导语：如何才能写好一篇网络直销的优缺点，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
从根本上讲，世界上根本不存在所谓“完美的性格”。任何一种性格都有自己的优缺点。而由于性格具有一定的先天性，试图后天对性格进行改造往往并不现实。因此，对于大多数直销人来说，应该正视自己性格中的优缺点，尽可能回避自己性格中的缺点，并利用自己性格中的优势将业务做到最好。
那么，不同性格的直销人应如何与客户沟通？
不知道大家发现没有，其实在常人眼中的一些弱势性格，也是完全可以在工作中转化为优势的一面的，关键是看你怎样去面对自己性格中的弱势。本文所讨论的，正是内向型和外向型两种截然相反的性格如何发挥自身的性格特点去赢得客户。
内向型直销人的沟通技巧
笔者认识的一个直销人，是一个十分腼腆秀气的小伙子。在常人眼里看来，这个小伙子的性格是不适合从事直销这个行业的。然而，正是这个看起来并不起眼的小伙子，却创造了企业当年个人销售业绩最佳的好成绩，而且还被集团公司评为“最佳金牌业务员”。
当别人问及他成功的秘诀时，谁也不会想到正是他与生俱来的这份腼腆，成就了他的业绩。在平时与客户的沟通过程中，他总是做出一份虚心求教而又小心翼翼的样子。“大姐，您看我该什么时候来好呢？”“您看这件事这样处理行吗？”在一次次虚心询问后，他终于赢得了客户对自己的好感。并以自己的专业、认真博得了客户的认可。
通常说来，那些性格内向、腼腆的直销人在与人沟通时，往往不容易让人产生较强的戒备心理。因此，往往比那些油嘴滑舌的直销人更容易获得对方的同情和好感。如果内向型性格的直销人能够在专业上多下点功夫，便很容易取得客户对自己的好感和认可。
1.尊重对方，遇事多征求客户意见
对于那些性格较内向的直销人来说，适当地在客户面前示弱，不但会间接抬高对方的地位，体现自己对客户的尊重，还能够有效化解客户对自己的戒备心理，从而建立起双方的信任关系。但需要注意的是，尊重对方并不等于自己没有主见。而是在自己主见的基础上，多采取站在对方立场的形式来进行沟通。从某种意义上讲，让客户被动地接受自己的意见，往往并不如让对方主动采纳自己的意见来得效果好。很多时候，只要你能够给予对方足够的尊重，并多站在对方角度来提出并设计问题，往往会搏得对方对自己的好感和认可。
2.以退为进的进攻策略
商场如战场，有时候强攻远不如策略性地后退更为有效。尤其在对付那些较难啃的“骨头”时，就需要直销人能够通过策略性的退让来缓和彼此间的矛盾，并最终达到进攻的目的。
3.特殊爱好下的沟通技巧
这可以分为两种情况，第一，从自己的兴趣爱好入手，寻找与客户的共同语言；第二，通过客户的兴趣爱好来培养双方的“共同话题”。
有时候，经销商的一些特殊的“爱好”，也可能会成为他们沟通的一种手段和方法，在关键时候能够起到拉近与客户距离的效果。
然而，没想到一次和客户的闲聊时，小张意外地得知，一些中年客户近阶段苦于对电脑的无知，根本无法及时获取一些市场信息时。小张觉得这是一次难得的拉近与客户关系的机会。于是，小张便自告奋勇地充当起电脑扫盲教师的任务来。并将这些有电脑学习需求的客户组织起来，一边给他们扫盲，还通过一些简单的电脑游戏来吸引其对电脑的兴趣。
外向型直销人的沟通技巧
对于外向型直销员来说，其性格特点十分符合直销这一职业的特点。因此，大多数企业甚至会把员工性格是否外向，作为直销员工作选拔的一个重要指标。目前看来，大多数企业的直销人员都具备外向型的心理特质。这些外向型的直销人员在与客户沟通过程中的“优势”可以说是“一目了然”。然而，外向性格也会存在它的缺点。下面我们就来看看外向型员工在与客户进行业务交往中应注意哪些问题和技巧？
1.切忌过分“油滑”
经常会听到一些业内人士对某直销员的评价之辞――“会来事儿”。的确，对于直销员来说，由于业务的需要，在一些应酬场合，尤其需要做到“察颜观色”，能够随时根据现场的气氛来调节谈话的主题。这一方面既是好事，能够掌握谈话的主动权。但另一方面，也容易让客户对直销员产生“油滑”感。这种“油滑感”常常会让客户对直销员加强几分戒备心理，这自然会给双方的交往造成一定的难度。由于缺失了信任，双方在交往中往往需要通过虚虚实实的多方打探，才能把握对方的真正意图。所以说，油滑是一些外向型业务员的沟通大忌，应注意把握好一个“度”的问题。
(1)网络营销具有快速性。
(2)网络营销可以随时随地的信息进行营销。
买方可以随时随地的寻找自己所需要的商品,这些都是因为互联网技术的发展和人们生活水平的提高;
(3)网络营销的数据更易于统计。
随着大数据时代的到来,网络营销的信息和数据也成为大数据的重要组成部分,每天都会有庞大的数据和信息产生,这就需要互联网技术能够及时处理这些数据,为网络营销提供数据和信息技术上的支持;
(4)网络营销具有便利的互动性。
(5)网络营销具有海量商品的特点。
很多的商家都认识到了网络营销的重要性,纷纷利用互联网开展直接营销活动。通过互联网人们可以看到海量的商品,而且足不出户的实现购物,为公众的生活带来的极大的便利性。
(二)网络营销的劣势
(1)网络营销缺少真实性。
由于网络营销是以互联网为依托的,人们进行营销和购物都是在虚拟的网络中完成的，缺少购物的真实体验和感受,在一定程度上缺乏真实性,互联网产品不能试用,商品信息的传递是不完全的;
(2)传播途径具有局限性。
(3)网络支付的安全得不到保障。
互联网金融成为目前炙手可热的社会名词,它方便了人们的生活,为网络购物和人们的投资理财提供了更多的机会和收入,每天利用互联网进行交易的金额是非常巨大的,但是由于互联网支付系统和技术存在缺陷和漏洞,容易被不法分子利用,人们的财产安全得不到有效的保障,增加了互联网消费的危险性。
二、传统营销发展的现状
(一)传统营销具有强大的生命力
传统营销经过直销模式和网络营销的冲击,仍然是社会大众普遍接受的营销模式,具有强大的生命力,同时反映了网络营销目前正处于起步阶段,营销方式和手段仍然不成熟,还应该进行更深的研究和思考,促进网络营销的发展。传统营销是以商品供应为基础和前提的,它具有广泛的市场和众多的商品,涵盖人们生活的方方面面。但是网络营销设计的领域是有限的,大部分是人们的日常生活用品,涉及的领域是有限的。传统营销是社会销售渠道的主流,具有网络营销没有的优势,经过了重重考验,具有顽强的生命力。
(二)传统营销仍然占据市场的主导地位
(三)网络营销与传统营销的整合促进了传统营销的发展
网络营销的发展同时也带动了传统营销的发展。随着时代的进步和经济的发展,传统的影响模式也不可能是一成不变的,所以传统营销也要吸收网络营销的优点,摒弃传统营销存在的缺点和不足。不能把传统营销与网络营销对立开来,要知道网络营销是传统营销的基础上发展起来的,是传统营销的完善和创新。所以要想实现传统营销的再次发展,就要吸收网络营销的优点,与网络营销实现整合和合作,促进双方的共同发展。
三、网络营销和传统营销整合发展研究策略及其价值
(一)利用网上信息进行网下销售
实现网络营销与传统营销的整合发展可以利用网上信息进行网下配售。网络营销的买方信息获取便捷,成本较低,而且每天获取的信息量比较大,会产生消费者大量的浏览痕迹和数据,卖方可以根据这些庞大的数据进行整理和统计,找出消费需求旺盛的地区、群体和消费者,在网络营销的过程中,向消费者传达网下配售的理念,同时在实体商店进行配售。目前来看我国国内的企业必须学会用互联网进行营销和促销,充分利用互联网上的信息和优势。很多的大型网站上的交易都是通过互联网进行的,发达国家的企业都已经学会如何利用互联网实现企业的销售。
(二)建立网络品牌,进行网络销售
在互联网的销售中,建立品牌也是至关重要的。首先商家要树立品牌意识,认识到品牌对互联网销售的重要作用,应该根据自身的优势和拥有的资源,开发出自己的网络品牌,比如阿里巴巴创建的淘宝、天猫,就很好的形成了品牌效应。此外国内的企业在注重品牌建设同时,也要注意在互联网营销的过程中,宣传自己的品牌,形成企业独具特色的优势,成为吸引社会公众目光的有效途径。最后品牌的建设关键是产品的质量和服务,企业最重要的就是保证产品的质量,维护品牌的口碑。
(三)完善企业的网站
一个企业要想实现网络营销与传统营销的整合,就要找寻二者的结合点进行切入和发展。国内越来越多的企业拥有自己的网站,企业应该充分利用自己的网站,进行产品宣传和营销,提高产品的知名度。之后可以利用线下配售的方式进行销售。首先要做的就是完善企业的网站,具备一定的网络运营经验,招聘网络运营方面的专业人才,升级传统的公司网站。这样不仅可以提升企业的形象,还可以扩大企业的营销渠道,增加产品销售,促进企业发展。
(四)管理客户关系能促进企业市场竞争力的形成
四、结语
二、生鲜农产品物流特点
生鲜农产品主要包括水果、蔬菜、肉类、水产品、禽蛋等农副产品，具有鲜活性和易腐性的特点。因此要求产品从生产、加工、储藏、运输、销售直到最终消费者的整个过程中始终处在低温环境中，从而保证食品的质量、减少食品的损耗。与发达国家相比，我国的生鲜品冷链物流还存在非常大的差距，目前，我国鲜活产品的产值主要在原产地周边实现，绝大多数以采收后的原始产品形式出售。果品蔬菜进一步加工能力不足。因此建立一体化的生鲜品冷链物流模式成为解决问题的关键，而关键中的关键是建立生鲜品物流配送中心。供应商将货物集中于主要城市生鲜配送中心，整合后进行长途运输，由地区配送中心进行装箱提货和当地运送，经整合发送到零售直销点，尽可能的减少生鲜食品由生产到销售过多的中间环节，保证货物的鲜活和安全。
三、生鲜配送中心选址的一般方法
1.数学规划法
2.综合因素评价法
这种方法是通过全面分析各种影响生鲜配送中心选址的困素，并根据各因素的权重对备选方案进行打分，分数最高的备选方案就是最优选址方案。该方法使得方案更具备可行性。常用的综合因素评价方法有层次分析法（AHP）、数据包络分析、模糊综合评判等。针对生鲜配送中心的选址可将费用，交通，商品质量，运输设备，人员投入作为准则，再根据各准则下设相应的方案准则，得到一个立体的评价方案。
但是此方法中影响因素的权重是由专家给出，容易受到专家的主观影响，在一定程度上影响了方案的得分，不够客观和准确。在采用此种方法往往和其他方法结合来弥补其自身的缺陷，例如Spohrer和Kmak综合运用定量与定性方法并结合权重分析法确定配送中心选址问题，刘志成与刘心利用灰色关联度以及层次分析法对冷链配送中心的选址进行研究。
3.启发式算法
比较常用的启发式算法有：遗传算法，神经网络，模拟退火算法等。是建立在人的主观经验和判断的基础之上的一种解决方法。启发式算法多和其他优化算法结合在一起解决问题。具有代表性的成果有BrimbergJ，HansenP，MlanenovicN等人提出了快速启发式算法求解重心法模型，DijinGong提出了组合进化方法解决配送中心选址问题。
（1）遗传算法
遗传算法是受遗传学中的遗传机制和自然选择的启发而产生的一种搜索算法。遗传算法中的主要算子为：选择，交叉，变异。通过一定的计算使得问题得到一步步的优化，得到最优解。
遗传算法的特点为：随机搜索，启发式的算法。因此遗传算法具有较强的全局搜索能力。但是可能的得到结果往往只能使得局部最优，所以在实际应用中，应和其他方法联用，以避免其缺点。
（2）人工神经网络
人工神经网络是由许多处理单元（神经元）连成的网络，反映了人脑功能的若干基本特性，但并非生物系统的逼真描述，只是某种模仿、简化和抽象。这种方法首先要以一定的学习准则进行学习，然后才能工作。通过不断的学习网络判断的正确率将大大提高，这说明网络的学习已经获得了成功，它已将所提供的模式分布地记忆在网络的各个连接权值上。当网络再次遇到其中任何一个模式时，能够作出迅速、准确的判断和识别。一般说来，网络中所含的神经元个数越多，则它能记忆、识别的模式也就越多。
这种方法在神经网络的学习过程中需要大量的数据，但是数据的获取在很多情况下是有一定难度的，这个采用人工神经网络法带来限制。另外，在应用此方法时，还要注意网络的学习速度，产生的是否是局部最优解等。
（3）模拟退火算法
模拟退火算法是由N.Metropolis等人于1953年提出的，是基于Monte-Carlo迭代求解策略的一种随机寻优算法，源于固体退火原理。由解空间、目标函数和初始解三部分构成，结合概率突跳特性在解空间中随机寻找目标函数的全局最优解。这种算法具有概率的全局优化性能。该方法对解决生鲜配送中心的选址问题具有较好的有效性和可靠性。
关键词：汽车保险；销售渠道；发展方向
中图分类号：F840.4文献标识码：Adoi：10.3969／j.issn.1672-3309(x).2011，03，17
自2002年以来，我国机动车保有量随着汽车厂家大规模建立的品牌4S店而迅速提升。几乎短短一年中，每天都有邻里朋友在购置新车，让汽车行业着实轻松了一下，因为汽车生产厂家的初建投资是十分巨大的，只有把产出的车销售到最终客户手中才算是成功。跟着这个行业迅速发展的还有钢铁业、服务业、保险业，而保险业中收益最大的产品便是机动车辆保险。
一、汽车保险销售渠道
汽车保险销售在其成立之初到2011年始。经保险公司渠道部统计，主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。
(一)直接销售渠道
3、网络销售。保险企业以信息技术为基础，以互联网为主要渠道支持企业一切活动，主要利用网络与客户交流信息，为客户提供有关保险的信息，最终达到网上签单的目的。这种模式可以使客户更方便、快捷、详细的了解和收集保险信息，迅速做出投保决定。目前，主要几家大公司均有自己建立的电子商务平台。可以进行电子投保，电子支付。(1)优点：学习西方发达国家的先进经验，节约人力资源成本。适应目前和未来网络无处不在的优势，在不远的未来将成为不可忽视的销售渠道。(2)缺点：对不会上网的中老年人不方便。可能会失去这样的客户：成熟期较长，需全民素质和意识进一步提高后方可见效，现在处于铺垫期。
(二)间接销售渠道
1、设立社区服务中心。目前。我国城市的社区组织已趋于健全，保险公司可以社区为依托。利用社区的居委会或物业管理巾心深入社区居民，把宣传、展业、服务有效结合，由保险公司派遣专门的外勤人员来负责，签署合作协议。(1)优点：公司形象深入社区。提升客户满意度有很大作用；(2)缺点：对社区定位难度大，业务量在长时期内不会起到明最增量。
2、专业公司渠道。保险专业人是指号门从事保险业务的保险公司。公司作为保险中介行业中的主力军。自人寿保险发展迅猛时便发挥出其特长。而现在机动车保有量增加迅速。公司迅速把握机遇，将寿险客户自有车辆资源利用。能够在市场冷淡时保持稳定的保费量。(1)优点：能及时响应保险公司各种销售政策，能动性强，在下达某些销售任务后能有效完成；(2)缺点：要求保险公司支付的佣金较高；公司发展较大时会向保险公司提出一些苛刻的条件：人员素质良莠不齐，容易存在道德风险，严重时会间接影响保险公司形象。
5、个人销售。个人销售适合对零散个体的服务，可以扩大业务的覆盖面。优点：适合销售分散性的、技术含量较低的、容易被社会接受的普通险种。在拾遗补缺。延伸展业触角、弥补公司人员不足、通过个人与保户面对面的直接宣传等方面具有不可替代的作用。而这些优势正好与分散性业务的特点相对应。同时。个人比公司业务员的销售成本低，所以是一种较为有效的营销方式。当务之急的是建立和完善人的管理、培训、激励和约束机制。
二、汽车销售行业兼业渠道重点分析
保险就是其中一项。
到2010年底，4S店渠道业务占汽车保险业务总量50％以上，成为了比专业公司业务量还大的渠道，在未来的发展中，它会继续发挥它的作用。
在列举完保险公司现有的销售渠道并分析各渠道优缺点后，在未来汽车保险销售渠道中。建议各保险公司仍以4S店渠道为主，辅以其他渠道，并重点铺设网络销售渠道，在其未成熟的时期，把基础打好，迎接网络投保的高峰。
参考文献：
为什么A企业创建自己专属的渠道举步维艰A企业市场总监张君诉说渠道建设的苦衷，认为企业一无资本，难于建立一支强大营销队伍，驾驭不住经销商；二无品牌力，大多数经销商对弱势品牌缺乏积极性；三无靠山，缺少持续后劲，想建立宽广强势的渠道非常艰难。
诸如A企业之类的中小企业由于资金、品牌等先天因素“出身不好”，要想在激烈饱和的消费品市场上建立独立的实效便捷的渠道，闯出自己特色之路，确实难度很大，然而并非“蜀道难，难于上青天”。
A企业销售渠道中存在的症状与问题
一、A企业销售渠道的点、面规划不合理，铺面过广但支撑的基点不多，使点、面难于形成合力。
二、A企业新产品推广、铺货速度慢，从厂家到终端这个销售渠道没有形成“一股作气”集中铺货的架势，难于营造上市效应。
三、A企业进入的目标市场领域与企业拥有的资源不匹配，销售半径过长，产品在福建本省尚未立足，就大举进攻江西，浪费财力、人力。
四、经销商终端市场铺货率不高，距离A企业“见得到、买得到”产品的预期差距大，这主是由招不到大经销商所致。
五、A企业渠道的服务、促销和自我管理等能力弱，过于倚重传统经销渠道，渠道过长过杂，而且拒绝新渠道新营销的尝试，缺少先进营销技术，不能满足多变市场需求。
六、由于无法认同A企业的经营理念，同时A企业管控力差，以致经销商促销不力、降价倾销、窜货、假冒现象屡禁不止。
八、由于无法制定长远经营战略，A企业与经销商更多是利益“勾结”，基本各自为政，不能形成一盘棋，经销商忠诚度低，急功近利，渠道稳定性差。
确定中小企业渠道拓展的原则与环境
对于中小企业来说，营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用，要以变应变，变中求稳，逐渐建立起自己必要规模的营销网络。
要制定经济实效快捷的渠道拓展模式，首先要了解中小型企业设计渠道拓展模式的原则：
二、重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖。
三、低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入。
四、便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的。
五、高性价比原则：新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不适合达成必要的销售目标，那它就是不经济不适用的；而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，如果它能达成数倍的销售目标，也是合理的渠道选择。
其次，要明白企业在要选择实行的渠道策略时所面临的内外环境：
一、企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点(该处是指产品不同于其它同类产品的优势)。
二、企业产品的目标客户群。
三、企业建设渠道所追求的目标。
四、同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率。
五、同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点。
设计经济高效便捷的渠道模式突破市场
一、把握点一线面的拓展总体策略
在暂时没有强大的媒体推广能力下，A企业先从渠道的规划做起，脚踏实地从一个网点到一个县乡，一个县乡到一个城市，再由一个城市到一个区域，再图谋全国网络，从而逐步建立了经营信心。
二、制定足够的利润空间诱引渠道商加入
中小企业的新品牌必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣，2006年6月A企业推出新品牌“怡某A6”在开发市场时为吸引经销商，制定如下门槛低利润高的渠道策略：
首批进货量标准很低，鼓励少量试销，以多点带动市场，多则上百箱少则10多箱，也能获得经销权，并一城可有2－3个渠道商经销；渠道价格留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以4－5折价拿到批销价，产品试销半年，不满意或没售出，可全额退货。
三、跨越终端直做社区
社区销售能跨越批销渠道、零售终端，把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低，而且通过业务员高频率、周全诚挚的服务，让消费者从对业务员的个人信任逐步产生对品牌的信任，一些弱势产品由此可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。
四、坚持独特的柜台销售模式领先一步
采用短宽型渠道，可以让厂家及时把握市场信息，灵活调整战略，加快资金周转速度。在顾问专家指导下，A企业认识到长窄型渠道的不足，决定转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，使市场管理更加细化、量化。
借邮政大网低成本扩大铺市率
借助地方邮政渠道低成本扩大铺市率，A企业并非是首创，此前宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒、张弓酒等都已先后在邮政渠道开了头，尝到甜头，引起A企业注意与效仿。为进一步拓宽销售渠道，A企业毫无疑问与当地邮政局联手合作。
营销渠道的选择与企业经营的产品的性质有很大关系，不同的产品对营销渠道有不同的要求，不同产品的营销有不同的营销渠道模式相对应。A企业面对不同层次的市场需求，为邮政渠道专门设计了不同档次的酒品，价位由高到低，囊括了主要消费层次，并重点开发出了邮政网络的专销产品――“金樽”怡某酒，以供“邮政专卖”。
2教学方法单一
目前网络营销教学方法仍以教师讲、学生听为主，缺乏必要的创新，不能很好地调动学生的学习积极性和主动性。学生们都是被动地学习，主要为了通过考试，而不是以兴趣为导向，提升个人能力为目标。作为高校电子商务教学的老师，不能纯粹只讲空洞的理论，应该进行教学方法改革，吸引学生的注意力，培养学生学习的积极性和主动性。注重学生的各方面能力的培养，如语言表达能力、沟通能力、实践操作能力、团队合作能力、创造力等。使得同学们参加工作岗位后能够学有所用，快速适应企业环境。从而使同学们成为社会和企业所需的动手能力强、综合素质高的复合型网络营销人才。
3“网络营销”课程教学改革方案
3.1加入一定学时的实践环节
3.2及时更新教学内容，注重教学资源建设
3.3多维度教学方法改革方案设计
3.3.1课堂教学方法改革
3.3.2课内实践教学方法设计———以项目导向法将理论应用于实践
3.3.3校外企业实践应用教学方法
4结语
关键词：需求；差异化；定制营销
中图分类号：F7文献标识码：A
原标题：浅谈定制营销的优缺点及发展趋势
收录日期：2014年6月9日
一、什么是定制营销
定制营销是在不改变传统的生产模式的基础上，把每一个消费者视为一个潜在的细分市场，并且根据每一个消费者自身的独特要求，进行设计、生产产品并能够迅速将产品交给消费者的营销方式。它的最重要的目标是以消费者所愿意承担的价位并以能够获得目标利润的成本进行高效率的生产定制产品的活动。
定制营销作为一种新型的营销理念从上世纪九十年代开始在企业营销活动中普遍使用。人们的消费观念和消费水平会随着经济的发展而不断调整。这时人们的需求不再仅仅是简单的满足自身日常生活中所必需的衣、食、住、行，开始逐渐转向那些能够满足其某些方面自我实现的产品。可以说，那些大众的、泛化的产品很显然已经不能满足人们越来越高的需求，人们需要的是那些符合自身独特要求以及拥有足够差异的商品。如此以来，企业如何应对市场上需求的这种变化已提到企业的营销日程上来了。
定制营销与传统手工定做之间是存在着极大的差异。定制营销是因为消费者自身的差异化、多样化以及个性化的需求在当前这种简单的大规模的生产下难以得到诠释从而提出的。总的来说，定制营销的最突出的特点就是企业通过与顾客沟通，并且根据顾客的特殊需求进行实际的生产操作。
二、定制营销的优点
（一）最大化的满足消费者的需求。定制营销的这一优点是由定制营销本身的特点决定的，因为定制营销本身就是根据顾客的实际需求从而进行设计、生产以及销售的。所以，在这一系列的活动中顾客的需求得到了非常合理的诠释。因为消费者的个性化的、独特的需求在产品中得到了完美的体现，这样以来产品就必然会受到消费者的喜欢和推崇，在此基础上企业就能在激烈的市场竞争环境下拥有自己的立足之地，而产品的销售、发展也不会再是问题。企业最终能够得到的除了良好的口碑以外，更主要的是非常可观的净利润。
（二）提高企业竞争能力。当定制营销贯彻在企业的实际营销过程中时，消费者的个性的需求在最大程度上得到了满足。这样以来，企业本身的差异化营销也得到了实现，同时让企业在当前激烈的市场竞争中有了足够的手段与能力，大大提高了企业的竞争能力，并且为企业未来的发展奠定坚实的基础。
“清扬”洗发水是笔者一直使用的，而且“清扬”洗发水在定制营销方面也有着自己的方式。首先，“清扬”在男士和女士的洗发水方面进行了区分，创意性地将洗发水按照性别区分开来，实现了男士和女士洗发水的独特定制。并且在此基础上，“清扬”洗发水通过进行市场调查，按照不同发质生产出满足其需求的各种男女式洗发水，并且一一分类。这样详细的市场细分使得“清扬”洗发水在基础的功效之上还满足了不同消费者的独特需求。“清扬”的定制营销取得了非常好的效果，不仅获得了较高的销售收益，与此同时也大大提高了“清扬”在洗发水行业中的竞争力。
（三）能够实现“零”库存。“零”库存是在合理的管理手段之下实现的关于库存最完美的状态。在现有的出去定制营销以外的营销方式中，“零”库存这种状态是非常难以实现的，因为“零”库存对整个流通环节的管理提出相当高的要求，它要求每一个环节的合理、适度，而这却是现代企业所面临的主要问题之一。就目前的现状来看，许多的企业都存在着管理混乱的情况。
定制营销则不同，定制营销是根据顾客的实际需求从而进行设计、生产的。产品在生产出来之后会按照消费者的需求情况送达消费者的手中，这种销售模式更接近直销，因为没有诸多的流通环节，企业在管理上的复杂程度会大大降低；同时，因为定制营销是真正的以需定产，而不是像传统的方式一样会造成产品的积压。这两个条件就为“零”库存的实现奠定了坚实的基础。所以，“零”库存将不再仅仅是一个定义，而是会真正出现在我们面前。定制营销的这种模式使企业资金的周转速度得到了极大的提高，而且因为几乎没有库存压力，企业不会再支付诸多的库存和管理费用，可以将这些资金用到提升企业形象以及服务方面。如此下去，企业将会进入到一个良性循环当中。
（四）有利于企业蓬勃发展。在企业永葆活力的影响因素中，创新是非常重要的一个条件。这里说的创新可以涵盖企业的各个方面，举例来说，技术方面的创新可以提高生产力和生产效率，并且能够有效地降低生产成本；企业在体制方面的创新，能够让企业在日常的经营活动中更加秩序化，同时降低了管理的难度。体制方面的创新最重要的一点就是能够逐渐剔除企业原有的弊端，让企业更好地发展；最后一点是在思想方面的创新，管理层在思想上进行创新能够引导企业走向合适的道路，员工在思想上创新是能够让企业更加有凝聚力，在提高员工主观能动性和创造力的同时，也为企业创造了更多利润。
在这里之所以提到创新是因为定制营销必须要创新，这是由消费者的需求决定的。因为消费者的需求多是为了实现其个性化，彰显其独特的风范。这就要求企业在满足消费者的需求时进行创新，以此来回报消费者。而创新的最终结果一定是让企业蓬勃发展，当然这里的创新是指那些有利于企业本身的。
三、定制营销的缺点
（一）市场工作复杂化。定制营销是将市场细分到每一个消费者身上，旨在让每一位顾客的特殊需求都得到满足。那么就意味着企业在开展市场营销活动时的工作量将急剧增加，在这方面的成本也大大增加，更为严重的是企业面临的市场风险也将会提高。定制营销固然会获得消费者的青睐，但是如何去处理市场方面所面临的问题却是每一家想要应用定制营销的企业需要仔细考虑的。
（二）产品的“差异周期”较短。定制营销能够提供独特的，满足消费者某方面需求的产品，这一点也是可以肯定的。但是，就目前的科学技术而言，产品的差异化将不再那么明显。可能昨天还是非常特殊的产品或服务，到了今天就非常大众化了。如此以来，企业就会陷入到追着顾客需求跑的局面。
（三）对企业信息系统提出高要求。定制营销中的每一个消费者都是一个细分市场，那么企业在生产产品之前就需要对市场的需求有所了解。此时，问题出现了，消费者本身的需求几乎是每时每刻都在变化的，也就是说企业所需要了解的市场需求是每时每刻都在变化的。这样以来，企业就需要一个对外部环境非常敏感的信息系统，要求这个系统能够非常及时地将信息反馈到企业内部。但就目前的现状来看，建立这样的一个信息系统的难度不是一般的大。
四、定制营销发展趋势
（二）打造强大的产品设计团队。定制营销是为了满足消费者的独特需求从而进行产品的设计、生产。但是能够满足消费者这些需求的产品却并不是那么容易就会出现的。每一个产品的出现都是为了满足某一方面的需求，产品的设计理念也是遵循这个理念。定制营销区别于其他营销方式的一点还在于其产品的设计环节，使用定制营销这种方式在设计产品时会更复杂，耗时会更长。所以，为了满足消费者多样化的、独特的、富有个性的需求时就需要一个足够强大的设计团队，要求这个团队能够完美地将需求的情况从产品中体现出来。可以说，如果你的企业拥有了这样的一个团队，那么就意味着你已经抢占了一部分市场，在最开始的竞争中领先了对手。
（四）提供最优的服务。永远不要忽视服务的重要性，在商品差异化越来越不明显的今天，企业之间比拼的更多是服务。越优质的服务水平可能越容易得到消费者的承认。所以说，定制营销在提供定制商品的同时可以提供定制服务，为顾客提供最优的、最适合他们的服务，将“顾客就是上帝”这个理念贯彻到企业进行定制营销的每一个环节。如此以来，当顾客享受到令他们满意的服务时，他们就会逐渐接受提供这种服务的企业，并且可能成为企业最忠实的顾客。优质的服务为企业带来良好口碑的同时，更为重要的是使企业获得更多的利润。企业提供优质的服务是很有实际意义的，但是在提供服务的时候需要考虑的一个问题：企业的投入和能够获得的回报是否成正比，或者说，提供这种服务能否为公司带来可观的利润。
（五）大量争取专业人才。人才在21世纪竞争中起到了不可忽视的作用，现在如此，将来也会如此。人才是企业核心竞争力的重要组成部分，不论什么行业都需要人才，那么定制营销当然也不例外。所以，企业在重视关于市场竞争的同时也要考虑人才方面的竞争，因为人才是推动企业发展的一大助力，也将是决定未来企业发展状况的一大因素。换句话说，如果一个企业拥有足够多的人才，那么企业就拥有了足够的基础，这样的基础将保证企业在未来的竞争中处于于不败之地。
五、结论
企业生产产品需要考虑的和最终的目标都是满足消费者的需求。就目前情况来看，消费者的需求将越来越高，越来越难以满足，这给企业提出了一个难以解答的问题。但是也反映了一种趋势，那就是――定制营销，定制营销将会成为一种非常重要的营销方式。同时，这种现状也为定制营销的发展提供了一个机遇，按照这种趋势发展下去，相信定制营销会成为未来营销组合中非常重要的一个部分。另外，从定制营销的优缺点来看，如果能够成功避免其缺点，那么企业将会以一种非常迅猛的速度发展。但是，现在的大部分企业很难达到真正的定制营销，企业在经营中应用的可能只是定制营销中的某个方面，出现这种现象的原因是企业难以完全满足定制营销要求，是企业自身的实力以及现有市场条件共同作用从而产生的结果。
主要参考文献：
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一、传统个人寿险人体制在我国所取得的成就
自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的历史阶段，得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后特别是进入90年代以来，寿险业务持续高速增长，1997年寿险保费收入首次超过同期产险保费收人，在总保费收人中的占比稳步上升，至2003年寿险保费收入已达3011亿元，占同期总保费收入的77.6%.全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到2003年底的233元，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到2003年底的2.58%.
个人寿险人体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。人规模由1992年友邦保险第一批招募的20余人，发展到现在的140余万人。经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量。此外，个人寿险人体制的引进，广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。
二、传统个人寿险人体制改革的必然要求
在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展硏究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。
在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6.54%，而2003上半年这一数字为41%.而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：
（一）社会与法律问题
一方面，由于寿险人队伍整体素质不高，受佣金利益的诱惑，在展业过程中常带有损害客户利益的短期行为，使得寿险业的行业形象和公众信誉不断下降，导致本应为社会创造福利的寿险业反而造成了一定程度的社会负效应，严重威胁到了行业自身发展的基础。
另一方面，寿险人在内部法律地位、劳动关系等问题上不明确，在外部又缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，对寿险人的长期稳定发展构成了
制度上的缺陷。
（二）寿险行业发展的自身瓶颈
一是寿险营销人力方面的困境。近年来，各公司增员难度不断加大，增员成本不断上升。各公司出台的聘才计划规格不断攀高，“挖角”成本亦急剧增加。
二是寿险营销效率方面的低下。经过了前期快速成长阶段后，近年来，国内寿险市场各家公司的营销效率大都陷入了长期低迷状态。除少数公司外，大多数寿险公司人活动率均低于50%，最低的仅有20%—30%，形势相当严峻。
（三）寿险人营销模式的自身体制原因
第一，人与寿险公司的关系不再简单。各大公司在采用人营销体制伊始，均以双方单纯的关系为优势，认为寿险公司无需为其人的过错承担法律责任。然而，随着人违规行为的增多，事实证明，双方关系并非简单的无责关系。保险公司因其从人行为上获得利益，而要对人的责任承担相应的义务。《保险法》更是对这一点做出了明确规定。
第二，人营销体制的成本优势不再。在该体制发展初期，正逢市场大举开拓，寿险公司仅按业绩支付佣金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入职场和少量的管理人员来管理人队伍。然而，随着市场增员难度和竞争度的增加，寿险公司开始对新人提供底薪和基本法规定的各种奖金和津贴，开始对所有人提供不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高，职场装修越来越豪华，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。
第三，人展业驱动力逐年下降。以往，没有底薪驱使人多售保单以获取佣金。然而，随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，人展业驱动力在整体上不断下降。
（四）寿险公司的自身经营原因
第一，经营战略的导向性失误。在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司尤其是中资寿险公司盲目抢占市场份额，一味追求保费规模，从而直接误导了人的短期行为。
第二，经营管理人才的缺乏。各大中资寿险公司在借鉴人营销体制的同时，对其背后的营销管理系统和后援运作系统建设不足。保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏，与寿险业的快速发展不相吻合。
三、传统个人寿险人体制改革方向的必然选择
（一）个人寿险营销体制改革多元化诉求的理论分析
1.寿险市场发展阶段理论概述
市场初期阶段。该阶段市场主体较少；产品以传统寿险为主导；营销以关系为主，销售渠道单一；人首期佣金远高于续期佣金；资本市场不发达，投资渠道狭窄。
市场发展阶段。该阶段市场主体不断增加，外资进入市场；投资、分红类及其它新产品不断出现；营销仍以关系为主，市场出现一定程度的细分；一司专属的人模式为主导，银行保险、经纪公司、公司和公司直销等多主体的销售渠道开始出现；人首期佣金仍较高，续期佣金有所改良；投资渠道稍有改善。
市场成熟阶段。该阶段市场主体数量趋于稳定：产品呈多样化，投资、信托、基金类产品普及；销售渠道多元化，原有队伍出现重组，传统紧密型队伍分化，理财顾问出现，寿险经纪人及银行保险普及；营销模式向顾问式营销转移；市场信息透明，佣金减少并趋于平均；投资市场渐趋完善。
2.我国寿险市场特征及其对营销体制改革方向的多元化诉求
自国内寿险业务恢复以来，我国寿险市场已经历了20多年的总体发展，其中最近的六七年为快速发展时期。当前我国的寿险市场，处于发展阶段的中初期，未来仍有很大的快速发展空间。
伴随寿险市场的发展，新的市场特征随之呈现，继而形成了对营销体制改革方向的多元化诉求。
（1）市场主体的不断增加和外资寿险的加速进入，使得原有的市场竞争格局发生了量和质的变化。在市场不同阶段进入的各市场主体，由于其市场进入起点、自身资源背景乃至心态和姿态的不同，导致了其各自差异化的企业经营目标和企业竞争战略，从而形成对营销体制的多元化诉求。
（2）市场细分的不断加深和产品层次的不断丰富，要求各寿险公司及其营销人员提供与之目标市场相适应的服务，继而对市场原有的单一化营销体制产生了多元化诉求。
（二）个人寿险营销体制改革多元化的实践认证，
国外传统的寿险营销体制主要分为三类。一是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇佣关系，其收入由底薪加佣金构成；二是以美国和韩国为代表的制，营销员与公司为关系，其收入由佣金加津贴构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较更为独立的经纪关系，经纪人一般仅有佣金收入。三种模式各有优缺点，各有其地区适应性和针对性。
1.精英制。这是针对原有“人海战术”营销体制的最直接改造。高增员标准、高前期投入、高业务指标是其基本特点。部分新成立的保险公司尤其是实力雄厚的外资公司，较青睐此种模式。这些地区市场的新进入者通常以高端客户为目标市场，并急欲树立自身的高品质形象，加之没有传统营销体制所造成的包袱，采用精英制模式有其一定的适应性。而对于老牌的寿险公司，由于其庞大的人队伍和全国范围的人运营体系，并且不愿意放弃国内最广大的低端市场，因此不可能从整体上进行精英制改造，而是大多采取小范围试点继而加以逐步推广的做法。精英制的缺点是前期投入巨大，且行业中现有的人员特性使得很难将人员素质维持在高层次，从而在一定程度上制约了队伍的规模。另外，培养出的优质精英一旦被“挖角”，公司将损失巨大。
2.员工制。这是针对现有人无职业归属感问题的最根本改造。目前的做法基本上是对日本员工制及我国台湾地区收展制的借鉴。此种做法明确了营销人员的法律地位和劳动关系，保障了营销员的合法员工权益，从一定程度上解决了当前营销体制的一些根本问题。其缺点是员工薪金成本和高额培训费用的压力，风险较大，难以保证应达的利润。因此目前各公司在此方面的试点尚不普遍，大多数仍处于观望阶段。
关键词：小米公司；饥饿营销；企业
引论：
小米公司成立于2010年4月，是一家由谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手组建的互联网公司，专注于智能手机的自主研发。2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，从5日13时到6日23：40两天内预订超30万台，小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通道；2011年12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄。本文通过对小米公司比较成功的饥饿营销方式的探究，提出了一些对其他企业使用饥饿营销策略的建议，以促进企业的发展。
一、饥饿营销概述
（一）饥饿营销的概念
饥饿营销是指通过调低产量来有意识地营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛，使消费者产生购买产品的紧迫感，从而达到吸引消费者，增加产品附加值的目的。目前，随着经济的不断发展，饥饿营销已经越来越多地被应用于商业领域中。
（二）饥饿营销的理论基础
饥饿营销的理论基础是“效用理论”，效用是指商品或劳务满足人们需要的能力。它是指消费者对产品的需求和满足感，是一个心理概念，具有主观性。饥饿营销就是利用了由供不应求而引起的消费者的紧迫心理，当消费者被吊足了胃口之后，其迫切的需要转化成了购买的动机，就产生了消费者对产品的追逐现象。从马斯洛需要层次理论来看，饥饿营销也满足了消费者的认知需求和审美需求，当能够买到供不应求的商品时，消费者能体会到一种愉快和成就感。
二、小米手机的饥饿营销策略
（一）小米手机实施饥饿营销的背景
（二）小米手机饥饿营销策略的应用
1.小米手机饥饿营销策略具体实施情况
2.小米手机饥饿营销策略实施
（四）小米手机实施饥饿营销策略的影响
1.实施饥饿营销带来的优势
2.实施饥饿营销带来的弊端
三、对饥饿营销策略在企业中运用的启示
（一）注重品牌打造，提升竞争力
从产品角度看，小米公司之所以能成功实施饥饿营销策略，主要是小米手机高配置低价格的产品差异性对消费者具有巨大的吸引力。小米的高性价比使其区别于其他普通的手机，能够吸引消费者，使他们产生饥饿感，从而激发他们的购买热情。
因此，对于企业来说，要想成功实施饥饿营销策略，必须要打造出属于自己的独特品牌，树立起良好的品牌形象，提升核心竞争力。如果企业没有良好的品牌形象和价值，那么消费者就不会有足够的热情和信任去购买产品。一个弱势的品牌是无法拥有号召力的，就算消费者再冲动，也绝不会去抢购质量不过关的产品，即便一时通过宣传和推广，产品的销售量上去了，也不会持久。
（二）做好宣传工作
（三）合理控制饥饿“度”
“饥饿营销”在运用中十分重要的一点就是控制产品的供应量，造成供不应求的现象，以体现产品的稀缺性，从而使消费者产生更加强烈的购买欲望，获取更多利润。而如何合理控制供应量则是企业需要思考的问题，如果产品的发货量过高，则无法制造饥饿感，在一定程度上降低了消费者购买欲望；如果产品的发售量过低，则会对产品的利润产生影响，可能无法收回成本，还会引起消费者的不信任感，影响品牌形象。因此，在供应量的控制上，企业首先应该做好充分的市场调研，去调查消费者对产品的看法，充分了解他们的需求情况，来确定市场的容量，从而合理控制供应量。
（四）灵活地应对市场
由于市场是不断变化的，因此企业在实施饥饿营销时应该具有一定的灵活性，做到灵活应对市场变化。对于企业来说，竞争对手的情况影响着市场的变动，因此企业在发展中应该对竞争对手具有比较充分的了解，向那些拥有先进产品和优质服务的企业学习，从而不断进步、不断发展。另外，随着时代的进步，消费者的消费心态和观念也在不断变化，企业应该对此保持敏感，充分掌握消费者的需求。总之，企业应该具备灵活和敏锐的特点，在面对变动的市场时，合理运用饥饿营销手段，达到盈利的目的。
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