遇见麻烦就往后拖，"明日复明日"的现象随处可见——无论我们怎样痛下决心、自我克制，一次又一次痛心疾首地矢志自新，但是克服拖沓恶习实在太难，难得无法想象。
8年以后我读研究生时，肝炎复发，病情危急。经过多次抽血化验，医生给出了诊断，我患的是丙型肝炎。虽然我浑身难受，却仍然把它当作好消息。第一，我终于知道我患的是什么病了；第二，我知道当时还处在试验阶段的一种新药——干扰素，对治疗丙型肝炎可能有很好的疗效。尽管新药实验有风险，两害相权取其轻，志愿参加该药的临床实验明显利大于弊。
治疗阶段需要每星期自我注射三次干扰素。医生警告我注射后会有副作用，会出现感冒一类的症状，包括发烧，恶心，头疼还有呕吐——不久后，我发现他的判断非常准确。不过我已经下定决心根治肝炎，在此之后我给自己规定并实行了"雷打不动"的操作规程：每周一、三、五的晚上，按规定剂量注射干扰素。
苦熬了18个月，医生告诉我，我是参加实验的志愿者中唯一自始至终严格按照治疗规定注射干扰素的人——考虑到严重的副作用，这并不令人感到奇怪(实际上，不按照规定进行治疗是个非常普遍的问题)。
我是怎样才经受住了十几个月的痛苦折磨？难道我真的有钢铁一般的意志力吗？其实我和芸芸众生一样，在自我控制方面也存在很多问题，每到注射干扰素的那一天，我都巴不得能逃过去。但是我有个小诀窍，能够让这一治疗过程变得不那么难以忍受，那就是看电影。我酷爱看电影，我用电影作为激励手段。这样的安排使注射的痛苦与观赏电影的愉悦之间建立了更紧密的联系，在某种程度上抵消了副作用带来的痛苦，也使我最终把治疗过程坚持下来。
如果我们都是理性的，拖沓问题就不难解决。我们会计算长远目标的价值，又会与眼前的短期享受加以比较，明白我们只要忍受眼前的一点儿痛苦便可以换取更多的长远利益。
按照理性的观点，我们的一切决策都应该符合我们的最大利益。我们应该辨别各种选择并准确计算其价值(不仅是眼前的价值，同时还有长远的价值)，做出符合我们最大利益的选择。如果遇到互相矛盾的两难境地，我们应该不带任何偏见全面判断形势。如果我们生病了，并有痊愈的愿望，就应该严格按照医生的指示去做。如果我们体重超标，就应该认认真真，每天步行几公里，控制饮食。如果我们抽烟，就应该豪不拖延、毫无保留地坚决戒掉。
如果我们能非常理性、非常清醒地做到这些"应该"，那真的就再好不过了。不幸的是，我们做不到。否则就不会出现数以百万计的人办了健身俱乐部会员卡却几乎没用过，有人不顾自己和别人的生命安全，一边开车一边发短信.......你怎样解释这些现象？
行为经济学正是把这些案例作为研究起点。我们并不把人都假定为感觉灵敏、善于计算的机器。相反，我们观察人们实际上怎样取做，这些观察得出的结论常常是人们并非如我们想象的那样理性。
以匪夷所思的方式彻底颠覆职场中的既定逻辑
为什么巨额奖金带不来高业绩？
假想你是只心宽体胖的实验白鼠，住在一个箱子里，那里已经成为你温馨舒适的家。一天，箱子打开了，伸进来一只戴手套的手，轻轻把你取出来，放进另一个箱子，这里不如你原来住的地方舒服，里面有迷宫一样复杂的通道。你天性好奇，于是晃动着胡须，摸索着往里走。你很快发现，有一部分通道的墙壁是黑色的，另一部分是白色的。你一边用鼻子嗅，一边进入白色通道，里面没有什么异常。然后你左转进入黑色通道，刚一进去，就立刻感到有一股强烈的电流正通过你的爪子向全身袭来。
此后的一个星期，你每天被放进不同的迷宫之中。每个迷宫通道墙壁的颜色都不一样，危险和安全的区域标记以及电击的强度也各不相同：在红色通道里，电击强度很轻微；带圆点的通道，电击强度非常强烈；还有的安全区，地面上覆盖着黑白棋盘格子。日复一日，你的任务就是学着如何选择最安全的通道穿过迷宫，同时要躲避电击(你安全穿过迷宫得到的奖励就是逃过电击)。你做得怎么样呢？
心理学家罗伯特·亚尔克斯和约翰·多德森对上述基本课题做了不同形式的实验，以求得出关于实验白鼠行为的两个答案：第一，他们的学习能有多快；第二，更重要的是，电击能在多大程度上激励它们加快学习的速度。
在亚尔克斯和多德森的实验中，有些和人们想的不一样。当电击非常微弱时，实验白鼠几乎没有受到激励，结果是学习的速度很慢。当电击达到中等强度，对实验白鼠的激励作用显现，它们立刻开始做出努力，想弄清楚鼠笼的规律，而且学习的速度也很快。实验到这里，得出的结论与我们有关激励与表现之间关系的直觉是一致的。
亚尔克斯和多德森的实验结果应该促使我们认真考虑劳动力市场上的薪酬、奖金与业绩之间真正的关系。说到底，他们的实验清楚地表明激励可能是一把双刃剑。在达到某一点之前，激励可以促使人们更好地学习和表现。但是超过这一点，激励的压力就会变得非常高，它会分散人们的注意力，使他们不能专注于手里的工作——这种结果大家都不愿意看到。
用金钱作为激励手段来提高业绩，效果到底如何？我和尼娜·马萨尔(多伦多大学教授)、尤里·格里茨(加州大学圣迭戈分校教授)，还有乔治·列文斯坦(卡内基-梅隆大学教授)设计了一个实验。成绩良好的参与者可以得到奖金，但我们对奖金水平做了不同设置，用来考察不同奖金水平对参与者的激励作用有什么变化。我们尤其想搞清楚巨额奖金是会像人们所预期的那样提高成绩，还是像亚尔克斯和多德森关于白鼠的实验，反而降低成绩。
我们决定向一部分参与者许诺比较低的奖金(大概相当于他们一天的正常工资)；还有一部分许诺比较高的奖金(大概相当于他们两个星期的工资)；另外一小部分很幸运，他们是验证我们实验目的最重要的参与者，我们许诺向他们提供特别高的奖金，大概相当于他们5个月的正常工资。我们希望通过这三组参与者的表现进行比较，更好地了解奖金对于提高业绩到底有多大的效力。
我们先把这些游戏放到我们自己身上，并且找了一些学生进行尝试，然后从中选定了6种游戏：
我们到印度南部几个村子里找了几处公共活动中心，把6种游戏设备在房间里安顿好，然后出去招呼参与者。
几个星期后，拉梅什和另外4个研究生完成了他们在好多个村庄实验数据的记录汇总，把结果用电子邮件发给了我。
结果我们发现，较低奖金那一组的成绩和中等奖金那一组的成绩不相上下。我们的结论是：即使是较低水平的奖金也足以调用相当多的游戏参数与，可能已经最大限度地发挥了激励作用。
那么人们在面对非常高的奖金时会怎么样呢？实验数据显示，特别是在这个实验中，人和白鼠的表现几乎一样。有机会获得最高奖金的人，结果表现最差，与较低或中等奖金的那两组相比，最高奖金一组的参与者的成绩还不到前两组的1/3。实验结果肯定会使面对高额奖金的人感到紧张，他们面临着令人难以喘息的压力，其实和亚尔克斯和多德森实验中的白鼠没有多大区别。
我们原本打算给参与者施加一些额外的压力，我们选择了在实验条件里混入"损失厌恶"这一因素。"损失厌恶"是丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基引入的一个非常有力的概念。损失厌恶是一个简答的概念，认为人们在失去自认为是属于自己的东西时会产生痛苦，比如钱，而这一痛苦要大于得到同样数量的钱所产生的愉悦感。
拉梅什在另外一个村子找了两个参与者进行这种实验。但他无法继续实验，因为这种实验方式给我们带来了一个很大的困难。我们把他可能赢到的奖金预付给他，他没有尽力取得最好的成绩，非常遗憾，他只得把钱退给我们。万万没料到，第二个参与者的成绩也一样差劲。这个倒霉蛋，面对这么多钱根本无法集中精力。但游戏结束，第二个参与者却不遵守我们实现谈好的条件，利令智昏，拿起我们的钱就跑。拉梅什狠不下心去追他(这真的不能怪这个参与者，他太穷了)。这件事让我们意识到，我们在实验里加入损失厌恶行不通，我们只好改用先实验后付钱的方式。
我们把奖金预付给参与者，还出于另外一个考虑。我们以为这样做可能有利于了解市场上专业人员获得奖金时的心理活动。我们觉得预先付款与很多专业人士对每年奖金的预期情况相仿。他们习以为常地认为这一部分额外收入已经基本在手，因为他们把奖金当作收入的标准补偿，他们甚至对奖金的数额有具体的概念。这些钱怎么花他们都做了打算。一旦这样的念头出现在脑子里，我猜他们的心理状况十有八九就和那些拿到预付奖金的实验者一样了。
我们认为，高额奖金对成绩的负面作用是有限的——不管怎么说，高额奖金似乎不可能在任何情况下降低成绩。于是我们很自然地想到了一种限制因素，会根据工作所需的脑力劳动的程度不同而发挥作用。我们需要在实验中引入纯粹机械性的游戏(敲击键盘)。
不出所料，我们发现较高激励对两类不同工作产生的作用不同。如果手头的工作仅仅是敲击键盘，奖金越高成绩也越高。但是，一旦工作需要基本的认知能力，高额奖金就会对成绩造成负面效果。
结论很清楚。发放高额奖金有利于提高简单机械操作类工作的业绩，但如果需要人们动脑子则可能适得其反——而企业通常选择向从事脑力工作的高管发放巨额奖金。
我应邀给麻省理工学院的一些杰出校友做报告。在酒会上，我和他们谈及我最近从事的研究项目，包括在印度做的关于高额奖金的实验。对于高额奖金可能带来负面效应的理论，他们都点头表示同意，直到后来我推测说这些心理效应对在座的各位也适用时，他们才有所回击。很明显，我这样说把他们得罪了。他们一致断言，这种理论是十分荒谬的。他们对此充耳不闻，也可能是酒喝的太多了，但我怀疑这些人根本就不想承认他们的奖金可能大大地超过了实际的业绩。(正如多产作家、记者厄普顿·辛克莱尔曾经说过的："如果一个人就是靠不理解某些事情才能挣钱，那么让他理解这些事情是非常困难的"。)
我们假想你需要进行一个复杂的，而且性命攸关的手术。你认为给你的手术人员一笔天价奖金就可以让他们做到最好？你真的想让主刀医生和麻醉师一边做手术一边盘算拿到奖金后如何买一艘游艇吗？这样做确实会激励他们拿奖金，但是你能保证他们的手术质量吗？难道你不想让他们集中精力、全心全意地做好手头的工作吗？我不知道你会怎么样，但是医生的工作需要开动脑筋、集中精力，具有认知能力，不论哪一天，当我需要医生的时候，我都希望他处在"心无旁骛"的状态下。
我们可以从乐高游戏中学到什么？
戴维对我说，他是如何花10个星期用PPT软件为公司的并购案准备了一份提案文件。他花费了很多心血分析，非常得意地把最后一稿发给老板，但是并购案取消了。他原来因为自己的工作而感到幸福，感觉有价值，现在却变得耿耿于怀，感到自己的努力都是徒劳白费的。这个问题可能有更重要的意义，可以称作无结果或者无回报的工作。
"反寄生"——这个术语是动物心理学家格伦·詹森创造的，指的是他发现的一种现象，即动物更愿意自己去寻找食物，而不愿意吃身边盘子里放着的、现成的食物。
还是白鼠实验，一边是小白铁桶，里面全是饭团，另一边是撬杆，能按出吃的来。
从根本上说，我认为即使普通意义也足以刺激我们的行为。
我和埃米尔·卡梅尼查(芝加哥大学教授)，还有卓瑞森·普雷勒克(麻省理工学院教授)决定研究工作积极性减退的问题。
有偿装配乐高玩具：
乔生来就有志于从事工程机械行业，酷爱设计制造。他被分配进"有意义"的那一组。
肖恩先拿一个乐高生化勇士给乔看，对他说他的任务就是装配与此完成相同的玩具——小机器人战士，它由40个部件组成，必须严格按规定组装。薪酬规则是：你的计件工资单价随装配数量递减，你装配的第一个机器人，工资是2美元。第一个装完了会问你是否愿意装下一个机器人，第二个要减少11美分。以此类推，一直装到你不想干了为止。
下一个来的是叫乍得的年轻人。乍得被分在徒劳无功组。肖恩会在他面前把刚装好的机器人一块一块慢慢地拆开，把部件放进原来的盒子里。
实验结果表明了什么呢？乔和"有意义"一组的其他参与者平均每人装配了10.6个乐高勇士。徒劳无功那一组的人很快就停工了。平均来看，这一组每人装配了7.2个机器人(相当于另外一组的68%)。
上面的分析告诉我们，如果你找的是喜欢某一事物的人，并把他们放在有意义的工作条件下，那么他们从这个活动中得到的快乐就会成为影响他们努力程度的主要动力。相反，如果你把有同样热情和欲望的人放在无意义的工作条件下，就非常容易扼杀这项活动在他们心中可能引发的快乐。
我们制作了一种试卷，由任意顺序排列的字母组成，我们要求参与者找出两个"s"字母相连的地方。
对第二组(不予理睬组)，不要求参与者在试卷上方写自己的名字。答完后，主持人顺手把试卷放到一沓纸上，连看都不看。
第三组(粉碎试卷组)，参与者答完试卷交给主持人，主持人不仅看都不看一眼，而且会随手将其塞进碎纸机。
实验给我们的启迪是：无论正面还是负面，要吸取工作的意义其实非常容易。如果你是一个经理，成心想破坏雇员的积极性，只要毁掉他们的劳动成果就够了。如果你想做得巧妙一些，对他们的劳动成果不闻不问也可以。相反，如果你想调动他们的积极性，让他们和你齐心协力，那么你必须重视他们，重视他们的工作，重视他们的劳动成果。
通过上述角度来观察劳动市场，就很容易看到一些企业(尽管并非有意)正在以各种方式压制雇员的积极性。
到头来，我们的实验结果表明，即使意义很小也足以使我们努力向前。说到底，经理人员(也包括配偶、老师和家长)最重要的可能不是加重工作的意义，而是要注意不要破坏工作的过程和环节。
为什么我们会高估自己的劳动成果？
对自己制作和拥有的物品感到骄傲，是人类拥有的一种根深蒂固的情感。问题在于，为什么我们有时候会把某个东西看作自己的，有时候又不这样认为？
在餐饮方面，人们本能的希望食物是自己做的，又希望操作简便省力。有位叫欧内斯特·迪希特的研究人员猜测，如果把蛋糕粉的部分配料去掉，让主妇们可以根据各自的喜好添加配料，就可能解决这个问题。品食乐公司把配方里的蛋黄去掉，让主妇们自己加入鲜鸡蛋、牛奶、食用油后，蛋糕粉的销量立即大增。
投入劳动会产生依恋，这种看法当然不是今天才有的。在过去的几十年里，有很多研究能够证明无论在哪个领域，劳动的增加都会导致价值的提高。
我和麦克、丹尼尔认为人们对自己制作的东西产生依恋这一概念值得验证，我们特别想搞清楚劳动促进喜爱的过程。我和麦克、丹尼尔决定用日本折纸工艺来进行实验。几天以后，我们在哈佛大学学生活动中心设立了一个临时实验室。
我们告诉参与者，他们将会在电脑上进行竞拍。最早来到实验室的学生叫斯科特，斯科特被放在"创作者"一组，他严格遵循操作指南的步骤，每一步都对照图示。最后，他折出了一个相当标准的纸青蛙。我们问他出价多少，他停了以下然后很有把握地说：25美分。他出的价格与该组的平均出价23美分差不多。
就是这是，一个叫贾森的学生走到桌子旁边看了看斯科特的小小作品。"这个纸青蛙你出价多少？"主持人问他。贾森只是路过，他处在"非创作者"的状态下，他的任务只不过是评估斯科特的作品指多少钱。贾森拿起那个折纸作品仔细地看着，最后，他给出了5美分，这也正是"非创作者"那组人给出的平均价格水平。
很清楚，处于两种状态下的人对价格的估价截然不同。但是，我们仍然无法从出价差别中确定估价差异的原因。斯科特这一组人是喜欢所有的折纸作品还是仅仅喜欢自己的作品？
要回答这些问题，我们请了两位折纸大师制作了一些纸青蛙和纸鹤。然后我们请另外一组非创作者对这些精美的艺术品客观的出价竞买，。这一次，他们的平均价格是27美分。
这一结果向我们表明，制作者对自己作品的估价带有相当大的偏见。非创作者认为业余水平的作品毫无价值，但是对真正的专业艺术品却大家赞赏。与此相对，制作者们把自己的折纸作品看得与专业艺术品一样高。
我们高估了自己作品的价值，而且，在很大程度上，人们是意识不到这一倾向的；我们错误地认为别人也同样喜欢我们的作品。
总而言之，这些实验表明，一旦我们制作出某种物品，事实上就会把它看得更加可爱。就像古阿拉伯谚语所说的那样：即使再丑陋的猴子，在母亲的眼里，它也是美丽的羚羊。
折纸游戏的实验告诉我们，在制造某种物品时投入的劳动会使我们对它产生依恋，随之而来的是我们对它过高的估价。下一个问题是：对于这种因制作而生的爱意和高估其价值的倾向，人们能否意识到呢？
举个例子，你对自己孩子的看法。
事实上，我猜测，对自己孩子的才能与缺点根本看不到或者完全了解的人并不多，但我敢打赌，多数家长属于舐犊情深而缺乏自知的那一类。家长们不但认为自己的孩子是地球上最可爱的，他们还相信别人也这么认为。
我们对于创造和估价过高的实验，使我想起我在住院时学到的一些本领。我最大的成就就是使用缝纫机，送给朋友容·维斯伯格的蓝白花夏威夷式衬衫尤其令我骄傲。归根到底，我在制作过程中投入了难以估量的心血。
一晃20多年过去了，我仍然清楚地记得我做的那件衬衫，我的朋友却只有模糊的印象了。我还做过其他几样东西，并且花费了很大的力气，但后来发现这都不是我力所能及的，因此我选择了放弃。每当我回忆起那些没完成的作品时，我并不会感到特别依恋。不知出于何种原因，尽管没有完成，但我在它们身上也投入了难以计算的劳动，不过对这些未完成的艺术品我总是爱不起来。
这使我怀疑，我们只有把作品完成才会高估它的价值，这一点是否很重要？
为了弄清楚工作圆满是不是爱上我们作品的关键因素，我和麦克、丹尼尔进行了一次与原来折纸实验相似的实验。我们加入了失败的因素，我们特意编写了另一版本的操作指南(困难版)。
我们发现，"困难"组完成折纸的人比"容易"组参与者对自己的作品的珍视程度更深，而"困难"组没有完成作品的人比"容易"组的人更不珍惜自己的作品。这样的结果显示，投入更多的努力确实能增加我们的依恋，但必须是在经过努力最终获得成功之后。如果努力没有获得成功，对作品的依恋程度将急剧下降。
我们的实验展示了人类努力的4条重要法则：
为什么"我"的点子比"你"的要好？
人们对自己创意的偏爱现象有一个非正式的术语："孩子是自己的好"法则。这一法则的中心就是：如果不是我发明的，那就没有什么价值。
在一次实验中，我们给一部分参与者三个问题，每次提出一个问题，启发他们独立回答每一个问题的解决方案(创作者)。
在参与者提出自己的解决方法以后，我们让他们回头对自己方案的可行性和成功的可能性打分。
对于"非创作者"，不要求他们提出解决方案。只需要打分。
"创作者"一组的参与者都认为自己的方案更可行、更有可能成功。
我们对第一次实验的结果，需要做进一步的深入探索。我们还不清楚参与者对自己创意情有独钟的原因中客观因素的比例占多少。
这一次我们要求用词汇表中的单词来回答问题，这张词汇表的巧妙之处是让参与者感觉方案是属于他们的，同时保证内容与我们的方案相同。
我们再次发现参与者仍然对自己的方案评价更高。
如果我们只是把解决方案词语顺序打乱，让参与者自己重新组织成合乎语法的句子，结果又会怎样呢？
事实表明，即使只是简单地重组语句，也足以使参与者感觉主意是他们的。
为什么我们要寻求公平正义
只要有机会，我们大多数人都会自然而然地寻求报复。报复是人类根深蒂固的一种本能。
恩斯特·菲尔带领的一个瑞士研究小组所进行的研究，通过一个"信任游戏"的实验详细观察了报复现象。
游戏规则如下：你和另一个实验参与者分为一组。在不同的房间里，实验主持人给你们每人10美元。你决定是把手里的钱送给游戏对家还是自己留下。如果你决定把钱留下，游戏结束，你们俩可以拿着各自的10美元回家。但是，你如果送出10美元主持人就会把你送的钱乘以4付给对家。
问题在于你是否信任你的对家。理性经济学对此预测得非常简单：人们绝不会退回50美元的1/2。但是在这一个案例中，传统经济学是不准确的：令人高兴的是，人们更信任别人。结果是很多人送出了自己的10美元，并且他们的游戏对家也相应地退还了25美元。
这是信任游戏的基本形式，但瑞士研究小组进行的实验还包括另一个有趣的实验：如果你的对家决定把50美元独吞，你可以用自己的钱惩罚这个混蛋。你可以从自己的钱包中每拿出1美元，实验主持人就相应扣掉贪婪的对家手中的2美元。
实验表明，如果有机会，多数人一定会向对家实施报复。
我的儿子爱米特3岁时，我和苏米决定买了一辆小型奥迪汽车，我们简直喜欢得一刻也不愿离开。
一次，我晚上8点离开麻省理工学院，车上同坐的是哥伦比亚大学的同时伦纳德·李，他碰巧也要去波士顿。上路大约一个小时，车子正以每小时110公里的速度行驶，突然，我感觉发动机不听使唤，油门失去的反应。我们好像在空挡滑行。奥迪车的速度很快降了下来，我打开右转指示灯，向右后方望去。两辆黑压压的18轮重型卡车呼啸而过，我跟本没法往边上靠。卡车过去以后，我尽力往右侧车道靠，车速降到每小时48公里，我终于设法把车靠近右边的车道里。
我和我的朋友阿耶莱特·格尼齐(加州大学圣迭戈分校教授)决定进行有关消费者报复的实验。
丹尼尔找了一家咖啡馆，接着开始寻找单独进来的顾客。等他们坐下来，饮料也端上来，他就上前问道：对不起，打扰一下。你愿意做一个5分钟的小活儿赚上5美元吗？多数人感到高兴，他们表示同意后，丹尼尔就递上10张纸，让他们从每一张纸上找出所有两个字母s相连的地方画个圈，5分钟之后丹尼尔会收回试卷，并留下一张5美元的收据，这些人是对照条件下，"非激怒"一组。
丹尼尔在给他们送上一沓钞票时，会给9美元(4张一美元，一张5美元)。我们想弄清楚参与者发现丹尼尔无意中多给了钱，是否会出于对他的无礼行为进行报复。
结果发现，经过丹尼尔无礼行为的参与者仅仅有14%的人退还了多给的钱，而"非激怒"一组的这一比例却又45%。即使"非激怒"条件下也只有45%的人退还了多出的钱，这一事实令人悲哀。
我们下一个实验的设计与前面咖啡馆大致相同，不过丹尼尔所做的自我介绍有些不同：你好，我是麻省理工学院教授雇来完成实验项目的。这样一来，他就是代理，相当于拿着微薄工资的服务员。如果受他气没有退还多给的钱，就是伤害到我(主体)的利益。
同时，丹尼尔又对另一组人说：你好，我在这里是想完成毕业论文项目的，费用由我自己支付。这样一来，他就成为主体。
实验结果真令人沮丧。我们发现，报复倾向并不是依据受害人是丹尼尔(代理)还是我(主体)而有所不同。
在觉得需要报复的那一刻里，我们似乎并不在意要惩罚的是谁——我们只是想让某人付出代价，而不管他是代理还是主体。这样的结果令人担忧。
我最终取回了我的车，首席机械师把钥匙交给我。我们告别时，这位机械师说：抱歉，汽车难免出毛病。他的话很有道理，对我产生了一种难言的安抚作用。道歉在生意和人际交往中是否能改善局面，并且平复报复冲动呢？
出人意料！道歉完全化解了顾客的不满。"道歉"条件那组人中退还多给钱的人数与没有被激怒那一组的人同样多。我们发现一句"对不起"就完全消除了顾客的怒气。
还有一点要注意。我们的实验是丹尼尔与顾客的一次性互动过程。如果丹尼尔与顾客一连很多天都在激怒和道歉，结果会怎么样还不清楚。正如"狼来了"这个故事一样，某句话如果被过度使用就很可能会失去它的作用。
以出人意料的方式挑战生活中的常规
为什么我们能适应一些事
说到底，人们对于周围世界进行观察与学习的注意力是有限的——适应能力是一个非常重要的"新事物过滤器"，它能够帮助人们把有限的注意力集中到正在发生的变化上。
弗伦克教授出生在荷兰，他参加以色列国防军不久，乘坐的装甲车压到了地雷，造成他双腿截肢。鉴于这样的经历和我类型，且我们对疼痛的感知都比较弱。这到底是因为我们俩碰巧都是以疼作乐的怪人，还是由于我们长期经受疼痛。
我们决定要实验来证明，设立了一个小型实验室。参与者都不同程度地受过伤，迎接他们的是一个配有加热装置的水池。我们已经把水加热到48摄氏度，并请他们先伸进一只手臂。我们告诉他们：如果发烫的感觉上升到疼痛，就马上告诉我们。
轻伤组的参与者报告说，他们的手臂放进热水后大约4.5秒就会感到疼痛(疼痛门槛)，而重伤组的人大约10秒后才感到疼痛。更有意思的是，轻伤组的人把手臂放进热水中大约27秒就拿出来了(疼痛耐量)，而重伤组的人可以把手臂放进热水中持续58秒。
我们还额外发现，两个重大疾病晚期患者，他们对疼痛的忍受能力不但比重伤组低，而且也比轻伤组低。我们推测这是因为像我这样受过伤的人学会了把疼痛与良好结果的希望关联——这种痛苦与希望关联克服了某些对疼痛的天生恐惧。这两名参与者的长期病患无法建立疼痛与康复希望之间的关联，相反，他们更可能把疼痛与病情加重或者死亡联系起来，缺少了正面的关联，疼痛对他们来说就变得更可怕了。
习惯于我们的住处、家园、浪漫伴侣，和其他几乎所有食物的过程。
换言之，生活中的突发事件，例如受重伤或者中大奖，会对幸福感产生重大影响，但它的效应在很大程度上会随着时光流逝消磨减弱。在过去的10年里，大量的研究强化了一样一种观点。
我们的享乐适应能力虽然不是万能的，但它在大多数情况下，会在很多程度上发生作用——不管是适应新家、新车、新的人际关系、新受的伤还是新工作，甚至是囚禁生活。
我们学校的心理学教授伊娜·维纳教授对我们说，女人对疼痛的耐受力比男人高，因为她们需要经历分娩的过程。这种理论虽然听上去不无道理，却与我在医院烧伤科的个人经历不相符，我在那里遇到戴利亚，她告诉我，她认为与烧伤及其治疗过程相比，分娩的疼痛根本不值一提。
第二次上课，我迫不及待地向教授和全班同学讲述了我的实验结果。她毫不迟疑，不假思索地说我的实验只能证明男人都是白痴。"那些人，"她嘲笑说，"怎么会把手放到热水里供你实验？"如果疼痛真的有意义，你就会看到女人到底能忍受到什么程度了。"
那一天，我学到了有关科学，同时也有关女人的重要一课。我同时学到，如果一个人对某件事情坚信不疑，要说服他(她)改变信念是非常困难的。
由于无法预测享乐适应可能达到的程度，作为消费者，我们逐渐增加消费，希望买来的新玩意能让我们更幸福。不过很遗憾，新买的物品能让我们感到非常神奇，但这种感觉也只能保持几个月。我们又去寻找新的事物。这个怪圈又被称作"快乐水车"。从长远看，这样幸福水平并不会有多少变化。就像俗话说的：站在高山顶，还有更高山。
当适应对我们有利时，例如，我们习惯受伤后的生活，我们就让它发挥作用。不过如果是我们不想适应的情况，如果延伸对新事物的满足感呢？
利夫和汤姆做了一个实验。
实验结果是：
只有最后5秒有噪音的一组人对噪音的厌恶程度最高。
听过30秒噪音，停顿5秒，再听5秒噪音的人对噪音的厌恶程度同样高。中断使问题加重，适应感消失，最初的厌恶感又恢复了。
听过噪音40秒后的一组人对最后5秒噪音并不是那么难以忍受。
实验的教训是什么？你可能认为从事枯燥和无聊的工作，中途停下来休息一会儿会有好处，但这样的中断实际上减弱你的适应能力，如果你需要重新开始工作会觉得问题更严重，最好的做法就是一鼓作气直到干完为止。
那些愉悦的体验又怎么样呢？
按摩结束后，第二组的参与者对整个按摩评价更高。
很清楚这一切都与直觉相反。
我们的教训是放慢愉悦过程。延长购物的幸福感，采取渐进的方式，安能够为自己创造出更高的总体幸福感。
适应、伴侣和美丽市场
人们如何适应自己并非完美的外貌？
解决办法：重新考虑侧重条件(我不喜欢秃顶男人，但我更看重别的条件)
到头来，我们都必须平静地对待我们是谁、能够做什么，归根结底，只有适应于善于调整才能使人更幸福。
一个有关在线约会的案例
说到底，如果市场不能满足我们的要求，我们也不是毫无办法。我们可以设法了解它为什么不能像我们预期设想的那样来帮助我们解决问题，找出办法来缓和存在的问题。
为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦
下面的内容读起来令人不快——但是，这一现象与人类的很多其他问题一样，重要的是要了解我们的行为到底是由什么驱动的。
德比·斯莫尔(宾夕法尼亚大学教授)、乔治·勒文斯坦和保罗·斯洛维奇(俄勒冈大学教授)进行的一个实验。给每个参与者5美元以后，向他们介绍因由于食品短缺而引发的有关问题，然后问他们是否愿意从5美元里捐献出一些来帮助解决这一问题。对于不同的人，介绍的方式不同。
第一组称作"统计数字条件"组，他们读到的信息：
马拉维的视频短缺影响到了300多万儿童。在津巴布韦，降雨严重不足导致玉米产量比2000年时下降了42%，结果有大约300万津巴布韦人面临饥荒。300万安哥拉人，该国人口的1/3已经被迫逃离家园。在埃塞俄比亚，1100多万人急需食品援助。
第二组称作"可识别条件"组，他们读到的信息：
你的捐献会改变她的一生。因为你和其他捐款人的帮助，拯救儿童基金会将与洛基亚的家人和社区的人们一起，让她有饭吃，让她有书读，并给她提供基本医疗保障和卫生教育。
实验结果是：捐献给第二组的钱是第一组的两倍。这就是被社会科学家称作"可识别受害者效应"的本质；我们一旦看到一张面孔、一幅照片、一个人的具体情况，我们就会感同身受，随之而来的就是行动——捐款。但是，如果信息没有具体到个人细节，我们就不会有很强烈的同情心，结果就很难采取行动。
我们上述行为方式的原因是什么？我们先进行一项实验。
假想你正准备参加面试，在经过一座桥时，听到有人呼救。你看到河的上游几米外，有个小女孩在水中挣扎。你身穿一套崭新的西装和为面试准备的其他饰品，价值不菲——比如说，花了1000美元。你的游泳技术不错，但是现在要立即跳下去救人，已经来不及脱衣服了。怎么办？十有八九你不会犹豫，会奋身跳入河中把她救上来，自己浑身湿透，新衣服被扯坏，面试也耽误了。当然，你决定跳水救人说明你是位了不起的、有爱心的好人，但同时也可能部分取决于三种心理因素：
第一，你需要与受害者接近。我们常常出钱帮助一个失业的邻居，而不会去帮助另一个城镇种更需要帮助的、无家可归的人。
第二，生动感。如果我对你说我不小心把刀割到了自己身上，你没有看到，不会感受到。如果我像你做了详细描述——伤口有多深，流了多少血，你的头脑中就会浮现出一幅生动的图景，因而产生更深的同情。
第三，心理学家称作"杯水车薪效应"它与你是否有信心单枪匹马完全拯救受害者与水火有关。面对巨大的需求，我们个人的力量又如此微小，有人可能就会实行感情上的自我封闭："这有什么意义呢？"
总体来看，这些结果令人感到悲哀、被引导关怀个人时，我们会立即采取行动；如果涉及的人数众多，我们则不会。
为什么我们常常感情用事？
不管怎样，情绪是转瞬即逝的。当我们清醒时、后悔，并且反思时，便会经常自我安慰，觉得至少我们下次不会再这样做了。
不过，我们真的能够彻底改掉头脑发热时的那些行为吗？
总体来看，情绪似乎会消失得无影无踪。
我们的逻辑是这样的：设想发生了让你高兴的事，因为你办起事来也想大方一点儿——比如，你喜欢的球队得了世界冠军，那天晚上你要去岳母家吃饭，在这种情绪的影响下，你会心血来潮地给岳母买束鲜花。过了一个月，球赛引发的兴奋已经消退，钱包也瘪了下来。又该去岳母家了，于是又买了花。打那以后，你开始不断重复这一礼节，直到最终形成习惯。即使最初导致你这一举动的原因不复存在，但你仍然把过去的行为当作下一个行为的参照。这样一来，你最初的情绪效应对后来一连串的决策都产生了影响。
在理想的世界里，人们应该会记住，在情绪影响下所做的决定就像傻瓜一样，因此，应该认识到没有必要继续那样做。不过现实是，人类对自己过去的感情状态总是记不住，但是，我们却能记住自己做过的决定。因此，我们便会把同样的决定一直重复下去。从本质上看，一旦感情用事，我们就会做出短期决定，而这些决定之后又会改变我们很多的长期决定：
决定——>情绪决定——>决定
我和爱德华多把这一概念称作"情绪层叠"。我一想到情绪已经过去很久，而决定还在它的绑架之中，这个念头就会让我感到相当惊恐。能认识到我们在情绪影响之下做出的很多决定是欠考虑的，是一回事；而完全意识到这些情绪的作用会继续长期地影响我们，则是另一回事。
我们的实验表明，情绪能够影响我们把潜在决定转变为实施决定(这已经不新鲜了)，而且不相干的情绪也会影响决定。
自我羊群效应的两种基本运作方式：
我们在实验中额外发现，男人无论在愤怒还是高兴的状态下接受不公平分配提议的比率都比女人高50%。处于愤怒状态下，女性倾向于选择公平方案，而多数男性则倾向报复方案。
最后一条教训是：不管是划船时还是在现实生活中，先冷静下来，再决定采取何种行动对我们才是有利的。否则，我们的决定将来一定会碰壁。不过，人一旦被情绪控制，谁能说得准呢？
为什么一切决策都需要检验？
人类都得意于这样一种想法，我们的思维是客观、理性、合乎逻辑的。我们做出的决定都基于推理，这一"事实"让我们感到自豪。我们总以为自己做出的决策是最佳的。
有时确实如此，但这同时也是认知偏见经常把我们带入歧途的原因，特别是在我们需要做出重大、困难、痛苦的抉择之时。
我的经验教训是什么？做出利益攸关、改变生活的真正重大决定是非常困难的，因为我们都容易受到形形色色、难以克服的一系列决策偏见的影响。这些偏见比我们知道的多得多，光顾我们的机会也比我们能够意识到的多得多。
在前面的各章里，我们看到了非理性在我们生活的不同领域是如何发挥作用的：习惯、择偶、工作积极性、捐款方式、对物品和思想的依恋、适应能力、以及报复欲望。我认为可以把人们形形色色的非理性行为总结为两大教训和一个结论。
正如歇洛克·福尔摩斯经常指出的：没有数据就形成理论是极大的错误。
我希望你喜欢这本书，同时热切地希望你能够怀疑自己的直觉，自己开展实验，力求更好地做出决策。提出问题、不断探索、刨根问底。对自己的、公司的、雇员的、其他公司的、政府部门的、政客和政府的行为都问个为什么。如果这样做了，我们就都可以发现克服自己某些局限的方法，社会科学的伟大希望也就在这里。