一个茶饼二百万，茶叶店都是地下钱庄。
曾经有那么一段时期，大众对茶叶店与茶行业就是这么一个印象。远一点有二百万一饼的轩辕号大益茶茶饼，近的有88万的冰岛老寨古树茶，也留下过大师平均每天炒1644斤小罐茶的传说。甚至还有交易平台和大盘指数，几乎就是现在加密货币和NFT的青春版。
两百万的茶饼
但后来随着炒茶暴雷，大部分茶叶价格一落千丈，普洱茶，大红袍等一系列神茶也纷纷跌落神坛，炒茶行为也就逐渐走出了公众视野，但中国人好饮茶的习惯持续了数千年也没有改变。
或许就是因为这些灰色产业的存在，至今我们的大A股也没有出现“茶业第一股”，本文的主角，八马茶业在来来回回三轮问询后，又撤回了自己的招股书。
我们通过深读招股书回答三个问题：
1，八马茶业招股书披露的关联方关系暴露了什么？
2，连锁茶叶品牌真的好喝吗？
3，茶叶为什么迟迟跑不出第一股？
01泉州城里的家族大戏
八马茶业的老家是福建省泉州市，经商是当地特色。
在上海成为我国第一大港口城市之前，泉州市才是我国对外贸易的桥头堡。当时，福建的贸易有一个特点，就是抱团作战，不仅商业上相互配合，而且在家族婚事上也有意撮合家里的小辈结缘，尽量做到肥水不流外人田。
八马茶业也不例外，直接在招股书揭示了一段联姻史：
八马茶业实控人第一个女儿王佳佳，嫁给了做商业地产的高力控股的实控人高力，第二个女儿王佳琳，则嫁给了七匹狼实控人周永伟之子周士渊，而实控人儿子王焜恒与安踏体育老板丁世忠的女儿丁斯晴结婚。
基本上泉州城内的有头有脸的大户都是在相互通婚，但这也并非什么新鲜事。根据香港中文大学范博宏教授统计，中国隔壁的泰国，200个家族企业婚姻样本中，商业联姻发生的频率是46.5%，商业联姻已经是泰国商界主流结婚方式。
同行业两家人结成亲家，基本上可以看作资产并购，避免同业竞争，也有利于互相拆借资金。安踏老丈人的钱借给八马的女婿也很正常，可谓是一箭双雕。这种联姻惯例也成功构筑了“福建帮”的基石。
八马茶叶和亲家的关系，主要是向七匹狼与安踏两家分别销售了44万，2.3万的茶叶，找七匹狼租了一些房子，每年租金6.37万，2021年年底形成了一笔对七匹狼的负债1万元，其他对经营基本上没有产生影响。
那么将亲缘关系伸向泉州各位大户的八马茶业，本身的经营状况如何？
02八马茶业经营的阵痛
茶叶和白酒有些相似之处，大部分的市场都是由送礼需求贡献的。懂茶的自有各种门道弄到真正的好茶，那不懂茶也不会喝的想要送礼怎么办？只能选名气大的或者价格高的，这一般不会出错。
八马茶业就是走的这个路数，极力强调品牌营销，只求达到一个“如雷贯耳”的效果。
根据招股书显示，八马茶业2019-2021营收分别为10.23亿，12.66亿，17.44亿，毛利率三年分别为53.66%，53.49%，54.03%，但净利润并不高，三年净利润分别为9088万，1.16亿，1.62亿，净利率也自然不高，分别为8.89%，9.16%，9.39%。
仔细拆分后，其主要原因在于公司销售费用过高，2019-2021年销售费用为3.58亿，4.29亿，5.76亿，占营收比为35%，33.89%，33.03%，几乎接近三分之一，高额的销售费用直接挤占了八马茶业的利润空间，小罐茶也在做类似的操作。
而从主营业务来看，八马并没有非常深厚的护城河。
公司主要经营茶叶制作及贩售，贩售的茶主要包括乌龙茶（铁观音为主），黑茶，红茶为主，这几者之和占比为62%，以及其他各种茶类比如白茶等等，几乎就是什么茶都卖，也没什么专精，所以公司除去自行生产的茶叶之外，也会收购茶农的茶叶进行贴牌销售。
销售渠道主要分为线上线下，线上以电商方式进行，占比为21%，线下主要以加盟店与直营店为主，加盟店占比52%，直营27%。
在2613家线下门店里，2203家都是加盟店，通常远离八马的总部福建，毛利率也不高，有些茶叶甚至是从其他供应商买的。而真正盈利的在410家直营店，直营店毛利率高达79.28%，且直营店集中于广东福建两地，销售的也都是八马自己种植的茶叶。
这也成为了这次八马茶业冲刺科创板失败的原因之一：没有核心竞争力。
我国的茶有一个特点：有品类，无品牌。八马茶业在国内茶业市场份额仅为0.32%，但已经是行业顶尖水平了，甚至能和中国茶叶扳一下手腕，要知道中国茶叶可是背靠国资委中粮集团的“正规军”。
我们喝茶一般喝西湖龙井，信阳毛尖等等，但这都是一类地方茶的统称，去武夷山市，有整整一条街全是卖大红袍，但具体买哪家大红袍就让消费者觉得难以选择，但可乐就刚好相反，虽然都是可乐，但有的人只选择可口可乐牌可乐。
不少商家就发掘了其中的潜力，比如小罐茶，小罐茶具体是哪一种茶叶一般人如果不买就不太可能清楚，但都知道小罐茶走高端路线，由“八位大师‘给您制作，作为礼品送出去也倍儿有面子，与其在茶业品类区混战还不如打响茶业品牌走高端路线，这是小罐茶与八马茶业达成的共识。
也就怪不了证监会提出质疑：自主生产与自主封装占比过高。2019-2021三年营收占比为47.33%，39.95%，45.7%。所谓自主封装，简单理解就是贴牌，赚的是品牌溢价，而要维持这个品牌就需要烧钱做营销。
而最能体现核心竞争力的研发费用反而很低，2019-2021年费用分别为570.22万，328.01万，664.12万，占营收比分别为0.56%，0.26%，0.38%，连1%都没有。想上创业板，靠烧钱堆出来的一个品牌几乎没戏。
03烟酒茶，为何唯独茶掉队
小罐茶，八马茶业虽然在行业内取得成功，但茶业整个行业竞争力却不行，同为烟酒茶，烟有中国中烟，酒有国酒茅台，唯独茶的发展总是慢半拍，既没有大企业，行业发展也慢吞吞，这又是为何？
原因就是茶叶这个行当相当的乱。
首先，茶叶不同于烟草和白酒，茶叶较为多元化且地方色彩浓厚，白酒的香型分三种，酱香，浓香，清香，烟草和产地关系不大，但茶叶因为原材料，制作手法的差别，有好几种，绿茶，红茶，花茶等等，不同品类下又可以细分，比如绿茶下有信阳毛尖，有峨眉山竹叶青，西湖龙井等等。
之所以出现这么多种品类原因在于茶叶品类基本上由地理位置决定，比如只有福建产大红袍，而且产大红袍数量有限，因为地方就那么大，能种植的茶叶丛就那么多，这种严苛的地理条件使得茶叶只能在产地周围流通，而想像烟酒那样全国铺开就比较困难。
而且不同地方的人喝茶习惯也不同。广州地处南方，炎热潮湿所以该地区人一般喝绿茶或凉茶，让广州人日常喝酥油茶，那就是典型的水土不服。
地理因素限制了茶叶的生产，又影响着茶叶受众的分布，所以我国复杂的地理环境造成复杂的饮茶文化。
其次，即使茶现在能流通但也伴随着流通出现了新问题，即如何定价，茶叶的定价问题可是一门玄学。
茶叶经过工厂加工后又再次被冠上各种噱头，比如一年就生产一百片，反正消费者也不可能亲自去证实，源头价格不公开且不固定，在销售端又是五花八门的理由来提价，甚至部分茶叶通过拍卖来定价，这使得行业价格无法统一，各家企业各自为战，并不能维护行业统一利益。
而且本次上市八马茶叶存货占比依旧不低，2019-2021年存货为2.09亿，3.2亿，3.5亿，茶叶存货可不像酒越放越香，陈茶可不一定受市场认可，茶叶作为存货存在着巨大的价格波动风险，一旦存货出现减值，2亿不到的净利润很可能腰斩。
品类分散，定价玄学使得茶叶行业整体看起来就很混乱，缺乏统一标准，但行业需要发展就要做到标准化，标准化之后才能规模化，才能扩大自己的影响力，就像北京八大楼一样，虽然每栋楼都有自己的独门绝技，但无法标准化规模化，就无法拓展分店，在影响力方面就远逊色海底捞等新兴连锁品牌。
茶叶这个市场急需整顿，因为茶这个市场潜力巨大，我国人民日常生活基本上离不开茶叶，唯有将其标准化，规模化之后才能使茶更多的被人了解认可，好的茶叶也不再被捧得高高在上，烂的茶叶也不能混水摸鱼。
04
尾声
上世纪八十年代，茶叶和烟酒糖盐一样，都是日常生活的必需品，且国家一手调控价格，茶园是集体的、茶场是国营的，大约4块钱一斤毛尖，普通人一个月工资买10斤已经算是比较贵的茶叶了。那时也没有什么花哨的品种，也没有那么多假冒伪劣以次充好。
直到2007年，云南突然出现了一种名叫“普洱”的神奇茶叶，人们不知道它是怎么诞生的、不知道它到底什么味道或者是有什么延年益寿之类的独门功效，但短短三个月间，普洱茶的价格突然飙升到惊世骇俗的三万元每斤。
云南百姓想破脑袋可能也不明白，世世代代饮用的大碗茶为何摇身一变比黄金还值钱了？
但这事放到现在可能就没什么稀奇的了，过去两年我们见识过加密货币的疯狂，看到了元宇宙炒房的魔幻，Web3淘金等等等等...