四个月前，八马茶业从创业板撤回上市申请。如今，八马茶业再度闯关资本市场，拟赴深交所上市。
8月22日，八马茶业披露招股书。数据显示，2021年，八马茶业营收17.44亿元，同比增37.76%；归母净利润1.63亿元，同比增40.52%。近三年营收和净利润复合增长率分别为19.46%和21.64%。
今年第一季度，八马茶业营业收入4.51亿元，归母净利润4514.6万元，同比下滑了9.88%。
茶叶行业究竟有多赚钱？八马茶业的招股书对此给出了答案。
从毛利率来看，卖茶叶可谓高毛利的行业，其中八马茶业2021年毛利率达54%，直营模式下毛利率甚至高达76%。这意味着，消费者在直营店买100元的茶叶，其成本仅有24元。
但是，茶叶市场的行业集中度极低，作为行业内头部企业的八马茶业，其市场占有率也只有0.48%。没有哪家企业可以一家独大。
在此背景下，八马茶业要想实现规模扩张，则离不开重销售的模式。招股书显示，八马茶业四分之三的员工为销售人员，销售费用占营收比重达33.04%。
此外，值得注意的是，谋求A股上市的茶企并不在少数，但截至目前，没有一家取得成功。如果八马茶业本次成功上市，将成为“茶叶第一股”。
毛利率达54%
铁观音每公斤成本173元售价487元
如果走进一家八马茶业门店，你会发现，其销售的茶叶种类涵盖了乌龙茶、黑茶、白茶、绿茶、红茶等。
与同样发布招股书，专注于黑茶的澜沧古茶不同，八马茶业的销售茶种几乎涵盖了全部类别。在这其中，以铁观音为代表的乌龙茶是八马茶业的龙头产品。
招股书显示，铁观音销量从2020年的504吨，增长到2021年的574.68吨。去年收入2.8亿元，单价为487.22元每千克，同比几乎持平。
不过，铁观音的营业成本是0.99亿元，由此计算，平均每千克的成本为172.3元。毛利率高达64.63%。
不仅铁观音，其他诸多茶种，都有较高的毛利率。
其中，普洱茶去年的销售收入为2.8亿元，营业成本为1.14亿元，销量337.26吨。据此计算，普洱茶每千克的销售均价为830元，成本为338元。
从毛利率来看，上年度乌龙茶毛利率为最高，达65.7%。
2020和2021年度，乌龙茶中的铁观音品类，毛利率分别为64.88%和64.02%。较上一年度分别上升1.04个百分点和0.64个百分点。
对此，八马茶业称：“毛利率上升主要系中高端铁观音收入占比提升；采购规模持续增长，采购端议价能力增强，多款主要毛净采购单价呈下降趋势；在采购成本下降的同时销售售价保持稳定。”
其他种类中，乌龙茶中的岩茶毛利率67.18%，其次是黑茶，毛利率59.47%。此外，红茶毛利率55.1%，白茶51.93%，绿茶40.79%。
各类单品的高毛利率，使得八马茶业整体毛利率也处于较高水平。招股书显示，2021年，八马茶业毛利率达54.03%。
岩茶销售单价达1207元每千克
黑茶两年涨价59%
八马茶业之所以可以实现较高毛利率，主要原因在于售价较高。
铁观音茶去年销售收入为2.8亿元，从销量来看是最大单品。不过，铁观音的销售单价487.22元每千克，在主要茶种中却是最低的。
相较之下，岩茶去年的销售单价为1207.78元每千克，绿茶为946元每千克，均远高于铁观音。
值得注意的是黑茶和白茶两大种类。
而白茶去年售价为634.68元每千克，2019年为399.77元每千克，涨幅58.76%。
为何黑茶和白茶涨幅如此之大？
对于普洱茶价格上涨，八马茶业在招股书中表示：“主要是普洱茶产品线推出多款山头茶类产品。普洱山头茶由于口感、品质优势及原料的稀缺性，深受市场欢迎，兼具消费价值及收藏价值，其平均销售价格远高于非名山产地的普洱茶售价。”
此外，八马茶业还对于部分储备的普洱茶产品，以“年份茶”的形式进行销售，并根据市场情况每年适度调升其终端零售价格。
而对于白茶价格上涨，八马茶业称：“白茶市场热度较高，消费者对白茶价值的认可度提升，在此背景下中高端白茶销量占比提升。”而“年份茶”的销售形式，同样使得白茶零售价格提高。
加盟店仅年入38万，不及直营店的三分之一
事实上，如果全部产品以直营的模式进行销售，八马茶业毛利率将会更高。但八马茶业选择了直营与加盟相结合的营销模式。
综合来看，去年八马茶业线下直营渠道的毛利率达76.21%，加盟渠道的毛利率仅42.77%。
以普洱为例，直营模式下普洱茶的毛利率79.87%，同比增1.09个百分点；加盟模式毛利率仅52%，同比降0.44个百分点。
对于直营和加盟两种商业模式，八马茶业在招股书中也做了介绍。
加盟是八马茶业进行渠道拓展的重要方式。
2021年度，八马茶业通过线下加盟模式实现的销售额为8.91亿元，占比51.5%，直营门店销售额4.71亿元，占比27.23%。
此外，网络销售3.63亿元，占比20.98%。
截至今年一季度末，八马茶业门店数量超2700家，其中八马茶业合计拥有400家直营店。这意味着，八马茶业加盟店约2300家，平均单店年销售额仅38.74万元；直营店平均单店年销售额117.75万元。是加盟店平均每店销售额的3倍。
其中加盟模式下，八马茶业与加盟商合作，加盟商向八马茶业买断产品后自行负责销售，门店的运营开支由加盟商自行承担。
在这种模式下，八马茶业以终端零售价的一定折扣比例向加盟商销售产品，因而毛利率低于直营模式。巴马茶业以此获得销售渠道的扩张和品牌影响力的提升。
而在直营模式下，八马茶业自行负担房屋租金、场地费用、销售人员薪酬等费用，以产品终端零售价格直接向消费者销售产品。
四分之三员工为销售人员
销售费用占营收比重达33%
虽然毛利率高达54%，但去年八马茶业净利润率却仅有9.35%。
这其中，期间费用高企是八马茶业净利率低的主要原因。去年，八马茶业销售费用达5.76亿元，占营收比重为33.04%。
其中，薪酬支出为最主要的销售费用，占销售费用比例在40%以上，主要为直营门店员工的薪酬费用。
2021年度，薪酬支出较上年度增长28.40%。对此，八马茶业表示，主要为销售人员数量、薪酬支出随着直营门店数量的增长及经营规模的扩大同步增长。
这在茶叶行业中，八马茶业的销售费用率处于较高水平。招股书显示，去年，可比公司销售费用率平均值为22.1%。
具体来看，八马茶业销售费用率高于澜沧古茶、中国茶叶等同行，源于八马茶业线下直营渠道收入占比较澜沧古茶、中国茶叶更高。
截至2021年末，八马茶业员工结构中销售人员占比为75.6%；而澜沧古茶员工结构中销售人员占比为26.91%。
募资金额较此前增加3.25亿元
搜狐财经根据过往资料梳理，截至目前，已经有澜沧古茶、中国茶叶、安溪铁观音、华祥苑、七彩云南等知名茶企先后冲刺IPO，但均未能成功上市。
而八马茶业的上市之路始于7年前。2015年，八马茶业于新三板挂牌；2018年4月，终止在新三板挂牌，开始向深交所冲刺。
2019年7月，八马茶业启动上市计划，在深圳证监局进行辅导备案；2021年4月，申请创业板IPO，并获得深交所受理。
2021年9月至2022年4月期间，深交所对于八马茶业的上市申请文件曾进行过三轮的审核问询。
八马茶业遭质疑主要是其创业板定位的问题。今年5月9日，八马茶业撤回创业板发行上市申请文件，直到如今再战深交所主板。
不过，与创业板上市相比，如今八马茶业IPO拟募集资金较此前增长了超3亿元。
其中，八马茶业创业板IPO时拟募资6.83亿元，投向营销网络建设项目、福建八马物流配送中心建设项目、信息化建设项目以及补充流动资金。
而此次深市主板IPO，八马茶业拟募资10.08亿元，相比前次IPO多募3.25亿元，募投项目方面增加了武夷山生态工业园项目(一期)，该项目募集资金投资金额为2.25亿元。此外，原有募投项目拟投入资金也发生了变化。
作者：岳家琛
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