白酒的销售渠道多种多样，包括专卖店、团购、商超、酒店、烟酒店等。不同档次的白酒，也各适用不同的渠道。
其中团购渠道是我们日常接触较少的。因为团购渠道一般适用于中高端尤其是高端白酒，我们普通老百姓，一般较少会成为目标群体，没法儿去实际体验。所以这两天抽空梳理了一下团购的一些情况，既是对自己的认知的提升，也希望能对朋友们有所帮助~
1、团购渠道的概念
团购渠道兴起于2005年左右，主要原因是白酒的消费升级，推动了中高端白酒的销售，使得核心消费者在白酒消费中的引领作用开始凸显。为了争夺这部分核心消费者，团购渠道应运而生。
团购渠道，是一种以点带面的销售方式，核心就是通过多种方式、多种手段来影响、培育和服务白酒的目标消费群体、意见领袖，这些手段方式包括品鉴会、赠酒、会议赞助、文体活动、义卖捐赠、事件行销等。在这些活动中，白酒企业通过会员营销、顾问营销等形式服务于目标消费群体、意见领袖，获得上述人群的认可后，再以其为中心进行扩展，带动群体消费的潮流，进而拉动整个市场动销。
2、核心消费群体、意见领袖
从上面的概念能看出来，团购是一种一对一的、VIP销售方式，那面对的目标消费群体必然是比较集中的、消费能力比较强的人群、企业等，简单说来，非富即贵，像土豪、企业老板、还有限制三公消费之前的党政领导。购买的目的大多数是招待、礼品或内部聚饮。
下面这张图是剑南春很久以前的一个核心消费群体划分。其中最大的消费主力是“星星级”客户，因为数量最多。像“太阳级”和“月亮级”，更多的是希望其作为意见领袖，引导消费潮流或身边人群，而非作为消费主力看待。
3、团购渠道的优缺点
团购渠道的优点，主要有下面几点：
一是团购渠道目标集中。开个品鉴会、送点酒，本身这些方式就适合小规模客群；
二是利润率高。团购，类似于直销，省去了很多中间环节，意味着节省了很大一块销售费用。
没有完美的销售方式，团购渠道的缺点也很明显：
团购渠道最大的缺点在于：壁垒低。名牌中高端白酒，只要投入资源，都能介入。因此从2010年以后，团购渠道的同质化竞争非常严重，竞争激烈催生了“灰色公关”甚至贿赂。
第二个缺点，我们从上面剑南春的例子能看出，团购的顶级目标是党政领导，随着2013年反腐，等于是掐断了这一块市场，对团购的打击非常之大。现在的团购，随着民间消费承接政务消费，更多的聚焦在商务领域了，但规模肯定不如之前了。
另外还有一个问题，团购渠道对经销商的要求相当高，要求经销商在当地有相当深厚的背景，厂家只提供资源支持，利用经销商的资源逐个渗透。这样的经销商数量不多，很容易面对各厂家坐地起价。
4、现阶段的团购渠道
这两年我们能看到，各大酒企都在向渠道扁平化、加强直销的方向努力，但团购渠道依旧是中高端产品销售的一个重要渠道。团购渠道的意义，我认为当前更在于中高端产品的品牌宣传，通过意见领袖的小盘，形成品牌认同，进而推动大盘的其他渠道的动销。