$万辰生物(SZ300972)$$盐津铺子(SZ002847)$$来伊份(SH603777)$
Q：行业竞争激烈，单店可能跑不通，如何看待未来行业的发展态势？
A：这个业态会长期存在。量贩零食本质是零售业，零售业两个核心是用户和商品。现在用户画像是需要更便宜、性价比更高的商品，而量贩零食行业（进店首先看到饮料区）通过一线品牌的引流（消费者对伊利等品牌稳定的感知）获得消费者，打败竞争对手，所以消费者可感知的商品更便宜，切割了现有的整个经销系统、KA卖场和超市系统的份额，所以这个行业属于存量市场的新切割，是新业态。
所以怎么去理解这个行业，这个行业怎么获取巨大的消费者？这个行业是通过饮料引流，通过散称进行毛利的疏导。就像牛奶，量贩零食店卖2.7元，便利店卖4元，传统店卖3元。纯牛奶是必喝的，所以水跟纯牛奶这是两个致命的点。所以这个行业是存量的切割市场，这是研究出发点。
第一，因为高桥市场有将近2000个的经销商，所以货源非常的丰富。第二，零食很忙创始人早期在新环境，有线下商业连锁的思维，还有在房地产和乐尔乐这块的经验。第三，结合乐尔乐（中国超市硬折扣的代表）。我们说的量贩就是薄利多销和便宜，本质是消费者对省钱的感知。和新能源行业一样，为什么特斯拉能够崛起，消费者感知成本在降低。消费者非常机灵，所以对价格的感知是很高的。
Q：价格一地鸡毛的状况会不会存在？
A：不会。上面我们从用户的角度理解，其次我们从加盟商的角度理解。
加盟商的建店成本从最初的40万到了现在的120万甚至150万，其中两个最高的渐变成本，转让费上升了至少40%，租金也上升了30%。现在五大巨头的加盟商是赚钱的，2年回本，打价格战加盟商其实是不亏钱的，比如打到58折、55折，总部是保证加盟商15%的毛利率的，门店会打仗，但是是血洗周边一公里的门店，是存量的博弈，是血洗周边一公里的其他门店。
所以对于竞争而言，只要加盟商是赚钱的就够了。加盟商有四个指标：第一，超级加盟商能做到50个店，头部基本上二店率是65%。第二，投资回报周期2年。第三，总部对超级加盟商都有扶持，肯定保证他的利益。其次加盟商的资源是很丰富的，因为现在线下机会很少，没有能够高速增长的渠道。所以加盟商有这么巨大的热情，是因为这个行业是赚钱的。所以这个行业不存在一地鸡毛问题，因为打败的是周边的整个经销体制跟和现有的超市和大卖场的份额，所以它属于存量业态的博弈，切割的市场是长期存在的，并且行业处于高速增长，行业今年头部基本上120%以上的增长，明年也能到80%，属于高速增长。
Q:头部的品牌会不会因为担心乱价就不供货了从产品结构、选品的角度来讲，货源是不是能稳定的？（组货方式、供应的垂性等）
Q：如果串货很严重，像大的品牌，比如知名品牌500mL的水会不会不供，怎么看待大品牌对于这个渠道的看法？
A：这个不用担心，比如果冻喜之郎，他们现在做零食店合作有几种：第一，分商标。中小厂基本上分5个商标在做这些零食系统。第二，联名。第三，这个品牌一定是积极拥抱。如果是换个规格，换个克数，换个包装来对接就可以，就一定要做，要找到大家合作的契合点。如果没有拥抱零食，他们可能也会被淘汰，比如喜之郎，如果果冻不进行调整，那樱桃小丸子果冻现在在零食系统能够做5个亿（占比50%），所以后面喜之郎董事长直接出来积极拥抱这个渠道，品牌都非常重视这个渠道。
Q：从供应链到终端的陈列费、中间的分销环节拆解整个链条的定价？
A：量贩零食定价核心是击败了传统的低效率的模式。如何高效？核心就是8%+18%。总部拿到任何产品，基本的定价按照8%来定。加盟商卖给消费者留18%。行业中工厂给量贩零食的折扣是15%左右，总部拿到产品的价格是0.85，它会加8个点卖给加盟商，所以加盟商是0.918，加盟商0.918乘以1.18，消费者得到的东西是1.08，这击溃了中国建国以来经销商的体系。在湖南省经销商的目前的倒闭率30%以上。
KA卖场（五大零售集团：沃尔玛、华润万家、永辉、高鑫零售、物美集团等…）：经销商给到卖场顺价加价50%（上海甚至70%-80%），卖场加价20%给消费者，所以最终消费者拿到的价格是1.8。
Q：按渠道来分量贩零食能做到多大的市场？（门店数量和销售额的角度）
A：零食在电商黄金时期为什么没有被线上取代？核心是零食是冲动型消费，客单价20块以下。零食将近2万亿的市场（包括饮料），2028年零食店预计能做到20万家的逻辑，核心是加盟商赚钱的时候有永续的动力。量贩零食的催化剂是疫情，把高利润和低效率的超市卖场击溃了。
第一种算法，2200个人能开一家便利店，湖南省零食店有将近7000家。按照湖南的成熟度，全国零食店能有20万。
第二种算法，目前24小时的便利系统有将近30万家。便利系统和零食量贩并不冲突，他们的品类是烟酒、槟榔、鲜食，解决的是1公里的刚需，零食店和便利系统是共生共存的。这三年零食店高速增长，赵一鸣年初50家，年底700家；零食有鸣年初100家，年末1000家，都是10倍的增长。2022年头部垄断集团5-10倍增长很正常。现在很多经销商都退出了，超市和卖场的零食区也卖不动了。20万家，按照目前每家的年销售额是400万，也就是有8000亿的空间。未来买零食就会去零食量贩店，那么传统商超怎么应对，没有办法应对，因为他们是一个高成本体制，包括很多的费用和低效过程，那么零食量贩的采购是非常高效的，需要的是产品的硬实力。
Q：量贩零食的行业格局？
Q：价格战中采购成本是不是关键点？会不会有规模效应？两超三强以及和腰部企业有没有成本差距？
A：第一，从工厂端，要做量贩零食系统就需要5个商标，所以工厂已经有意识地避开竞争，工厂已经能够高效地根据需求定制。因为现在门店规模已经达到了，500家门店就会出现拐点。现在工厂的高效跟多商标的运作就完全能匹配到量贩零食的任何需求。比如盐津铺子和零食很忙在楼上楼下，从仓库、物流、财务、到商品动销都是实时的，能够实现联动，叫做ECR链接，非常高效的反应，这是零售的本质。
第二，零售商五大巨头间也有交流来避开竞争。零售很忙已经有3%的产品在进行联名款的定制，因为要避开竞争。消费者到零售店最核心的是要打造独一无二的闭环需求，就是在你这个店买的别的店没有。
第三，价格的差异。中小厂的话零食店基本占它销量50%以上，而且基本上5天现金结款，所以工厂毛利只要保证15%-20%他就能做，所以工厂都非常愿意来配合。采购成本有分一线、二线厂商品牌，一线的话头部、中部、尾部渠道运营商的采购差距平均是3个点左右。二线厂商品牌基本上是白牌定制，那么五大集团（零食很忙等）和非五大集团采购价格平均差5-8个点。白牌属于你怎么说我怎么做，所以运营白牌的毛利率最高。引流就是要打爆竞争对手，就是不赚钱。所以水饮就赚两三毛钱，牛奶就赚两三毛钱。因为伊利1000亿的企业不会让价，所以零食店就赚一两毛。其实零食很忙做10个亿的时候才赚600万，为了让这个模式能打通，一线品牌比如元气森林，都是倒爷帮它组织货盘。这个行业一定是强者恒强，赢者通吃。
Q：厂家给其他线下的零售系统都有15%的折扣吗？折扣的力度是怎么来的
A：这15个点的折扣不含一线的，一线的溢价空间会更小。中国食品制造商的体制基本上都是让利15个点给经销商，牛奶饮料可能让利20-25个点，这15%是一个均衡的折扣。很多厂商做超市卖场都不赚钱，厂家积极拥抱量贩的本质就在于，它的市场费用其实是更低的，而且更高效，所以让利15个点厂家还是有利润的，厂商的毛利率不用担心，食品的毛利率一般40%，饮料的毛利率一般70%，只是厂商把成本降到更低，去拥抱起量的渠道。对于厂商来说，零食量贩渠道一定是比现有经营渠道人力成本、价格更低。在中国要起盘一个饮料，基本上团队里面要500个人，起盘一个食品要20个人，现在厂家可以把所有的人员成本都省掉。量贩零食只需要董事长来对接，后面就接订单送货、结款就可以了，非常高效。
Q：量贩零食的低价是不是零售革命的性质？大超市、小超市在现有的体系有没有反制手段吗？
A：这跟苹果颠覆诺基亚、特斯拉新能源颠覆传统汽油车这是一样的，量贩零食革命革的就是超市、卖场这一块。超市抵制的话，肯定会找供应商来开会，但是既得利益者才是最核心的，因为内部有重重地阻力，结果来看他们目前是没有反击能力的，这个需要创始人的想法和天时地利人和。
Q：行业发展成熟的情况下渠道商如何提升毛利率和净利率？
A：零食量贩行业毛利率在8%，净利率均衡在1.5%-3.5%之间。零售的利润有没有弹性空间？空间是很大的，因为当一个渠道头部的销售份额在10%以上，或者渠道商是品牌商的前五大经销商，那么这个溢价空间是很大的。品牌食品饮料制造商工厂端的毛利率一般食品在40%，净利率在8%-15%，占比越高溢价能力越大，所以有些渠道公司会反向控制品牌方也是这个意思，所以后期的空间有一定想象力。
Q：便利店业态能不能进行反击？
A：便利店的本质是一公里的刚需，在前60的城市便利店是在密集布局的。便利店的主力还是槟榔、烟、鲜食，包括日本的便利店等深度研究鲜食怎么做，所以零食店和便利店是共生共存的。像美宜佳已经看到了零食店的压力，它也在开自己的零食店。其次便利店现在的措施，像长沙的罗森和711，都隔出了单独的货架给散称和单份装5元以下的东西。
Q：有没有其他的类似量贩零食业态，能够对其他业态进行分割？
A：北方出现了仓储式的尾货，也有好特卖、一品生鲜这种模式，从店型来讲，没有所谓的零食很忙或者赵一鸣的店型，只有消费者需要的店型，包括赵一鸣的赵总开始做炒货店，后面也想做烘焙和鲜食，门店模型是不断在迭代的。开了店一定会有生意，但是单店模型能不能做连锁，这是不同的逻辑，需要特许加盟的逻辑，需要能够简单复制，需要单店盈利，这个是作为加盟商的核心驱动力，也是零售门店的本质。
从超市的专业零售来讲，面积越大、温层越多，需要的货盘组织能力越高，损耗也越高。比如鲜食便利店的鲜食损耗有8%，只有门店简单复制才能连锁加盟成立，所以加盟店一定是不断迭代的，比如零食店的店型从50-100，从100-150-180的店型，是一个不断迭代和精进的过程。现在零食店店型是200-300平方，门头不低于15米，投资建店成本不低120万。营业面积、门头宽度、选址要求、投资回报周期等，门店开了店都会有生意，但是能不能是连锁是需要长期沉淀的。