于东来的创业经历及成功经验院系:商学院专业:会计电算化班级:会电一班姓名:马胜楠学号:12073020131队长:夏敏提起胖东来,也许没有“沃尔玛”、“家乐福”、“丹尼斯”著名,甚至没有“思达商业”知名度高,但90%的市场占有率和年50%的销售增长率,却是其他企业所无法比拟的。
在商业竞争白热化的情况下,胖东来逆风飞扬,取得了骄人业绩,成为竞争激烈的中原零售业市场上一匹矫健的“黑马”。
，先后卖过冰棍、水果、电影票，当过工人，下过岗……这位当年事业低落的年轻人，后来却经营起拥有8000多名员工的零售企业，称得上是中国零售业的奇迹。
1995年之前，他仅欠债就多达30万元。
但后来的经历证明，这个农民出身的商人对做生意很有天赋。
1995年，于东来向兄长借了一万元钱，从一家不到40平方米的糖烟酒小店起步，开始艰难创业。
到1995年年底，他就靠这个小店把债还清了，还赚了50多万元。
1996～1998年，他又赚了360多万元。
别人问他当年凭什么挣钱那么快，他的回答实实在在：“很简单，你对老百姓多一点儿好，啥都有了。
”后来，“胖东来”发展成为河南零售圈公认的第二大区域零售企业。
说实在话，真心服务百姓，就成了于东来特有的经营理念。
许昌胖东来的发展速度与业绩惊人，在许昌市场的地位至今仍固若金汤。
2006年，胖东来走出许昌，进入新乡，丹尼斯在新乡的店迁了地址，世纪联华的店拱手相让，大商与沃尔玛推迟开业。
目前于东来的商业网络覆盖许昌和新乡两地，涉及百货、超市、医药、通讯、珠宝和影院等多个行业或业态，年营业额在20亿元左右。
目前，“胖东来”已经拥有30多家连锁店，总营业面积超过15万平方米。
其中有2万多平方米的大型购物中心———胖东来生活广场，也有服饰、家电和通讯等专业商场，还有遍布全市的便民连锁店。
“胖东来”在全省同行中具有相当的影响力。
对于做企业，于东来用了两个词：尊重和快乐。
尊重顾客的人格，带一个快乐的团队。
他还呼吁：“把员工当自己的亲人看，而不是赚钱的工具。
如果有40%至50%的中国企业家能做到视员工为家人，社会一定能够和谐。
”“让所有员工感觉我们是最快乐的企业”。
于东来这样说，他也是尽力这样做的，不仅给员工发高工资，还动员商界的其他老总多关爱员工，提高员工待遇。
在“胖东来”，员工最不担心的就是自己的工资。
说起自己的愿望，于东来希望他的每一位员工都能开上车，都能买得起自己的房子，并为此不懈努力。
除了教导员工如何工作，于东来还教员工如何体验生活、享受快乐。
倡导“开心工作”自然少不了举办各类文体活动。
开心的生日PARTY，欢乐的全员旅游，隆重的集体婚礼等等，都让胖东来人深深体会到这个大家庭的温暖。
其实，于东来只念过7年书，没有过多的文化背景，而他却把“以人为本”这一最朴素的管理哲学演绎得淋漓尽致。
他会用发自内心的、最直白、最朴实的语言去感化每一名员工，这些语言具有强大的号召力。
作为一个商人，于东来给人的最深印象不是生意经，而是他对做人、对人生、对思想境界的追求与探索。
没有管理专业的资深学历，没有高不可攀的家庭背景，凭借“以人为本”的朴实信念，于东来将一个企业家的强烈社会责任感灌注到每个人心中。
在众多的零售企业家中，于东来不是最有钱的，但他是最“舍得”的。
给员工加薪、援助灾区，他认为这些钱都是最该花的。
正如于东来和河南三家兄弟企业结成的“四方联采”，企业之间的分分合合都只是表面现象，达到一定程度，多方文化就会汇集成为一体。
商界需要这种和谐，更需要像于东来这样的和谐使者。
（二）胖东来商贸集团发展历程1）蹒跚的起步1995年3月,许昌下岗职工于东来带领4名伙伴,从40平方米的糖烟酒小店起步,本着“贴近普通百姓,满足工薪消费”的经营理念,靠着“用真品换真心,不满意就退货”的承诺,为顾客提供服务。
这一举措赢得了家乡父老乡亲的信任和厚爱,到1995年年底，他就靠这个小店把债还清了，还赚了50多万元。
1997年9月18日，企业更名为“胖东来有限公司”，并扩建至200平方米，15人。
并在当时，面向社会，有奖征集店名，店徽，1997年10月1日，成立“五一路胖东来烟酒中心”，200平方米。
20人。
这是胖东来的第一家分店。
2）不期而至的磨难正当胖东来的事业蒸蒸日上，如日中天时，一次突如其来的事件，使他们的事业陷入了低谷，因为一个人调戏并打骂店里的员工，为了争这口气，店里报了案。
导致他们凶残防火，1983年3月15日凌晨四点，震惊河南的一场大火把胖东来公司总部化为灰烬，直接损失200多万元，8条生命化为火中冤魂。
大火锻造了胖东来人的灵魂，升化了胖东来人的精神，也进一步缩短了胖东来和顾客之间的距离，大火也进一步提高了胖东来的知名度。
胖东来人决定努力做好自己的事业，回报老百姓的厚爱，他们不屈不挠，夜以继日，加紧重建。
于1998年5月1日正式重新开业，以崭新的形象给许昌老百姓一个满意的答复。
1998年6月，胖东来提出了“创中国名店，做许昌典范”，第一次明确了自己的目标。
1998年6月-9月占地100平方米，员工12人的人民店和占地120平方米的有员工15人的许扶店相继成立，胖东来又走出了发展的坚实的一步。
这时的胖东来，在许昌商界有了一定的影响，在老百姓心中的信誉逐步确定，四个连锁店经常是车水马龙，顾客盈门，现实提醒胖东来人：该发展了3)规模的扩大1999年5月1日胖东来量贩开业，这时胖东来发展史上的一个重要的里程碑，也为胖东来以后的发展提供了基础和很多宝贵的经验。
胖东来第一个把量贩也业态引入许昌，引发了许昌市的量贩大战，同时胖东来也确定“贴近平通百姓，满足员工工薪消费”的经营理念，当时量贩1800平方米的营业面积，并没有休闲区，儿童乐园，是购物与娱乐休闲相结合，彻底改变了许昌人心目中传统的购物环境形象。
而品种全，价格低，自选购物和一站式购物的崭新理念，不仅方便了顾客，实惠了顾客，也满足了顾客个性化的需求并适应生活节奏加快的需要。
为顾客提供超值服务，缺货登记，让顾客感到就像在家开商店一样。
企业流传已久的’四两荞麦面的故事就是那时企业文化的一个缩影。
1999年8月，胖东来第一本员工手册出版，标志着企业文化的建设已经初成系统。
当时胖东来量贩的开业，是企业员工的人数从80人增加到了近300人，至此，独具特色的胖东来文化自成系统，对外，是公司品牌形象的展示。
对内，是凝聚人心的力量源泉。
4）经营的专业1999年9月19日，胖东来名牌服饰量贩开业，这是胖东来乃至许昌第一个专业量贩，在这期间，企业的经营思路的迅速调整，逐渐改变以前只经营名牌服饰造成的服装价位太高的问题，从而适应市场需求，办出自己的特色：及时调整商品结构，达到“高档，中档，低档应有尽有，老年，中年，青年各取所需”从而满足不同档次的消费需求；进一步的提供超值服务和免费服务，免费为顾客缝边，熨烫，干洗，保养。
1999年12月25日，胖东来鞋业量贩开业，这是胖东来第二个专业的量贩，并同时推出了对鞋子的终身保修。
在这一时期，企业还先后开了新兴店，健康店，新许店等便民店，以满足不同年龄，不同区域，不同层次顾客的不同需求；企业发展迅猛，新开设了九个店，管理进一步规范化；1999年首次实行竞聘上岗，给员工提供了一个发展空间。
商如其人，企业文化是胖东来的灵魂，是企业财富的浓缩。
5）前进路上的积累，腾飞经历了快速发展之后，胖东人开始冷静下来，思索改进的方法和途径，为下一步腾飞完善理念，积蓄力量。
建安店和劳动店相继开业，企业进一步加强管理，完善制度，修订员工手册；提升服务，兑现承诺；企业文化的内涵也在实践中不断充实，完善和提升。
2002年元旦，胖东来生活广场开业，作为许昌商业的航空母舰，结束了许昌市没有综合大卖场的历史，2万平方米的营业面积，3万多种商品琳琅满目。
为许昌老百姓提供了一个购物，休闲娱乐的好去处。
留下了多少动人的故事。
2002年9月19日，胖东来服饰鞋业大楼开业，8000平方米的营业面积，成为许昌最大的服饰鞋类专业店，而且是人气最旺的。
2002年12月，胖东来通讯城开业，做出做出六项承诺：上网辨真伪；七天降价退差价；三天包退换；免费充电；代缴话费；无论在哪里购买手机，都免费维修。
2003-2006年，胖东来高档服饰，五一店，六一店，名牌运动服饰量贩等连锁店的陆续开业，企业在如火如荼的发展着。
特别是2005年12月22日，新乡“胖东来百货”的开业，这座营业面积42000多平方米，集超市，服装，家电，珠宝，餐饮，娱乐为一体的总投资近3亿的大型综合性商场，标志着胖东来已经走出许昌。
2009年，由胖东来自己投资兴建的7.8万多平方米的胖东来时代广场开业，预示着胖东来将迈向更广阔的空间，前途不可限量。
所以，他的生活和事业这种状态可能很多人都理解不了。
因为他知道活自己是多么快乐，然后对别人时也是这样。
所以说，很多人看到他的店以后，就会说他们做不到。
他说不是你做不到，不是你的能力不行，是你的思想还弱，没有这种信念，没有明白很多正常的道理。
（三）胖东来发展成功的经验一、好的进入市场的时机胖东来进驻新时，无论是商场内业态的构成，商业技术方面的陈列，管理以及规模等许多方面都不值得一提，当时的龙头老大世纪联华并不把胖东来的进驻放在心上，而是把丹尼斯看成其最大的竞争对手，胖东来就在这种鹬蚌相争的环境中进入新乡市场，为胖东来的发展提供了可能。
二﹑优质的服务于东来在一次会议上发表讲话曾说：“我们商业的职责就是为顾客提供满意的服务,优质的商品,优美的环境和实惠的价格,我们为每一位顾客提供的服务保证让他满意是我们工作的基础,是工作的最底线”。
胖东来一直把顾客当成自己的朋友，真心实意的为顾客着想。
例如，胖东来的电器售后，他们贯彻“家电坏了别烦恼，阳光服务到您家”，宗旨，并在城区及郊县区内提供免费服务，并率先提出不管在哪里购买的商品，只要不换配件，不收取任何费用，这极大的推动了家电维修市场，拉动了消费者的价值观。
三、产品多样化胖东来既有大型综合商场，又有家电、服饰、珠宝等专业卖场，还有标准超市和遍布市区的便利店。
集超市、服装、家电、珠宝、餐饮、休闲、娱乐为一体的大型综合购物中心，这大大满足了不同顾客的需求，使顾客进入他们的商店都有东西可买，都能买到要买的物品。
四、低价格像许昌新乡这样的城市居民的收入并不是很高，太高价他们接受不了，于东来考虑到了这一点，他们把价格定在面向大众化的水平，是广大消费者都能接受的，迎合了顾客用低价买好品的心理需求，培养了顾客忠诚度，同时也可以形成一带十，十带百的口碑传播，从而扩大了消费群，提高了它在社会上的知名度及在顾客中的影响力。
五﹑有一个良好的管理模式在胖东来管理人员对待下属就像对待孩子一样，生活上关心，工作上指导，给他们更多的温暖尊重，教导员工要时刻把公司的经营理念记在心中，为顾客提供热情，周到的服务。
他们尊重员工，他们给员工支付不菲的工资，这一切都大大调动了他们的工作积极性主动性，建立了组织共同愿景，从而让他们心甘情愿的热情的为组织服务。
六﹑良好的地理位置胖东来百货位于新乡市平原路中段，经营面积4万多平方米，地处新乡市的繁华街道，交通便利，商品齐全。
胖东来生活广场位于新乡市劳动路与胜利路交叉口，地处新乡市的繁华街道，交通便利，商品齐全，这些地方人流大，建立在这样一个优势地方可以很容易的吸引消费者注意，而且也为消费者购物提供了便利，从而可以大大扩大他们的消费者数量，提高产品销量。
这种经营模式让顾客有宾至如归的感觉，不仅刺激他们了的初次消费，进而也刺激了他们的再次消费，从而达到公司获取更大利润的目的。
八、对顾客同等看待我们知道胖东来总裁于东来是来自农村的，他深切体会农民的心境，和广大农民群众走的很近，而且他对所有的顾客都同等看待，即使是穷人在胖东来也能享受与其他人同等的优质的服务，这大大拉近了他们与顾客的距离，使顾客感觉受到了尊重，进入胖东来会让他们有亲切感，会让他们喜欢在这个地方购物，以至于达到了他买什么老百姓就认什么的程度，培养了一大批忠诚的顾客。
九、良好的公共关系胖东来发展至今，已安排下岗职工近2000名，向国家累计纳税4000多万元，为国防事业、希望工程、见义勇为基金捐赠200多万元。
2008年5月12日，汶川地震发生后，集团公司率先组织救援队前赴救援，并先后共向灾区捐款600万元、捐助物资180多万元。
胖东来公司多次受到河南省、市党委和政府及有关部门的表彰和嘉奖。
这一切都让胖东来在职工消费者心中及社会上形成了良好的印象，从而提高了公司的知名度。
十、拥有优秀的员工进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都很少见，全部喜笑颜开，发自内心，跟你说话没有不喊哥不喊姐的，你只要抱着孩子，提着东西，上下楼梯，马上有人帮着你。
他们的员工都对公司忠心耿耿，愿意为公司操心，他们都把在胖东来工作看成是给自己家工作一样，拥有这样的员工还愁公司不会有好的发展前景吗？十一、良好的企业文化理念胖东来把“让商业为人类创造更多快乐”做为企业目标，“全心全意为顾客营造一个快乐购物家园，提升大众生活品质””做为自己的使命，“乐观、健康、专业”是胖东来团队的特色。
他们对社会的承诺是的“用真品，换真心”，另外董事长于东来经常说：“做生意首先是做人。
我们在企业发展的同时，教会员工怎样做人，使我们的人生更有价值。
用我们的一颗爱心，营造优良环境，净化人的心灵。
”在此基础上形成了独具特色的企业文化理念，于东来向他的员工灌输这些企业文化理念并统一对企业文化理念的理解，这位公司培养了一大批优秀的愿意为公司做贡献的员工。
俗话说“众人拾柴火焰高”，这无疑给公司的成功创造了条件。
十二、提供高工资锁住员工的心通过查阅资料，我总结了他们的工资操作核心，即：1）满足基层员工的基本物质需求，免去他们的后顾之忧，让他们能够体面生活，他们就不再把心思放在找工作上了，就会安心，这就是安心机制。
2）让一部分先富起来，把核心层变成小老板，其他人舍不得走，他们就不再把心思放在找工作上了，放在创业上了，就会安心，操心，这就是操心机制，这种水品的工资会牢牢锁住大批员工的心，使他们专心跟着于东来干，愿意为公司全心付出，同时也使公司更加易于管理，节约了管理费用。
十三、领导人员的坚持和毅力胖东来起初发展的几年里来于东来及他的团队靠着意志和努力不断完善、提升着他们的理念；并且到外面优秀的企业学习：象辽宁的兴隆百货、福建的永辉超市都是国内好的代表，韩国的易买得、印尼的马大哈力也非常优秀、这些企业都有很强的优势，远比上海北京的商业巨头更有内涵。
同时也经常到家乐福、沃尔玛，他们代表着当今世界最好的经营技术和卖场设计。
他们从中汲取经验，吸取其精华，不断摸索适合胖东来的发展之路，不怕失败，顽强拼搏。
这种精神促使他们一步步地走向成功。
十四、不断的创新这几年胖东来的服务一直在创新，亲情服务和超值服营造了一个充满人情味的经营气氛，服饰鞋业成立之初就设立了售后服务部，免费为顾客修改，缝边，熨烫衣物，电器公司专门设立售后服务中心，为顾客提供一站式的“阳光服务”，还推出了“不满意，就退货”，深得广大顾客的信任和喜爱。
2、相信自己，相信身边的人，相信真理3、明世理，活自己，心灵高贵，思想自由，活在当下4、心态决定幸福，好的心态一生都是幸福的5、利他之心，关爱之心，慈悲之心6、三个代表：代表着先进的生产力、代表着先进文化的发展方向、代表着广大劳动人民的切身利益7、在不违背善良、不利用他人、不伤害他人的基础上做自己喜欢的事以上就是我对胖东来研究所得出的，胖东来无论在管理方面，在营销方面，还是在对待员工顾客方面都有很多值得我们学习与借鉴。
参考资料：1）《卓有成效的管理者》；彼得.德鲁克2）《新兴家族企业文化变迁的人类学研究》。