是不是干一票就跑路”，“智商税还要收割多久”……小罐茶十周年，创始人杜国楹选择主动将2019年的黑历史搬到台面，逐一回应犀利问题的同时，也亲自带镜头深入一座占地面积320亩的黄山超级工厂，呈现了忽悠不来的家底。
在业内人士看来，正是在这样的工厂内，杜国楹以“科学”回应“智商税”，完成了一场以工业化对茶产业游戏规则的重塑。让高深的中国茶变成人人能看懂的标准化消费品，将小罐茶从高端茶品牌蜕变至最具价值的茶消费品集团，连续创业者杜国楹还“在路上”，只不过这次，他将中国原叶茶作为了创业最终章。
“是不是营销大师，确实要看他做了什么。”一条弹幕停留在直播画面。原本是一场“公开处刑”的犀利直播，最终竟以些许温情收尾。
“群嘲”之后，“智商税是一个中性词”
在小罐茶十周年的节点，创始人杜国楹选择了一种特殊方式为小罐茶庆生：一场长达3小时的直播，外加一场媒体见面会，由杜国楹本人直面舆论，实时回应来自四面八方的疑问。
网友问题从“你是不是干一票就跑路”到“智商税还要收割多久”，再到“你喝不喝咖啡”，天马行空、明刀暗箭贯穿始终。在这个本该皆大欢喜的日子，杜国楹选择了重回因“大师作”被群嘲的2019。
曾经深陷焦虑的杜国楹，现如今在镜头前从容坦然。“智商税其实也是品牌税，我现在把它看成中性词。”“我们内部做了深度检讨，思考如何与大众保持更好的沟通，让大家了解一个真实的小罐茶。”在新开的个人抖音号中，杜国楹也将“实业实战实话”写进介绍。
不少玩儿过小罐茶“大师梗”的网友，也是第一次跟随着杜国楹的镜头走进黄山超级工厂，目睹一场实打实的科学做茶过程——
以243台自动化设备、46台智能机器人的科技赋能，小罐茶黄山超级工厂实现了90%自动化生产。国家级非物质遗产项目滇红茶制作技艺传承人张成仁现身呈现了与小罐茶的双赢合作：全行业第一条全自动、连续化智能生产线正在运行中，其中，多层履带式脱水系统解决了传统制茶工艺中的洗茶难题，而人工智能、智能揉捻机和智能发酵机，更将大师经验变为可见、可控的参数，同时也让大师解放双手，有更多精力从事产品创新。
与传统茶行业手工作坊形成鲜明反差，杜国楹以“科技”回击了“智商税”，完成了一场以工业化对茶产业游戏规则的重塑。目前，小罐茶拥有安溪、凤庆、休宁三大生态茶园，中游的六大核心产区初制工厂与黄山超级工厂一起，形成“6+1”产业布局。
在业内人士眼中，小罐茶的“大版图”与一整套科学方案并不深奥，但却难得。产业上游，依托生态茶园+科学管理，让传统的小农种植模式变成有标准、可管理。在产业中游，通过初制工厂规模化效应，将制茶大师多年的制茶经验数字化复刻，从而形成了一整套的制茶标准，并依托超级工厂实现智能化、数字化的生产加工与智慧物流。在下游消费端，专注于满足不同人群、多场景的饮茶需求。
概括而言，杜国楹的科学做茶，就是让高深的中国茶变成人人能看懂的标准化消费品，将小罐茶从高端茶品牌蜕变至最具价值的茶消费品集团。虽然“还在路上”，但杜国楹历经了茶行业门外汉的十年进化，在质疑声中的反思求变，也有了身为行业先行者的底气与从容。
“从经验到科学，从靠天吃饭到精准掌控，从意外发现到主动设计，标准化、数字化和智能化既是产品制作过程的关键词，又是品质保证的良好背书。”中国食品产业分析师朱丹蓬表示，“与其说杜国楹胸襟开阔，不如说他对小罐茶‘科学做茶’的自信，而这份自信源于他对市场需求的懂得以及对茶产业链的全面布局整合。”
小罐茶之外，“小罐茶还不够成功”
从单品牌到茶消费品类集团，小罐茶已从一棵苗芽发展成大树，并开枝散叶。“多品牌+多产品线”既是其果实，也是集团化生长的脉络。
公开资料显示，目前小罐茶产品主要分为鉴赏系列、金罐系列、银罐系列、生活系列、悦系列和Huā系列，实现了“入门-进阶-发烧”三个阶段饮茶人群的全面覆盖。
面向老茶客的年迹·年份茶的诞生，是因为杜国楹在十年做茶路中发现了两个“另类”，即白茶和普洱茶，因为这两款茶在正常储存条件下没有保质期。虽然做的是老茶系列，但小罐茶依然给这款产品印上了属于自己的标记：对老茶的设计为一饼一泡，呈现了收藏品与消费品的折中。
在业内人士看来，布局平价产品也代表了市场趋势。消费板块研究员唐飞指出，一直以来高端茶基本上都是以礼品的形式出现；在电商时代，以往的高端茶企通过推出平价甚至低价的产品争市场。根据茶叶流通协会发布的《2021茶叶消费市场发展报告》，中国市场中茶叶的每公斤单价逐年下降。
有消费者指出：“以前觉得金骏眉高不可攀，现在逐渐也成为老百姓喝得起的茶叶了。优质茶企推出优质平价茶叶，这对于大众来说无疑是利好。”
在“多品牌+多产品线”的布局中，杜国楹坦言最看好价格“地板”茶几味的前景：“这是中国茶金字塔的基座，我们下决心一定把它做好。”“小罐茶对行业的影响力有限，只有一个原因——不够成功。第二个十年，希望通过多品牌的策略，尤其是生活茶的上市对行业起到更好的示范作用。”据悉，茶几味未来将覆盖传统十大名茶品类。
在盘古智库高级研究员江瀚看来，小罐茶的多品牌体系中，各个档次非常鲜明，不需要太多的品茶鉴赏能力，就可以通过标准化的体系来辨别不同的茶，真正实现了让茶叶有标准衡量，让茶叶回归消费品属性。
百亿远景，“没有比茶更好的行业”
用实业洗脱智商税，还将多年前“吹过的牛皮”变成现实的杜国楹，依然是“人间清醒”。黄山工厂的宣传墙印着几个醒目的数据：中国茶消费者超过5亿人，内销额2888亿元。这个数据来自中国茶叶流通协会的《2020中国茶叶产销形势报告》。小罐茶年销售额20亿元，仅占市场规模不到0.7%。
虽然是业内佼佼者，杜国楹和众多同行依然身处茶行业“大而不强”的现状：烟酒糖茶生活四大样中的茶产业，国内尚无一家上市公司，境内7万多家茶企市值还抵不过一家立顿。
前瞻下一个十年，杜国楹立下了百亿的Flag：“100亿，这是我第二个十年的目标。从市占率来看，茶行业想达到乳企头部品牌的集中度，下一个十年也很难实现，因为农产品属性的茶不可能完全消失。行业应更加开放、协作。行业Top10的企业需要在发展大方向上有基本的共识，否则很难形成合力，整个行业的市场份额也就很难集中。”
不论是曾经的立顿，还是市面上一众与小罐茶相似包装和宣传风格的企业，都不是杜国楹的假想敌。“立顿对中国茶最大的启发，肯定是工业化、标准化，将茶做成消费品，立顿的路径一定是值得参考的。但立顿老了，没有不断更新、拥抱更年轻的消费者。这也是给今天中国茶的警示。”杜国楹认为，小罐茶在茶行业没有真正意义上的竞品，中国茶的终极对手是咖啡，最后要到国际市场跟咖啡掰手腕。
不少敏锐的网友已经发现，呼之欲出的C.TEA.O智能泡茶机，似乎瞄准了Nespresso咖啡机的用户。
茶行业的终极渠道模式是什么样？杜国楹依然在思索：“十年前我说苹果怎么卖手机，就该怎么卖茶。当时的想法是，全国布局800到1000家专卖店，再把中国所有的烟酒店变成烟酒茶店。”他认为中国茶不能仅依靠专卖店，当产品足够标准、客单足够低的时候，商场和便利店等“全场景”也在考虑范畴。
在十年科学做茶汇报会的尾声，杜国楹已经眺望起小罐茶和自己的第二场汇报会：“第二个十年，我希望是一场茶文化的汇报会。茶文化应该是三个方向：复古的、颠覆的（比如奶茶、泡茶机）、创新的，这是我们第二个十年的重要课题。”曾经野心勃勃的连续创业者，将以茶锁定最终章。杜国楹表示：“十年前选择做茶的第一天，我已经决定了后半辈子都做茶。对我来讲世界上没有比茶更好的行业了。”