卖酒业务员如何跑市场?四条谈判“必杀技”送给你

卖酒业务员，每天跑市场，和不同的客户谈判，风吹日晒是肯定的，但客户的拒绝却是致命的，遇到强势的客户或者经销商该怎么办如何通过谈判拿下准客户

专业取信

作为一名营销人员，在你谈客户的时候，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已专业的一面和产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，然后靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

拜访前的调研：在拜访客户之前，要充分对市场情况和客户的情况进行深度的调查和了解。

市场的调研：比如要了解该市场的经济状况(经济环境、人口特征、地理、文化)、竞争格局(市场容量、竞争品牌的产品/价格体系/渠道模式/营销模式与市场效果)、消费者特征(消费习惯、购买习惯、购买环境)、媒体状况(单一媒体特性、媒体组合特性)等等也要详尽的多了解些。

客户的调研：比如客户的资金实力(流动资金和库存)、客户的销售状况(全年销售额)、客户的渠道网络情况(分销渠道、传统渠道等)、客户的销售团队(有几个人、管理怎么样)，客户的物流配送能力(几辆车、仓储面积多大)、客户的人际关系(政府资源和商务资源)，客户的性格等等要尽可能多的了解。

利益打动

开门见山，用利益去吸引客户。举例说：某营销员在操作高价位产品销售的时候，见老板的面，第一句话要说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

热情感染

一位劳动模范曾说过这样一句话：“没有热情就没有销售。”热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……所有这些，都是赢得客户好感的因素。所以说让别人感受到快乐的、感受到温暖的营销员就是有热情的营销员。

一名有热情的营销员应该具备一个良好的身心状态，这是最基本的要素之一。对待工作要积极乐观，对待客户要乐于奉献，关心客户身边的每一个件事，从每一个细节发现客户的需要。

热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和客户之间的距离。用热情的态度去融化客户，去感染客户，去打动客户

行动说服

案例说：XX营销员在拜访一家烟酒店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，营销员并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一厂家来送货，由于老板无法脱身，这个厂家的人员就把货卸在门口，于是这个营销员便帮忙把货搬进店内。

而营销员觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，老板了解了产品及政策，便很爽快的答应营销员进他3箱产品。事后老板告诉营销员，说因为感觉营销员很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。

在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他合作或者回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。