这位贵州省仁怀市经济贸易和酒类管理局副局长最近三个月都在忙着白酒网络销售的事。
他的任务是代表仁怀市政府和京东商城达成协议，在其白酒板块中增设仁怀酱香酒馆。这种地方政府和网站的合作，在全国白酒范围内尚属首次。
“目前，意向协议已经签了，正式的协议将在酒博会的时候签。”孙箎说。
在这场市场倒逼贵州白酒网络突围的过程中，有着绝大部分酒企的仁怀市开始寻求自己的发展之路。
事实上，不止是地方政府在想办法，贵州省内的各个酒企也开始转变思路，将白酒电子商务做起来。
他们的做法或许可以作为贵州白酒网络突围的一个参考样本。
酒博会遇上了互联网+
地方政府和网站合作卖酒
其实在2008年，仁怀市就已经有白酒企业开始在网络销售产品，但做得并不成功。
“通过电商来卖酒，对传统酒类企业来说，是个全新的东西。”孙箎说，白酒企业不管是在天猫商城还是在京东商城，只要是自己开店，就需要一个专业的电商运营团队来负责，而这样的人才大多集中在浙江、深圳等沿海城市，对于仁怀来说这方面的人才是缺乏的。
困难还不止如此，酱香白酒在市场上的占有率还是比较低，不到2%，受众低，单个企业在网上去搏，还是很难的。
一方面困难重重，另一方面市场又在倒逼酒企必须多一个电商销售的渠道。
孙箎说，目前电商的发展很快，比如京东上面的白酒板块，每年的增长率都高达100%。这意味着，电商已然变成一个趋势，白酒从单独开店，已经向线上线下转变。
此外，现在的白酒产业进入了深度调整期，酒企的销量和价格都不同程度出现下滑，有了一定的压力，所以多一个渠道销售白酒变得格外重要。
“逐渐搭建平台，让企业来跳舞。”孙箎觉得政府必须要做些事了。
就在孙箎去北京之前，仁怀方面的想法是建一个独立的白酒销售网站，但后来发现全国单独做地方特产的网站没有成功的案例，他们随后放弃了这个方案。
几番考量之后，仁怀市政府决定和京东商城合作，专门在其白酒板块里成立仁怀酱香白酒馆，只卖产自仁怀的酱香酒。
孙箎说，首批入驻白酒馆的包括茅台酒、国台酒等16家企业，此后还会逐步增加。“我们希望仁怀的酒企都能进入到京东的白酒馆里面，拧成一股绳。”孙箎分析说，每个企业入驻的产品，其性价比高，而且还能错位发展，也就是说，根据企业现状，品牌力强的企业走高端路线，品牌弱的，可以走中低端路线，如此来让企业优势互补。
有意思的是，在传统的营销模式中，酒企之间的沟通和合作并不多，而这次白酒馆的网络销售则可以让企业们联合起来。
网上三天卖了10万坛酒
张春新非常看好仁怀市政府白酒馆这个项目，在接受记者采访时，这位国台酒总经理连说了三个“好”字。
“对企业和区域发展都是有好处的。”张春新评价说，这是政府搭建更多的平台，促成贵州的集群效应，大家团结起来，打造我们的产品优势。
张春新所执掌的国台酒，从一个籍籍无名的“晚辈”，成长为如今茅台镇第二大酱香酒企，离不开张的创新和突破。
即使是企业发展全新领域的电子商务，也是独树一帜。
2013年，国台酒开始运作电子商务。
从一开始，他们就在走一条不同的路，其建立的国台移动互联微直销，核心内容是把消费者变成销售者。
“也就是说，通过一个自建的电商平台，设定利益分配机制，电商和消费者买我的产品，转发我的产品就能够实现收益。”国台酒总经理张春新说。
这样的模式很快得到明显的效果，2014年12月12日前后三天，在这个被网络成为双12的购物节中，国台酒通过这个平台共卖掉10万坛白酒，价值一亿元。
除了有自己的电子销售系统之外，国台酒和酒仙网、淘宝网等大型购物网站都是战略合作伙伴。
“比如和酒仙网是从2014年开始合作的，计划是一年销售一亿元的酱香酒产品。”张春新说，到目前为止，国台酒的网络销售占整个销售的20%，这个数字还在逐步上涨，但到一定节点之后，这个数字会固定。
在张春新看来，电商系统以后是每个白酒企业的标配，目前国台酒有一个专门进行电子商务的团队，总共有40多人，总部设在北京。
他们还在每个月9号，19号和29号在网上做活动，让消费者和厂家直接互动，由此不断培养酱香酒的消费者，为电商的发展铺路。
解决电商和传统经销商冲突
就在这场贵州白酒突围战中，所有的酒企都面临着这样一个问题，电商和传统经销商之间的矛盾。
值得一说的是，目前贵州白酒企业主要销售渠道还是通过总经销、一级经销商到零售商，层层分级下来，原本的出厂价到了零售商手中，价格已经翻了几倍。
而电商的产品是直接去除了中间商，他们直接从厂家拿货，有足够多的降价空间，这样势必会冲击传统经销商的利益。
孙箎的想到的解决办法是，酒企专门开发一些新的产品，专门用于网络销售，这样就避免了和传统经销商的冲突。
此外，还可以通过京东提供的大数据，如果某一个地方的酱香酒消费者比较多，就在那里落地线下体验馆。体验馆的建设可以整合这些传统经销商的门店，让他们除了卖自己的酒之外，也卖京东酱香酒馆的酒。
对于这样的矛盾，国台酒的也有自己的解决办法。
他们推出一批专门用于网络销售的白酒，让电商和线下经销商同时销售，价格和利润一致。与此同时，电商也可以销售线下的国台酒，但必须遵循线下经销商的流通体系。这样一来，双方的利益都得到了保护，还让国台酒的电商有了良性发展。
“无论线上线下，只要参与了销售，就会有利益分配。”张春新说。
除了避免电商和传统经销商的矛盾，发展电商还得面临一个现实问题，白酒消费是一项及时消费，也就是说，消费者要喝酒，往往会现场购买。如果是网络销售，能否做到物流及时
孙箎说，目前通过和京东等合作，尚不能做到当天送货。
贵州野茶花电子商务公司就是专门做白酒销售的微商，这个从2014年10月刚成立的公司现在的月销售额在10万元以上。
他们的主要消费群体在贵阳两城区，“只要预定，就会马上安排送货”该公司总经理姚旭接受记者采访时说，最快的20分钟之内就可以送到。
这或许是一种新的解决物流的办法。
(文/钱轩)
定制酒营销，渐渐融入了互联网思维
现场感受“数字酒博”：“酒咔嚓”查红酒
9月10日，第五届酒博会进入第2天。相比往届不同的是，现场就能感受到“数字酒博”互联网的加入，让观展者通过手机和酒博会互动，让参展商聚拢了大量人气，观众也收获了一份份惊喜。
除了官方的活动，参展商也纷纷搭上“数字酒博”的快车。
此次酒博会还将推出网上的“酒博商城”、数字酒博APP。4天的酒博会一落幕，网上商城马上同步启动。
在网上的“酒博商城”中，7大展馆依然存在。每个参展商在线上获得相应面积、位置的展位，可以继续进行销售。这是酒博会为他们提供的增值服务。同时，很多境外展商过海关的手续都相对繁复一些，他们的展品今年带回来，明年还得带回来。网上的“酒博商城”一方面可以继续销售剩余酒品，另一方面酒博会还将为他们提供免费仓储一年，以便明年继续展出。
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