湖北日报全媒记者刘畅通讯员杨淑君李婷
水果销售竞争白热化，堪称最卷的销售赛道。
在武汉，“许鲜”水果逆风起飞，短短4年，从1家店扩至7家店，年销售额达到3000余万元，步入江城水果“头部势力”。
爆发式增长的背后逻辑如何？
连亏两次，海归美女只身闯江城
“你看，我的手上还有厚厚的茧子，都是搬货时留下的。”“许鲜”创始人梁小敏，网名梁子，见到记者，她微笑着介绍。
2014年，日本留学归来的梁小敏入职某商业银行，月入过万。然而，不安于循规蹈矩生活的她，入职不到一年就辞职开店。
“一个新人，哪有那么容易成功。”梁小敏很快就尝到了呛水的滋味。她凭着一腔热血，将日本模式的舞蹈工作室引入江城，却水土不服，学员寥寥无几，积蓄很快亏空。
不服输的她，选择再创业。拿着手机定位，一路找去，最终在人流量较集中的武汉经开万达商场开设一家网红水果店。“这次跟头栽得更重。”看似生意热闹，到年底盘点，却足足亏损了近20万元。找专业人士分析，才知缘于成本管控，烂掉的水果和大量的人力成本导致入不敷出。
“虽然亏损了，但生意是真好啊。”梁小敏把自己锁在房间里，苦苦反思了一周。
第一刀“砍成本”，退掉这家年租金20多万的门店，在花山重新盘了一小区商铺，价格不到1/3。这边有很多新建小区和新市民，水果店却很缺乏。跟着新建小区走，这也成了她日后开连锁店的窍门。
为节约成本，她花8000元买了辆二手面包车。盛夏的武汉，没有空调的面包车酷热难耐，衣服拧得出水。梁小敏扛起40多斤的水果箱，上货下货，说走就走，白皙的皮肤晒得黝黑，纤细娇嫩的手指变得粗糙。
“你把我们男人该干的事都干了。”同行们打趣。有次，从白沙洲市场拉完货，车头突然黑烟滚滚，因为温度过高，水箱“拉缸”了，抛锚在高架上。“这要在高温下耽误几小时，车里的水果就全完了。”吓傻了的梁小敏求援时只顾着货物，却没有想到自己也身处险境。
打造闭环，长尾理论融入实践
生意逐渐有所起色，梁小敏憧憬着下一步的发展计划，但现实却给了她一记重拳。
一次，由于经验不足，进店的数十箱榴莲全部出现“死包”现象，被迫扔掉，直接损失5万元。
痛定思痛，许鲜团队决定自建货源体系，既把握源头品质，又大幅降低成本。
不让中间商层层赚差价，她一路摸索，打通了从深圳、广州和上海的一级批发商，建立进口水果的绿色通道。为了当好“采”手，去秭归采摘脐橙，去海南收获凤梨，去福建寻找龙眼……她深入果园，从原产地建起了一批可靠的进货渠道，还和不少果农成了好朋友。
“你们终于来汉口了，太高兴了，又可以吃到你们家优质新鲜的水果了。”王晖女士从花山搬到汉口后一直牵挂着“许鲜”。
梁小敏凭借年轻人灵敏的互联网思维，搭建私域流量池，精心培育每个线上用户，沉淀了一大波忠实用户，复购率不断增加，实现线上线下一体化。
“看似利润微薄，小小的空调遥控器也能做成大生意，长尾理论启发我们，把众多的细小的尾部需求集纳起来，就能迸发大能量。”许鲜营销总监宋伟说。
客人如家人，“这群年轻人我们信得过”
“少一点套路和噱头，多一点真诚与共鸣。”在许鲜水果店，记者与店员们交谈时，他们身上普遍体现出一种踏实文化：不追求快钱，靠真诚做人与细致服务，潜移默化打动顾客，继而产生一种相互信任与依赖。
这在当下殊为难得。
离开时顺便拿走垃圾，有急事店里直接帮着孩子托管……邻居们纷纷竖起大拇指，说：“这群年轻人，我们信得过。”
“用正能量价值观搭建好底层逻辑，腾飞指日可待。”梁小敏说。