竞争如此激烈，定位国风还有机会吗？
文|咖门
“遍地是国风”的2023，定位国风茶饮，还能做出特色吗？
最近，一个定位“宋朝美学”的茶饮品牌在网上很火，2021年开业，如今已有131家门店。
而且，门店人气也很高，日营业额能做到8000~9000元，沉淀了40万+会员。
仔细了解我发现，他们的思路是主攻三四线城市，瞅准“国风的缝隙”开店——
最初看到“浮雪点茶”这个品牌，是在社交平台上，重庆单店在当地创造了持续排队王记录，单日人次达到3000+，有人感叹它“不输茶颜悦色。”
之所以这么说，首先是非常突出的“国风”，放在奶茶一条街里与众不同：
门头上，卡通宋徽宗logo、瘦金体“浮雪点茶”，简约古朴；
走进店内，“古风茶社”感扑面而来，吧台、墙面等采用大面积原木色，与深绿色装饰墙相得益彰，木质桌椅、香炉、挂画等，都与宋代文化契合。
产品方面，20个SKU，都以宋词的词牌名为灵感命名。
菜单上，产品根据红茶、乌龙等茶类进行板块的划分，并标注出原料及风味，同时强调主打款“如梦令”、“清平乐”。
浮雪点茶的产品定位，鲜茶现泡、鲜奶现萃，茶底严格执行3小时报废规定，牛奶开封后不过夜；口感上用现代机器搅打，还原宋代点茶的绵密口感。
单价20元以内，会员价也显示在菜单上，与正价相差2~4元。
浮雪点茶创始人周密告诉我，目前他们的单店日营业额能做到8000~9000元，已经沉淀了40万+会员，其中有8万左右的会员每月消费3次以上。
我发现，浮雪点茶在市场的选择上也很巧妙——起源于成都，主攻川渝、江浙、两广、安徽福建等地的三四线城市，填补国风需求“缝隙”。
近几年，“中国风”在行业非常流行，诞生了茶颜悦色，霸王茶姬、茶话弄等多个聚焦中国传统文化的茶饮品牌；
去三四线城市巡店的时候，周密发现，很多茶饮店风格类似，消费者难以识别，而且，在很多三四线城市，定位国风的茶饮店并不多。
如果能定位出“差异化的中国风”，同时满足低线城市消费者对国风饮品对期待，填补缝隙，或许有机会抢占消费者心智。
1、从门店到菜单，都围绕“宋代美学”
决定做茶饮品牌时，周密就想得很清楚，要专注传统文化的细分——宋代美学。
原因有两点，一是极简美学很契合当代年轻人的审美，《知否》《梦华录》的热播也起到助推作用；二是文化丰富，有充分可挖掘的空间。
所以，从门店到菜单再到产品，浮雪点茶都围绕宋文化来打造自己的风格。
门店上，除了上文提到的原木色之外，还将宋代四大雅事“挂画、插花、焚香、点茶”元素融入门店，部分门店的桌椅还使用了榫卯工艺，细节上做的十分到位。
店里的产品，会根据其本身的特征，以宋词词牌名为灵感进行命名。
比如，茉莉绿茶搭配牛奶，风味清新，被叫作“清平乐”；“小重山”，则是从视觉（奶油雪顶）+口感（岩韵乌龙）入手命名。
在很多三四线城市，国风类茶饮门店数量不多，浮雪点茶的独特性，是“一眼就能被记住的程度”，能快速帮助消费者建立品牌印象。
2、茶底3小时报废，并还原了宋代“点茶”的口感
门店风格突出的基础之上，保证消费者喝到一杯好茶，也可以给三四线的消费者留下好印象。
周密告诉我，一开始，他们的产品就定位鲜茶现泡、鲜奶现萃，茶底冲泡后3小时会进行报废，牛奶开封后绝不过夜，而且会不断传递给向消费者，以此来建立起信任。
另外，宋代点茶以击拂产生的绵密气泡和奶香口感为人喜爱，浮雪点茶也在口感上做了还原，测试筛选现代机器，代替人工搅打，还原宋代点茶的绵密口感。
有诚意的产品和创意，在三四线城市依然有很大空间，这里的年轻人，对“体验”的追求尚未被满足。
3、空间大多30~50平，承担“小茶馆”的作用
浮雪点茶门店面积多为30~50平方，周密告诉我，这是考虑到三四线消费者对空间的需求度更高。
而30~50平方的面积，刚好能坐下4组人（8个），正常的客流量之下，能满足消费者对空间的需求，同时维持8个座位是坐满的状态。
加上排队点单的消费者，门店的人气就聚集起来了，在“从众心理”的驱使下，会有更多顾客来到涌入门店。
在三四线城市，用定位打出差异，能迅速建立起消费者对品牌的认知，抢占心智完成引流；接下来，沉淀用户，则是另外一个重要课题。
浮雪点茶的方法，是细化服务、做出性价比：
引导消费者点单，设计明确的话术流程
上文提到，浮雪点茶所有产品都是词牌名，在突出定位的同时，损失了一部分点单便利性，因此周密十分看重门店引导点单的服务。
比如，店员选拔更倾向于外向、表达力强的人，同时设计了一套引导话术：首先询问是否是第一次喝浮雪；再询问口感偏好，是喜欢清爽还是浓郁......
几句话就能消点单焦虑，帮助消费者挑选出合适的饮品。
利用会员价，菜单营造“高级感”，同时做出性价比
在价格和会员优惠上，浮雪点茶也把握了三四线城市年轻人的消费心态。
他们发现，很多年轻人希望一杯奶茶看起来“贵”，但实际上“不贵”。
所以，浮雪点茶会在菜单上同时展示稍高的产品正价，以及低2～4元的会员价，引导消费者成为会员。
对消费者来说，这种形式满足了他们对“高级感”的追求，和对性价比的需求。
选址写字楼，看准强复购人群，做好社群运营
在人群的选择上，浮雪点茶也更倾向于做“强复购人群”，因此大部分门店会选在写字楼附近；这里的年轻人对茶饮的需求较为稳定。
门店引导消费者入群之后，会在上、下班高峰定期发放优惠券；雨天，节假日人流不高的时候，也会通过优惠券发放的形式吸引消费者到店。
在长期维护中，逐渐将社群流量沉淀到会员系统，持续做会员运营。
整体看下来，无论中国风，还是精细化的服务和产品，浮雪点茶在多个层面都找到了市场的缝隙，从而开辟出自己的生存空间。
这也是当下新品牌突围的必经之路。
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