中小型中介的成交占比并不低，拿下了小半壁江山
作为市场成交的一大主要力量
上海一些连锁型小中介深耕某块区域，坚持了二十几个年头
门店数也积少成多，从三五家，向几十家的规模稳步发展
却很少有人真实去思考他们为什么能成功
我决定去暗访几家中介门店，一探究竟——
01
郊区的隐形王者
专门在青浦卖豪宅
你能想象吗？
竟然有一家小中介，光青浦徐泾一个区域，就有足足300多号全职员工
在郊区还是专门做的豪宅生意，套均总价都在千万左右，可谓是另辟蹊径
而且一做就是二十多年，门店也开了十几家
它的名字就叫“三千石”
我这次走访了两家徐泾的门店，分别位于沪青平路和高泾路
实拍图
在看房的过程中，听老员工介绍公司成立于1998年
早期从高档租赁切入，几年后进入高档二手房市场
总部在长宁，重点就做青浦徐泾，还涉足到闵行华漕和松江的小部分区域
之所以深耕郊区，一来因为这里不缺大房子也不缺有钱人，二来也避免了市区的激烈竞争
之前行情好的时候，老板也去浦东开过店，试图扩张业务，不过表现不佳，便及时关门止损，继续回头来深耕青浦
成交套数和套均总价都一路走高
成交总额也再创一个小高峰，进入了全市中介排行前10
他在这里工作超过5年，老业务员总体都很稳定，不仅有底薪，还缴纳本地社保的五险一金，法定假日也能休息
餐费补贴、年度体检有安排，团建活动更是少不了
他们经常拖家带口来吃饭，氛围特别亲切，很有归属感
业务模式上，三千石的每位业务员都要从内部体系做起，业绩考核达标才能具备独立带组的资格，而不能空降过来直接带组
如此完整的模式，也兼顾到了老员工的利益和情感
带看结束后，他让我在小程序上进行评价打分，上面还能看到业务员的具体排名和主推房源
这样一套反馈已经很成熟了
公司还开发了专属小程序，每天及时更新房源信息，主打一个真实可靠
主页推荐便看到徐泾700-900万价格段，针对改善客户
其他推荐的有高性价比房源，和业主降价急卖等类型
房东委托他们挂牌后，就可以在后台查看自己房子的访问和带看数据
首页还提供“帮我找房”功能，在线填写问卷，会有经纪人跟踪服务
02
南京西路坚守20多年
主要靠老客户转介绍
我在公司打开点评软件，搜索附近的中介公司
发现有一家中介特别密集，方圆1公里内竟然能有7家店
要知道我司可是在静安寺，寸土寸金
这家中介竟然能密集开店，能耐可不一般
数了数全市一共30家门店，集中分布在静安和黄浦两大核心区域
我找了南京西路地铁站旁的一家店，地理位置相当优越
店员介绍，这家店已经开了超过20年，别看面积不大
一个月租金就接近3万
凭借长期做出来的口碑，他们在这一片逐渐小有名气，赢得了周边居民的信任
有的中介流动性比较高，很难和业主产生“强连接”
他们公司的本地人居多，天天跑周围的各个小区，和爷叔阿姨们经常打招呼，都处成了多年的老朋友
成交主要靠老客户转介绍，交易成本极低，效率也高，口口相传也有正反馈效应
还有常见的一单多吃，房东既要买房又要卖房，再加上过渡期间的租房，都让他们承包了
没有硬性的带看任务，不需要冲数量，更希望是精准成交
带看也不用房东过来开门，他们门店的箱子里装满了钥匙
想看哪套房源立刻就能看，对房东的底价也摸的更清楚
在带看过程中，能发现店员确实对片区特别熟悉
我一说自身的诉求，他就给我如数家珍般介绍了目前挂牌的房源情况
再到装修情况、租售比如何、邻里关系……讲解细致入微
还有入住后改造有哪些门道，自住怎么改舒服，出租为了提高租金又该怎么设计户型
这种熟悉和细心给到客户足够的安全感，房源推荐也比别人更精准
而且他还反向操作，主动帮忙找房子的缺点
各种硬伤统统不避讳，强调不利因素一定要如实全面的告知
让客户不要轻易的图便宜“捡漏”
谈到近期的成交情况，他们还算稳定
由于各家连锁店的房源独立，互不相通，彼此都形成了足够的竞争力
数据显示，佳歆地产近期主力成交是80平两房和90多平的小三房，价格也多是在四五百万左右
临了结束的时候，他掏心窝的劝我，“小姑娘买房子心态一定不要急”
人的一生不会只有这一套房子，后面还会有置换需求，多看看，多想想
会发现自己到底想要的是什么样的房子，过的是什么样的生活
我查资料还发现，佳歆房产不只是做单一的地产中介代理
业务延伸到新房策划、装修、物业、商业地产租售等一系列板块
甚至联合办了一家上海房地产专修学院，做了有20多年的教育培训
可以说是打造了一个全产业链的房地产综合服务商
而且还有党支部组织党建活动，在各项行业评比中也是名列前茅，各种奖杯、奖状拿了一大把
03
专注浦东板块的后起之秀
做好社区服务工作
把视线转移到浦东
我偶然路过一家中介公司，发现他们这几年起势很猛
但成交套数连续两个月都排在全市中介的前20，算得上是正宗的“后起之秀”
当我走进中呈地产的门店，感觉和前两家小的连锁中介明显不一样
首先是店员都很年轻，差不多都是95、00后，几个小哥长得还有点小帅
而且身着统一印着公司名的蓝色小马甲，下雨天也都穿了皮鞋
据业务员介绍，公司老板也是资深地产人
属于是从其他公司分拆出来
员工经验丰富，之前就在这一片做地产工作
本身就有一定的行业基础，底子在，所以发展迅速
具体来说，中呈地产的业务范围非常聚焦
只做浦东世博园到三林这一小块区域
主要包括前滩、上南、杨思、凌兆、御桥，还有世博和三林
看起来不大，他们已经开了超过30家门店，图片更新赶不上开店的速度
基本上每两条街就有一家店，分布非常密集
员工福利这块也没得说，不仅提供免费的住宿，环境不错
而且每三个月就有机会晋升，给足了团建经费和节日礼物
过年还有10天的带薪年假
大家都是年轻人，做业绩不怕苦不怕累，你追我赶，互帮互助
在异乡打拼特别有奔头
介绍的过程中，还碰到有附近的居民过来请他们帮忙搬家
我好奇怎么什么服务都有
原来，中呈定位主打“社区服务专家”
为了争取房东的好感，业务员会主动维护小区做社区服务
服务的主要内容包括打印复印、借雨伞、收送快递等等
而且每天上班早高峰，还会穿着蓝色马甲在小区里捡垃圾
业主看到就无意中加深品牌印象，多点好感
这样在挂牌或者卖房的时候，能想到他们门店就足够了
密集的门店分布，年轻有干劲的业务员，细致贴心的服务
让中呈今年的成交节节高升，迅速进入行业前列
所在区域甚至比大品牌中介的业绩表现还好
04
可以说，现在市面上的中介差不多就分两种
一种是大中介，拼平台资源，不愁客源流量、也不愁房东挂牌
一种就是小中介，靠的是人效、团队机制
殊途同归，所有中介都是为了卖房而服务
像上面介绍的几个小型连锁中介，共同点都是专注于某区域，不盲目扩张
在稳扎稳打的基础上，创造有人情味的企业文化，让员工有更高认同感