嘉宾：公司副总经理颜总、董秘林总等
业务转型方向:鉴于造纸板块发展的局限性，公司正在打造第二增长曲线，发展彩票业务，目前海南拍拍乐彩票直营店业务规划已落地，其他优质彩票规模化渠道项目也即将落地，部分业务将在四季度开始产生正向收入贡献。
造纸业务调整:公司去年淘汰了6万吨产能的一号白板纸生产线，今年三季度将10万吨产能的二号白板纸生产线打包出租给第三方经营，目的是优化经营基本面，未来若彩票业务发展较好且造纸业务持续亏损，可能会更妥善处理造纸业务以支持彩票业务发展。
二、Q&A
Q：简单介绍国内彩票业务？
A：总体规模与发展历程:国内彩票从87年至今发展迅速，累计销量超6万亿元，游戏种类丰富程度居世界前列。2023年彩票销售达5,796亿元接近历史最高，增长速度达36.5%，1-9月累计销量达到4689.85亿元，同比增长9.4%，按此增速全年销量有望突破6,300亿元。
在竞猜型彩票方面，中国大陆目前是亚洲地区最大的市场，之前香港赛马会在亚洲竞猜型彩票销售规模居首，但17年之后已被中国大陆超越。
销量增长因素:一是疫情后的市场爆发性回升；二是国内整体经济环境下行，基层群众财富上升通道受阻，青年群体将财富上升方向转向博弈性产品，如彩票；三是传统购彩者对游戏竞猜知识水平提升，技术型投资者逐渐成熟，购买竞猜型彩票的销量不断增长；四是彩票中心注重品牌建设和渠道拓展，购彩便利性不断改善，销售渠道累计增加接近40万家。
市场渗透率与购彩群体特征:2023年中国彩票市场渗透率达到49.7%，同比增长6.2%，其中即开型增长率达30%，接近3亿人购买即开型彩票，竞猜型彩票首次购彩者突破亿人。购彩群体呈现性别均衡化、年龄结构年轻化、学历更高、收入更高的特点，新购彩群体中女性增多，平均年龄下降，70%以上购彩者具有大专以上学历，2023年购彩者平均收入为7923元/月。
部分产品销量下降原因:竞猜型彩票9月同比下降27.3%，并非是彩票卖得不好，而是财政部预算印刷预算未达到市场实际需求，导致第二季度到第三季度很多门店出现供需失衡，货源不足，如果货源充足预计也会有接近10%的增长率。
A：国家发行彩票主要目的是有效筹集社会公益金，财政部和彩票发行管理机构希望市场有序发展而非过速发展，9月1日推出的彩票个人所得税税改政策是为了控制销量过快增长，回归理性，遵循负责任的彩票发行和管理原则。
彩票的社会价值:2023年彩票销售共筹集社会公积金1513.64元，公益金分配方式为中央和地方50:50。中央公益金用于社保基金补充、全民健身、养老助残、儿童福利事业保障、奥运争光计划等；地方公积金用于缓解地方财政在公益事业上的支出，彩票公益金的使用覆盖了所有体育和民政的福利项目，彩票销量大幅下滑会直接影响中央和地方财政收入，所以政府希望彩票市场健康发展。
Q：公司对于拍拍乐的规划？
A：项目性质与背景:海南拍拍乐玩法属于视频电子即开彩票，是国内5大类型彩票中的一种，是一大类玩法，可衍生出多种彩票类型。它借助海南国际旅游岛政策落地，是中国体育彩票领域30年来的技术成果，国家体彩中心希望其在海南形成试点模式，若市场反馈良好且符合国内政策，可辐射到其他需要创新突破的地区。
中短期规划:未来重点以销售渠道拓展为主，通过在海南当地的门面运营积累的经验，优先向省外输出渠道建设能力，结合中国彩票市场发展结构，在全国开展专营店，针对新增购彩群体以青年女性为主的特性，在大型商业综合体建立女性特色主题店，为新玩法和即开型彩票的省外输出做基础，将渠道建设作为今年第四季度和明年前两季度的重点。
Q:刮刮乐这类门店在空间、增速、利润模型方面能否做拆分或给出行业指引？
A:刮刮乐属于即开型彩票的纸质即开类型。在国内，即开型彩票的分配方式为：65%用于返奖给购彩者，20%作为公益金给到中央财政，15%用于发行经费（包含印刷、渠道建设、销售网点佣金等）。
对于海南的拍拍乐项目（电子竞彩彩票），松阳与海南省地产中心签协议，在运营费方面，销量3亿以内计提4%的技术运营维护费，3亿以上按3%计提；直营门店每产生一笔拍拍乐游戏交易，松阳会获得6%的运营服务费。同时，门店售卖的其他玩法（竞猜型、传统即开型、数字乐透型等）返佣比例不同，平均按7%计算。不同玩法返佣比例有所差异，在7%-8%之间。
A:海南彩票目前在游戏玩法和额度方面存在限制，例如购彩者有每天200元的限额，这也是整体销量没有大幅增长的原因之一。海南彩票购彩者投注限额为200元是因为目前玩法在海南是试点模式，需要打磨可信任可控制的过程。
Q:未来经营乐彩是否会继续寻求并表？
A:松阳今年5月启动过收购经营乐彩的计划，但因其他深层次考虑暂时终止。目前乐彩的股权结构为上市公司参股20%，公司实控人间接持股40%，合计60%，这一事实基础未变。
Q:新增的50家门店和1000台终端机大概需要多久的爬坡期？在理想状态下能创造多大销售额规模？
A:关于新增的50家门店和1000台终端机，快的话半年左右会做第一批设备投放。在理想状态下，目前准备了4-5款更吸引人的游戏，初步预估在海南大概能有10-20亿的销售规模。
A:海南拍拍乐项目的游戏开发会持续增加新游戏。开发成本根据游戏不同而不同，简单的小游戏（如翻翻纸牌）成本较低，复杂的多机互动游戏（如大富翁）成本较高，可以参考国内中等或小型互联网游戏的开发成本。
不同游戏产生的市场效果不同，互动性强的玩法覆盖率高、购彩者参与积极，收入也高，在开发过程中会平衡收入和成本之间的投资回报率（ROI），如果ROI可行就会投入资源开发。
Q新游戏开发时机器方面会有何调整？已有机器和新增机器成本有何不同？
Q:从政策层面看,海南彩票目前处于全面放开还是等待文件的阶段？针对50家线下门店是否有短期收入或利润目标？除传统线下门店外还有哪些可进入的渠道？
A:从政策层面看，海南彩票不存在政策障碍，由海南体彩中心决定节奏，目前处于从0-1的阶段。
对于50家线下门店，目前有一些短期收入或利润目标，但还需要探讨，待整理后才会对外公布。
除传统线下门店外，公司可能会重点开发商业综合体，对标有奖游乐类（如抓娃娃机、电玩城游戏机）的市场，初期针对这些类似场景开发以前未投放过的渠道。因为电玩城市场今年大概能达到450亿，反映出国内青年群体和社会对博弈性产品的强需求，而政府主导发行的电子即开游戏产品回报率更高，更适合市场需求。
Q:拍拍乐在海南以外知名度不高,公司在其营销或宣传上有哪些储备措施或团队？
Q:今年即开型彩票有断货现象,体彩当局对扩规模的支持力度如何？
A:今年即开型彩票断货的原因是国家彩票发行采用预算式管理，年初制定下一年财政预算费用，今年即开彩票缺货是因为预算资金用光（印刷费不足），且今年整体预算比去年稍少（去年即开彩票印刷超支）。
不过，财政部有计划对现有集采彩票印刷预算做一定程度增加，预计明年体育彩票的供货情况会有明显改善。体彩当局不会突然大幅增加预算，而是有序增长，目前缺货是因为市场需求强烈，原政策制定方式和发展节奏跟不上需求。
Q:能否展望公司在全国性彩票业务的布局？
A:公司在全国性彩票业务布局方面有着多方面的规划。不局限于海南的拍拍乐项目。首先，以派斯特产品和全产业链运营能力为基础构建渠道运营能力，会在全国范围内适合彩票销售的场景开设直营店，输出自身能力。
同时，公司还会参考国内储备玩法以及国际上其他国家彩票产品的建议，开发如电脑型即开彩票（通过热敏纸打印）这种国内缺失但在北美市场占比较大且适合高铁列车段销售的产品，松阳作为热敏纸供应商也可借此拓展业务。
另外，对于类似传统奖券模式的彩票，公司会结合大型商业连锁机构（如万达、天虹百货等）按照营销记录进行销售。
Q:能否具体介绍公司在高铁站的业务情况？公司对高铁彩票有何未来规划？高铁彩票和海南拍拍乐是否为不同彩票？
高铁彩票在未来会针对高铁的产品特点，单独跟彩票机构做产品的研究和设计，虽然是独立的，但初期会借助高铁场景铺设彩票销售和服务门店以及12306的服务入口，所以高铁彩票和海南拍拍乐是不同的彩票。
Q:铺彩票机器是否需要彩票机构审批？彩票门店未来是开放加盟还是直营？彩票机器每台利润如何计算？
A:铺彩票机器需要彩票机构审批，因为这相当于销售网点的申请，要依据彩票管理条例以及各地彩票中心（如海南省体彩中心、三亚市和海口市体彩中心等）的渠道管理规定进行。
关于彩票门店，严格意义上所有彩票销售渠道都应是彩票销售机构的直营店，未来是否开放加盟或采用直营方式由彩票机构根据其管理政策决定，松阳作为系统运营方会优先建设销售渠道并收集市场销售数据给彩票销售机构。
彩票机器的设备成本处于浮动状态，生产数量越多价格越低，目前与彩票中心是招标模式，彩票中心采购时，针对采购数量会有相应的投标报价，综合成本决定报价，数量少成本相对高，数量多则便宜。彩票机构采购交易终端设备作为资产投放到销售网点，每个销售门店需向彩票中心交纳5000元押金。
Q:有些地方刮刮乐是否可以达到12%的利润？如果可以,是如何产生的？
A:刮刮乐正常签销售协议有8%的基础销售佣金，但有些地方可以达到12%。这是因为每年各地区针对刮刮乐和即开型彩票会有营销活动，将营销活动换算后可能会有高于8%的奖励性收入，这些奖励性收入不计入常规收入比例，例如有的地区卖100元会奖励10元的票，这10元就相当于额外的奖励。
Q:造纸业务是否必须先剥离才能进行合并？还是政策变化可同时进行？
A:公司彩票业务的发展、造纸业务的优化以及是否对乐彩并表等都是单独的事项，它们有关联但相互独立。
公司一直在持续优化造纸板块，如去年淘汰一号生产线，今年三季度出租二号生产线，对于三号生产线和特种纸板块，若经营向好则继续经营，若经营不善会考虑更好的处理方式以集中资源发展彩票业务。