主要可以从几个方面入手，其一是采购物流；其二是生产物流；其三是销售物流。但是，结合茶企物流管理的特点，可以更有针对性地就茶企的问题进行分析，使其更有现实意义和可操作性。
1.我国茶企的物流特征
我国是茶叶生产销售大国，茶叶产销范围很大，遍布全国各地。茶企是市场经济中的重要组成力量，茶企在茶叶的生产销售过程中，如何在激烈的市场竞争中争得一席之位，是茶企得以生存发展的重要目标。茶企在争取市场份额过程中，物流发挥着重大作用。我国有很大部分茶企都是自营物流，物流本身不仅是商品的流通渠道，更是增进客户关系管理的重要方式。当前我国茶企业销售物流主要有几个特征。
1.1分布呈扇形结构
供应链系统下的茶企发展是根据市场经济发展需求而形成的，主要以市场经济为主体，茶企之间也形成了一种联盟关系。无论是茶企的第一方物流，还是中间商，或者是第三方流物，不同节点共同形成了一种扇形结构。茶叶本身是一种消费品，需求量大，使用人群广泛。其次，茶企一般是寻求中间商进行合作，共同完成茶叶销售，这中间就需要商业流通，整体形成了一个扇形结构。这种分布也在很大程度上加大了茶企的物流管理难度，给茶企整体的经营管理带来了不小的问题。
1.2配送需求大
由于我国的茶叶供需量较大，茶企物流管理主要采取的是仓储式配送，即通过茶叶仓储、组配和输送为主要流程内容。茶企销售物流之所以运用仓储式的配送，主要是由于这种配送成本较低，相比茶叶的经济价值，能够具有更高的配合度。茶叶是人们生活中必不可少的用品，市场弹性较小，这样的配送方式能够使茶叶的供应更加稳定。在茶企自营物流体系，这种仓储配送是十分普遍的。
1.3补货需求波动大
由于茶叶种植对气候、地域等有一定的要求，随着季节的变化，不同种类的茶叶有不同的种植特点，需求结构也各不相同，消费者对于茶叶种类的需求也有所变化。此外，市场经济的发展也导致了不同茶叶的需求也会发生变化。茶企在茶叶销售过程中，不仅要面临激烈的市场竞争，而且也需要对销售卖场的变化有所调整。茶企通过对终端销售市场反馈的不同品牌和不同类型茶叶的销售情况确定补货需求，及时调整茶企内部的生产管理状况，这也导致了茶企受补货需求的影响较大。
2.我国茶企物流管理现状分析
3.茶企物流管理的优化模式分析
4.结语
综上所述，作为市场经济发展中不可缺少的重要组成部分，茶企物流管理的发展离不开市场经济环境，市场环境的波动对茶企有着直接的影响，由此，物流与商流之间是相互支撑，互为促进的。茶企物流管理是茶企生产销售中的重要环节，对茶企未来的发展发挥着重要作用。茶企物流管理要在降低成本的基础上完成市场运作是有一定难度的。通过提升茶企物流人员的岗位认识，加强客户的关系维护，增强公共平台的信息互通，加强茶企的绩效考核，才能真正从根本上解决茶企的物流管理问题，使其更具有现实意义和可操作性。
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